决战“开门红”

“开门红”的词汇起源于宋代，那时在房子一进门的墙上张贴红色的福字或门神，预示开门见红、风调雨顺、日子兴旺发达，象征着一个积极的态度，一个对美好的期许。而现在，对于直销业来说，“开门红”有着更丰富的含义，在“开门红”期间全员活动，更是每个业务同仁的新年期许。那么，在“开门红”这段时间里，主管应该如何引领团队打好“开门红”战役呢？

如何引领团队打好“开门红”

胜者之所胜，士气定乾坤;强者之所强，士气铸辉煌。开门红是直销公司提升将士士气、加强宣导的最好时机，直销公司的经理们应该如何引领自己的团队打好开门红战役呢？

1.开门红前期，如何带领团队筹划、准备?

2008年是中国扬眉吐气之年，对于各行各业来说都是商机无限，对于直销来讲更不例外。作为直销来讲，打好开门红这场战役将极大地鼓舞将士士气。首先，与分公司步调一致，紧跟服务网点的节奏。团队的运作要做好借势，借助分公司、服务网点对开门红的高度重视，做好对团队的启动工作，使全体员工都达到高度的兴奋，营造销售氛围、拜访氛围、签单氛围、目标实现氛围、成功氛围，让身在其中的每一位员工感到做一名成功直销员的荣耀。其次，作为团队主管来讲，要高度重视开门红对全年工作的重大意义。开门红，全年红，就是要把此次开门红当作一场战役来打，一场战争的胜利完全取决于指挥官对此次战役取胜的信心。

“开门红”并不是一个短期行为，把控业务节奏的关键还在于业务伙伴展业习惯的养成。很多公司通过长期的经营，已经在业务队伍中普遍推广了“开门红”必胜的氛围，这也是团队在操作“开门红”过程中的一件法宝，这使我们既取得了“开门红”的胜利，又不伤害队伍长期的展业热情。

2.打好开门红的关键点是什么？

笔者认为有以下三点需要特别关注:一是前期的充分准备，做到有备而来，有备无患。例如在元旦前，带领团队派送出平安福字、新春礼包、新年台历各1万份，从而完成非常可观的准主顾的积累;二是把握合理而紧凑的业务节奏，促使团队相互带动、共同成长;三是营造人人出单、开单过年的“开门红”氛围，提升活动率，确保博得“元旦红”、“春节红”、“一季度红”、“全年红”的业绩满堂红期许。

直销的特质在于它属于非现场管理，为了提高整个团队的拜访量，必须进行周密的电话和短信追踪。直销管理有句名言:追踪大于激励。在周密的追踪背后，让员工深深地感到他们的背后有强大的动力在抚慰着他们受挫的心灵。只有做到时时鼓励、激励员工，才能在开门红时得到超出竞争对手的成绩。

3.如何把控“开门红”业务节奏?

在一季度的“开门红”过程中，可以分以下三个阶段来经营，并根据不同的阶段设置关注重点:一月份为第一个阶段，是“开门红”的开始，我们会重点关注业绩。1～8日，可在团队中提出“人人出单，不输在起跑线上”的口号，全员投入到“开门红”集结战中。从８日开始，倡议“人人入钻”，号召大家在新年的第一个月为自己准备一份丰厚的酬劳，博得旗开得胜、马到成功的好彩头;二月份为第二个阶段，有传统春节的７天长假，我们的关注重点是增员。这个阶段，可在团队中提倡“开单过年”的理念，充分利用春节长假的有利时机，壮大团队的新生力量;三月份是第三个阶段，关注重点是出勤率。利用丰富而有趣的家庭聚会经营方式，突围节后惰性。同时，三月份还是公司的晋升与考核月，帮助督促伙伴们关注业绩情况。

4.在开门红阶段，家庭聚会将起到一个什么样的作用?

强抓基础管理，越是大的战役在即，越强调家庭聚会的出勤率，笔者在家庭聚会经营方面的心得是:“想直销人员之所想，急直销人员之所急”，时刻把握团队脉搏，把大家最需要的内容作为每次家庭聚会的主题，并让大家参与到其中，交流分享。能让大家学到最实用的东西，自然家庭聚会质量和影响力就体现出来了，从而形成了团队风格和习惯，这也是团队经营的主旨。会后明确工作思路，参加服务网点的产品培训和及时的拜访客户。

如何提升“开门红”活动率

1.如何让直销员认识到“开门红”活动的重要性?

