医药市场的规模范文
时间：2024-03-29 11:27:01
医药市场的规模篇1
据统计，仿制药价格一般降到专利药的20％，在仿制药上市的同时专利药销量将大幅下降，幅度高达70％。由于仿制药对市场的冲击以及新药研发周期成本的限制，许多医药公司除了想法设法延长专利保护期外还通过拓展仿制药市场来延长产品生命周期。仿制药市场成为众多药企抢占的目标市场之一，从FDA药品申请可知，新药申请增长缓慢，近几年来仿制药申请数量远高于新药申请量。
2我国医药企业技术创新存在的问题
近年来，我国高度重视医药产业的发展，制定了鼓励扶持医药产业发展的相关政策，在企业融资和税收优惠方面给予推动。截至2013年12月底，医药制造业主营业务收入为20593亿元，同比增长18％，利润总额为2072亿元，同比增长17．76％；医药制造业的主营业务成本为14639亿元，同比增长18．60％［3］。然而，我国医药经济在快速发展的同时在产业链各环节还存在不谐调，我国医药技术创新水平相对较低，研发投入产出方面与发达国家仍有较大的差距。
2．1医药企业规模偏小
目前，我国医药企业绝大部分为中小型企业，年销售额在亿元以上的企业不足200家，而辉瑞于2008年全年的销售额就比我国数千家医药企业全年的销售额总和还要多［4］。医药技术创新过程受到市场、技术等各种客观因素的影响，规模大的企业可以充分利用企业稳定性和抵御风险的能力，在企业技术创新过程中具有资源优势，而规模小的医药企业在研发、生产和营销环节由于条件限制而缺少规模经济性。当今世界医药产业向规模化、集群化发展成为一种趋势，我国医药企业因为受到规模小创新能力低的限制难以实现规模化、集群化发展，这也阻碍了我国的医药企业参与国际竞争与合作的进程。
2．2医药企业研发投入总体不足
医药产业是高新技术产业，其技术创新能力的培养对研发投入具有更高的要求。以欧美的医药企业为例，其研发强度一般维持在18％左右，而同期我国主要医药企业研发强度普遍在5％以下［5］。我国大部分医药企业在研发投入方面差强人意，我国医药制造业的整体研发投入强度仅有1．6％左右，远远落后于欧美领先企业。另一方面，我国生物医药企业拥有的研发机构也比较少。从表2可以看出，2000－2012年拥有研发机构的企业占比不断上升，但直至2012年也仅有19．6％的生物医药企业拥有研发机构，机构人员平均数也仅有68人，尚不能形成成熟的技术创新的主体。2．3医药知识产权数量较少现阶段，我国医药产业发展模式以模仿创新为主，自主知识产权较少。2012年，我国生物医药专利数量达到了9580件，有效发明10073件。从全球范围来看，我国生物医药专利申请量占比6％，与美国、日本、欧洲还有很大差距。同时，模仿创新的药物在法律上并不受专利法保护，导致模仿药物市场竞争激烈，从长远看不利于药物市场发展。
2．4研发人才队伍建设不足
当前，我国医药产业以医药产品生产和销售为主，对医药产业至关重要的医药技术创新活动长期被忽视。造成这种现象的原因一方面是受困于企业规模，很多中小企业承担不了技术创新的成本；另一方面我国医药产业尚未形成完善的医药技术创新体系，医药企业没有意识到技术创新对企业发展的重要意义。就人才层面上来说，医药企业中研发人员的数量远远低于生产和销售人员，研发人才队伍没有得到应有的重视。缺乏高层次的自主研发人才，导致我国企业对外来引进技术消化吸收不足，难以推进二次创新的进程，也就无法提高技术创新的产出。
3提升我国医药企业技术创新能力的对策
3．1完善医药企业技术创新政策法规
我国应当进一步完善医药技术创新相关政策法规环境，借鉴日本、印度等国经验，增强对医药技术创新体系的调控。在财政税收和金融扶持方面，政府可以对企业采取更灵活宽松的政策，通过实施直接援助进一步加大对研发型医药企业的资金支持。同时政府也可以在研究经费投入、专利和药物审批、税收等方面给予系统化的优惠政策，比如对于创新药物的销售收入，政府减免相应企业的所得税，或者建立新药研发专用基金，以此来间接补贴创新企业的成本。
3．2建设健全医药技术创新体系
我国医药企业技术创新要立足于以企业为主体、市场为导向、产学研相结合的途径。我国医药企业存在集中程度低，规模不经济的问题。这就导致了资源无法得到有效利用、竞争缺乏效率，大多数企业的竞争方式还处在初级阶段，创新方式很少，这种“小而散”的行业市场环境会阻碍我国制药产业发展。实现以市场为导向，就必须提升产业集中度，减少数量，提升质量，实现资源整合。开展产学研合作对提高我国医药企业技术创新能力，充分利用科研资源，提高产学研有效转化具有重要作用。我国应设立国家新药研究开发相关基金，鼓励医药企业与高校合作建设实验室等，做到最新的研究成果能迅速转化为生产成果，以市场为导向，能解决科研与市场的脱节。最终实现高校、科研院、企业构建产学研的联盟，实现强强联合，做到资源共享、优势互补。
3．3实施以知识产权保护为核心的技术创新激励机制
对于医药企业而言，研发的投入需要通过一定时期的市场独占来获得回报，只有研发者的利益得到保护，才能使研发、生产、营销形成良性循环，减少和避免假冒伪劣产品干扰市场秩序。在具体的政策执行过程中可以从以下三个方面入手：一是政府要发挥统筹协调的作用，完善相关制度、制定相关法规、建立舆论监督，切实保障专利持有者权益，使知识产权保护成为全社会的一种自发行为；二是政府要建立完善的知识产权保护体系，加强知识产权、发明专利的保护力度，严惩非法侵害专利权的行为，严厉制裁恶意侵犯别人知识产权的行为人和机构；三是积极搭建促进医药技术创新的公共服务平台和技术服务平台，推动和完善医药专利信息网络和公共数据库的建设，针对我国医药企业小而散的现状和特点，分层次建立医药服务体系和平台，鼓励医药企业开展医药技术创新。
3．4加快医药科技人才队伍建设，凝聚科技人才
医药技术创新需要大量具有理论和实践经验的复合型人才，特别是高质量的技术人才和市场的分析与预测人员。相关企业可以和教育部门开展合作，根据市场需求开展相关专业设立和人才培养模式，依托高等院校、科研院所建立一批旨在促进医药技术创新的人才基地；深化人事管理制度和分配制度改革，加快建立有利于优秀人才脱颖而出、人尽其才的有效机制，形成尊重知识、尊重人才、鼓励创业的社会氛围。保护本地人才、吸引外来人才，营造内部公平竞争环境和机制，实现人才选用标准和政策应内外一致，鼓励青年平等竞争和创业；注重培养技术市场经纪人队伍，深入了解、调查科技成果的成熟程度和应用方向，以帮助企业做出正确的决策，并不断向企业提供市场、法规、金融等相关的最新信息，推动科技成果的彻底转化。
医药市场的规模篇2
关键词：医药分销；SWOT分析；集中化
中图分类号：F74
文献标识码：A
文章编号：1672―3198（2014）10―0053―02
1研究背景及意义
1.1研究背景
我国是一个人口规模庞大、药品消费水平较低的国家。近年来，随着国民经济的飞速发展，人均GDP的提高和生活水平的改善，人们对医疗卫生条件的要求也水涨船高，使得中国成为世界上最具潜力和吸引力的医药市场。医药分销领域作为医疗卫生体系中的主要环节之一，也越来越引起社会的高度关注。
自2005年，外资企业正逐步渗入到国内医药分销领域。2005年4月，日本住友商事株式会社、住友商事（中国）与河南天方药业签订《股份购买协议》，日方可以利用天方药业庞大的销售渠道直接进入河南这一人口大省的药品分销领域。2007年5月，日本最大的医院药品分销商――铃谦株式会社与上海医药股份成立合资公司，日方拥有该公司50%的股权。2008年10月，北欧最大的实业近控股公司瑞典银瑞达集团子公司殷拓亚洲投资8000多万美元入股湖南老百姓，进入药品零售终端。2010年11月，赛诺菲安万特对外宣布，以5.2亿美元（约合34.73亿元人民币）收购在纳斯达克上市的中国药品生产商兼分销商美华太阳石集团公司。外资正不断扩大和加强对我国医药分销领域的控制，对于国内医药流通企业的竞争威胁日益加剧。
1.2研究意义
目前，国内关于外资企业在华医药分销领域经营的研究并不多，与医药分销相关的研究多集中于国内企业。但是，拥有雄厚的资本和技术实力的国外医药商业企业已经以合资、合作的方式在中国投入运作，并且渐渐融入我国整个医药流通供应链体系当中，开展全球化竞争，给国内医药分销领域带来深远的影响。
