卖鞋销售导购总结范文

卖鞋销售导购总结篇1

寻求蜕变

2004年爽秋，来自浙江的商人李总携皮鞋品牌R开始进驻陕北W县。

W县，红色革命的落脚点，这个人口还不到三万的小县城，仅有的一条商业街(中街)，鞋类品牌专卖店一家挨着一家，可以想象得出当时鞋业混战的激烈和残酷。那时R在W县还是名不见经传，消费者还不熟悉这个品牌，加之一个小店，20个平方米左右，位置落于中街的末端，年销售额在约50万元。在整个商业街上，R销量排名在第十位。而当时销量最好的店是鞋业品牌S，2002年就已经扎根该县，尽管S店面不大，也就20多个平方米，但是S门店的位置在商业街中端，这里人流量很旺，依靠着它的独特的男鞋产品(时尚、前卫)优势，S的“位置好+产品卖点”，赢得了大量的客源，积累了不少忠诚顾客，维持着当地销量老大的地位。另外一些杂牌鞋低价倾销，搅乱了市场。

在这样的市场环境下，李总开始寻求生意上的蜕变。

挖店面，成为李总唱响R的第一步。

W县的百货公司随着连锁专卖店的兴起，人气已经大不如从前了，但其位置却是整个县城最佳的，位于商业街的中心地段。而W县的鞋业商圈主要集中在中街这条路上，李总以一个商人的敏感度与前瞻力，用高于周边店铺2倍的价格竞得了百货公司一楼40平方米的店面，经过一番装修后，开始营业，但起初专卖店的业绩并不是想象中的那么好，特别是一些滞销鞋的库存让人揪心。

先声夺人

李总开始寻思：“是广告没做呢，还是促销太低调呢?”

没有投入怎么有回报，李总拿出了浙江人敢闯敢做的勇气，一口气投了4辆公交车体广告，花了好几万的费用，这在当时，在这个营销理念相对保守的W县来说，还没有哪个鞋类品牌有这么大的动作，此举着实吸引了一大批顾客来到R店，店的气氛也活跃起来。

有了人气，生意就成功了一半，那么，另一半如何继续争取呢?

李总在观察进店顾客的同时，发现他们大部分观望的居多，真正买鞋的很少，如此下去，光靠以前的老顾客是难以把生意延续下去。这必须要下些功夫了!

李总特地从市场上买来了一套功夫茶具，在店里泡起了功夫茶，把休闲文化引进店里，凡是来店里的顾客，他都邀请他们坐下喝口茶，聊聊天。

在面对面的聊天过程中，李总了解到自己的价格和别人的差不多，有的甚至比竞争对手的还贵!“感谢‘功夫茶’的提醒，原来一双普通的鞋子也包含着这么多的文化，隐藏着这么多的营销秘笈。”

一个念头忽然跳进了他的脑子：“物美价廉才是市场竞争的不二法则。”李总这时茅塞顿开，选址成功了，人气也增加了，接着价格战成为打压竞争对手的第三步动作。李总通过朋友的帮忙，进一步掌握了竞争对手的零售价格，接下来以低于同类零售单价50元的优势，约200元左右，并以“男加女”的产品组合攻势，拉开了W县价格战的序幕。

S的单价平均比R高出100元左右，一开始处于观望状态，迷信于已有的市场基础，藐视对手，依然坚挺的自己价位，S这场“价格战”催发的“洗牌”运动，最终造成没有“地利、人和”优势的鞋业品牌迅速倒下，整个W县能正规操作鞋类专卖店仅剩4家，S在这次价格战中也受到重创，留下了很多不良库存，但是因为它进入时间较早，市场基础比较扎实，依然位居W县鞋商的销售前列。

2004年下半年走完，李总仔细算了一下，不仅没有盈利，还亏损了8万元，但这一年销售额却突破了100万，不良库存消化得干干净净，功夫不负有心人，R提升了W县鞋业商圈的市场地位，缩小了与S的差距，赢得赶超S的竞争机会。

2005年，面对先入为主的强势竞争对手，李总如法炮制，继续对重要节假日加大促销力度，与此同时，R西安总也提供了系列优惠支持，针对S只局限男鞋的产品特点和W县的消费习惯来优化货品组合，加大女鞋的比例，扩大消费群，同时在调货比例、礼品促销等来提高竞争力。五一期间，假日氛围愈来愈浓厚，R精心准备了促销活动，“凡在W县R专卖店消费累积满1000元的顾客，均可获赠‘太空被’一件，时间不限”。活动当天，便有许多顾客拿着消费小票，排队到店里，累积不足的顾客，当场就在店里选购了鞋子，以攒足1000元换取礼品。一些差百八十元未凑足数的老顾客，李总也额外奉送了礼品。五一期间，R每天销售100多双，日营业额达2万多元。这次促销活动，既带动了新品上市，又消化了库存。这项促销活动也许在全国其他地方已经被运用了，但是在W县鞋业圈子里内，该活动尚属首例。

S面对R厂商挥师终端的强势攻击，原来坚挺的价格开始下调到零售单价270元左右，但由于错过了反击的时机，显得力不从心，大量顾客倒戈，这种局面更加有利于R抢占老大的市场地位，

这一年算下来，李总还是亏损了10万元，销售额却突破200万元，一跃成为W县销售最好的专卖店之一。

软硬兼施

李总对朋友说：“我要把鞋营销做出不同的味来!”李总深知，要改变竞争格局，必须做出与众不同的策略，抢占老大的优越市场地位，这时，他突然想到了“地利留客，店大聚客”。

06年初，李总开始扩张店面把原来的40平方米的店面扩张到110平方米，合同一签就是4年，相对享受了房东给予的租金优惠，硬件升级后，李总忽然发现，价格促销战只是一种营销手段，或许偶尔用用有一定的效果，但市场的不断变化会改变竞争的方向，未来的竞争将是集成因素的竞争，因此，不能忽视门店软件的开发，引进人才，加强管理成为接下来连锁专卖竞争的必要。

导购员就是店铺的名片，李总把导购员由原来的3个增加到6个，实行店长负责制，同时也增加了导购员的福利(包括保险、每年一次的旅游等)，李总平时很关心员工，许多员工都愿意跟着李总干，增强了工作责任心。06年底，有一个导购员的母亲生病住院了，她的父亲又早逝，家里没人照顾母亲，虽然是销售旺季，李总依然给这个导购员放了一个星期的假，让她悉心照料她的母亲，期间，李总亲自去医院看望她的母亲，并送去一千元的慰问金，她的母亲感动得泪流满面。后来她母亲健康出院后，导购员把感恩的心化作了工作上的激情，满腔热情地投入到工作当中，也深深地带动了店里的每一个导购员。每年集团公司总要推出一系列培训的课程，李总每次都是坐在前排，认真听课，作好笔记，积极与老师互动，加强印象。“只要是培训课，我都会认认真真的把培训内容记下来，回去和我的店员们分享。”李总非常重视对员工的学习，因为只有学习才能适应市场竞争的变化。

软硬兼施后，李总的店铺业绩在

高效的团队管理下，一路飚升。2006年李总的门店实现了盈利，销售额做到了450万元，坐上该县鞋业销售的第一把金交椅，隔壁的S因为靠吃老本来做销售，经受不住市场变化所带来的竞争，门店业绩每况愈下，只好在店前贴出转让信息，转让后，退缩到更不利竞争的商圈地段了。应了那句话：“市场竞争，不进则退”。这是生存和发展的硬道理。

