叶冠锋的三板斧

一个意欲成为中国汽车零配件标准，引领制造业信息化进程的跨国企业，从当初的“水土不服”到今天的“柳暗花明”，其间作出了怎样的适应与改变？

2004年4月8日，QAD公司在北京嘉里中心饭店召开新闻会，宣布正式在北京设立代表处。仅仅事隔3天，QAD又飞到广州成立了代表处。在过去的6个月中，QAD一直持续增加在华投入，并将中国员工总数猛增20%。在2003―2004财年，QAD在华销售额取得了100%的惊人增长。在过去6个月中，QAD的股票增长率达到300%，现金流更是超过了4000万美金。显然，这次“地域扩张”将为该公司在新财年中“更进一步”争取更大的砝码。

与两年前相比，QAD亚洲区董事总经理叶冠锋善谈了许多。这位美籍中国人在2002年1月悄然上任，没说过任何豪言壮语。在很多浮躁的ERP厂商把概念炒作得“沸反盈天”的时候，叶冠锋却潜心于在行业实施与合作上做深做透。在接手后的三个月内将QAD亚洲区业绩扭亏为盈，叶冠锋施展的什么招数？

看势

“从我上任之初到现在，我们的策略从未改变，那就是全力进军中国汽车制造业。”

每个领导者都知道，“战略清晰专注”是企业成功的首要因素。然而，能够在贯彻战略的过程中根据业界风云变换战术却不是一件容易事。自1979年成立以来，QAD一直将精力集中在制造业，尤其在汽车领域有着丰富的经验。有资料显示，自2002年下半年以来，中国居民消费结构升级带动轿车进入家庭步伐明显加快，推动汽车产业持续近两年的持续快速增长。显然，如果QAD想打开中国市场，“汽车制造业”是最佳突破口。叶冠锋曾表示：“从我上任之初到现在，我们的策略从未改变，那就是全力进军中国汽车制造业。”为此，他把亚洲区超过一半的资源投放到中国。在2003―2004财政年度，叶冠锋更制定了垄断中国汽车零部件市场的战略目标。为了实现这个目标，QAD于2003年3月与上海汽车工业（集团）总公司下属的上海汽车信息产业投资有限公司结成战略联盟，在软件应用的技术培训、售后服务等方面与其建立配套服务，并将上汽集团下属的汽车零部件厂商作为主攻对象。在上汽信息的协助下，QAD不久就赢得了纳铁福、交运集团等项目。当然，签约上汽信息只是叶冠锋的第一步棋，紧接着，QAD又签约了重庆长安信息，开始在中国三大汽车生产基地的另一处――重庆大力推广QAD产品。

2004年对中国的制造业和ERP供应商而言都是至关重要的一年。随着关税降低，汽车售价将整体下滑，加之民间资本的进入，行业竞争加剧，内资为主的汽车企业利润率将由此开始出现转折，整个行业利润将逐渐摊薄。已有预测显示，轿车产品市场价格降幅在2004年将达到１０％左右。在这个时候，限于难以提高研发水平，汽车企业必将压缩成本的希望寄托于管理效率的提高上，对于这个难得的机会，叶冠锋显然不会放过。QAD此次选择在这个时候成立北京代表处主要出于两个考虑 ：一是更好地为客户提供服务，更重要的是，QAD要借2004年国家提出的“振兴东北地区等老工业基地”的发展战略，在东北地区老工业基地进行调整之际，进一步开拓中国北方市场。而对于华南地区，叶冠锋把它看作“最具挑战性的也是最具发展潜力的市场”。正是基于这个原因，QAD决定成立广州代表处。

找点

“ERP不是一个产品的行业，而是一个服务的行业。即使有好的产品，没有好的市场推广不行，没有好的客户服务也不行。”

中国有句古话 ：酒香不怕巷子深。近几年来，这句话的曝光率明显减少。理由是只有酒香已经不足以吸引人了，顾客还需要送货上门，还需要售后服务。不用心酿酒而只做宣传是不为人们所提倡的，但是只顾酿酒而疏于宣传也同样是商家大忌。