外资企业进行一系列的并购重组，给我国医药分销企业的生存带来了一定的威胁。但与此同时，外资企业先进的经营理念和成熟的管理体制等所带来的“溢出效应”也给我国企业自身的发展带来了机遇。通过分析外资企业在我国医药分销领域的经营理念和方式，学习其先进的、现代化的管理与经营经验，可以对我国医药分销企业的经营具有一定的实践指导意义，增强市场竞争能力。
2外资在我国医药分销领域经营的SWOT分析
在全球经济一体化不断加快的背景下，越来越多发达国家的企业实施跨国经营战略。根据资源学派（Resource School）学者的理论，将外资分销企业的内部分析（优势和劣势）和医药分销行业竞争外部分析（机会和威胁）结合起来，形成结构化的平衡系统分析体系，即SWOT分析。
2.1优势分析
2.1.1充足的资金
这使得外资能够进行一系列直接或间接的投资，通过兼并重组、合资合作，迅速掌握分销渠道，物流配送等，以便尽可能快的占领终端市场。例如，2010年11月29日，美国康递纳健康集团宣布，公司已经完成对中国领先的医药分销企业永裕（中国）医药有限公司的收购，耗资4.7亿美元。永裕公司在过去的17年里，通过直接分销中心网络以及综合批发商网络，业务遍及中国34个省级行政区中的31个，涉及从进口到全国供应链管理到本地经销的整个分销产业链。这次收购，意味着康递纳健康集团由此获得永裕大约49，000家医院诊所和超过123，000家药店的销售终端，将在中国医药分销市场确立优势地位。
2.1.2先进的技术和创新的理念
外资企业先进的技术和创新的理念带来的药品本身品种优势，与我国目前医药行业创新能力不足的致命弱点形成鲜明的对比，往往更利于分销的实现。现阶段，跨国制药企业陆续在我国建立研发中心，针对我国医药领域的“空白市场”，开发新药品，获得垄断竞争优势的同时，也增强了自身对于分销商、商的议价能力以及在定价上的优势。例如，葛兰素史克研发的第一个艾滋病药物AZT和其他相继衍生的艾滋病药物，辉瑞的立普妥（Lipitor）、默克的舒降之（Zocor，辛伐他汀）等。
2.1.3丰富的管理经验
跨国公司来到中国这个新兴市场，仅仅是“复制”经过多年的发展总结出来的管理体系与制度，除了极少数需要修改或调整外，大多数可以照搬。国外药品分销商的利用自身丰富的管理经验和企业的各种信息技术，建立有效的分销运作体系，将产品推广出去，其在分销领域的经营效率，国内企业难以望其项背，这对国内的医药分销企业的冲击也较为明显。
2.1.4规模经济的成本优势
外资企业通过延伸产业链等不断扩大经营规模以降低产品单位成本，建立成本优势。例如，美国75家医药公司，其中前3家销售额占全美国的96%，平均毛利率为4.5%，费用率为2.9%；而我国现在拥有13，400多家医药商业企业，3家最大分销企业的合计市场份额仅为21%，平均毛利率为12.69%，费用率为12.59%。
2.2劣势分析
2.2.1对分销网络控制力差
并不是所有拥有巨资的跨国企业都能通过兼并等手段迅速打通分销渠道。作为“外来者”，尤其是那些没有自己的物流中心或分销渠道的企业，在我国开发分销渠道和建立网络需要一定的时间，即便是全球性的大型连锁企业也要在很大程度上借助于国内分销商、批发商强大的物流、分销和储存能力。由于这种依托中间商销售的模式，不直接向医院派出销售代表，故长期以来无法控制医院销售渠道。
2.2.2与合资企业间的冲突
由于中外双方在经营理念、经营目标、管理手段、企业文化等方面存在较大差异，外资与国内本土企业的合作经营，将面临一些整合的风险和不确定性，包括我国企业合资前经营效率低、盈利率低以及合资后双方在整合的方案等问题上的冲突。这些都会可能导致新的合资公司间的内部冲突，影响企业的正常运营。
2.3机会分析
2.3.1我国医药分销市场的开放
全球化的经济环境，中国医药分销领域的逐渐开放，并且越来越规范化，为外资企业实施跨国经营战略带来了机遇。外资企业可以通过与本国企业建立合资公司或在国内建立全资子公司的方式进入我国医药分销市场。这为外资企业自身实现最优要素配置提供了可能，是实现最优效益的必由之路。
2.3.2我国医药行业总体发展相对滞后
我国医药分销企业的经营管理水平较低，主要表现在：规模效益不高，以“价格战”竞争为主；分销渠道效率低；物流配送系统支持明显不足，且物流费用居高不下、纯利润率低等方面。这种现状为外资企业进入提供了低成本扩张的机会。因为企业盈利能力不佳，资产出售价格通常较低，外资企业能够以较少的成本获得进入中国市场的机会。
另外，由于我国新药研发能力不足，为了能够利用外资促进我国医药行业的发展，我国给予外资企业优厚的超国民待遇，最典型的是在药品价格的制定方面。以奥美拉唑20mg#14粒为例，2007年8月7日后国家限定其最高零售价为206元，而同期国内仿制品的国家限定最高零售价仅为63.8元，外资企业原研品价格是仿制品的3.2倍，这在客观上促使了外资企业的发展。
2.3.3政策、法律的完善
近年来，我国对新药知识产权保护加强，逐渐重视对专利、商标等的全面保护，并设立专门的知识产权保护投诉机构，并且已经依法逐步建立和完善了一套知识产权保护体系。我国企业必须在专利持有外资企业获得许可的情况下，才能销售相应的仿制药，这大大限制了中国仿制药市场的发展，使国内医药企业的外部生存环境更加恶劣。
此外，按照我国新医改政策要求，药品招标完成后，从生产企业到医疗机构只能经过一家配送企业，这一要求将把我国目前90%的中小医药配送企业推到生死存亡的关口。这对于外资来说是一个发展契机，因为这意味着本土竞争对手的大量减少，同时有利于外资进一步进行资源整合，增强自身的竞争力。
2.4威胁分析
2.4.1我国的医药体制不完善
目前，中国医药体制还不够完善，医药分销行业秩序不够规范，仍是“医药不分，以医养药”的主要模式，医院是药品销售的主要渠道，占有很大一部分的市场份额，大多数的医生处方难以到达药店；况且，我国的药店经营存在缺乏执业药师或执业药师对于患者的用药指导不足的现象，这与外资企业在本国的经营环境不同，打击了其在我国流通领域的经营。
2.4.2医药商业问题诸多
我国医药商业流通环节复杂，如各级医药采购站、地方保护、市场分割以及资金拖欠等诸多问题，这些给外资企业在采购、进入某些区域市场以及资金周转上带来麻烦，外资企业势必还是要将面临如何解决水土不服的老问题。以最早抢滩中国医药零售市场的美信医药为例，其在深圳的业务扩展就不甚理想。
2.4.3国内分销企业的竞争
经过多年的经营，国内分销企业一方面已拥有一定的分销网络、客户关系等地利、人和，优先占领了市场，在竞争中占有一定优势，例如，在我国医药分销领域，国药控股拥有品种优势，特别是一些来自外资医药企业的大品种，基本为国药控股、上海医药等“国”字号企业所控制；另一方面，同种类型的医药产品的价格往往低于外资企业的价格，拥有价格竞争优势，因此在二、三级城市及农村市场的竞争力较强。
3对国内医药分销企业经营的建议
从外资的经验来看，医药流通是一个高度集中的技术密集型行业。可以毫不夸张的说，美国、日本等发达国家现阶段“寡头垄断”的医药分销经营模式，就是若干年后我国的经营模式的缩影（如图1所示）。因此，加强产品技术创新能力，提高市场集中程度是我国的医药分销领域发展的必然趋势；同时，在药品分销毛利率低这一无法改变的前提下，我国医药分销企业规模化、集中化经营，信息化、高效化管理是必然的选择。
3.1正确规划医药分销行业
医药分销行业是一种规模经济显著的行业，没有规模，效益就很低。外资医药分销巨头在它们各自所在国的经营，将全国的医药分销市场作为目标市场。而现阶段我国大多数医药分销企业仍以行政区划分为标准进行行业的规划，造成重复建设、资源闲置等问题。因此，企业要想获得规模经济效益，就必须首先按照规模经济和范围经济的原则，以整个中国大市场为目标进行跨区域的行业规划，以便形成少数大公司。这是中国医药分销企业发展的第一步。
3.2加快分销企业间兼并重组，做大做强