“独舞者，不如与狼共舞，感谢S的参与，这种你追我赶的竞争氛围成就了我，也成就了R在W县的市场地位!”这就是李总心中感悟到的做鞋生意的味道。

专注成功

现在只要到了W县的中街，就能看到提有R标志的鞋袋。这时李总也声名远扬，很快某知名鞋业品牌A的西安分公司负责人找到了他，A的政策利诱及品牌理念的吸引下，李总很快在商业街趁势开了一个40平方米的A专卖店，A想一炮走红，李总配合A的营销战术，用电视广告轮番轰炸，这也是A一贯切入市场的营销动作，然而这种做法在大城市很奏效，到了这里却收效甚微。坚持了一年，库存堆积如山，积压了近20万元的资金。

与此同时，李总的浙江同地区老乡，在西安了一个温州鞋类品牌M，也找到了他，迫于面子，加之M的价格有优势，鞋款的时尚度又与S接近，李总就把M放在了A的专卖店里试销，然而不仅没有提高业绩，门店销量继续下滑，李总苦撑了半年后，也就是2008年上半年，他放弃了这个店，也就放弃了这个两个品牌。

事后，李总这样反思自己：“做零售与做企业一样，多品牌经营操作得不好，会自己打自己，尤其是当今全球金融危机的影响下，审慎经营非常重要，人的一生把一件事持续做好就非常成功，所以，今后我要把R精耕细作，让它持续冒尖，稳定自己在W县鞋业的第一市场地位。”

欣喜的是R在2008年突破了600万元的销售额，成为R集团公司单店年度销售冠军店，在W县无与能比。

回想起一路走来的经营过程，李总这样总结：连锁专卖要经营得成功，门店选址要好，要用大店聚人气，要善于把握竞争信息，巧用价格战，舍得用广告造势宣传品牌，重视门店细节管理，用对员工的关心与学习来适应市场的不断变化，提高门店的服务能力，这样顾客就会接受你，靠近你，信赖你。

挑战未来

近几年来，由于门店租金上涨、好的店铺难求等诸多因素的影响下，单店赢利能力受到了很大的挑战，一个皮鞋单间专卖店年销售额超过600万元，就是行业的排前的几个品牌大店或集成店目前也是很难做到的，有句话说得好，失败的理由有千千万万，成功的背后饱含努力的汗水和开悟的心智，市场是做出来的不是吹出来的，李总就把市场做出与众不同的味来了。

市场竞争越来越激烈，尤其是李总的店铺承租到年底就快到期了，到时租金要翻倍涨，估计要30多万元，费用增加，门店运营将面临着新的挑战，李总很自信地说：“现在市场竞争对门店管理的要求越来越高，经营费用也越来越大，许多人都抱怨鞋生意难做，我做了6年的鞋生意，我最真心的一句话还是，做鞋还真有味!”

6年来的精耕细作，仅以110平米的R单体店，在城区人口不到三万人的小县城，创造了600多万元的营业额，实现了净利润90多万元，李总用一个浙江人的商业天才抒写了“做好每一步、赢在每一步”的成功真谛。

卖鞋销售导购总结篇2

提高单店效率从数据和经营不振的原因分析开始，根据销售日报表的数据分析，发现某个店铺销售下滑，再列出下滑的各个层面原因，分清主次，再针对性地一一击破。比如店铺的销售成交率不高，那么就要先增强导购员的销售技巧；再如顾客进店率不高，那么我们就要从品牌宣传、店铺形象、货品陈列、产品促销等方面入手。

种种原因笔者认为都是围绕营销中的“4P”展开的。（详见：单店业绩提升展开图，此略）

一、产品方面：即如何了解消费者的需求与欲望，

通过店铺标志性产品建立敏感点， 标志性产品必须结合门店管理因素来满足单店业绩提升的需要，具体操作步骤如下：

1、根据货柜陈列面积，计算出店铺产品的出样数量、合理库存比；根据卖场面积的大小拟定最佳陈列方案，把卖场按几个货品分区，分析能陈列多少个sku（颜色）的鞋款，sku过多或者不足都是影响销售的前提，因此这项工作相当重要！

2、结合店铺属性及库存产品结构，合理规划新旧产品比例；如形象店的话，旧产品就不宜多，否则会影响整个店铺的形象，就是说产品定位与店铺属性需相符，这也是多数经销商经营的“通病”；

3、结合以往历史数据分析，合理规划新产品的性别比、系列比、类型比等；

4、参考竞争对手店铺的相关产品信息以及市场变化需求，再作对应调整；

5、结合当季市场流行趋势，合理规划新产品上市的色彩、材质、跟型、楦型等。

标志性产品的打造，对店铺的营销和服务提出了系统的要求。必须与其它因素整合运用，只有这样，才能把标志性产品作为打造品牌的利器，实现店铺创新快速成长。

二、价格方面：即如何让消费者愿意购买并付钱

一般鞋业竞争导向制定通路的价格体系；在细分的市场上实行完全不同的价格；薄利多销，利用购买力成本优势争夺客户。皮鞋终端零售定价一般是在供货价的基础上采取顺加率，这已经成为温州鞋对三、四级市场的价格攻略，在实际操作过程中，价格定位与品牌元素的市场等级要一致，错位了，那么许多管理问题将会单店经营的过程中尽显，这是值得预警的问题。

近几年，由于鞋业整个产业链的成本因素在上升，店铺的产品售价的空间却提升不够，这就更需要店铺提高单店业绩，隆升品牌的附加值，以适应成本上升所带来市场不振的环境。

现在鞋商喜欢跟风打折销售（除了处理尾货等情况外），甚至让顾客也养成了等待打折再购买的习惯，这虽然也会让消费者愿意购买并付钱，但从长期而言，鞋商也赚不了太多的钱，甚至亏损，更忽视了品牌的成长，品牌的成功就是品位抢占了顾客的心智，让顾客愿为产品的品位与安全买单，并用良好的服务来保证这一过程，这才是一定高度的营销成功。

三、渠道方面：即如何让消费者购买的更加便利

如何布局网点，如何根据店铺设置品类，以下三点可以借以参考：

1、根据不同目标消费群的需求选择好地点，设计出好的店面形象；

2、店铺按不同属性进行分类铺货，如（形象店、平价店、特价店、社区店、专柜、专厅等）；

3、参考竞争对手店铺的位置以及属性等相关信息。

“品牌A型理论”认为：“A”（ 取英文“approach”的首字）意即“接近”，“品牌A型理论”就是企业整合各种资源有效地“接近”顾客需求的整个经营活动，在这个过程中，不断实现品牌的提升和企业持续的发展。让顾客能从通路各个环节的“A”式管理中，享受到真正的良好服务。因此，渠道设置和终端布局需依消费者的需求而变化，只有在这个基础上，品牌鞋企，依势建立壁垒，凝聚人气，巩固顾客忠诚度，树立品牌美誉度。

四、促销方面：即如何为消费者服务更好更满意

大多数温州鞋的促销方式目前用得比较多的还是“买赠促销”，“综合促销”也只停留在常见的几种手段，这无疑说明了这些企业促销创新的能力远远不够。因此，促销时应注意如下几个方面：

