漩涡中的北京现代

在中国汽车市场上，北京现代汽车有限公司（下称北京现代）曾是一匹引人注目的“黑马”，一度创下40个月产销50万辆的“现代速度”。而在去年，北京现代却遭遇滑铁卢，只实现销量23.1万辆。不少媒体用“跌出前10”、“被边缘化”，来形容其销量下滑的窘境。

出人意料的是，时间的脚步刚刚迈入2008年，该公司却又高调地宣布，将今年的产销目标定为38万辆，比2007年实际产销提高64%。

市场失利，是“黑马”失蹄还是另有他因？上年的销量目标未能实现，新一年制定的目标如此之高，有多大的把握完成？就相关问题，在北京国际车展开幕前夕，《财经文摘》专访了北京现代常务副总经理李洪炉。

38万辆是基于2006年的目标

《财经文摘》：既然去年销量与目标已经相差如此之大，今年北京现代为何又一下子把目标定得那么高？

李洪炉：38万辆毫无疑问是比较高的目标，很具挑战性，我们自己也感到了压力。但是，没有一点儿压力也不行。

2007年，对北京现代的发展过程来说，不是一个正常的年份。如果我们在这一年的基础上制定目标，很显然，这个目标就太低了。

那么，制定今年目标的依据是什么呢？我们在2006年的时候，达到过29万辆的销量，这是已经实现了的。在已经达到的目标基础上增加一块儿，是比较正常的。此外，今年又有新车投放，又有新工厂的投产。如果我们运作得好，并不是不可以达到。

《财经文摘》：制定这个目标时，你们觉得有多大的把握可以实现？

李洪炉：制定目标的时候，很难说会有绝对把握，如果有绝对把握，那就不是一个奋斗目标了。特别是，我们国家这两年汽车发展的速度很快，市场不稳定和不确定的因素也多，这跟成熟市场是有区别的。

每年制定目标的时候，对于这一年中所不能预测的情况，当时是无法考虑到的。我们制定自己的目标，只能是根据自己的实际情况。

去年因为销量滑坡，“被边缘化”、“跌出前10”的说法都有。北京现代是按照国内商用车和乘用车分类的，“跌出前10”是纯指轿车、而把SUV刨除在外的一种说法。实际上，我们的产品还包含SUV，SUV也是乘用车，这是毫无疑问的。如此算来，我们是第8位，并没有跌出前10。

去年不是正常年份

《财经文摘》：您刚才说，2007年对于北京现代来说是不正常的，具体指什么？

李洪炉：指的是2007年，一是我们全年没有新产品，二是通过前几年的发展，北京现代也暴露出一些自身存在的问题。

换句话说，2007年销量下滑，不是当年的失误导致的，而是以前的失误造成的。

所以，我们在此之前，就把2007年当作一个调整年份来对待。因为去年新工厂还没有投产，对我们来讲是一个修整的机会，我们把它看作是一个调整年，用来加强基础管理，提高营销能力和管理水平。另外，我们把不适合企业发展的一些东西，只要是我们认识到的，都进行了调整和改造，使其更适应企业今后的发展。

这样，在2007年，我们就不是很看重销量。有一个指标很能说明问题：虽然在乘用车企业中，北京现代的利润是最低的，利润率也是最低的，销量从29万辆下滑到23万辆，但是，去年我们的利润总额跟上一年相比，并没有降低。这也从某一方面说明，北京现代自身的强身健体是有成效的。

《财经文摘》：您刚才还提到，北京现代自身也存在一些问题，是指中外合作双方的磨合问题吗？

李洪炉：至少跟这个有些关系。我们是一家企业，不能把这些失误归罪于哪一方，整个失误是北京现代自身的。

一个企业在发展过程中，即使发展得再好，也有自身的问题。我们目前还很难做到像丰田那么完美。但即便是丰田，我想它也有不完美的地方，只不过我们不知道罢了。对北京现代来说，一直处于高速发展，可能有些问题别人早就看到了，而我们自己没有意识到，这种情况往往是当局者迷。

不过，在这个发展过程中，我们也认识到，不可能老是这么快速发展，必须要清醒地反思，自己在前进当中哪些是成功的，哪些是不成功的，这些不成功的影响有多大。对这些问题，必须有一个评估。2007年，我们重点做了这些方面的工作。

悦动的国产化率非常高

《财经文摘》：不久前上市的伊兰特悦动引起了市场的关注，这款车有什么特别之处？

李洪炉：最突出的是，悦动起步的国产化率就非常高，达到85%以上，这是北京现代所有车型中起步国产化率最高的。与其他厂商的车型相比，我不敢说是最高的，但肯定是最高之一。高档车不用说，因为它们的国产化有个过程，要慢一些，即使跟同类车的国产化率相比，悦动也是比较高的。

《财经文摘》：今年国内的经济形势不是很好，会不会影响这款车年销10万辆的计划？要达到月销量1万辆以上是否有困难？

李洪炉：会有一些困难。首先要看今年的国内市场跟去年比如何，对这点，搞宏观经济的人看得比较清楚，我们也非常关心。应该说今年的市场不如去年好，这是最近这些日子才感觉到的。1、2月份的时候，我们还觉得没什么不好。

在这种情况下，每个月的销量超过1万台肯定有压力，但是我们也是有信心的。信心在哪？这款车大家都看到了，它本身价格的制定就是通过市场调查的。前几天公布价格以后，大家对我们的价格是很认可的。