外资企业在我国的一系列并购，很大程度上就是通过整合价值链，实现内部化，以获得规模经济效益，包括为了克服对分销网络控制力差的劣势而采取的兼并我国分销终端的后向一体化战略；吞并我国在某个品种具有研发优势的生产企业的前向一体化战略等。由规模经济抢占更大的市场、获得更多的利润，随后再进一步整合企业内外部资源，获得更大的规模效益，形成马太效应（指任何个体、群体或地区，一旦在某一个方面，如：金钱、名誉、地位等，获得成功和进步，就会产生一种积累优势，就会有更多的机会取得更大的成功和进步。即：强者愈强、弱者愈弱）。
因此，我国的医药分销企业必须主动采取行动，加快企业间的联合、兼并和重组，强强联手、优势互补，发展一批大公司、大集团与外资企业同台竞技，而不是等着被外资企业收购甚至是直接退出市场；发展形成一些诸如在产品、服务或配送等具有特色的企业，使其具有较强的市场竞争力，从而获得市场控制力；通过IPO等多种融资渠道获得更多的资金，从而进一步把规模做大，在全国市场成为龙头，并逐渐形成美国、日本等国家“三足鼎立”的竞争格局，提高行业集中度。
3.3加强医药产品的技术创新与研发
我国的医药企业必须承认并勇于面对自身与外资企在医药产品技术和创新上的差距。外资企业一个很大的优势就是其在产品本身的优势，在填补我国“空白市场”的优势。外资企业这种差异化竞争战略在很大程度上规避了我国本土企业的竞争，占领整个细分市场。
为了应对外资企业的技术垄断（如药品专利、优先技术标准等）和技术壁垒对本土企业的排挤，以及外资研发机构的吸引人才、购买研究项目对本土医药企业技术创新的遏制，我国医药研发生产企业必须完善技术创新体系，引进和培养创新人才，培养企业内部的自主创新能力，并且利用本土医药企业的地利、人和优势，加强与研发机构、高等院校、政府部门等的合作和分工，开发新的产品，从而提升产品在终端销售的竞争力，促进产品分销，占领市场。
3.4学习外资企业的经营管理经验
面对外资企业的竞争，提高企业素质、管理水平是一个永恒的主题，外资企业先进的管理手段、信息技术、成本控制对我国医药商业企业是一个重大挑战。
经过多年的发展，目前我国大多数企业在分销终端，主要采用连锁经营形式来获得规模经营效益。但与外资的规模化经营相比，还存在很多问题，如：借牌经营、连而不锁；已有的20多万家药店，各自分而制之，还未形成规模；市场覆盖面仍不足等。
然而，连锁店的经营方式一体化和专业化，是连锁经营的核心；管理方式规范化和现代化，是连锁经营规模效益的基本保障。我国的医药分销企业必须学习国外连锁药店在经营管理方面的先进理念，逐步建立大型配送中心，提升物流体系；建立信息化网络，掌握产品库存――销售信息；从而改善我国企业连锁经营的质量，降低总成本，把握药店销售终端，实现真正有效的规模化经营模式。
参考文献
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医药市场的规模篇3
而商业模式的创新，战略的创新才是有最强生命力和最具竞争优势的创新，医药企业才能真正拥有一片自己的蓝海。本人从事医药经营有七年时间，对医药营销模式上有一些思考，整理如下。
2007年是药改新政年，国家医药管理部门的高层腐败﹑用药安全事件的频频发生和药价始终居高不下使政府及药品监督管理机构已经开始追根溯源，从源头寻找管理的方法和途径。从而从根本上解决“群众看病难、看不起病”的现实难题。因此严格的医药监管将是以后中国医药业的长期基调。温家宝总理在政府工作报告中明确提出：要加快卫生事业改革和发展，着眼于建设覆盖城乡居民的基本卫生保健制度，今年重点抓好四件事；同时大力开展食品安全专项整治，全面整顿药品市场秩序，保障人民群众饮食和用药安全。此前，从2007年1月8日全国卫生工作会议对推进基本卫生保健制度建设、加快推进新型农村合作医疗、抓紧研究医药卫生体制改革方案的一系列承诺；到2007年1月17日全国食品药品监督管理工作暨党风廉政建设工作会议指出，要用政策体系支持自主创新，对创新药物实行特殊审批制度、推动建立国家基本药物制度、深化农村药品“两网”建设；从发改委1月23日的21次降价所体现的分品种降价、让价格回归市场的思路；到国家药监局2月1日在全国药品安全监管工作会议明确提出“分类监督、突出重点”的药品监管思路，并坚决试行不动摇“驻厂监督员制度”；以及即将于今年5月1日起正式实施的新版《药品流通监督管理办法》
药改新政会使仿制药的生存空间将越来越小。我国大部分医药企业制造和销售的是仿制药，过仿制药的成本太低，又能获得较高利润。周而复始，自然没有几个厂家愿意投入大量资金去开发原研药了。而新标签规定只有原研药才能获得新商品名，而仿制药不能获得商品名，那么仿制药必然陷入价格大战中。新标签规定：药品包装中，通用名的字体必须是商品名字体的两倍；通用名字体颜色应当使用白色或黑色，与相浅色或深色背景形成强烈的反差。以往药品包装的做法是将通用名的颜色拼命变浅，力图商品名视觉效果最大化，而且以前通用名的字体只有商品名的一半。由这条所带来的是消费者的知情权，首先消费者知道了药品的通用名，然后再根据对药厂来最终购买产品。那么这条对仿制药的打击也是很大，药厂的知名度与美誉度越高，企业的产品越畅销，这其实也打压了小药厂的生存空间。
国家出重拳打击医药销售中的商业贿赂，会使医药销售渠道进一步规范。尤其在医院，进场费和医生回扣都已经是商业惯例，反商业贿赂法会让医生和医院领导有所顾忌。因此医院销售的主体将逐步从带金销售向真正的学术推广过渡。当然带金销售也不可能在短期内消失，因为存在反商业贿赂法存在执法力度和地方保护的问题。因此源于外资药厂的学术推广医药销售模式，将会是医院销售的主要模式。过去的行规是，医生的处方费是药品零售价的15%—30％，高的要到40%；那么在新的学术推广模式下，这部分带金必然会转化成学术推广和交流的费用。
由于药改新政使医院销售受阻，小型医药企业必然将无力独立运作医院终端，其产品也必然要借助大的医药流通商进入医院终端。因此专业医院销售流通商的地位将突出和稳固，必然也会形成专一的医院销售专业组织，今后能够运作医院终端的也会只有大中型医药企业和专业医药流通商。比如现今正在探索中的医院药房托管，则给众多医药商业和大中药厂带来难得的发展机遇，而大批的以医院销售为重心的个体医药经销商将受到巨大的挤压，因为他们的主要销售模式就是带金销售。
药改新政会使处方药市场进入难度加大，医药企业将进一步重视OTC市场。OTC将成为医药企业利润的核心来源，还有部分医药企业可能要进入保健食品和食品领域。由于城市市场终端监管力度加大，医药企业会一同争夺农村市场终端。城市边缘终端和农村药品终端将是药厂争夺的重点。 由于国家加强环保治理，医药企业环保治理投入加大，赢利能力降低。化学原料药产业是一个高能耗、高污染的行业，随着国家对环保监管力度加大，制药企业在环保治理方面的投入逐年增加，加大了企业的产品成本，降低了企业的赢利能力，造成医药制造企业利润减少、甚至亏损。
跨国公司加快实施全球化战略，民族药业发展更加困难。从世界医药经济的运行情况看，跨国企业加快实施全球化战略，竞争热点就是具有强大发展后劲的中国市场。这对中国医药市场产生的影响是，在跨国公司加大对中国投资的同时，外商独资企业将成为主导，外资企业市场份额上升，同时跨国企业将研发中心也搬到中国，使得专利药生产和科研本土化的进程加快，对国内制药企业将产生一些影响，也将促进国内医药产业的结构调整。医药产品要想从生产(医药企业)到最终的消费者(病人)之间完成整个循环过程，就必须首先建立两者之间的通道，这包括供应商及医药商业的选择和医院的开发，其中后者是重点，供应商可以由它的需要来选择；其次是要使药品进入实质消费的过程，这个过程是借助医生的处方来完成的，因此促销的实质是针对医生促销。由于在医院大量使用的还是比较成熟的普通产品，这种产品一般生产企业比较多，竞争也比较大，所以医院开发的难度随之加大，这就需要产品品牌、服务、促销、维护等工作的全面整合，才能提高销量，稳定市场。
一、借助第三终端市场打开销售局面