1、对导购员进行专业的产品培训、销售技巧培训、陈列培训、礼仪举止培训、观念心态培训等；

2、对导购员工资待遇的编制可以采取激励法进行合理编制，且要让每个人从心里有团队协作的精神，以建立良好的卖场氛围；

3、建立消费者的基础资料，在一定关联事件发生时，可以采取优惠打折/发短信/礼品赠送/邮寄等多种应变方式，以培养这类消费群对我们品牌的忠诚度；

4、强有力的终端市场推广（POP、DM、促销道具、促销活动等影响消费者购买欲望）

5、参考竞争对手的促销方式，并按照PDCA循环进行总结分析。

结合以上4P的每个小点，采用市场调查/蹲点的方式观注单店（试点）的销售情况，再从成功的单店复制到其他卖场去，根据单个卖场不同的情况做合理的调整。

当然，一个单店的4P在温州是没有哪个企业全部做到让顾客满意，这是由中国的国情决定的，大多是4P中的往往某1P起了关键作用，如康奈过硬的产品服务，红蜻蜓的营销团队和终端管理，蜘蛛王的一线监察与培训，奥康的营销策划以及意尔康的支持服务体系，正是某一个亮点的放大不断地促成了他们终端单店业绩的成功，这些都必须根据企业的实际情况来定。但只有做好全部的4P，企业才不会被淘汰，才能做大做强！

本文发表于《北京皮革》杂志，有删节部分。

卖鞋销售导购总结篇3

可以这样认为，促销的“促”字，望文生义，左边是“人”，右边是“足”，就是“人要充足”，即要有人气，产品只有“促”了才能“销”，才能有销得更多，这里所说的“人气”圈子，不仅是老顾客，也需要“长尾”顾客，因为光几个忠诚的顾客是不能带动所谓的“人气”的。按正常的市场规律，一个专卖店80%销量是靠20%回头客创造的，大部分促销活动只是吸引新顾客来消费的，新顾客就是长尾顾客。促销需要建立品牌的人气，那么如何激起更多的长尾顾客即新顾客的购买欲望呢？

首先要选好商圈，试看城市商圈里，几个名牌旁边必定有一些小牌在作衬，或说是物以类聚吧，就会把这条街的人气炒热，让这条街成为繁华的代名词，试想，如果一条街道孤零零几个品牌“作秀”，那要花费多大的广告费用来聚敛人气，因此，“抱团”抢滩商圈要地，大品牌就是这样拉动人气来实现以小“壮”大的。以“小”壮大，其实也就是长尾拉动品牌。

其次就是促销活动的安排与策划了。节日每年有，促销的话题也总是每年在谈，能做到与时俱进的品牌还真的很少。

大多数温州鞋的促销方式目前用得比较多的还是“买赠促销”，“综合促销”也只停留在常见的几种手段，如买赠促销、折扣促销、代金券促销等等的简单的排列组合，一些知名的企业也不例外，说明买赠促销还是有其不少的作用，但有些鞋企在五一、国庆、元旦三大节的促销方式几乎雷同，没有改变，几种手段综合运用的促销虽然也可以满足一些顾客的需要，这无疑说明了这些企业促销创新的能力远远不够。

温州鞋买赠促销的目的还是通过物质层面上的实惠来巩固老顾客，并以期实现销量或清货的目的。主要表现为：不是打折，就是赠送，或者返现促销，但引发的促销战的负面效应不可低估，大家在同质化中争食，在变相降价方面跟风模仿，这样难怪顾客质某些鞋业品牌价值的含金量了，这时只有节日的人气，却没有品牌的人气。

当然也不乏用创意实现效率的鞋业节日促销成功案例：

早在2000年，为了庆祝“五·一”国际劳动节，温州某知名鞋企对外承诺，凡编号尾数为“51”的人民币，在浙江地区各专卖店均可按面值翻倍使用。这次促销活动在浙江市场上引发了一场罕见的抢购皮鞋的狂潮，人们排起长长的队伍购鞋，专卖店门口都被挤得水泄不通，盛况空前。通过这样一次策划，从2000年4月29日到5月1日，短短三天时间，这个品牌的皮鞋在浙江省范围内的销售额高达1800多万元。有媒体声称：“这次促销，专卖店卖得只剩下货架和导购员了！走在大街上，手提该品牌皮鞋的路人随处可见。”这里可见该品牌的节日促销带来的人气之旺盛，让更多的顾客接受了这个品牌，该品牌一炮走红浙江市场。

无独有偶，另一知名鞋企，从2006年9月28日至10月7日，款款有新意，码上送现金，凡在专卖店购买正价皮鞋，即可返还等同与所购皮鞋鞋码的现金，如购40码鞋送40元现金，依此类推。此举不仅切入了鞋的特点，也带动销量的增加，喊出来的口号比直接送现金要动听一些，满足了很多顾客求新求奇的心理需求。

还有温州鞋在健康概念的促销炒作，也比较成功。在健康卖点方面打造原创性的标志性产品，并用专利等建立营销壁垒，这样本身可以减少很多的传播费用。再者，现代人对健康越来越重视了，节日促销，赠品可有可无，但健康对于一个人来说，是必须的东西，温州某鞋企在健康概念上的炒作也是出了名的，可以说是建立了一个庞大的“脚上健康顾客群”。

案例：某某鞋业通过联合促销宣传健康文化

买XX，送健康，免费健康体检。

活动期：5月1日至5月10日 促销内容：凡五一期间在XX专卖店购买正价（含贵宾卡）鞋一双满人民币280元者，均可获得XX赠送价值高达208元的中西结合医院体检卡一张。

注：若购物价值不足280元的，现金补足均可获得此卡。购鞋价值不累积。

强强联合单位：温州市XX医院，温州某某鞋业有限公司

该活动的开展最大化让消费者了解了该品牌的健康文化，不仅卖了鞋，最终达到了品牌传播的目的。

当然品牌促销活动的人气也可以根据实际情况进行媒体宣传造势来聚集，在促销服务方面，也要接近顾客的需求，如产品的款式、物流速度等方面服务都得跟得上。

尤其是3.0在线时代的到来，消费者对品牌的影响力已经越来越大，网络营销就是在这个背景下来“收买人心”了，节日期间的网络促销会一改以往领导精英捧场造势、电视轰炸、报纸软文渲染等做法，让消费者参与品牌的互动中来，同样也是建立了人气，这其实就是“长尾树牌”，给企业的品牌行销带来了划时代的创新与便利。

这在鞋业界也是有案例参考，大的企业有跟新浪网合作的温州某知名鞋企，除进行一系列持续性的线上形象传播外，还将通过旗下3000多家专卖店，联手2006年网络盛典，开展一系列线下促销活动，巩固了老顾客，扩大了顾客范围。小的企业，如与慧聪网合作的某鞋企，也在今年圣诞期间的皮鞋促销的过程中，收获了网络营销带来的好处，积累了该品牌的人气，因为创新，如今该企业正以加速度朝前发展。

卖鞋销售导购总结篇4

不能老埋怨自己平台与环境，要让自己心态积极起来，树立做强做大单店的责任心。

艾森豪威尔年轻的时候，有一次晚饭后跟家人一起玩纸牌游戏，手气总是不好，老是抱怨。他的妈妈对他说道；“如果你要玩，就必须用你手中的牌玩下去，不管那些牌怎么样”。 他母亲又说：“人生也是如此，发牌的是上帝，不管怎样的牌都必须拿着，你能做的就是尽你全力，求得最好的结果”。

