吉地淘宝 感悟其绝

艰宰之中悟商机

20世纪70年代后期，中国社会迎来了改革开放的春风。当人们从长期身处的计划经济模式中向外四处观望时，保守、安贫的观念仍然盘桓在绝大多数人的头脑。勇于迎接市场经济大潮的搏击者，在当时则显得十分另类，贾绍俭就是其中的一位。

贾绍俭祖籍河北巨鹿，1950年生于西安。从他祖父起来到西安，父亲做丝绸生意，家产丰厚。但以后家道中衰，贾绍俭从上小学就面临生活的困境，一直靠学校的补助坚持上学。初中毕业又逢“”、上山下乡。少年时代的艰苦，从某种意义上讲是人生的一种财富，使贾绍俭养成吃苦耐劳的精神，1970年他被推选出席陕西省知青劳模大会和成阳地区知青劳模大会。1972年被招工到宁西林业局，不幸工作中遭遇事故，摔伤了腰，只好转为劳保，返回西安。

贾绍俭开始思考自己今后的生活之路。若论个人爱好，他从小爱画画，还爱集邮，“”使这一切都化为泡影。现在有充足的时间和精力，总要找寻一条适合自己发展的道路。

发展的前提是积累。创业者首先面临的难题是资金，钱从何而来?实际上，比资金更重要的是观念和意志。

沿海地区率先掀起经商大潮，贾绍俭立即与几个朋友合伙，南下做起贩服装生意。当时的市场环境并不宽松，进货无法托运，全凭随身携带挤火车长途奔波，而且市场、车站到处检查，超过数量就罚款。尽管担惊受怕，辛苦异常，但贾绍俭顶住精神压力，每月坚持跑几趟。几年下来，他不仅积累了一些资金，并悟出了许多经营理念。

贾绍俭在跑服装生意的同时，想到了应该“用资金做投资生意”。当时社会上的投资项目很少，他把目光盯在了尚处于起步阶段的邮票市场。此时的邮市人气很淡，虽然新发行的邮票非常精美，却只能按面值出售，1980年发行的首轮生肖猴票，在钟楼邮局出售了半年也没多少人买。“”票、编号票亦升值较慢。贾绍俭意识到，“”票及80年代初发行的邮票具有很大的增值潜力，随着集邮人数的不断增多，这些邮票如同“原始股”，其市价会很快上升，于是果断地将积累的资金投向邮票市场。

谈起当年的邮票投资经历，贾绍俭介绍说：“才开始，我主要选择量大的邮票品种，尤其是系列票的龙头。比如生肖系列邮票的首枚猴票，敦煌壁画系列邮票的第一组，这些票的艺术深受集邮者的喜爱，后劲十足。我就下决心买整版的邮票、整封的小型张，有时一次投资几万元。敦煌壁画一组小型张一盒200元，我一次收购几十封，邮票买进200版，仅此一笔就收入几十万元。后来，我发现经营邮资封片、首日封利润更大，当时一般人不重视封片，实际上充满商机。那时封片进价0．2元1枚，后来六七元卖出，获利颇丰。由于我对每个封片品种都经手几千枚，有的甚至上万枚，所以被圈里人戏称为‘封王’，我后来开画廊就取名‘封王画馆’。”

“你当时在邮票经营中有哪些做法和体会呢?”我问道。贾绍俭回答说：“一是主要依靠朋友协助。我当时还要外出跑服装生意，只要回到西安，每天下午就去邮市，邮品有专人约好来送货，一盒小型张给对方加20元，很快就能选好品种交割完。邮票生意并不都是亲自跑，当时没有时间，跑不过来。二是收进的邮票都要捂上几个月，甚至几年，不轻易出手，这样才能获大利。我把购进的邮票分成三种情况，一部分作为短期投资，一部分作为中期投资，还有一部分压死货，准备给自己留着，十几年不动。这样做手里老有一笔流动资金，也不会因邮市行情下滑被套牢，又能攒下一批精华。有的人急功近利，邮票左手进右手出，倒手看似如行云流水，可到头来自己留不下什么好东西，也赚不到大钱。”

虽然为了生存，为了发展，经营服装、经营邮票疲于奔命而失去了许多生活的乐趣，但是，贾绍俭仍然满怀信心、朝气蓬勃地奋斗着。他相信自己的努力与坚持会获得回报，相信在这纷繁复杂的社会结构中，总有一个良性运转的机制可以为生活提供可靠的保障。贾绍俭期望着找到最适合自己扮演的社会角色，他在为将来的梦想作着坚实的准备。

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聪明的人干什么都入门快，见效快。贾绍俭在做服装生意的同时搞邮票生意，经营邮票时又开始收集字画。他的思路和他的行动一样，总在高速运转，马不停蹄。