第三终端市场主要包括包括了广大农村医药市场以及城市社区卫生服务站。国家和各地方政府无论从宏观政策上还是具体的实施办法上，在今年都有了进一步的落实，尤其是对城市社区卫生服务站的具体指导措施也在不断完善，明年将使之拥有一个更大的市场机会。而今年针对广大农村医药市场主要包括县以下乡镇卫生院、农村卫生所、诊所和部分城乡结合部的卫生所、私人诊所、厂矿企业门诊部等。他们不受今年各地药品招投标的限制，使许多药企尤其是处方药企业纷纷开始重视第三终端市场的开发。今年面对第一终端的药品销售，面临许多地区的药品挂网招标导致的价格降低和国家发改委针对药品尤其是抗生素类药品的降价措施，使许多处方药品在第一终端的销售陷入困境。第三终端尤其是乡镇卫生院、农村卫生所、诊所等小型医疗机构的发展潜力成为各药企的青睐的对象。
目前全国市场第三终端市场的发展非常不均衡，市场差异化也比较大，区域经济发展和农村医疗体系进展也不一样，各地医药商业渠道拓展第三终端的步伐也不一致。这些因素都直接或间接地影响着我们拓展第三终端市场的步伐。同时我们也应该注意到开拓第三终端的销售模式也比较单一，一是依托面对第三终端市场的医药商业公司平台，通过商业渠道资源间接开展第三终端的销售活动；二是企业自己组建专门从事第三终端市场开发的销售队伍，深入一线市场通过某种销售模式如推广订货小会等，深入挖掘市场，发挥当地卫生院等较大终端的能力开拓第三终端市场。无论哪种形式，哪种销售模式，我们的根本目的必须明确，那就是将我们的产品有效地向这些空白市场拓展。第三终端市场是一个高速发展的市场，同样存在市场竞争不断加剧的发展过程，明确销售目的，实时洞察市场环境的变化，尤其是当地区域医药商业渠道格局变化、农村医疗服务体系和城市社区医疗卫生服务的发展阶段，顺应市场变化，结合企业自身状况，走出一条符合企业发展方向的第三终端开拓模式。
企业的品牌和实力是开拓市场的先天优势，同样体现在第三终端市场地开发。品牌企业或具有开拓实力的企业在目前市场竞争日趋白热化的今天拓展第三资终端市场势必是一项很好的选择。但在开发过程中需要注意和重视的问题有以下两个方面：
1、利用品牌企业的知名度推动非品牌产品的销售 品牌产品的良好声誉可以作为打开第三终端的敲门砖，已经进入第三终端市场的品牌产品可以吸引客户，借助产品品牌和企业品牌，推广和带动其他非品牌产品的销售；没有进入第三终端市场的品牌产品，依托起已经营造起来的销售氛围，依靠已经形成的品牌产品的市场效应可以轻松地进入市场，抢占市场份额，提高市场占有率。
2、结合企业其他深度分销工作低成本针对第三终端进行人员配置 开拓第三终端市场实际上是我们深度分销工组的一部分，对于许多企业来说，首先让大家头疼的事就是人，人力成本、投入产出、人员编制增加带来的管理问题等等都是困扰大家的大事。而对于品牌企业来讲尤其是强势品牌产品的企业，打假工作是销售团队长期的一项任务，而假货最容易出现的地区就是在第三终端市场，我们完全可以结合企业的打假工作，配置第三终端市场的深入分销人员，将开拓第三终端市场和企业假货查处结合起来，既节省了资源又深入拓展了市场，一举两得，何乐而不为。
第三终端市场的特点是终端数量多、分散，单个终端消化量小而整体市场容量大，点多面广、需求量大、配送困难、利润低、风险小。这就决定了我们开发第三终端的模式主要是以通过医药商业渠道平台和企业自身组织的销售会议进行销售，会议销售成为第三终端开发最主要的销售方式。这种针对第三终端客户举行的面对面式的会议销售，非常关节的一环是我们销售人员的拉单能力。我们以前组织过很多这样的第三终端会议，会议订货的效果往往决定于业务人员的工作能力。相同的产品，相同的促销政策，相似的区域环境，不同业务人员参与的会议活动，订货量相差很远。因此，重视业务人员会议销售工作的能力是放在销售工作的第一位，也是唯一的无法让竞争对手仿制的东西。在目前市场竞争同质化产品、同质化销售严重的今天，加强销售队伍的软件建设，提高团队的工作能力是赢得这场战斗的法宝。业务人员的拉单能力需要通过集中培训和实战操练来完成。
第三终端客户业务达成后最主要的也是最难的问题是配送问题，开发第三终端对于生产企业来讲需要寻找具有区域市场配送能力的医药商业公司作为我们的合作伙伴，对于医药商业渠道来讲就必须建立自身建立和完善配送能力或寻找专业物流公司完成此项功能，这是开发第三终端的临门最关键的一脚。开发第三终端市场最主要需要解决的是配送和售后服务的问题。配送问题的解决原则是充分开拓和挖掘第三终端资源，以量取胜，摊薄配送成本。同时加强管理，在配送模式、销售管理、提高服务质量、扩大配送规模等方面争取低成本、高效率。
目前主要的配送模式有以下几种形式：
1、自建配送体系
2、成为两网定点单位或利用两网定点“中转模式”实现配送，充分利用政府支持
3、利用县级医院和乡镇卫生院作为物流中心
4、利用目前中国最健全的物流体系邮政物流网络
5、利用第三方物流
6、利用目前快速消费品的物流网络
二、有效利用招标中介资源
医药卫生体制改革以来，为了解决药价高的问题，医疗机构实行了药品集中招标采购制度，药品集中招标采购工作一般按照下列程序进行。
(一)医疗机构组织有关部门或人员编制本期拟集中采购的药品品种(规格)和数量计划，经单位药事管理机构集体审核后提交药品招标采购经办机构(指医疗机构联合组织的招标采购机构或招标机构即招标中介)。
(二)药品招标采购
1.汇总各医疗机构药品采购计划，组织专家委员会审核各医疗机构提出的采购品种、规格，确认集中采购的药品品种、规格、数量，并反馈给医疗机构。
2.确定采购方式，编制和发送招标采购工作文件。
3.审核药品供应企业(投标人)的合法性及其信誉和能力，确认供应企业(投标人)资格。
4.审核投标药品的批准文件和近期质检合格证明文件；
5.组织开标、评标或谈判，确定中标企业和药品品种品牌、规格、数量、价格、供应(配送)方式以及其他约定。
6.决标或洽谈商定后，组织医疗机构直接与中标企业按招标(洽谈)结果签订购销合同。购销合同应符合国家有关法规规定，明确购销双方的权利和义务。
7.监督中标企业(或经购销双方同意由中标企业依法委托的机构)和有关医疗机构依据招标文件规定和双方购销合同做好药品配送工作。
(三)同品种药品集中招标一年最多不超过2次。
在药品集中招标采购工作程序中可以发现招标中介起着关键作用，它们链接着医院和药品集中招标采购的管理部门。在招标采购流程中医药企业主要和招标中介联系，而招标中介链接着医院这个最终的买主，也就是说招标中介拥有大部分医院资源。无怪乎有人说招标中介是药品招投标背后的推手。
目前，全国被批准的药品集中招标中介机构大大小小估计已有百余家。这些机构的来历复杂多样，大概可以分为以下几类。
一类是由医药电子商务网络公司发展而来，借助互联网作为工具进行招标。比如海虹、金药、环宇等等公司。
一类是由地方药品集中采购中心发展而来，部分借助计算机进行采购，招标是其采购的一种方式。这些采购中心原来都是一些医疗改革试点工程项目，一般都是原地方卫生管理部门的下属企业。比如佳木斯市、陕西省等地。
一类是传统的机电设备、工程招标公司，药品招标只是其招标业务的一部分。比如黑龙江省招标公司。
当然这些招标中介也分三六九等，级别高的招标中介招标经验丰富、实力强、有很好的客户源、较强的招标能力。借助他们的力量可以很容易的进入医院和地方医疗机构。药品集中招标采购虽然有很多的非议，但在中国仍然要走很长的路，作为中国目前很重要的药品销售渠道，医药企业应给以足够的重视。利用招标中介完成医药企业不能完成的工作，利用招标中介来完善自己的销售渠道。
三、混合型医药销售模式
当前企业的销售从渠道的角度来划分，大致可以分为直效销售、直控销售、非直控销售以及混合型销售。混合型销售模式就是既自建渠道，又保留各级商空间，两者互相策应，并插入市场的每一处空白。目前，国内医药企业采用这种销售模式不是太多，但在药改新政的局面下这种销售模式会很快被推广使用。因为这种模式能有力地推动了企业的快速发展。这种混合型的销售模式，生存的根基在于中国地域文化、发展程度的差异性，来源于不同模式各自具备的适宜条件，来自于消费群体需求的差异化。
采取这种混合型销售模式要注意一些基本问题:
1，两者不能形成竞争格局;
2，要绝对处理好厂商关系;
3，厂家需要足够强的资金实力与品牌影响力;
4，在同一地区先自建渠道，运行平稳后，再招合作伙伴;
5，厂家当地自建渠道要对当地合作伙伴提供全面服务.
