关于加强市场营销专业课程建设的调查与思考

2009年7月20日至8月10日,根据学院和经管系关于暑期社会调查的统一安排,我们就市场营销专业课程建设进行了21天的调研。为确保调研达到预期效果,我们通过熟人介绍、联系往届学生等多种途径,与不同行业属性的企业、不同工作内容的营销人员,采取直接面谈、电话访谈等调研方法,选择在长沙、衡阳两市进行集中调研,在较短的时间内完成了调研任务。

一、调查样本及调查对象的选择

此次共选择调查样本16个:湖南省化工XX有限公司、长沙XX贸易有限公司、湖南省商业XX公司、湖南省XX有限公司、XXX美容美体有限公司、XX钢管销售有限公司、衡南电力XX器材厂、XX银联房地产开发有限公司、衡阳XX机电有限公司、春晖XX有限公司、衡南XX房地产开发有限公司、衡阳市XX汽车贸易有限责任公司、衡阳市XX贸易有限公司、衡阳市XX食品有限公司、衡阳市XX电力特种变压器有限公司、衡阳市XX科技有限责任公司。在这16家企业当中,按所在地区分,有长沙地区企业5个,占31%;衡阳地区企业11家,占69%。按所属产业划分,属于二产业7家,占44%;三产业9家,占56%。按行业属性划分,属于商业批发企业6家,占38%;房地产企业2家,占13%;工业企业7家(其中有钢铁企业、化工企业、高科技企业、食品加工企业),占44%;服务型企业1家,占5%。

此次调查选择调查对象19个,全部都在市场营销岗位工作。调查涉及营销策划、客户服务、产品销售、营销主管等具体岗位。

二、访谈问题分析

为便于分析,此次调查采用统一的调查问卷。主要访谈五个方面的问题。通过对大多数营销人员的回答进行整理和归纳,形成以下答案。

访谈内容之一:你主要负责的工作是什么

19名被访人员全部从事市场营销工作。但工作内容和侧重点各不一样。直接从事产品销售的13人,也就是通常所说的业务员,主要工作就是直接推销公司产品。销售主管2人,他们从事的主要工作是根据公司战略制定营销战略规划;制定公司营销管理政策,如规章制度、激励政策、工作流程等;组织建立健全营销组织、巩固开拓目标市场;开展内外关系协调;对业务人员进行指导、监督和考核。直接从事营销策划(市场调研)的2人,主要工作是收集市场情报、调查市场动态、策划营销方案、进行项目评价。直接从事客户服务(售后服务)的2人。主要工作是老客户的售后服务、新客户的开发及营销现场客户服务工作。

访谈内容之二:你经常要做的工作是什么

业务员经常要做的工作是拜访客户,向客户推销公司产品,完成营销计划。销售主管经常要做的工作是掌握大客户的销售情况,发现问题并及时解决;经常开展对用户、市场、竞争对手的调查研究;开展营销预算执行情况分析等。营销策划人员经常要做的工作组建项目团队、负责项目的筹划、实施和推进等。客户服务人员经常要做的工作就是客户引导、产品咨询、现场协调。

访谈内容之三:该工作任务的过程、对象、与相关部门的关系如何

业务人员主要与客户打交道,主要与客户进行沟通、协调。对内与公司各部门沟通协调事项不多。销售主管对外主要与大客户、市场进行调查;对内主要与公司技术部门、财务部门、供应部门进行沟通协调。营销策划人员对外主要摸清市场需求、掌握客户心理;对内主要掌握高层意图,根据内部可以提供的资源进行项目策划。客户服务人员对外主要与客户定期不定期地进行沟通,满足客户需求;对内主要是协调上级、同事及相关部门,整合内部资源服务客户。

访谈内容之四:完成任务的关键、需要注意的问题(能力、标准、难点、态度)有哪些

大多数营销人员认为,完成营销任务的关键主要有以下几点:一是能力。对公司产品、公司文化、公司品牌要有深入了解;熟练掌握营销专业技巧。二是标准。维护公司品牌形象,维护客户关系,不断提高销售量,提升产品市场份额。三是要完成以上工作,最重要的是突破难点,即如何动员客户接受公司品牌,从而接受公司产品,保持对公司及产品的忠诚度。四是态度。要文明经商、诚实守信,对现实用户和潜在用户要有亲和力,保持耐心细致、服务周到。

访谈内容之五:你认为学生从事该项工作应掌握哪些知识(知识点)

不同的营销人员回答也不一样,但归纳起来可概括为以下几点:一是必须了解自己的公司和自己的产品,学习所在行业的专业知识,如从事房屋销售工作,必须学习房地产基础知识,如建筑学、建筑设计、风水学等;二是必须学习心理学,掌握客户心理;三是掌握管理学、经济学和现代企业管理的基本理论与基本知识。四是学习市场营销、统计学、财务管理方面的基本理论与实务。五是要学习和掌握营销的基本技巧。

三、基本结论

此次调研过程中,通过与客户面对面访谈,或电话访谈,我们有一个深刻的感受:市场营销学是一门边缘科学,跨多门学科,要做一名合格的营销人员,必须要学好学通多门专业知识。除此之外,几乎所有被访人员都特别强调,做营销工作,还要特别能吃苦、特别能坚持、特别能协调。

根据以上分析,特对市场营销专业建设提出以下建议:

(一)进一步完善课程设计。在现有基本课程的基础上,增加心理学主要是营销心理学、现代企业管理主要是营销管理、网络营销学等选设课程。

(二)进一步加强实战训练。紧贴职业技术培训院校的性质,要针对市场营销专业学生基本素质要求,通过与企业紧密合作,建立实训基地,提高学生的专业营销技巧。如针对服务礼仪课程,可以与电力局合作或与酒店合作;针对营销策划课程,可以与专业的市场策划公司合作,培训学生的动手策划能力;针对营销心理课程,通过与心理咨询公司合作,提高学生对顾客的心理分析能力等。

(三)进一步培养学生完善的人格。要加强与部队合作,每年或每学期要有足够长的军训课程,培养学生吃苦耐劳的精神;要加强学生日常管理,培养学生良好的生活和学习习惯;寒暑假要组织学生开展社会实践活动,如到一些服务行业实习,培养学生的营销能力、沟通协调能力等。

(作者单位:长沙电力职业技术学院)