80年代初，一位朋友从香港带回一本书《世界百名富豪》，贾绍俭借去看。从书中他发现世界上的大富豪主要是三类人：第一类是金融家，第二类是企业家，这两类人占富豪中的绝大多数；第三类是收藏家，虽然百人中只有3位，但他们的经历使贾绍俭感到十分好奇，便仔细阅读，认真琢磨。其中有一位美国收藏家，收入属于中下等。他早年用几百美元购买了27幅梵・高的作品，其中一幅画后来就拍卖了几百万美元，使他终于成为世界级富翁。这件事对贾绍俭震动很大，他坚信收藏投资书画艺术品将是一条充满成功机遇的致富之路。

说干就干。贾绍俭为了寻访书画作品，开始结识陕西书画家这个圈子。当时，许多书画家才恢复工作不久，名利皆空，作品根本不被社会重视。常常是有人提上一包点心去拜访，画家已非常感动，就能回赠一幅画作。几年中，贾绍俭与陕西的20多位画家成了朋友。他还常去西安参观各种美术展览，参加为支援灾区举办的书画义卖活动，不失时机地购买了一大批价格不太高的书画作品。

当贾绍俭四处忙着买书画时，有人笑他犯傻了，说他常年跑上海、去广州，好不容易挣了点钱，买几张纸回去，有什么用?贾绍俭回答自己喜欢书画。当时，他既钟爱书画的艺术价值，又看好其潜在的经济价值，于是毫不犹豫地倾资于书画，并逐渐对书画欣赏有了比较深入的理解。

功夫不负有心人，到20世纪90年代初，贾绍俭收藏的书画已逾2000幅。随着书画藏品的不断增多，资金投入也不断增大。为补充资金，他想把同一书画家的一部分作品让出，但一直没有合适的渠道。为此，贾绍俭决定开办画廊，一方面卖画，一方面买画，向更高的目标奋进。1991年，贾绍俭将这一打算付诸实施，在西安鼓楼开设了封王画馆，几年之中生意越做越顺。2000年，封王画馆迁入西安小东门收藏品市场(现西北古玩城)，随着业务不断拓展，其藏画的规模越来越大，档次越来越高，如今已成为拥有画店、装裱、制框一条龙服务的专业画廊。

20世纪90年代以来，国内书画市场迎来了黄金时期，除了收藏大军的不断涌现，室内装饰和馈赠礼品等商业用途之需亦持续升温，从而使书画交易呈现稳定增长趋势。面对不断攀升的书画市场，贾绍俭头脑冷静。他不放过一切机会，通过多种渠道，广泛联系画家，务求得到精品力作；同时广交朋友，形成稳定的客户群。如今封王画馆的触角和网络已十分畅达。他并不依靠拍卖会去买卖 书画，全凭自己的实力打造品牌，依靠自己的魄力拓展市场。

贾绍俭在经营中把诚信放在首位，从不对客户讲假话。他说：“客户信任你，才让你找某位画家的画。同样的高档画，放在其他店里人家可能会怀疑是伪作，而在你店里就很放心，这就是信任度问题。其实，艺术品的复制很正常，谁也杜绝不了。但经营中一定要开诚布公，精品卖精品价，仿品卖仿品价，并不丢人。”他是这样说的，也是这样做的。

有同行无同利。在西北古玩城，有的古玩店一两个月不开张，而封王画馆却宾客盈门，生意越做越大。光顾者中有故交熟客，也有各界藏友，不少画家也常来常往。贾绍俭是个非常乐观并健谈的人，新老客户与他在此聊天谈画，品茗小叙，使这里无形中成了一处可以敞开心扉、交流情感的书画之屋。

贾绍俭有个座右铭：“知足，知不足，不知足。”他自释说：“知足”，是对待生活我已经很知足了，要求不高，也不想穿什么名牌，坐什么名车；“知不足”，是自己自律吧，审视自己是不足的，不管生意上还是待人接物上，都有不足；“不知足”，则是对事业追求永无止境。

沙里淘金 不赶浪头

在艺术品市场的链条中，画廊是不可或缺的一环。社会文化需求的日益增长，给书画家和画廊提供了更加广阔的经营利润空间。一个成熟的书画收藏投资家，在选择投资对象时，首先要有名家意识、名作意识、精品意识。一个成功的画廊经营者，不仅专业素养要高，还应懂得寻访资源只是基础，找到好买主才是关键所在。

在与贾绍俭的多次长谈中，他的源于成功实践的许多经营理念发人深省。当谈起哪些书画家的作品才具备收藏与投资双重价值这个话题时，贾绍俭认为应该是以下五类书画家的作品：一是具备高超的艺术素养和文化思想素养的书画家，其作品具有超前的艺术创新与现实文化思想相结合的特点；二是能够反映时代精神面貌的书画家，其作品具有广泛的民族性与文化审美价值；三是技艺高超的书画家，其作品超越了前人而步入一个新的艺术殿堂，能够产生震撼人心的视觉冲击力，四是开宗立派的一代宗师，其书画将影响一代或几代人，开宗立派的艺术成就将永载史册；五是画品和人品俱佳的书画家，其德艺双馨为世人所尊崇。