混合型经营管理模式的实质是一企多制，按照扁平化、信息化、小机构大职能的原则，精减机构，精干主体，减少管理层次，建立和形成了精干、效能、快速反应、纵横协调、权责明确、管理到位的组织结构体系。按照企业集团化、经营集约化、内部市场化、控制预算化、责任目标化、奖惩制度化的原则，实行生产与经营分开，生产与生活后勤剥离，管理职能与经营职能分开，建立了集权与适度分权相结合，责权利相结合的经营管理模式。实行“一企多制”，其目的是精干医药企业的主体，其核心是根据各单位、各部门不同性质和情况，采取不同的经营管理模式，“分而治之”，实行灵活多样的模式策略，充分调动各单位和各级各类人员的生产工作积极性、创造性，提高劳动生产率和机构的运行效率，巩固和加强核心主业，提高企业核心竞争力；其方式是划小核算单位，建立内部银行，实行内部买卖结算制，模拟市场运行，同时加大分流剥离力度，原则上与主业关联性小的部门、产业，从主业中分离出去，进行企业化经营。
四、用做保健品的方式来做医药销售
药品要当作保健药品卖。当然这里的药品特指部分过去由保健药品升级为药品批号的药品，还有比如说补益类中药、部分解表类中药、清热去火类中药、植物提取药、部分常用类西药等等。当医院销售的大门渐渐关紧的时候，当OTC竞争加剧的时候，为何药品不能当作保健药品来卖呢（要是副作用小的，疗效明显的，具有常备和滋补或者预防保健作用的）？
医药销售要引入保健品的会议销售，此会议销售非原医药销售中的终端会议销售。保健品会议销售的要诀就是“疗程销售”，“一对一服务”。过去北派有个说法，做药就要做疑难杂症病用药，因为没有特效药，所以有市场。但必须要说明的这些药在挑选的时候，必须要选择副作用小的药，同时在销售过程中，要严格控制处方和严格观察消费者服用反应。
五、用DTC推广模式改进OTC销售渠道
DTC（Direct-to-Consumer）是指直接面对消费者的销售模式，它包括任何以终端消费者为目标而进行的传播活动。对医药市场而言，终端消费者有可能是患者本人、患者的朋友和亲属，也可能是医疗服务人员或者公众。
与处方药的临床推广模式不同，OTC药品的促销重点是消费者教育，所以可以采用DTC（Direct-to-Consumer）模式进行推广，使药品销售更加接近消费者，DTC是最新发展起来的一种销售模式。它包括任何以终端消费者为目的进行销售传播活动，通过同时满足患者、医生和企业的需求，实现医药市场三方共赢的目标。按照传统医患关系，一般情况下，如果医生没有听到患者的反馈信息，医生就会判断处方的药品已经产生作用，然而事情未必如此，患者可能由于经济原因而未在医院取药，也可能在服药过程中出现不良反应或者疗效不显著而停止了服用，转而去看其它医生或自我诊治。OTC药品应该根据品种建立一种医患互动系统，患者通过登陆企业网站，拨打免费电话或填写调查问卷方式反馈药品疗效情况、药品价格、剂型、规格等数据，然后将这些数据整理成报告转给医生，以完善和帮助医生诊断的决策。任何一个新产品的出现，医生都不是积级接受，而是试探性少量介绍一些患者，如果医药代表能够给医生条理清楚、数据严肃的DTC数据给医生，那么医生的接受程度会大大增加，另外医生通过各个地方的患者报告，还能了解到药品使用的特殊性，根据不同的患者进行差异性治疗，而且也可能发现药品其它新用途。研究表明，在美国有85%的医生读过DTC报告，有40%医生就报告的内容与患者进行过讨论。
DTC销售模式是新型的销售方式，患者对药品的看法和体会将直接影响医生的处方习惯和药品选择，同时企业也据此来调整不同地区销售活动和改进产品方便患者以及新用途的研究。
DTC销售模式的具体方式：
1.DTC广告
DTC广告是指直接面向消费者的广告。其形式包括电视、广播、印刷品、电话、邮寄广告等，但广告的作用关键是教育，广告中应包括药品名称、用途及用药风险等全面信息，努力与消费者建立感情联系。
2.现场销售
现场销售（Road Show）是OTC药品在前期市场启动阶段的主要推广方式。OTC药品有特定的销售地点——零售药店。对于消费者来说，药店不仅是药品的购买场所，更是获得用药咨询的地方。所以，现场销售对于OTC药品面对面推广与宣传最为有利，如在药店建立统一CI标志的药品专卖柜进行促销服务。
3. 店堂促销
利用海报、POP（Point of Purchase）售点广告、挂旗等在药店内进行宣传和教育，并加强对药店店员的教育和药品的陈列理货工作。
4.科普教育
医药市场的规模篇4
一、医药市场营销的特点
市场营销是英文原文是Marketing，很多人对其的理解有一定偏差，有人认为市场营销就是将生产出来的产品更好的销售出去，但这种观点过于片面，比较准确的市场营销定义是从客观角度出发，以市场为导向，并分析市场，从而合理的展开营销活动。当前，我国的医药行业正处于发展时期，医药企业所从事的市场营销是以个人或者组织为单位，然后通过交换产品满足消费者的需求，并提升医药产品价值。因此，医药市场营销具有产品同质性和同步性等特点。同时，为了做好医药服务，医药市场营销还有超前性特点。
二、医药市场营销的有效策略
（一）缩减产品组合
医药企业规划医药市场营销过程中，可以将缩减产品组合作为营销策略，在降低产品组合的深度和宽度时，企业将部分医药产品和产品生产线予以剔除，尤其是剔除那些利润小甚至是不获利的产品，然后医药企业可以将资源集中在一起，并将其投入在获利多的产品线和产品项目中。总之，缩减产品组合能够使得资源得到合理利用，产品质量更高，从而医药销售目标比较集中，企业的流动资金增多，继而确保获取更多的经济利润。
（二）扩大医药产品组合
扩大医药产品组合也是医药市场营销的有效策略之一，扩大医药产品组合指的是对医药产品组合的宽度加以拓展，强化产品的深度，所谓拓展宽度是在原有产品基础之上，增加一个或者几个产品线，使得经营药品的范围更广。此外，强化产品深度，是在原来产品线内增加新产品，使得产品项目增多[1]。通常来讲，扩大医药产品组合能够有利于医药企业对人力、财力和物力等资源的合理利用，将风险予以分散，提升其市场竞争力，从而使得医药企业经营更加具有稳定性。医药企业通过扩大医药产品组合，其经营规模得到扩大，可以满足更多消费者的需求。
（三）产品线延伸和产品线现代化
将产品线加以延伸，医药企业需要对全部原有医药产品进行准确定位，原来定位于高档市场的产品线向下延伸，在高档医药产品基础上增加低档产品，或者在低档产品中增加高档产品，通过双向延伸，可以对医药市场予以重新定位，对市场予以全面把握，从而合理判断产品线延伸方向，进而使得医院企业获得广阔的市场。此外，实现产品线现代化也是医药市场营销的策略之一，在现代科学技术的指导下，将其运用于医药生产中。同时，医药企业要逐步平衡现代化和快速现代化之间的关系，最终确保医药市场营销计划更加完善。
三、医药市场营销方式发展方向
（一）直供连锁营销模式
在我国药店连锁化趋势下，连锁趋势日益增强，而且集中化的程度也有所加大，所以为中小连锁药店发展带来了希望[2]。但是，在打价格战的结果下，品牌医药产品价格持续走低，进而导致连锁终端销售药店的利润空间不足，所以为了确保医药市场营销有更好的发展方向，需要打造直供连锁营销模式，在连锁药店经营品牌和实行总的基础上，制定终端的战略合作，完善营销活动，而且定期举办各种营销活动，从而在直供连锁营销模式的作用下，使得连锁药店与知名品牌医药企业相互合作，这样连锁药店的规模不断扩大，经营和营销更加规范。
（二）医药电子商务O2O模式
所谓O2O（online to offline）指的是线下商务机会和互联网有机联系在一起，互联网是线下交易的主要平台，在线上就可以实现线上商品服务，因而消费者通过网上晒选商品和相关服务。同时，付款方式也比较灵活，在线上进行结算，此种交易方式易于追踪，具有规模效应。
因此，医药市场营销可以向电子商务O2O模式方向发展，具体的运作方式是医药企业和药店在网上展示产品。将客户评价和消费者自行决策作为前提，然后向顾客提供专业的客服体系，消费者在网上就可以浏览药品信息，如果满足其购药需求，就下订单，并进行在线支付或在实体店现场支付[3]。
（三）医药众筹平台
打造医药众筹平台也是医药市场营销的主要策略。医药众筹包含债权众筹、奖励众筹、回报众筹和股权众筹，医药企业通过采用不同的众筹方式，能够筹集到资金，并将这些资金用于股权回购，对新产品和新技术加以重组，然后对众筹领域的风险加以判断，使得投资人找到最佳的投资项目。因此，在医药市场营销过程中，通过借助于医药众筹平台，可以使得医药营销取得良好的效果[4]。例如，东盛集团董事长郭家学的个人声誉和魅力都是在医药众筹下的具体表现。总之，医药众筹平台也是医药市场营销的主要策略。
结束语：
医药市场的规模篇5
关键词：医药；连锁经营；WTO
根据中国加入WTO协议的有关条款，中国将逐步放开医药流通领域外资的进入，这对中国医药流通企业而言将会是巨大的挑战，为了应对外资进入的冲击，我国医药流通企业都在探索合适的经营模式。在这种情况下，以组织结构扁平化、流通速度快、节约成本的连锁经营就成了众多医药企业的选择。2001年和2002年两年间，中国现代医药流通企业呈现出快速发展的态势。但是，纵观我国医药连锁经营市场，既有许多优势条件，也存在许多问题。