“开门红”指的是每年的第一个季度，这期间不仅是公司业务收入的最高峰，也是提升业务团队士气的最佳时机。“开门红”的成败决定着全年的经营绩效结果，它也是业务队伍稳定发展的基础。某些公司通过多年的操作，“开门红”已经成为“成长工程”、“信心工程”、“健康工程”、“多赢工程”的代名词。当然，做好“开门红”还需要抓好一个重要的指标，那就是活动率。

岁末年初正是营销商战激烈，抢夺各种资源的时候，也是获得年度经营“开门红”成功的最佳时机。抓住了首季就是抓住了全年，业内有“开门红，红一年”之说。所以“开门红”经营的好坏将会直接影响一个营业单位能否顺利完成全年的任务目标，一年一度的首季“开门红”既是各家直销公司新一轮的业务增长契机，又是各家直销公司服务网点打好全年基础，振奋团队士气主抓的一个关键点。

2.有效提升“开门红”活动率有哪些途径?

笔者认为活动率的途径很多，第一、前期准备很重要。要有很好的规划，包括:目标设定、相关工作的安排、人员的调控、良好的宣导和氛围的营造;第二、为业务队伍提供好的主顾开拓工具;第三、抓好相关的培训和宣导工作，提升早会经营质量。要做到“开门红”红一季，培训工作不能落后。公司层面要对主打产品、主顾开拓工具、新人培养等工作从前期就进入积极的培训流程中;第四、做好系统的追踪工作。要做到过程追踪和现场追踪相结合的方式，通过进行定期的日志检查、电话关心、短信提醒、对信心不足的人员及时面谈等工作，做到全方位的过程追踪，同时运作说明会等形式帮助业务员进行客户促成，做好记录，进行现场追踪;第五、激励方案的紧密推动。作为推动经营绩效提升的方式之一――激励方案是不可缺少的，提前制定好激励的计划目标、投入产出、激励人群、激励方式、激励点是“开门红”准备工作中最重要的工作，既要结合实际，还要适应队伍发展需要，做好两者之间的平衡。

如何实现“开门红”，在“开门红”中让每一个业务员都动起来？这是各家直销公司服务网点领导心中永远的痛。笔者认为，“开门红”只是狠抓人均绩效，加大奖励力度、推出各种层出不穷的奖励，是不能从根本上解决让业务员动起来的问题，除了常用的激励和追踪外，还要做到以下几点:首先，提前做好“开门红”的准备工作，准备工作至少要提前一个月做，作为公司来讲，要明确整体思路，制定发展方向，确定一个主推的产品，设计一个推动方案，之后就要加强全体伙伴的培训工作，让每一个人都能了解方案，明确自己想要什么。其次，需要团队保持共同的声音，共同的目标，共同的步调，保持整体是一个声音。在冲刺之前，我们需要和团队骨干层面的伙伴有一个意愿的启动，然后是分层传达，调动大家的积极性。目标一致是团队和个人的关键。特别是营业部，要及时为大家指定适合自己的目标，分配到组，分解到人。

在这个过程中，我们可以在团队中找出几位相对出色的伙伴，在团队中起到一个标杆的作用，一方面他们是大家学习的榜样，也是大家追赶的目标，伙伴们通过与他们相比较，可以更好地看到自己前进的速度。同时，团队和团队之间也可以组织内部的竞赛，来激起大家的动力，营造一种相互追赶的积极氛围。

3.提升“开门红”活动率的过程中存在着哪些难点?

我们说“开门红”是每年的第一个季度，但是一家直销公司在经营“开门红”的过程中，却不能将其看成一个短期行为。这就要求公司做好长期扎实的基础管理，养成队伍经营节奏的良好习惯。不言而喻，求得短期的效果我们可以想到很多的方式、方法，但是，要想保持长期的健康发展，我们还是要立足于做好各层级长期的基础管理工作，培养营业部和业务员的自主经营意识，形成“要我做”和“我要做”的对比，营造好所有人主动“要收入”和“抢收入”的氛围，这才是营业部、公司长久经营的不败之本。

有效的培训一直都是难点，因为培训的方式、方法很多，但要根据不同层级的人进行有效培训是要下一定工夫的。我们可以帮助直销员调整自己的心态，组织励志方面的培训、产品的培训、营销方式的培训等，这些培训对展业者具有实际的指导意义。在备战“开门红”的同时，强调总结过去这一年的经验很重要。