贾绍俭强调：“书画市场的大起大落，对我的思考和决断没有任何影响。我并不是听到谁的画涨了，就去买，也不是跟着市场炒作去投资，我只依据自己的标准来选择画家，选择作品。”总结自己的书画收藏投资经验时，贾绍俭认为还有几个问题值得认真对待。

首先，要定位明确，不赶浪头。自介入书画市场以来，他一直集中精力、集中财力收藏投资全国300余位当代著名画家的作品，并以其中100位左右为重点。如从早期长安画派的赵望云、何海霞，到当今黄土画派的刘文西、杨晓阳、崔振宽，以及当代名家冯远、刘大为、王庸、石虎、施大畏、田黎明等，不分南北画派，兼收并蓄，而且对重点画家作品几乎每一两年都要收藏其新作品。他打算对近半个世纪以来中国画坛最具代表性的画家的作品都有所收藏，以展示中国当代画坛的面貌。

第二，要认准机会，牢牢把握。收藏有句行话：“搞得早不如搞得好。”只要把握住市场前景，投资回报率就会很高。投资要有预见性，眼光应该投向全国，随时注意各种信息，认真研究一个画家是否成熟了。当一个画家的艺术水平达到了较高的水准，而其作品的市场热尚未启动，这个机遇抓住了就是成功的一半。贾绍俭经常对一些看好的画家的作品在价低时批量购买，一次购买50幅、100幅，他认为这样做比购买一两幅合算，其中可能就有画家早期的代表作。

第三，要有毅力，有耐心。贾绍俭认为收藏投资的着力点在藏，爱钱者挣小钱，不爱钱爱物者挣大钱。他收进的画一般只销出1／3，其余的藏一段时间再说，好画至少要放一二十年。有的人购进几幅画，先卖掉最好的，认为可卖得高价，而留下一般的画。其实，卖画先把一般的卖掉，留下最好的，不但收益更高，而且会使自己的藏品越来越有品位。从事收藏只要有毅力和耐心，就能五年小感觉，十年大感觉，二十年后享受成就感。现在有的著名画家出版个人画集时，专门来向贾绍俭借其作品入选。由此可见，贾绍俭书画藏品的高水准得到了书画界的广泛认可。

第四，要不断提高收藏投资的学识。20世纪80年代初，绝大多数书画收藏者“把玩”是出于业余爱好。如今却在收藏的同时注意关注作品的行情，投资理念大大增强。从喜爱收藏到投资收藏，不仅需要精通书画学问，还要精通书画市场的学问。近几年，贾绍俭发表了《书画辨伪》《书画收藏中几个普遍关注的问题》《书画收藏投资的基本要素》《书画收藏中的心理因素》等文章，《贾绍俭书画收藏答客问》也被多家报刊转载。他还先后接受湖南电视台、陕西电视台的专访，系统介绍何海霞、刘文西书画的收藏与辨伪知识。

我从贾绍俭的收藏投资理念和实践中想到，要成为一个收藏家，进而成为一个收藏投资家，必须具备五个条件，即：投资和出让要把握住时机；藏品要有一定的量；要有顶尖的精品；藏品在自己手中要有一定的沉淀期；要深入到研究领域。

熟悉画就像熟悉人一样

收藏投资不只是简单地以钱易物，更重要的是拿钱去换学问。从某种意义上说，收藏投资家对一件收藏品所考虑的和一般收藏鉴赏家不同，前者比后者思索得更深入，对自己、对藏品更具责任心。因为投资家要经受市场风险的考验。

近10多年国内的艺术品市场快速发展，随之也伴生出种种弊端，主要表现在急功近利严重，投机气氛较浓，赝品充斥泛滥，总体而言目前还是一个不成熟的市场。作为一直涉足其中的书画投资者，贾绍俭对此体会颇深。他谈到：“给我提供画的人来自四面八方，其中也会送来假画，只要自己懂画，不担心上当受骗。说句实话，只有对外行人才存在保真的问题，对行家完全用不着。因为行家熟悉画就像熟悉人一样，一看就知道是不是这位画家的画。”

收藏投资不仅要勤奋，更要有眼力。20多年来，贾绍俭已先后看过1000多个画展，不仅西安举办的各种书画展必看，还常去外地参观画展。每次都仔细揣摩每幅作品的风格、题款、印章的特色。贾绍俭经常应邀帮助藏友和客户鉴定书画，过眼了许多赝品之后，熟知其作伪手法。他还协助友人选择书画投资对象，如10年前他曾帮助一藏友投资一些画家作品，如今这些画的市场价已增长几十倍以上。

贾绍俭感慨地说：“这么多年来，我几乎天天都在看画，看过的书画作品不下10多万幅，再加上提前研究了每位画家，因此面对各种真画假画，不管别人怎么说，自己心里总有底。现在有一种现象，有时画家对收藏家收藏的其早年作品予以否认。其实，画家有可能把自己过去的