中国医药连锁经营发展的现状
在过去的两年中，医药连锁经营在中国处于起步阶段。据有关资料显示，在2001年前后，全国大约有200多家医药连锁企业，5000多家连锁医药零售商店。由于医药零售点高达20%—40%的毛利率，许多投资者在等待市场进入的机会。另外一个特点是医药连锁经营市场出现了制药企业、老牌医药流通企业、原有医药批发企业共同竞争的现象，更多的制药企业倾向于建立自己的连锁店。
如果我们把2001年称作医药连锁经营的元年的话，2002年可以称得上是扩张年，一些制药企业和纯粹流通企业已经显示出强劲的扩张势头。三九医药集团作为50家可以跨省连锁的企业中为数不多的生产企业，2002年第一季度，该公司行动神速、不事张扬的收购了国内400多家零售药店，并且计划要花13亿元在3年内开8000家连锁要点，力争占领国家不低于5%的零售市场份额。深圳万基的目标是在未来三五年内投资20个亿在全国建立1000家药店，每年达到10几个亿的销售额。同仁堂要在2003年前建500家分店。一些纯粹医药流通企业也开始了扩张，北京金象大药房大规模吸纳特许加盟店，打算在未来3年内北京及全国范围建立500家连锁店，其中北京地区200家，预计销售额将达10亿元。
医药连锁经营存在的问题
1.连锁经营数目虽然多，但规模小，市场份额低。我国现有医药连锁经营企业200多家，拥有门店5000多家，但其中年销售额超过2000万元的企业不到5%。在较为成熟的美国、加拿大市场，前10家药店就占了整个零售市场的50%，但中国最大的200家连锁药店加起来只占了市场的15%，市场覆盖面小，不能承担起分销的重任。
2.管理体制所造成的区域限制，影响了医药连锁的发展。我国现行的地区所有制和部门所有制的管理体制，是医药连锁发展的瓶颈。由于各级医药公司的存在，许多医药连锁经营企业仅仅局限于某一城市或地区，部门分割造成的“小商店林立”现象，虽然国家药品监督局已经允许一些医药连锁经营企业跨省经营，但地方保护主义在一定程度上仍然存在，在开办连锁经营的申请拖延或人为设置障碍的现象还屡见不鲜。
3.规范化程度不高，管理水平落后。目前，绝大部分医药连锁企业仍然为实现标准化经营，未能实现管理上的集权化和一致性。企业只注重规模的扩张和数量的增加，许多连锁店只是挂上了总部的牌子，其原来的单体店经营模式改进很少甚至照搬，根本没有达到连锁店在进货、广告、物流、形象设计等方面的独特要求和内在规律的统一，而且内部管理分工不明确、协调缺乏科学性，导致管理成本上升，不能发挥连锁经营的规模化优势和价格优势。
4.配套政策和法规滞后。我国国家经贸委和国家药品监督局为了规范药品零售市场，已经推出了一系列的政策和法规，对我国医药连锁市场的规范化和统一经营起到了一定的作用，但是仍远远不能满足加入WTO后的中国医药连锁经营飞速发展的需要。再加上我国还没有成熟的针对连锁经营的法律法规，使主管部门对于连锁商业中出现的假连锁等现象束手无策，极大的制约了整个医药连锁市场的规范与发展。我国医药连锁经营的框架构建思路
1.连锁经营的模式选择要适当。目前，国际流行的连锁经营模式主要有三种：正规连锁、自由连锁和特许连锁。
针对我国目前医药连锁企业数量多、规模小、市场竞争激烈，并面临国际知名企业冲击的情况，笔者认为我国目前的医药流通企业应采用正规连锁和特许经营相结合的方式，先取得进入市场的通行证，然后通过优化整合，逐步探索适合本企业的经营模式。同时应针对企业的具体情况具体分析。
（1）总部为制药企业的医药连锁经营企业。此类企业由于要将本企业产品放于主要经营产品位置，而且要通过连锁来提高企业的知名度和品牌价值，应该主要采取正规连锁，如为了尽快占领销售终端，也可以考虑加盟店，待时机成熟进行收购转化为直营店。
（2）总部为老字号、名牌医药流通企业。这类企业大多是区域性的连锁组织，随着区域限制的取消而逐步走向全国化，有着丰富的医药连锁经营的管理经验，而且在医药流通中有品牌效应，应该采取特许连锁方式，同时也要注意加盟店的质量，防止假连锁和不规范连锁。
（3）总部为原医药批发企业。这类企业的优势主要在于畅通的进销渠道，在传统体制下控制了大量的销售终端，医药批发企业可以带头搞自由连锁方式。各企业相对松散的联系在一起，利用总部的物流配送来降低成本。
2.建立信息化管理系统是医药连锁企业发展壮大的有效途径。医药流通企业正处于重组的关键时期，大型药品流通企业将在兼并、联合中扩大企业规模，同时也为企业的信息化管理提出了新的课题。在如今电子信息技术突飞猛进的时代，只有充分利用电子计算机进行信息化管理，才能真正提高管理效
率、降低管理成本，将扩张的规模效应发挥到最大。通过条形码和收款系统收集信息，跟踪药品销售的动态，从而提高物流配送的效率。
3.整合现有的医药连锁经营企业，提高其竞争力，为迎接外资的挑战做好充分的准备。连锁经营的最终目的市取得规模效益，只有达到一定的规模、一定的分店数量才能充分发挥连锁总部的物流配送优势，最大限度的降低成本。中国目前有200多家医药连锁经营企业，规模都比较小，面对即将来临的外资冲击，迅速改变我国企业数量多、规模小的现状，运用整合甚至是医药联盟的方式提高竞争力是当务之急。
4.尽快出台相应的法律法规，取消地域限制，为医药连锁企业的发展创造良好的制度环境。国家应当借鉴国外的经验尽快出台针对医药连锁企业的法律法规，使医药连锁经营在我国有法可依、有据可查。国家药品监督局应该加大放开的力度，特别是取消地区所有制和部门所有制的限制，清除地方保护主义，为医药连锁经营的地区、跨省经营扩张扫除障碍，同时加强对医药连锁经营审批的管理，使医药连锁企业的扩张符合市场规律的要求。
5.实现保持统一和有效激励的充分结合。保持店面、广告、物流等方面的统一，是连锁经营的重要表现形式，提高效率、降低成本才是连锁经营的价值所在。在总部和分部之间建立一套有效的激励机制能够激发员工的工作积极性。不能只注重统一而忽视了对分部的管理，否则不能达到整体的有机结合。
6.降低药品价格，实现薄利多销，让利于消费者。随着国家对药品管理的逐步放开，特别是OTC(非处方药)的放开，医药连锁形式减少中间环节，同时资本大量流入使竞争趋于激烈，药品的价格下降已经是必然趋势。面对这种趋势，医药连锁经营企业应该尽快降低药品价格，让利于消费者。只有将最终顾客作为上帝的企业才是真正有竞争力的企业。
7.连锁分店的设置应该以便民为原则。医药是与人民群众生活息息相关的商品，它的销售也应该满足人民群众的方便、快捷的需要。医药连锁企业药店店址应尽量选择在居民区、商业区中，使人们方便购买。在这方面医药连锁企业可以借鉴日常商品连锁店和超市的网点设置，而且可以考虑与它们平行设置。
8.提高医药销售人员的医学知识水平和职业道德。传统观念认为，药店只是销售药品的场所。但是，随着OTC药品的普及，老百姓已经将药店当作了小医院，常常会提出一些与药品疗效有关的问题。医药连锁企业必须重视，提高销售人员的医学知识水平和职业道德。
医药连锁经营在中国出现不过短短的几年时间，但是已经呈现出良好的发展态势。笔者相信，只要充分利用发展机会，遵循科学的医药连锁经营框架构建思路，在中国医药流通行业全面对外开放之后，中国的连锁经营企业还是可以在激烈的市场竞争中取得一席之地的。
主要参考文献：
[1]李世谦：《连锁店经营管理实务》经济管理出版社1996
[2]牛海鹏：《特许经营》企业管理出版社1996
[3]杨文杰：“加快发展我国连锁经营的对策”（《商业经济研究》1998,（6））
[4]朱伟：《我国连锁商业发展中的若干问题及对策》（《开发研究》1998，（3））
医药市场的规模篇6
1农村基层药品流通的传统模式
根据《中共中央国务院关于深化医药卫生体制改革的意见》、《国务院关于印发医药卫生体制改革近期重点实施方案（2009-2011年）的通知》和国家卫生部等九部委《关于建立国家基本药物制度的实施意见》，到2011年年底，我国将初步建立国家基本药物制度，在所有政府举办的基层医疗卫生机构实施国家基本药物制度。按照国家基本药物制度的规定，基本药物以省为单位实行网上集中招标采购制度，所以随着基本药物制度的逐步建立，农村药品流通模式逐步趋向统一和规范。目前国家基本药物制度的实施主要集中于政府举办的基层医疗卫生机构，而非政府办医疗卫生机构实施国家基本药物制度尚在探索阶段。所以当前农村基层医疗卫生机构药品流通模式大致可以分为两类[1-2]：
1.1集中招标采购模式部分采用集中招标采购的方式，渠道基本与公立医院相同，但是由于没有加价15%的限制，基层医疗卫生机构倾向于采购低价药，获取尽可能大的价差空间。从物流的角度看，这种流通方式本质上仍是一种链式物流，和非集中招标采购的模式有相似之处。但是将信息流等非物流因素考虑在内，这种模式的步骤增加为招标、供应和营销3个（图1）。其中供应环节就是传统链状药品供应模式，营销步骤就是医药代表等销售人员通过各种手段诱导医生多开药的过程，这其中出现了商业贿赂问题。这种流通模式存在的主要问题是环节多、效率低及普遍存在货款拖欠等问题，商业贿赂现象比较严重，加之原有的“顺价加价”政策，药价虚高现象严重，尤其是存在中标后见光死的问题，中标企业药品反倒成了医务人员“无人问津”的药品，医药企业和医院意见大[3]。