以后艾森豪威尔一直牢记着母亲的话，以积极乐观的态度做好每一件事，最终成为美国历史上第34任总统。

心态就是掌中的牌，自信地玩下去，成为竞争中的存者与赢家！

有良好的心态才会有洞见、直觉、灵感，就会不断地接近市场的需求，直抵成功之岸。

我们许多一线终端的导购员总会说别人的品牌怎么怎么强势，竞争对手的价格如何如何有优势，自己如何如何都已经尽力了，业绩提升得还是很慢，怪自己的品牌知名度不够，产品组合没有优势，仅从心态的层面上讲，店员的意志首先输给了对手，这是没有责任心的表现。责任心就是坚持到底的一种付出精神，跟优秀的对手过招，首先要赢得自己，在单店服务顾客的时候，店员的责任心是抢占顾客资源的根本。

有一流的做事激情，坚持不懈地追求目标，有团队精神，待人大度，有效地解决抱怨，积极向上，相信进入店铺的顾客都会受到感染，对你的品牌产生良好的印象，让门店成为满足顾客心愿的地方。

如果心态是能为单店的提升加油的话，门店的运营就成为另一个更有深度的话题了，下面再着重谈谈单店提升的方法。

方法可以说是知识、技巧、经验、创意等，是可以积累起来的单店提升因素，有些品牌能接近顾客的心灵深处，让顾客有“天涯若比邻”的亲近感觉，即品牌在顾客的心底会油然而生一种渴望与共鸣，完全超脱了商品作为物的冷冰冰的形象。为什么有些品牌的商品在眼前的货架上，却让顾客有“咫尺天涯”的感觉？这就是对顾客的需求把握不足。

品牌就是寻求顾客在心灵上的共振与交融，所以接近顾客的需求是单店运营的关键因素。下面笔者就主要的单店提升方法阐述如下：

首先经营店铺要学会炒气氛，包括硬件的装修和软文化，这些不可以让顾客感觉到生冷。

1、店堂的助销音乐，不同的店铺定位、不同的营业时间，不同的节日，助销音乐的播放是有区别的，音乐的轻重缓急停歇都是有规律的，音乐可以调节店堂的气氛，影响顾客的审美心情和员工的工作状态。音乐有喜气的，也有流行的，还有轻音乐等等。

2、导购员迎接顾客时，迎唱、送声也要真切动人，让顾客记得住你的服务特色。

3、店内空调温度，应调节到合适为准，有宾至如家的亲切感。

4、店铺的视觉营销。店铺货架灯光设计制作不规范，或生意淡场时想省钱，不开灯或灯不开全。灯光暗淡，整个店铺给人很萧条的感觉，顾客哪里有进店的欲望呢，更不说关注你的品牌了。灯光应突出产品的亮点，展示产品的工艺细节，凸显品牌的张力。

5、店铺的气味，可以适当选择一些香水或香料放在不影响店堂美观的角落里，给购物环境带来愉快的感受。

专卖店作为一个购物环境服务的细节很多，忽视了一些微妙管理，等于就是忽略了顾客的心里感受，最终损失的也就是品牌形象了。要把门店打造成“宅小人多”的气氛，就必须坚持地去做一些简单却不凡的关于单店运营的东西，把看似小小的店务做得更细更精更出色。

然后谈谈商品的陈列：

卖场包括店招、橱窗、中岛、天花板吊顶、试鞋凳、收银台、精品柜、普通货柜、报架等组成，陈列包括鞋子的陈列和辅助用品的陈列，对于鞋子来说，1只鞋如何摆，2只鞋子怎么造型，3只鞋子如何组合，4只鞋子如何造势；鞋子之间摆放的距离是多少，鞋子离层板的距离是多少，不同的季节、不同的活动如何促销陈列，等等。这些都是要通过鞋架、展具的造型等来协助鞋子摆放。新品、畅销品要陈列在最明显且视觉最佳的货架黄金位置吸引顾客。

普通货柜、精品柜、橱窗、中岛上摆鞋，除了剌激顾客的眼球外，根据需要重复出样，丰富产品在卖场的分布，增加顾客选择与接触商品的机会。

鞋子还要结合商品组合和价格策略的需要来摆放，皮鞋商品比如根据性别可分为男鞋、女鞋，根据款式可分为时装鞋、休闲鞋、正装鞋，根据色系可分为冷色、暖色、中间色，根据价格可分为正价鞋、特价鞋，根据季节性分单鞋、凉鞋、棉鞋，根据楦头可分为尖头、方头、圆头，按鞋跟可分为平跟、中跟、高跟，等等。商品组合搞清楚后，价格组合也要因货架层板的区域分别陈列，价格不能“大一统”，要针对不同的区域特点和目标消费群来安排，选择的余地大，这些方面都注意了，就能使卖场的商品组合有序，产品结构一目了然，这对品牌特征的表达更加充分彻底。

对于辅助用品，如企业内刊、饰品、连带商品、迎宾毯、试鞋毯、荣誉牌、警示牌、其它宣传物等如何摆放，这些都是要根据卖场的风格、市场变化和品牌文化的需要来安排。

陈列是最主要的目的，就是要恰到好处地传达品牌的信息，与顾客共鸣，促成顾客的购买欲望，而不是为了陈列而而玩噱头。

接下来说说店员服务礼仪和销售技巧：

导购员在着装统一，打扮要淡妆，要仪容得体。（详略）

店铺的销售过程包括准备工作、欢迎顾客、询问需求、商品宣介、邀请试穿、连带销售、热情收银、顾客建档、欢送顾客、顾客回访等。

FABE推销法用到皮鞋营销中，就是从皮鞋的材质、色泽、功能、设计、价格、做工和品牌服务内容等方面主动向顾客说明本品牌产品的卖点，即Featrue是指皮鞋的有形特征与个性， Advantage是指皮鞋商品延伸出的标志性优势、产品功效及与对手的区隔点；Benefit是指顾客因购买皮鞋而获得的好处与方便。Evidence是指商品的论证，用来证明你所推介的产品特性、优势、利益等方面真实性的东西，如技术报告、顾客历史反映，媒体正面报道、相关权威图文、品牌故事等。这一推介过程其实也是把顾客从产品层面的认知上升到精神上的依赖了。

通过FABE的推销法，让顾客购物的心愿得到满足，以适合的价格买到他所需要的商品。FABE推销法的优势就是主动向顾客推广，燃起顾客心中需求的敏感点，消除顾客的质疑，以达到顾客买单的目的。如果你的商品有抓住消费者心智的魅力，顾客对你的店就有依赖感了，把你的卖场当作能满足他心愿的地方了，顾客也就会频频地回头了，这就是顾客满意的“乘法效应”。

卖鞋销售导购总结篇5

商场销售心得体会文章范文1

在服饰上班到现在为止已经整一个星期了。这个星期里的每一天都处于一种紧张忙碌的学习状态之中。通过学习，我深深感到水晶的博大深厚，深深发现需要学习的知识太多太多。来水晶后我被分在鞋区，通过几天的学习，我想从以下几个方面来汇报我的学习情况和思想状况。

