电力市场细分状态下营销方针定位及运用

长期以来，电力企业一直属于国有垄断产业，由此带来的一些固有问题如能源市场占有率不足，营销方式单一以及缺乏足够的忧患意识等。这些都直接或间接地影响着电力作为一种清洁能源的长远发展。尤其是随着中国电力体制改革的不断深入，生产结构的不断调整，可替代能源的种类不断增多，如何转化观念，打破旧有的营销方式，很好的抢占能源市场占有率就显得愈发的重要。

通过细分市场，认识和了解各类市场用户的不同特点，并根据这些特点去制定相应的市场营销策略，来很好地满足不同客户的需求就将成为电力企业的工作重点。电力市场细分

（一）电力市场细分标准

电力市场细分应该具有下面几个条件：

1．可衡量性。指客户的用电需求信息可以并且能够被很好的收集和量化，能够很清晰地界定各个子市场的范围，能够测量其规模大小和需求量。

2．进入性。指供电企业的市场营销能力和电力资源条件必须能够满足所选定的子市场。

3．可盈利性。细分后的客户市场的需求和规模应该能够满足供电企业实现其盈利的目的。

4．反应差异。清晰的市场细分后，电力企业对其营销组合中任一因素的变动，都会很快的得到各个子市场的差异性的反应。

（二）按电力用户行业进行细分

1．工业用电。工业用电可以细分为大型工业用电和普通工业用电。而大型工业用电，它的用电需求量一般比较大，可以占到整个工业用电量的88.2%，特别是其中的石化、冶金、电子、化工等行业。而且它们属于第二产业中的主体产业，它的发展又关联着国民经济的发展，国家的调控政策又不断地促进其迅猛发展。而伴随着这些工业的不断腾飞，它的用电量也在平稳的增加着。普通的工业用电虽然只占到整个工业用电的11.7%，并且自身也有着用电不稳定，缺乏政策扶植力度，资金链容易中断。但是它们中的一些大型企业还是有着很好的发展前景，而且随着国家法制化的不断健全，以及这些中小企业不断的完善企业自身的发展，这些企业的用电量也在缓慢的增加。

2．农业用电。农业用电中最主要的是农业的灌溉用电。虽然它只占全社会用电总量的3%左右，但它最具有电力市场发展的潜力，它也最容易被人们所忽视。由于它本身季节性的特点，还深受农村供电条件差的限制，它的市场发展潜力一直没有被真正的挖掘出来。随着国家农村电网改造的实施，它的用电潜力也会真正的显现出来。

3．城乡居民生活用电。它的用电量仅次于工业用电，随着人们生活水平的不断提高，居民生活用电量的比重也在逐年增长，国家推行的城乡电网改造，又刺激着城乡居民对一些大耗电量电器的需求。而且它同发达国家城乡居民的用电量相比还有很大的差距。因此它的市场潜力很大，但还的必须清醒的认识到煤气、天然气、太阳能等能源所带来的巨大挑战。总的来说市场与机遇并存。以某地区为例，据2010年该地区抽样的样本显示，该地区城乡居民的收入与居民用电量呈正比关系。其中城镇居民用电量与城镇居民的人均收入之间的相关系数达到了0.95。而相比起来，农村居民用电量与居民的人均收入之间的相关系数只有0.88。但总体来说，城乡人均收入的提高，刺激着城乡居民用电量的增加。并且不同的收入阶层，用电量也存在很大的差异。城乡低收入群体的人均用电量只有42.0千瓦时/月，而中高收入的人均用电量却已经达到了52.2千瓦时/月。并且某一地方居民人均收入越高，居民拥有的家电生活用品就越高，用电量也就越高。因此只要该地区根据本地区的特点，采取针对性的营销策略，一定会大大刺激该地区的城乡居民生活用电。

4．商业和其他照明用电。随着人民经济生活水平的不断提高，第三产业也得到了迅猛的发展。但对其本身来说，它的比重还相对较小，只占全社会用电总量的15%左右，但相应的现阶段却增长较快。在相当一段时间内，它的用电量也会得到持续的发展，直到达到与本地区的经济生活水平相适应为止。

（三）电力目标市场细分

电力市场细分的作用是在于更有效地去选择并进入目标市场。这样就可以对于不同的电力目标市场采取有针对性质的营销策略。

1．效益目标市场。效益目标市场是指在整个电力营销过程中，能够为电力企业取得主要利润的电力市场。如城乡居民用电、商业用电和大型工业用电市场。

2．结构目标市场。这类市场虽然不会给电力公司带来大量的利润，但它可以帮助电力公司提高其售电量，建立健全用电市场结构，从而能够占领能源市场的用户集合。它以农业用电和公用事业用电为主。