1.2非集中招标采购模式非集中招标采购模式本质上属于直接购买的方式，这种渠道比较多的存在于社会药店等非公立基层医疗卫生机构（含诊所）中，部分公立医疗卫生机构也曾使用这种方式。
1.2.1链状供应模式。链状供应模式是最传统的（图2），包括制药企业—基层医疗卫生机构（一层渠道），制药企业—区域经销商—基层医疗卫生机构（两层渠道），制药企业—总分销商—区域经销商—基层医疗卫生机构（三层渠道）等几种方式。当然，实践中，分销商的层级有时候还要多。这种流通模式存在的主要问题是环节多和效率低，比较普遍存在货款拖欠（尤其是受医院垄断地位影响而形成的货款拖欠等不公平与不合理现象严重）、行政干预偏多、招标信息不对称、加重医药企业负担和缺少规范统一的技术标准等问题。尤其是由于我国药品市场集中度低、竞争秩序混乱、企业素质参差不齐等导致“过票”等行为，影响用药安全[3-4]。
1.2.2集中交易市场模式。集中交易市场模式（图3）即在某地设置集中交易市场，来自各地的药厂在市场内设立销售点，来自各地的批发商、零售商（含药店）和医疗机构等来此批量采购，但是由于各种原因，中药材使用这种方式比较多，公立医疗卫生机构很少采用这种方式。这种方式一般是现款交易，效率高，资金拖欠问题得到良好解决，但是也存在市场少难以涵盖所有区域、医院缺乏动力、市场管理不规范和存在安全隐患等问题。
1.2.3物流配送模式。物流配送中心模式（图4），这种模式在德国、法国等一些西方发达国家非常常见，是很多国家的主流流通模式。即药品批发企业同时和众多制药企业同时建立稳定的供货关系，然后建立区域性物流配送中心，同时负责给自己的连锁药店和经营区域内药店、医疗机构供货。该模式以高效的物流配送和信息化管理为核心，通过规模经营、业务流程压缩等方式，提高资金周转率，降低成本，获取竞争优势。问题是此模式需要企业有较高的经济基础和物流水平，要求高[5]。
2当前药品流通模式存在的主要问题
随着基本药物全覆盖目标的逐步实现，尤其是非公立医疗卫生机构逐步纳入国家基本药物制度实施范围，农村基层医疗卫生机构药品流通模式将逐步统一到集中招标采购的流通上来。但是由于目前我国“医药不分业，处方外流难”，医院药房在药品流通中仍处于垄断地位，加之信息不对称导致医生在患者药品购买选择中具有决定性，药品的价格弹性较低，我国药品流通市场仍呈“两头小、中间大”的“橄榄球”型。同时由于药品品种多、剂型多、规格复杂及包装多样，而药品流通市场集中度低，药品规模效应差，绝大多数企业无法做到品种全和数量足，面对复杂的用药需求，医疗卫生单位（包括药店）不得不与众多药品批发企业建立合作关系，结果导致众多缺陷[6-7]。
2.1流通环节成本高、效率低
2.1.1库存成本增加。各企业分别建立自己的仓库，不仅导致重复建设，而且库存分散，增加了储存保管药品的成本。
2.1.2运输成本增加。各批发企业分别组织配送，送货交通流量大，送货车辆空载率高，加大了全社会范围内的药品配送成本。
2.1.3增加交易成本和交易风险。用药单位与多家药品批发企业建立合作关系，加大了对药品批发企业资质审查的工作量，市场交易成本增加，同时合作过程中出现风险的概率也更大。
2.1.4间接导致流通环节过多，流通成本升高。规模较小的药品批发企业面对复杂的药品需求，由于交易量较小，从分散在全国各地的药品生产企业购进药品的成本通常高于从其他药品批发企业购进所需的成本，因而更多地选择从其他药品批发企业购进所需药品。这样就出现了过多的交易环节和复杂的交易渠道，交易信息更加不对称与不透明，导致在流通过程中效率和效益的损失，直接表现为流通环节的成本在药品总成本构成中所占比重过高。结果是要么药品价格居高不下，要么药品降价的负担被挤压到研发和生产环节。即使国家颁布了诸多规范集中招标采购行为的规定，但没有解决各地药品招标结构日益庞大和成本过高的问题。据人民网报道，杭州民生药业1年花费在招标上的费用就超过1亿元，最终这些成本都折算如营销步骤的成本转嫁给消费者。
2.2流通秩序混乱一方面，由于市场集中度低，大多药品经营企业规模小，加之药品流通环节和步骤多，利益关系错综复杂，导致竞争无序，招标和营销环节比较普遍存在商业贿赂现象，批发零售中普遍存在“过票”、“倒货”和挂靠经营等违法违规行为。另一方面，地方保护比较严重，比如有的省份明确要求申请配送资质的企业必须是规定区域的企业，限制了外地企业公平参与竞争，加剧了无序竞争，扰乱了正常的流通秩序
2.3配送不到位随着国家对基本药物招标配送等制度的逐步规范，上述问题有所缓解，而“配送难”等问题凸显出来，尤其是偏远地区配送问题严重。一方面，因为基层医疗卫生机构用药量相对小，基本药物流通利润偏低，一些大企业不愿涉足县以下农村基层医疗卫生机构，而是将服务对象集中于需求量大和利润丰厚的大中型公立医院。另一方面，一些小型企业虽然承诺并参与配送，但是本身品种少、条件差、效率低，由于成本问题，也不愿将药品配送到偏远和用量少的地区。虽然前几年药监部门等主导建立了农村药品供应与监督网络，但偏远农村药品配送不足现象仍然普遍存在，基层医疗卫生机构对配送服务意见大。
2.4物流水平低药品流通是物流、信息流和商流构成的整体。物流代表的是使用价值和使用价值所对应的药品实体的流通，而现代物流应该是物流资金流和信息流的统一，是信息化、自动化、网络化、系统化和智能化的结合。但是一方面很多小企业不具备这种现代物流基础，部分大企业具备，但是又由于信息不对称背景下的“劣品驱逐良品”问题导致农村基层配送积极性低。所以说物流水平低也是流通成本高，基层配送能力不足的重要原因。
3规范和完善药品流通模式的建议
药品流通体制改革是一项系统工程，需要多管齐下[8-10]：
3.1通过政策引导提高药品市场集中度通过三方面措施，加快市场优胜劣汰，提高市场集中度。一是严格市场准入，提高进入标准，建立退出机制；二是利用GSP修订的契机，提高标准，实现现有经营企业优胜劣汰；三是坚决清除地方保护性条款，鼓励企业兼并重组，并通过政策支持促使我国药品批发企业向现代物流配送企业转变，零售企业向规模化和集约化的零售药店发展。
3.2打破医院渠道垄断地位学习药品流通发达国家经验，继续推进医药分开和处方外流等制度和配套改革，加大零售药店加入医疗保障定点机构的力度，保障患者选择权的同时，促使处方可以外流，逐步斩断医疗机构与药品销售之间的利益链条，提高社会零售药店在药品流通中的比重。
3.3规范招标配送机制以《国务院办公厅关于印发建立和规范政府办基层医疗卫生机构基本药物采购机制指导意见的通知》（[2010]56号）为依据和契机，大力推行“双信封”制度、“带量采购”、质价挂钩和款价挂钩，规范并统一政府主导的医药采购服务平台，鼓励生产企业直接配送，明确供货主体与责任；针对不同需求量药品采用不同配送方式，确保配送到位。
3.4提高物流水平运用现代供应管理和物流理念、技术与方法，鼓励企业物流流程再造，完善流通设施和网络，推进连锁经营、第三方物流和电子商务等现代流通方式，提高企业的市场反应速度。广泛利用互联网技术，完善药品电子监管制度，完善物流标准体系，加快物流信息平台建设，实现生产、销售和使用的全过程信息化管理。
医药市场的规模篇7
关键词：医药物流；经营模式；发展趋势
中图分类号：F274文献标识码：A文章编号：1006-4311（2012）04-0020-020引言
随着医药商品市场化、产业规模化、以及分工专业化，药品的特殊性在一定程度上弱化了，而商品共性在扩大。在此基础上物流与医药的相互结合衍生出一个崭新的行业——医药物流产业。
医药物流的核心是依托一定的物流设备、信息技术和进销存管理系统有效整合营销渠道上下游资源，通过优化药品供销配运环节中的验收、存储、分拣、配送等作业过程，提高订单处理能力，降低货物分拣差错，缩短库存及配送时间，减少流通成本，提高服务水平和资金使用效益，实现自动化、信息化和效益化。
1我国医药物流发展现状
1.1我国医药行业发展概况近年来，我国医药行业继续保持着快速增长。据统计，2010年全国医药工业实现现价总产值12000亿元，比去年增加了1952亿元，比2007年的6679亿元增长了5321亿元，年均递增约16.4%。医药工业生产总值约占我国GDP总值（401202亿元）的3%左右。中国药品市场每年正以10%以上的速度在增长，医药商业平均每年以18%的比率增长，零售药品市场的实际增长每年都在30%以上。医改成为市场扩容的政策支柱，医保的覆盖面扩大将直接带来医药市场500亿元左右的扩容。据预测，我国医药市场将在2020年达到1200亿美元，从而将超过美国成为全球第一大市场。
1.2我国医药物流企业存在的问题与迅速发展的医药工业相比，目前支撑医药工业的中国医药物流企业存在“一小二多三低”现象：