1.现场工作方面

来到鞋区，首先在现场站柜学习，了解鞋子的分类，质量，价位，产地以及鞋子的销售技巧，从而弥补对所在区域物品的不了解。其次，在每天的例行工作中，督促柜组卫生，疏通消防通道，监督导购穿工服，戴工卡，留意标价签的整齐摆放，正确书写，检查销售小票，磁扣的打定，录入单的填写，做到最好的预防工作。最后，根据实际情况，分析各柜组的不足之处，让各个柜组的各项工作都能得到更好的改进。

这些现场工作看似都是一些繁琐的不值一提的小事，但是销售无小事，服务无小事，无数个小事堆积起来就是大事了。有本书写得好：细节决定成败。只有关注细节，关注日常小事，才能保持一个良好的销售环境，才能保证一个服务的良好进行，才能保证销售到更好业绩。

2.业务熟悉方面

这几天在业务方面也学了很多，从录入单的正确录入，标签的正确填写，导购员规章制度等简单的业务到跟重货制度，售后服务标准，商品质量三包的实施细则等高难度业务。但我个人认为，学得虽然不少，但真正能用得到的并不是很多，因为所有的事情都是看人看事看情况而定，要做到真正服务于顾客，服务于供货商，并不仅仅是靠背会制度就能办到的。这就需要我们从实践中去学习制度，去体会水晶理念，去处理所遇到的事情，需要我们不间断的学习，提高自身的素质，才能成为一名合格的水晶管理人员。

3.工作中的心得与体会

在水晶工作的这几天，因为鞋区是商场所有区域里售后最多的区域，所以除了现场工作和业务的学习外，看到最多的就是处理售后。而这些售后的处理又让我不止一次的感叹：顾客在水晶就绝对是上帝!所有的售后服务都是以顾客为中心，站在顾客的立场上去理解顾客，去处理问题，尽量的让顾客满意。由于水晶的售后服务好，也就同时给那些蛮不讲理的顾客带来了机会，强词夺理，但我们的售后人员并不与其强争，而是温和的给他们讲解三包的规定范围，用自己的态度和服务去感动这些难缠的上帝。

我作为一个新的管理人员，我一定要取其精华，努力学习，真正领会企业服务理念，并在日常工作细节上认真对待，争取成为一名优秀的管理人员，还希望各位前辈和领导能给予更多的指导。

商场销售心得体会文章范文2

于销售的总体战略规划，是由公司总部统一制定和掌控，我此次ʵϰ的重点主要放在了具体的卖场：家乐福和大润发。

自五月十号根据公司的安排，随广州区负责人XXX到达广州后，先后走访了(家乐福：新市店、康乐店、万国店、员村店;大润发：新塘店、大沥店)经过十天的现场实习，基本上了解掌握了一些卖场的操作模式和维护流程，现将这些天的学习心得和体会整理一下，就当是这次实习的工作汇报。

一、提供卖场信息，让公司规避业务风险

业务员是公司派驻卖场的特勤人员，既是公司和卖场的桥梁，也是公司与卖场之间的剂、传感仪和调节器。所以，作为一名优秀的业务员，一定要明白公司的战略目的，领会公司的战术方针;不仅要清楚公司进入卖场产品的明细和特性，也要熟识卖场的操作流程，以及一些鲜为人知的业内潜规则;不仅能承载公司和卖场双重的压力，还要能因势利导地消弭、这种压力下运营中的摩擦系数，使公司和卖场始终保持愉快和谐的合作局面。只有这样，才能顺利地通过一切可能的渠道(诸如采购处、财务处、课长、促销员，甚至收银处)收集卖场的营销业绩、进货周期、退货频率、供应商的进退场情况等相关信息，并及时反馈给公司，作为公司规避卖场风险的参考依据。

家乐福的背景和规模(这里忽略不提)，单从其在大型连锁零售企业中的信誉度，市场覆盖率和竞争力来看，应该归属A类企业，也是我们公司重要的销售渠道之一，尽管其采购途径，卖场运营，客情维护等较之同类企业沃尔玛要复杂得多，但总体来说运营良好。

二、卖场业务合作谈判

这里提及的卖场业务合作谈判，是指在公司既定的总体方针和策略下的，一些局部的、有针对性的临时合约，比喻：季度、月度和海报等促销活动中细化、量化到某个畅销或滞销单品的安排和调节。包括提供黄金陈列位、演示台等对竞品有制约和压倒性的便利条件。

这种做法既能迎合卖场总的运作方式，抓住卖场走量的销售特征，也能藉此有效地提升公司产品在区域的占有率，更重要的是能与卖场，尤其是卖场的具体执行人达成互惠互利，皆大欢喜的双赢格局，从而化不利为有利，为下一步拓展奠定基础。

三、零售终端的维护

在公司正确、完善的销售策略的指导下，在华东市场异军突起的品牌效应下，公司得以顺利地与各地知名卖场签约，随着销售渠道的不断拓展，销售业绩也呈几何倍数地与之骤增，良好的市场效应不仅为公司创造了巨大的经济效益，同时，也给公司制造了相应的工作困难和潜在隐患，所以，作为一线的业务应该居安思危，同时，也要迎难而上。因此，我觉得零售终端的客情维护成了我们工作的重中之重，因为所有的前期工作和努力，只有在零售终端这里才具有意义，才能产生价值。

可以这样说：与卖场的签约，只是上层抽象的总体规划，就好比创业;而零售终端的客情维护，是对总体规划的具体运作和执行，甚至可以理解为鼎力支持，则好比守成。这就是俗话所谓的：创业容易，守成难之说。是以，零售终端的客情维护必须面面俱到地悉心呵护!

具体细节可能会因人而异，但总的来说也是些人之常情，比喻电话联系，实地拜访课长、采购主管、收货主管、财务经理，甚至竞品的促销员、收银员等，必要时还要分期分批地聚会或送些小礼物，以维持良好的关系，在实际工作中如新品上架、滞品促销、专柜销售等方面才易于沟通，便于处置。

尤其是部门课长，更是重点的公关对象，一旦获得课长的支持或默许，我们就能随时安排促销和新品上架，另外，课长有安排单品排面的权力，而排面位置的好坏至关重要，一个好位置的排面会有事半功倍的作用，黄金陈列位不仅能充分招揽顾客，还能起到很好的广告宣传效应;不仅能提高产品的知名度和企业形象，也能确保销售量。更有甚者，即使我们的促销员采用移花接木，等方式将其它竞品混乱陈列于货架一侧，而将我们公司的产品整齐划一地陈列于宽阔醒目的黄金陈列位，只要不影响他的工作，没有投诉，课长也会网开一面视而不见。

四、订单的促进与维护

定期对每个卖场的订单数，库存数进行汇总统计，并对进货金额和销售金额做对比性的排名比较，找出畅销和滞销品，分析原因，解决问题。根据健康的客情维护和良好的合作关系，积极策应老产品的销量提升和新产品的上架进程，及时明确地向卖场提出各种有建设性的销售提议，促使卖场增加订单量和缩短订单周期，并按时间的先后顺序对个卖场的订单进行分别存档管理，作为销售数据和历史档案备查，也便于平时及时补充排面的货物。

五 保持与促销员的沟通和督导

促销员是产品与消费者之间直接的转换体，保持与促销员的交流和沟通，随时了解、掌握促销员的动态和心态，是业务的必修之课;促销员的流动性大，在业内早已是不争的事实，尤其是目前劳动力资源相对匮乏的特殊时期，好的促销员更是不可多得，因此，作为业务，必须时刻留心招贤纳才，更要花心思悉心稳固已有的销售团队。

一个优秀的促销员无疑是销量的保证，这一点我想大家应该不会否认。而对促销员适当的鼓励和肯定、以及适时的鞭策和引导，则能充分调动促销员的积极性和热情，一个演示熟练，讲解准确，热情饱满的促销员，既可以抓住实时的客户，也可以赢得很多潜在的客户，同时，也能塑造产品的品牌效应和公司的企业形象。

以上是这次实习的一些心得体会，十分感谢XXX对我的垦切训导，以及各位同事的帮助;更加感激公司罗XX和XXX百忙之中的耳提面训!