在这种情况下，我们对每个月超过1万辆的销售是很有信心的。但我不是说4月、5月就能达到目标，要有一个过程，或许到11月、12月。可能不是刚好超过1万辆，而是超过的多一些。我们觉得，平均达到1万还是有希望的。

《财经文摘》：到目前为止，悦动的销量有没有统计过？

李洪炉：当然有统计。目前批发的量在逐渐上升，但现在仅仅是从批发的量看，还看不出问题来。终端的客户购买，怎么也要两个月才能看出结果来。批发没有意义，把车发到经销商那里，在他那里放着跟在我这里放着，没什么区别，一定要看最终的销售才行。

企业调整延伸至今年

《财经文摘》：您介绍说，去年是北京现代的调整年，主要是指销售业务吗？现在调整是否已经结束？

李洪炉：可以肯定地讲，我们的调整不仅是调整销售，销售只是调整的一部分。即便是销售的调整，也不光是调领导，对组织机构、管理程序都做了很大的调整。

当然，更不能说人换了，调整就结束了。很多调整内容是延伸到今年的，不可能在2007年就做完。有些事情甚至现在才刚刚开始，比如以前没有这个业务，现在新增加了这个业务等。再比如说，我们以前没有研发中心，现在有了，就要做一些与产品研发有关的事情，像产品研发的流程怎么设置等。这都是没有完成的事情，而且这类工作还有很多。

《财经文摘》：北京现代过去对销售业务控制得很严，这次调整是否意味着对销售部门放权呢？

李洪炉：销售调整的内容之一，是销售前移，让不同区域的销售团队，可以自己做出某种决定。现在我们有300多家4S店。以前，我们有7个办事处，每个办事处两三个人，负责下面十几个4S店的日常管理。现在我们把全部4S店划成了4个大区，东南西北，叫区域事业部。

这四个部门在区域内有权力了，搞单独的促销活动就在他们的权力范围内。而原来的办事处却没有权力，不能单独制定政策。这实际上是把原来总部的权力下放给各个区域。但是办事处的职能没有什么改变。

这只是销售管理的一个方面。另一方面，营销中很重要的是客户管理。

以前我们不是没有这方面工作，但比较薄弱。现在专门设立一个部门负责客户管理，目标是提高北京现代的品牌、产品评价和企业形象。同时，建立起与客户的关系，通过客户了解我们应该做什么样的产品，他们有什么样的要求，我们提供怎样的服务才能符合他的愿望。这是一件很复杂的事情。现在我们专门成立了一个部门，由一群人来负责。这跟销售前移没太大关系。

这只是一个例子。销售业务还包括很多。我们新增加了一些功能，把以前一些薄弱的功能也加强了。

《财经文摘》：这次调整还改变了销售部门的组织架构？

李洪炉：有这方面的问题。2007年的销售下滑，是此前的原因导致的。当时的组织体系，是按照5年前5万台的构架和思路进行运作的，就是有一个销售本部和若干4S店，把车批发给他们卖。

很显然，我们30万辆的产能，在2005年就已形成，如今正向60万辆迈进。这时还拿5万辆时的组织体系去运作，肯定是不能适应的。

采购成本已大大下降

《财经文摘》：调整以后，企业的采购成本有哪些方面的变化？

李洪炉：变化很大呀。我刚才说了，我们的利润水平并没有下降，23万销量的利润水平，跟29万辆时并没有差别。采购成本是占成本比重最大的一块，如果这一块没有动作，采购成本是不可能下降的。

当然，不光是采购成本，我们在其他方面的节俭和经济化也是有成效的。不过，最重要的，还是通过采购成本的降低，实现了收益率不降。

《财经文摘》：今年股市下滑等不利因素，是否已经对车市产生一定影响？

李洪炉：今年，来自不利方面的因素很多，股市不好，导致车市也很糟糕。这说明对购车者的购买能力和购买欲望，影响还是很大的。

另一方面，以钢材为主的汽车主要原材料的价格增长幅度很大，导致我们的成本压力也就很大。当然，包括我们在内，主要的汽车厂家不会把这种成本的压力转嫁到消费者身上。换句话说，至少汽车不会提价。

但这确实给我们的经营带来了很大压力，因为钢材涨价不是一星半点，而是两位数。应对这些，没有别的办法，只有从自身去挖掘更大的潜力，降低各方面的费用和成本。另外一个，是充分利用我们的产能。产能利用率越高，相对来讲制造成本就越低，这是大家都知道的常识性问题。

《财经文摘》：北京现代已经建设了第二工厂，能介绍一下这个工厂的建成有什么意义吗？

李洪炉：第二工厂对北京现代下一步的发展，确实具有非常重要的意义。我们把它作为一个标志，就是北京现代向着新的发展阶段，即第二发展阶段迈进的起点。

今年北京现代大体上三件事：2月底达到百万辆；第二工厂投产；新车上市。这是我们迈向新阶段的标志。

我们今后的发展，是从30万辆产销体系向60万辆产销体系过渡。从一个企业来说，规模和适应规模的能力是不一样的，不是说你具有60万辆的产能，你就具备60万辆的营销水平。两者远远不是一回事。

我们要向60万辆产销体系过渡，这个中间要做很多事情。第二工厂的投产，表明北京现代开始向60万辆的产销体系和规模过渡。