3．公益性目标市场。这类电力市场客户是以公益性质为目的的用电客户。电力市场的营销策略电力市场营销策略的核心是满足不同客户的用电需求，包括质量、价格、安全和服务。电力市场营销策略只是在电力市场营销活动中，我们对这些系统观点的集体实现和应用。它由产品、分销、促销、定价等因素组成。我们在营销活动中，不仅要看重眼前利益，更应该注重长期利益和市场的占有率等。

（一）效益目标市场的营销策略

1．工业用电市场。在我国，工业用电达到社会用电总量的75%。对供电的主要要求是能够持续供电。对这类用电市场的开发，我们要更加注重方法和策略。要能够及时地去了解这类客户的需求，并对于客户反应的信息，及时地拿出应对的方法。最好能够建立一个“工业用电市场反馈信息制度”。对于工业生产中要求持续供电的需求，应该尽可能地去限制工业用电客户的停电次数，尽量保证持续供电。还要去定期地检修供电设备和用电设备，尽量减少客户损失。还要能够及时地解决客户在用电方所碰到的困难，要把用电客户的利益和电力企业的利益做为一个利益共同体来看待。在实际的运行中，要能够及时地去统计分析市场数据，及时地了解用户市场动态。对于一些新建的、扩建的项目，及早的介入和沟通以避免一些不必要的损失，做到服务在前，及早供电。最好能够每年组织一到两次的用户安全用电检查，提高用户的安全用电意识。并且公司内部对每一种规模的市场形成一定的惯例，注重经验的总结和交流。

2．城乡居民生活用电。城乡居民的收入是反应消费者够买能力的最好体现，不同的收入阶层对电器的拥有量不同，用电需求量也千差万别。因此，对于低收入的群体，我们可以安装小容量的电表，保障他们的正常生活。对于那些中高收入的客户，我们可以才去一些优惠措施，采取阶梯递减式电价，鼓励其多用电，以吸引更多的居民用电。最好还能够在其生活的小区内进行一些家用电力产品的宣传，推销一些物美价廉的电器产品，并在各个地方的营业厅去展示一些先进的和节能的电器产品提高居民的生产生活水平。尽可能的利用新闻媒介，宣传电能的优越性和环保性，培养其潜在的用户用电需求，来有效地应对其它清洁能源的竞争，做到抢占市场。在城乡居民生活用电中，要更加注重安全性，要加大力度地做好城乡电网改造工程，保障居民生产生活用电的同时，提高居民生活用电的安全性。最好在各个居民小区设立居民安全用电宣传点，加大城乡电工的业务培训。并在每年的一定时间内设立居民安全用电宣传日，普及安全用电知识。还要继续加快“一户一表”的改造速度和推行力度。定期地做好线路检测，为用户提供满意的服务。可以建立一个城镇居民安全、节能用电师范小区，进一步地完善、推动家用电力市场的普及，让安全用电的观念更加的深入人心。

3．商业用电。商业用电对供电要求不一定连续，但是时间相对固定一些。这就要求在一个固定的时间段内切实地保证商业供电的稳定性，不乱停电限电，保障商业活动得顺利进行。我们可以建立一个停电预报机制，尽量地减少停电对商业活动带来的损失。商业用电更加注重安全性，要在宣传安全用电的同时，将内部用电检修管理纳入到日常的用电规范中，定期地清查线路隐患，实行客户安全用电达标机制，对于不达标和用电存在隐患的商家勒令停电整顿。加大安全用电的宣传，提高他们的安全用电意识。

（二）结构目标市场的营销策略

农业是我国的一个基础产业，这也就决定了农业电力需求的极大潜力。而且，据分析统计数据显示，我国电力灌溉面积只占农村耕地面积的30%左右。如何地去提高农村电力灌溉面积，降低农村排灌电价就显得尤为的突出。农业电力市场在长期运行过程中也存在着一些显著的问题，农业电价相对过高，农民用不起电灌，还有长期村在的靠天吃饭的观念还没有彻底的改变，相对的农业的供电设备也相对的薄弱，农业电网的覆盖率相对太低，这些都是急需解决的问题。必须加大力度地进行农业电网改造，扩大农业电网覆盖率。适当的调整农业电价，使农民用的起电。进行农业科普，从根本上更新农民靠天吃饭的观念。定期组织农业专家下乡指导农民的生产，并且组织专门人员宣传农业电灌，提高农业产量。还要定期地组织农民参观一些电力排灌的示范田。加强农民电力灌溉意识，注重安全用电。

（三）公益目标市场的营销策略

公益目标市场的用电水平相对还较低，并且用电量比较小，且已经趋于饱和，整个市场占有率相对较小。在对公益性市场供电时，注重安全用电和线路畅通，做到定期检查维护，定期检修。结语电力市场细分可以更好地帮助我们做到有的放矢，对于不同的用电市场需求采取不同的营销策略，做到以市场为导向，更好的服务客户，要做到既考虑客户目前需求又能够考虑到客户长远利益和社会整体利益，提高电力企业的核心竞争力。