商场销售心得体会文章范文3

经过前一段时间的工作和大干50天的拼搏，我们预计完成全年销售毛利平均计划的*%，实际完成了*%，有近50%的销售小组都已超额完成。排名前三位的部门是：生鲜部完成了105%，食品部102.7%，百货部98.9%。

20XX年两节销售额计划的完成，这样的业绩凝聚着全体干部员工的智慧和心血，在此，我谨代表**百货向大家表示衷心的感谢和崇高的敬礼!下面就简要总结一下20XX年度两节销售的主要工作：

一、经营方面

(一)抓好营销策划工作, 求新求变。由于**零售市场形势的变化，20XX年我们**百货也在营销策划、促销活动上下了功夫，目的是抓住元旦、春节两大节日的销售，我们推出了一系列的促销活动：会员积分兑换奖品、抓奖、买赠、打折、特价、平安夜送平安果、幸运大转轮、大型文艺会演、春节送对联、送福字、送红包、元宵灯会一条街销售、情人节投许愿石羸现金卡、送玫瑰、装饰巧克力一条街等等，这些活动都为商场的聚集人气，扩大影响，促进销售，起到了一定的拉动作用。因为我们在促销策划上面没有什么经验，但经过张经理和同事们的努力，我们的促销活动还是取得了一定的效果，我们相信我们的促销活动会越来越多，越来越好的。良好的开端便是成功的一半。节日旺季过后，把工作的重点从旺季保供应转移到淡季促销售上来。坚持有节借节，无节造节，特别是做好无节造节的文章。争取厂商支持，整合各类营销资源，统一策划营销方案，统分结合地把握好营销活动推出的时间、形式、规模和力度，放大营销资源的促销功能。

(二)抓好商品的结构调整、库存管理，争取厂商的政策支持，适应市场消费需求。由于经济形势的变化，销售市场竞争格局的变化，今年的商品的结构、库存是很难把握的，随着两节销售旺季的到来，各部门经理始终把商品结构调整、组织适销对路商品，库存管理最优化作为一项重要工作来抓落实。各部门经理主动对两节销售形势进行了分析，对商品的结构、库存进行了更加详细的分析，按照优胜劣汰的原则，抓好商品结构的调整、抓好库存管理。

1、生鲜部：部经理与各组组长开会交谈，研究要货方案，最终的要货量基本上是准确的。为了吸引更多的顾客，部经理与供货商勤沟通，基本做到了进价最低、售价低于兴隆的进销策略。另外还补充了不少新产品，例如糕点组的北京特产糕点、糯米糍;干果组的红泥花生，低价位的冰糖、葡萄干;香肠组的十元一只的沟帮子熏鸡、锦江香肠等等，都提高了销售。

2、食品部：根据今年的实际情况，调整了上货量，啤酒、中低档白酒、礼包系列按去年的75%;茅台、五粮液、剑南春等高档酒按去年的50%;食用油随进随买、调料饮料宁多毋少。两节过后，看这个比例是正确的。为丰富商品品种，提高竞争力，又新进了黄金酒、进口品客薯片、好友趣系列薯片，吊炉花生、600g南方黑芝麻糊、砂糖系列、婴儿颗粒面等等。

3、百货部：部经理与各个小组分析现有的库存情况，经营情况，准确要货，保证了节后库存商品，无大量积压、无断档现象。根据民俗，中国人在春节有更换生活日用品的习惯，百货部将日用碗的种类达到了100多个品种，筷子达到了50多种，菜板规格40多种，不锈钢、塑料盆60多种，使销售得到平稳上升。

4、针纺部：与厂家沟通，争取了一些特价商品：床上用品组的108元特价双人被，销售了近300条，并带动了其它商品的销售。

5、鞋部：加强与各个联销商、供应商的协调，争取更多的优惠政策和促销资源。例如童鞋组新组装了一套货柜，改变了形象，增加了销量，平均完成计划的108.1%。

卖鞋销售导购总结篇6

为方便广大读者更快捷的咨询创业疑难问题，本刊有以下几种方式进行咨询：

1、登陆本刊网站/ask注册创业会员进入“海娆答疑”； 2、电话咨询：023-67537279 ； 3、电子邮件：；4、加入《创业》读者QQ群。群号：27167773 、 90851870 、 142502494 、 121154922，加入时请注明《创业》读者；5、每月最后一个周末星期六晚上7点到9点，本刊针对创业读者有“创业讲座”，欢迎参加。创业讲座QQ群：9761586。

市场不接受我们的产品怎么办？

读者吴常：我是广东地区一家生产小五金的生产企业，厂不大，以前一直做外贸订单，在本地有点名气。但由于金融危机，从去年开始我们也做国内市场的内销，并引进了人才，重新制定了公司的发展战略，想打造行业品牌，做成一个全国性的品牌。通过投放网络广告和一些宣传后，我们的产品得到国家行业协会的认可，可以说品牌已经树起了，但面临行业的价格竞争，销售一直不好。很多客户认可我们的质量，但我们的产品价格高出别人一倍的，他们就接受不了。有品牌了销量却上不去，我们该怎么办？

海娆回复：首先要对你说明一点是，广告砸出来的是知名度，不是品牌。一个产品，口碑相传，才能树品牌。你们的想法很好，但有点急欲求成，做品牌是需要时间的，很多人误以为广告就等于品牌，但做广告是需要增加成本的，广告只会把你产品的成本越砸越高，就像你所说的，高到客户接受不了，买不起。

小五金产品，在广东陆丰和浙江温州都有很多生产厂家，他们生产的产品以低价取胜（当然质量无法与大企业的高端品牌相比），小五金产品的销售面对个人终端消费者的少，大多是一些面对大众消费的家具橱柜厂家，这些厂家因为要降低生产成本，一般都不怎么在乎产品的质量，反正做出的橱柜和家具都不是自己用的，所以这些低价产品才有市场。当然也有小部分品牌橱柜或家具厂，用高端的五金件，但高端产品他们也会担心国内产品的质量而考虑选择进口的产品。因为国内小五金产品还没有品牌出现，市场比较杂乱。

企业为什么要做广告？是因为有一个客户非常需要的好产品，但客户又不知道在哪里可以找到，所以才选择做广告。而在这种情况下做广告，才是有用的。现在来看看你们的情况：现在你都不知道你们的客户在哪里，客户要不要你的产品，做广告打出知名度又有什么用呢？在没有明确谁是你的客户，你能给客户带来什么独特的价值的时候，广告只会给你带来知名度，知名度往往带来的只是增加成本，而不是效益，而这个成本一定会转嫁到客户头上，但客户没有必要也没有责任为你的广告而付钱，更何况客户还有更多更好的选择。这就是你所说的“品牌树起来了，而产品销售不出去。”