“一小”指大多数生产企业规模小；“二多”指企业数量多、产品重复多；“三低”指企业集约度低、利润率低、管理效能低。中国有1.2万多家医药批发企业（GSP认证已经淘汰了0.4万家），而美国只有200多家，销售额前四名的医药批发商便占有全美医药批发商销售总额的85%。中国医药批发的毛利率平均为10.43%，费用率平均接近9.48%，批发利润率降到0.59%；而美国药品批发商的平均毛利率为4.5%左右，平均费用率不到2.5%。另外，产品重复多，大部分产品技术含量低，新药研究开发能力低、管理能力及经济效益低，缺少集中性和竞争能力，渠道建设不规范，未与上下游建立信息反馈体系。医药物流企业处于弱势普遍导致整体竞争能力低下。
1.3我国医药物流营运模式分析我国医药物流企业存在的主要症结与目前我国医药物流营运模式有关。在目前的国内医药物流行业模式下（如图1），医药零售市场一直被医疗机构所垄断，通过医疗机构流出的医药占到85%，零售店仅占15%左右，这种状况一方面使医疗系统在药品销售终端上处于高度垄断的地位，另一方面又使医药零售企业生存空间不断压缩，事实上，能进入医疗系统的除了大型医药批发企业，大都是靠贿赂等不法手段维持经营的中小企业。
相比发达国家，中国医药流通环节多，交易层次多。药品从出厂到最终消费者手里，在国外成熟市场一般为2～3个环节，在我国往往有6～7个环节，仅批发环节一般就有地区总经销、市级批发商和县级批发商；此外，厂家往往要设立办事处，与各级批发商及医院或零售药店打交道；通常，各级批发商和厂家办事处都可直接对医院和零售药店进行销售；因此，药品在流通环节上的去向多样，往往难以监控。另外，中国医药行业存在转包制的潜规则，导致在中间环节滋养了大量不必要的商和自由人。
同时，流通环节和交易层次过多导致了医药流通成本过高。中国医药批发的毛利率平均为10.43%，费用率平均接近9.48%，纯利率则不到0.6%；我国批发企业的利润率已经由1.3%降到0.59%；而美国的批发企业则维持在2%左右。我国医药行业平均物流成本占销售额比重的10%以上，而美国医药批发上的指标只有2.6%。
此外，医药零售市场一直被医疗机构所垄断，通过医疗机构流出的医药占到85%，零售店仅占15%左右，这种状况一方面使医疗系统在药品销售终端上处于高度垄断的地位，另一方面又使医药零售企业生存空间不断压缩。
2中国医药物流发展趋势
随着医疗体制改革的深入，以及中国医药市场逐步对外开放，医药物流市场的发展潜力巨大。现代医药物流的发展需要整合供应链资源，优化药品流通环节。尽管目前医改最终方案还未公布，但相关法规已经开始启动。中国医药物流在发展中出现了以下几个趋势：
2.1医药连锁经营优势逐渐显现药店连锁经营的优势是降低采购成本，从而降低销售价格。中国零售药店市场与国外有所不同，原因是国外的药品主要是依靠零售药店或分销机构销售给患者，而中国的医药体制存在“以药养医”的体制，绝大多数药品都是通过医疗机构销售给患者的。这种现状也限制了中国零售药店市场的市场化发展。然而，随着中国医改政策的推进，越来越多的企业纷纷效仿国外医药连锁经营模式，以此摆脱一味价格竞争，谋求新的发展。
从近八年百强药店销售总额变化情况（见表1）可以看出我国百强连锁药店销售额增幅不断，医药连锁经营优势逐渐显现。
2.2各地医药物流中心建设力度加大虽然药品零售企业近年来连锁经营发展迅速，但只是数量增多，效益并不理想，主要原因是零售企业自营配送中心效率低下。医药物流中心、配送中心成为医药物流大发展的标志，为了推动现代医药物流的发展，国家和医药企业开始大力投资建设医药物流中心和配送中心：今年6月，国药控股安徽有限公司投资的皖西医药产业园项目正式落户安徽金安经济开发区，总投资4亿元，该医药物流中心建成后将大力推动皖西医药产业的发展；鄂企上市公司九州通将在武汉投资3.8亿元建设医药物流中心，建成后可支撑年销售配送药品60亿-80亿元。
各地大型物流中心的出现将会促进现代化医药物流体系和运营模式的优化。在新的运营模式（如图2）下，医药厂商的产品可以先汇集到物流中心，再由物流中心对各地的下游客户做配送，这样可以降低医药商业的管理成本和医药零售终端的进货成本，从而提高市场的集中度。
2.3电子商务将推动医药物流的发展我国从2005年开始批准药品可以在互联网上销售，据国家食品药品监督管理局网站的数据显示，到2010年4月底，国内共有26家企业获得“互联网药品交易服务资格证书”，并有资格开展网上药品零售。这些药店必须在网站的显著位置标示出《互联网药品交易服务机构资格证书》的编号，并且只能向消费者销售非处方药。
医药市场的规模篇8
前段时间与业内一些做药的朋友聊天，谈论到今年医药行业关于商业贿赂的整治活动对目前医药市场销售的影响时，大家普遍认为目前的商业贿赂整治影响最大的主要还是处方药市场，而对于医药商业渠道以及OTC零售市场虽然也有波及但影响力都不是很大。而在处方药市场上，原有已经在开展推广工作的产品所受的影响又最小，只是在营销模式上发生了一些微妙的变化，医生工作只能变得更加隐蔽和秘密，医药代表的工作时间、地点、形式只能随着行业整治的紧张程度进行适当地调整，如医药代表不再到医院拜访目标医生，而改在其他场所或进行家访、夜访，药品销售提成奖励也通过其他更加隐蔽的方式进行结算。医生与医药代表之间的活动也仅限于已经建立起来了相互熟悉和信任程度较高的范围中进行。当然这种营销手段的变化自然会对产品的销售上量工作有一定的影响。从实际市场操作中来看，这类产品在医院的销售量影响不是很大，只是产品销量提升有了一定难度。而影响最大的还是新企业新产品的医药终端推广工作和老企业新产品的推广工作，由于新产品能够顺利进入医院终端销售需要通过挂网、招标、中标、配送、相关科室工作等等复杂的程序，而在此多事之秋许多医院中的关键人物都想避避风头，不愿在目前的整治环境下引火烧身，因此，今年大家感觉到医药营销工作最大的困惑是新产品的推广工作的如何开展？如何让产品销售量得以顺利上量？
对于许多制药企业来讲，根据企业发展的战略规划，几乎每年都会有一些新产品的上市。今年所处的严峻医药行业环境下我们该如何开展新产品的上市和终端推广上量工作？如何结合今年国家出台的其他相关政策如“三医联动”、“医药改革”、“两网建设与新农合”等对医药行业发展趋势和营销模式有着直接影响的政策法规？
一、 企业营销战略的规划和布局：
企业在应对目前医药行业的整治千万不要认为这是一场很快就要结束的运动，应该从企业发展的战略高度上进行重视，逐步有意识的规范企业的行为。应对好眼前的局势的同时，规划好企业的发展轨迹。规避行业风险，提升企业综合抗风险能力。我们知道，从营销战略上我们必须强化以患者服务为中心的营销理念，服务可以创造消费者，服务质量和患者满意度是我们的营销宗旨。从营销战略上我们应该注重市场营销的层级组合，即从单一的卖产品到产品质量和疗效赢取市场，再到服务销售、企业品牌营销、最后提升企业的资本运营艺术。
二、 苦练内功，提升企业综合抗风险能力：
GMP认证、药品的限价、挂网、招投标、物价备案、发改委降价等等因素，让制药企业的经营成本比例不断攀升，制药企业必须加强企业内部管理、提高企业管理团队效率、充分合理整合好企业内部与外部资源，进一步降低企业运营平均综合成本，提升企业在市场上的综合竞争力。
三、 规避行业风险，统一营销思路，需求市场新的增长点。
无论从国家政策对医药行业的整治来看，还是企业和医院内部管理上说，医院终端营销模式中的代金销售手段越来越受到局限性，以医院为例，目前医院管理中最大的矛盾就是医患关系的不和谐，而药品销售过程中的商业贿赂又是直接导致医患关系紧张的最主要的因素之一。因此，加强医院终端产品的学术推广，还原医药药品销售的本来面目是目前医药行业环境下的新产品推广的重要营销手段。
医药行业中医药商业贿赂的整治同时，国家城市社区医疗服务体系的建立和三农政策以及“两网”建设、新农合的全面开展实施，犹如一缕春风沁人心扉，城市社区医疗站和广大农村乡镇卫生院/室/所/站、诊所、药店等第三终端市场潜力的不断扩大，给我们的营销工作带来了更加广阔的发展和增量空间，企业营销模式的逐步调整去适应新的市场需要。
同时我们还应该注意到医药行业中医药流通企业和医药零售连锁行业的高速发展和壮大，为我们的营销模式带来了更多更新的机遇和机会。医药流通企业快速渗透中低端市场的能力和零售连锁企业新品推广能力的提升，都为我们快速推广新产品提供了新的营销模式，如与医药流通企业的联合协作采购推广和零售连锁企业联盟采购推广，以及今后出现的新农合采购体系的合作，都是非常有效的推广新品的手段。
再有我们也感觉到随着医药行业竞争环境的不断加剧，产品在市场上的生命周期也在逐渐缩短，快速利用目前医药流通企业的渗透优势快速占领中低端市场，也是加速产品迅速成长的有效手段。
四、 加强企业品牌树造，建立良好的企业社会形象
以消费者为中心的营销核心思想需要企业在营销过程中必须注重企业品牌的建立，良好的企业形象和产品品牌会给我们新产品进入市场铺平道路，有助于企业的快速发展。企业品牌的建立需要从企业细微入手，包括产品的设计和包装。企业品牌建立最快最有效的途径是大众传媒，企业可以利用其OTC产品在大众传媒地宣传和OTC专业营销队伍的跟进，迅速提升企业品牌产品，从而打响企业品牌，带动企业其他产品尤其是新品种在处方药和OTC市场的销售。
五、 其他