民族药企如何果满枝头

老子有云“以正治国，以奇用兵，以无事取天下”。小型民族药企的销售拓展需内固以正，对外用兵以奇。小企业如逆水行舟，不进则退。大企业尚有可退的余地，因其资本雄厚，可以耐心沉着经营。而小企业本钱短小，销售不进，利润不生，则本钱日渐消耗，所以小企业的一切思考及行为当以销售为依归，其余一切勿论。

企业的本质乃“资产管理”四字，此四字原本出自西方的术语，翻译成中文却是如此的睿智，此四字足以成为企业经营的纲领，若能明岸此四字的内在涵义，并融入企业的所有思考及行为之中，何愁销售利润不佳。

资产管理之“资”字的涵义

在《说文解字》中，资字的解释“资者货也”，货字的解释“货者财也”。货币的发明为了交易的方便，因此其有变易的性质。

在企业成立之前，资本只是以货币的形式存在，其范畴指向较为单一，而当这些货币资本投入成立企业之后，其性质已发生变化，范畴亦已扩展。资本已不是狭义的货币资本，而是广义的经营资本。一类指可以令初始投资的货币增值的资源，包括由货币直接转换成的生产技术、设备、配方、人力资源、产品、商标等等，此类资源是透过货币的形式转换而成。这较为我们熟悉及关心。而另外一类资源也是令原始的货币资本投资得以增值的资源，更值得我们去关注，去运用。此类资源包括政府的行业政策及政策走势、政府行政管理部门、消费者、流通之路、公共传播媒介、竞争对手状况、企业外部的智慧及工具资源 (如广告公司、企业经营管理顾问公司、市场研究公司等等)、银行及其他的融资机构等等。亦即与经营活动相关的元素都应被视为资本。

资产管理之“产”字的涵义

《说文解字》对产字的解释是“产者生也”。放在我们对资本的层面来看，就是要做资本增生。

在实际的情形下有些资本是需要用货币资本置换的，譬如：厂房、设备、聘请员工等都必须花掉我们的现金。另一类是以预期的利润进行置换货币资本，譬如：出让股权。更有另一类最值得我们重视的资本是不用货币而获得，即使你想花钱买也是买不来的，最明显的是人力资本。

资产管理之“管”字的涵义

《说文解字》对“管”字的解释：”管，如篪六孔。十二月之音，物开地牙，故谓之管”。原来管字与中国的音律、节气有关。王筠《句读》：”十二月律中大吕”。《康熙字典》中对管字有如是解：“取宜阳金门之竹为管，河内葭草为灰，以候阳气”。

照此看来，管字对企业而言有三义：一者有约束之义，再者有集中之义，三者有通之义。

资产管理之“理”字的涵义

《说文解字》对“理”字如是解释：“理，治玉也”。朱骏声《通训定声》：“顺玉之文而剖析之”。由此可见，理字有顺势而为之义。

说到民族药，说到玉，想起了韩非子说的一个凄美的故事：”楚人和氏得玉璞楚山中，献之励王。玉人相之，曰：石也。王以为诳，刖其左足。复献之于武王。玉人相之，又曰：石也。王又刖其右足。文王即位，和抱其璞而哭于楚山之下，三日三夜，泪尽，继之以血。王使人间之，和曰：吾非悲刖也，悲手宝玉而题之以石，贞士而名之以诳，此吾所以悲也。王乃使人理其璞而得宝焉，遂命曰和氏之壁。”民族药尤如和氏之壁，世人不识，真真可惜。若然有和氏之精神，当有重光之日，世人倚重之时。这是一理。

中药现代化目的有二，一者建立理性标准使之更易于被监管部门所监管；再者中药要走向世界，赚取外汇，是故必须要使用世界通行的西药标准作为衡量尺度。其实，中药与西药是两个不同的哲学观点所发展的结果，难以以一把尺去衡量其长短。假若火星有生物，而身形又较我人类为矮小，人类要到火星上去，是否把腿削去一段以求与其相同，以因应其尺度？标准并无好坏之分，只是经济与文化的强势造成其标准被广泛认同。理上所言，中药现代化必失去其精华，形似而神非，药效必有所下降。加之其它种种因素，中药已出现严重的信用危机。而民族药所幸者未受现代化的污染，尚保存传统的精神与形式。众人皆鄙视民族药的落后，我反而认为，这“落后”正是在当今药品市场上竞争的利器，皆因其更能保证药效，更符合消费者的心理趋势。此又是一理。

大众对民族医药是陌生的，只是觉得既传统又神秘，对其充满了好奇心。这种好奇心对民族药进入市场是一个良好的基础。因为购买行为是循着：注意好奇了解比较判断决定行动理性及感性的使用感受重复购买形成使用习惯这样一个模式。大众对民族药从未接触过、使用过，直接的使用感受一片空白，这一点相较于其他诚信缺失的品类而言，传统、神秘、好奇、空白的使用感受就是天生的优势。但这并不等于后天不用做工夫。这又是一理。

以上所论述是以“资产管理”四字的涵义为纲的企业经营各元素的轮廓。这些元素必须要圆融地结合运行，最终才会产生良好的销售结果。而这些元素之中，有的与销售有直接关系，如销售策略、销售通路、销售队伍；有的关系间接，如消费者研究、组织方式、品牌策略、人力资源策略：有的关系更为间接，如组织哲学、企业文化、企业氛围、风格等。但不要只注重关系直接的元素而忽视了间接的元素。

与销售的关系无论直接与间接，用一元系统论的视角观察及思考都同样重要。尤如一棵开花结果的树木，利润是果，销售是花，直接的元素是枝叶，间接的元素是躯干，而更间接的元素则是树根。对于小企业而言，很容易掉进片断式思考的陷阱，只注重与销售直接相关的元素，而忽视与销售间接相关的元素。这样的企业犹如无本之木，行将枯萎，怎么还能希望它开花结果呢?若要花开灿烂，硕果累累，必先强其根本，壮其枝干。这就是小型民族药企销售之道。

所谓奇兵，明其理，顺其势也。庄子说了一个庖丁解牛的故事：一般庖丁的刀一个月换一把，好的庖丁一年换一把。他的刀已经用了十九年，宰了几千头牛，刀刃仍然象新磨的一样锋利，为什么呢?他对文惠君解释说：“彼节者有间，而刀刃者无厚。以无厚入有间，恢恢手其于游刃必有余地矣”。希望民族药企薄其刀刃，察其节理，定能轻易解开市场这头“牛”。希望众民族药企能分享市场这头“牛”鲜美的“牛肉”！