你们一直做国外市场，可以说你们的工厂还是有一定的实力的。但国内市场也不是能做个广告，拿个行业认可就可以有销量的。而如果你们要通过电子商务销售，没有二三年的时间是见不到效果的。如果说你们把重心移到国内市场，那就对行业现状多做一些深入的调查研究，然后制定出符合国内市场需求特点的生产和销售。可以根据不同市场定位把产品分类，分品牌，分渠道。品牌分主次，渠道分阶层，打造品牌可以用专卖店的形式。一方面可以在应对国内市场价格战的同时还可以继续主打品牌，另一方面可继续OEM，这样可以扩大和拉拢客户。

由于对此行业不太了解，一点浅见供你参考。

开公司卖画，

经营半年进行不下去，怎么办？

读者李思明：我去年大学毕业跟同学一起借钱12万做卖画的生意。我喜欢画画，几年前跟着一个职业画家学习过，很努力也很用功，后来考上美术学校。在大学期间，空闲时我也跟着以前的老师画一些商品画，有一次我跟同学到广交会上去玩，在广交会上，我看到：平时我们只要半小时就能画出来的画，拿到这里竟能卖到100—500元！于是毕业后我跟同学一起开了一家公司，收集学生的画去卖，同时在阿里巴巴、淘宝网上开了网店。但结果并不美好，画卖不出去，需求市场也不是很大，而从事这一行的人也有很多。公司开了半年，还欠款8万，现在天天看到库存的画就头疼。我很迷茫，接下去该怎么办？

海娆回复：就目前你的情况和状态，说明你还没有足够的能力来自己创办公司做自己的事业。你的叙述中，也没有说清楚你经营的一些细节，更没有提到造成亏损的具体原因，所以，给你的意见不能太多。

公司开业后，销售出去多少画？通过什么渠道销售？选择网络销售时，选择的模式或是思路又是什么样？什么地方做对了，什么地方搞错了？……许多问题，需要你一个一个想清楚，弄明白。然后再找出解决办法。

你现在要做的就是赶快将把库存的画卖出去，除了你原有的销售渠道，还可以找老师或者同行同学销售，找你原来学习画画时的老师帮忙，尽你最大的努力卖掉，哪怕是亏，只要能在你所承受的范围之内赶快卖掉，然后把身上的债务问题解决。相信这件事情之后你会更懂得如何经营，如何投资，如何面对创业过程中出现的问题和困难。

年轻人，不要怕跌倒，失败了，吸取教训再来！

开鞋店三个月亏损，

继续经营还是转让？

读者胡玲：我今年6月开了个鞋店，销售女鞋，开业后二个多月生意不错，每月平均利润有6000元左右，但从第三个月开始时销售减少，利润只有3000元不到，到后来就开始亏损了。我分析了一下原因，可能是进货上出了问题，也可能与眼下大的经济环境有关系，由于通货膨胀的关系，人们购买力减弱，销售量大减。

我开店投入四万多元，赚的钱都进了货，因为断码和产品积压，没钱进货时，我又借了一万多元。我盘了一下货，夏款积压了二百多双。我现在又进了一些秋款，销售也不见起色。

我是在一个地级城市开店，店铺位置还可以，房子有转让费，房租每月2000元，请了一个人工资每月2000元，税费100元，水电费200元，每月基本费用在4300元左右。我的店铺有20多平方米，这条街上也有做女鞋的，也有一些女装店，但都是一些价格较高的较有名的品牌店。我卖的是PU材质的时装女鞋，价格在一百多元，每双鞋有30—50元利润，靠的是走量才能赚钱。在进货的时候我也遇到过头痛的问题。我在市里进货，分别在三个批发商那里拿货，但每个批发商都坑我，发货时不是我要的鞋发错，就是鞋子的质量不行，拿货时说好换货也只给我换同款的，又不给我换新款，害得我积压。总之，家家都坑我，让我继续坚持干下去的动力也没有了。

我现在想转掉门面，又有点不舍，如果要继续做，我想重新找个品牌来做，这样会不会好点呢？面对现在这种情况，我也不知道该怎么办才好，希望得到指点。谢谢！

海娆回复：看了你说的一些大致情况，除去你前期准备工作不充分这些因素，单从你经营来看，主要问题有两点：一是你找到的供货商差，二是你在鞋店定位时没能准确把握，选择鞋子的档次过低。

找到一个好的供货商是需要时间需要用心的，你说这个不好，那个坑人，那么，你有没有找找自己的原因？你是不是在进货这个环节或者不懂或者了解用心不够？你找的供货商差，说明你的眼光有问题。如果事先你多了解一些，找到一个合作的供货商，在他那里拿货最好是多拿款式少拿数量，这样，即使是鞋有问题，也不会太多，你就不会积压这么多，你的损失也就没有这么多。

其次，你选择的鞋子档次过低。从你的介绍中，你选的店铺位置是很好的，因为一条街上卖鞋的多，已经形成了成熟的购买环境，但别的店铺是卖的档次较高的品牌鞋，只有你一家卖低档鞋。也许你当时是考虑到跟别人不一样才这样定位的，但这个定位是错误的。试想一下，如果消费者有要购买低档鞋的想法，她也不可能来这里，因为她在这里没有选择余地，只有你一家，所以她会选择有更多低档鞋集中销售的地方。因此，选择产品时，建议选择跟你周边的店铺差不多的档次的产品，这样才能利用已经成熟的消费环境和购买人群。

你开业后二个月生意好，是因为：一新店开业多少会吸引一些消费者的目光；二因为夏季PU皮的凉鞋很畅销，顾客只在乎款式，不太在乎材质。你后来生意不好的直接原因是：一你进回的鞋子出现质理问题直接影响回头客的生意，二因为进入秋季冬季，消费者开始购买皮鞋或者靴子的比较多，对鞋子的材质有所要求，你周围的店都是比你档次高的鞋子，顾客自然就流失了。三鞋子积压这么多，导致资金流转困难。凉鞋需要在夏季过完之前逐渐甩货，你没有这方面的意识，错误在于你的思维。在产品出现积压的时候应该马上抛货，晚上在路边摆个摊也行，或者搞点促销买一送一也行。

面临现在的境况，建议你不要贸然换品牌经营。因为从你整个情况来看，你对女鞋了解不够，当初开店时市场调查以及进货渠道，产品定位等方面都没有认真研究清楚，只是凭着感觉创业。后期经营中，遇到困难和一些问题，你也没有一些解决的方法，只是一味的责怪别人，找不出自己的错误，不做改进。鉴于这些因素，你还需要创业学习，向同行学习，在经营中学习，改正错误，改变经营方法，积累经验。学习的过程是少不了的，你不要想着走捷径。

建议你可以选择一些跟周边鞋店差不多档次的散货做补充，毕竟从10月到过年时都是鞋子的销售旺季，放过了实在可惜。你可以选择在批发市场拿散货，因为周边的店经营的是品牌鞋，同等材质同等质量的情况下，散货的价格有优势，你拿货的价估计要比品牌店的低。也可以在阿里巴巴选择一些厂家直接进货，这样的话价格还要低，所以你的卖价也要低。但记住，一定不要过低，得保持利润。