QAD于1990年进军中国，1999年在上海成立企安达（上海）管理软件系统有限公司。然而在之后的两年多里，QAD在中国的市场推广、与其他厂商的联盟、合作伙伴的培养、客户服务、媒体联络等工作都没有做到位，从而在一定程度上影响了QAD在中国的发展。事实上，ERP不是一个产品的行业，而是一个服务的行业。即使有好的产品，没有好的市场推广不行，没有好的客户服务也不行。叶冠锋在上任后显然也意识到了这一点，并开始着手改变这个局面。

“中国汽车行业的迅猛发展对QAD确实是一个机会，但是把握机会并不意味着孤军奋战，一定要合作！合作！”在叶冠锋的心里，建立战略联盟对QAD在中国的发展至关重要。除了与上汽信息、重庆长安信息在软件的推广、实施方面进行合作，QAD还积极采取“软硬兼施”的策略，与IBM进行合作，分别于2003年8月和9月推出针对国内整车厂商和一、二线汽车零部件制造商的整体解决方案和针对年营业额在5000万~8000万之间的国内三、四线汽车厂商的整体解决方案。在这两个方案中，QAD公司的MFG/PRO软件分别与IBM的Unix系统和Net Linux系统组成专业的解决方案，进一步拓展了其旗舰产品MFG/PRO在汽车行业内各领域的应用。

与此同时，QAD还推出了合作伙伴认证计划，即寻求高素质的合作伙伴，并对他们进行培训，使其成为QAD的代表，从而将优秀的产品与本土化的服务结合在一起，用当地的力量服务当地的客户。在这项工作的推进中，QAD的策略十分谨慎，即不求迅速提高在中国的合作伙伴数量，而是在保证合作伙伴的质量方面下足了功夫：QAD要求申请者在新产品的6个月内必须进行培训学习，并参加QAD的认证考试。除了认证，QAD还进行质量的考评和定期的回访，以保证合作伙伴能为客户提供良好的服务。在宣布认证计划之初，叶冠锋一再强调：“这些合作伙伴的工作只是为QAD用户提供服务，而不会做产品的分销”。从中不难看出，QAD目前还是着力于把客户的服务工作做扎实，并不会急功近利地追求短期销售效果。

用人

“QAD只有放手培养本土员工，才有可能真正为中国的制造业服务，才有可能取得长期的发展。”

在面对中国媒体的时候，经常会有一个人与叶冠锋一起出现，两人一个从全球发展讲到亚太情况，另一个则着重把中国国内的情况讲深讲透。对媒体提出的问题，两人兵来将挡，水来土掩，配合得异常默契。这个人就是QAD中国区总经理缪青。当初，正是叶冠锋慧眼识英雄，发掘了缪青的潜质。如今，缪青以10年在ERP行业的经验为QAD在中国的发展屡建战功，并成为掌管QAD中国区的第一位本地经理人。几年来，叶冠锋培养了一批本土人才，这批员工不包括香港、台湾、新加坡的华人，而是完全的“本土化人才”。“我90年代初来中国的时候，销售、市场推广等方面的人才非常欠缺，现在不同了，中国的人才越来越多，QAD只有放手培养本土员工，才有可能真正为中国的制造业服务，才有可能取得长期的发展”。

执著的QAD

1979年，为了更有效地帮助丈夫管理鞋业，Lopker女士凭借对数学和计算机程序开发的兴趣，设计了一个独创的集制造、财务和计划为一体的软件解决方案，创建了QAD公司。如今这家总部位于加利福尼亚的公司，已经发展成为全球领先的制造业应用软件供应商。与其他ERP业界巨头不同，QAD多年来一直将精力集中在汽车、消费品、食品饮料、电子产品、工业设备及医疗设备6个制造行业，特别是对汽车制造业的ERP应用有着丰富的经验，世界汽车制造商25强中的16家采用QAD的先进科技来进行管理和操作。在AMT（企业资源管理研究中心）近期所作的一项调查中显示，QAD公司以其对汽车制造业的精确了解、最低的总拥有成本、最快的实施速度和最优的性价比，已成为目前中国汽车行业最大的ERP供应商。