同时，再选择一些市场流行的质量好的真皮鞋子，不要多，这个产品不靠它走量，目的是放在店里抓人眼球，装点门面，提升门店。在做散货的同时要和商家保持良好的关系，这一点非常重要。从你的表述中，你在与供货商沟通方面及处理关系方面都做得很差，这一点要用心改进。具体方法，你自己去寻找去体会。

多联系几家供货商，选择一些好的散货，一段时间后，对比一下哪家的鞋子受顾客喜欢，哪家的牌子在市场有影响力，这样你就慢慢有行业心得了。你现在店铺的位置只有做较高档的产品，你原来想找个空间在其它品牌鞋店中求生存，但是你找错了，你应该选择与他们同类同质而价低的这个空间。

我不赞同创业者一遇到困难不全力以赴就轻易放弃，但我也不赞同你马上去换品牌专卖。你需要先解决眼下困难，努力将现在的生意盘活，积累行业经验后，将这个店开成功以后，才能有资格去开品牌专卖店。但如果你认为已经尽力，所建议的方法对你现在的情况没有帮助，那么，你可以转让，减少损失。

祝你度过创业难关，创业成功！

读者屈承明：我进了三箱货，现在卖不出去，进货前厂家承诺退货，但只退一半的款，怎么办？

海娆回复：进货前是否跟厂家有正式合同约定？如果没有，厂家只退你一半的款你也说不出什么。厂家销售产品，没有说你卖不出去就退货退钱给你的道理，如果是这样，那厂家靠什么赚钱生存？厂家业务员在销售产品时，希望你进更多的货，所以有可能用卖不完退货来吸引人。面对这些销售手段，要理性。你进多少货，要根据自己的销售能力来决定。我们一再讲，没有把握的时候，先少量进货试销，这样即使你销不出去，也可以将损失降到最低。吃一堑，长一智吧。

读者刘巧巧：我很喜欢与小朋友打交道，想加盟“巧手丫”少儿益智手工，但我不知道在我们这个地级城市是否可行？商场是否容易找得到地方？

海娆回复：从目前“巧手丫”的加盟商情况来看，在县城开店的都有，所以，你在地级城市是可以开店的。是否容易在商场找到地方，需要你到当地各大商场去一个个调查了解。商场开店，也需要考虑周边是否有小朋友其它娱乐设施或者项目，这样才可以带来人气。关于选址方面的问题，你可以到项目方的网站上去详细了解。至于该项目是否可行，则需要你对当地市场有详细的调查，然后根据你调查到的事实来仔细认真研究项目。从事创业，就有风险，只不过我们需要事先通过调查分析，把风险降到最低。

读者王忠：一个月前，我通过一个广告信息进几个儿童玩具，收到货以后，我发现产品是从浙江义乌发来的，后来我到网上查找到厂家，发现这个产品的进货价格很低，而我购买到的价格高出很多。由此，我心中非常不平衡，打电话想退款退货，可对方不理睬。请问，我可以向工商投诉他吗？

海娆回复：首先你要摆正自己的心态，不要觉得心理不平衡，这种利用“信息不对称”来赚钱是合理的。你从广告信息上得知这个产品之前，你并不了解义乌有这个产品，只要他发给你的产品无质量问题，这种情况你向工商投诉没用。你肯动脑筋这是优点，以后看到广告信息的产品时，可以先在网上查找一下比较。不过，网上许多批发产品的商家，都是要达到一定量价格才会低的，你要是只进几个产品，进价也会高（提醒：千万不要追求低价就大量进货，如果卖不完就亏多了）。不要再纠结这个事，如果产品好卖，你再直接找厂家长期进货就是，这样，就会把你前面高价进货的一点损失赚回来。

安全百宝箱

手机号码归属地查询、电话号码所属地查询、身份证号码查询参考网址： http：/// http：///

http：///idsearch/

企业注册信息查询，可登陆各地工商红盾网查询。具体方法为：

卖鞋销售导购总结篇7

MR.A是创办于2008年的一个男鞋品牌，团队既有熟悉互联网的人士，也有制鞋的专业人才，品牌主打“透气、舒适、环保”定位。坚持性价比不是低价，而是价值超出它的售价，也成为他们的一个营销价值。

二、成功之道

2014年4月MR.A在天猫建立旗舰店，但开店初期优质资源位无法申请和投放，导致广告的投入产出比及投放效果大打折扣，因此MR.A将自己的重点放在了无线端的运营工作上。

时间

手机淘宝浏览量占比

手机淘宝销售额占比

2014年5月

24.62%

29.62%

2014年6月

56.51%

46.10%

2014年7月

73.66%

51.69%

从上表可以看出无线端的PV占比从2014年5月的24.62%提升至2014年7月的73.66%，无线端销售占比从2014年5月的29.62%提升至2014年7月的51.69%。无线端的PV占比和销售占比都有比较大的提升，主要有以下几个方面的原因。

1、店内定期创建手机专享

为培养客户定期访问手机店铺的习惯和提升店铺的转化率，MR.A无线端的日常运营除了同步PC端的活动外，选择商品选择低单价，转化率高的爆款产品设置手机专享价，从而为店铺培养了一大批忠诚的无线顾客。

2、无线淘抢购

新店铺，没有人气，因此缺少流量；新店铺，没有评价，因此转化就低。为了迅速的提升流量和转化，MR.A挑选一款价位适中、转化较高的夏季凉鞋，参加无线端的淘抢购活动，以期能迅速的打造成为爆款。6月份MR.A参加了店铺的首次淘抢购，在两个小时内访客数达到了1.8万，卖出了1200双鞋，并在接下来的几个小时内该款产品全部售罄。几次活动之后，这款产品月销量已经稳定在6500双左右，总销量已经达到了32941双，收藏量达到18776，迅速成为爆款。

3、与同行卖家合作开展无线联合活动

MR.A除了开展手机专享和无线淘抢购活动之外，还定期与同行卖家开展无线联合活动，同行卖家之间合作，将不同卖家的产品放在同一页面上，联合开展手机端活动，给买家更多的选择机会，不同卖家之间进行资源整合共享，可以吸引更多的顾客浏览手机店铺，提高销量，达到共赢的效果。活动的效果是惊人的，手机流量占比持续攀升，一度达到89.71%。

三、未来趋势

1、“码”力全开，创造流量

互联网已经进入社区时代，网购行为已经开始分化，通过搜索入口购买已经不再是唯一的可选项，重要性也在逐渐削弱，进行个性化社会化营销是新的机会和必要的手段。商家拥有自己流量的核心不是去购买新流量，用不同的渠道和方式跟自己的老客户和目标客户进行有效沟通。“码上淘”作为阿里巴巴集团2014年重要战略业务，它的落地使商家自定义流量入口成为现实。

MR.A旗舰店参与了第一期“码上淘”活动，然而由于整体的扫码率(约0.6%)并不高，就没有继续参与后续的“码上淘”活动。但是，商家在后期的电话回访和旺旺回访中找到了扫码率低的原因：由于粘贴二维码标签的不干胶品质太差，使得大部分二维码标签在包裹运输途中自动脱落了。

“码上淘”作为无线端一个新的流量入口，商家应当积极运营。在提高二维码标签品质的同时，还需要合理设置会员卡和抽奖有礼等活动，从而增加用户互动性。

2、无线装修，无限创意

俗话说得好，“人靠衣装，佛靠金装”。淘宝店铺也是如此，无线店铺更是如此。一个好的店铺装修不但可以引入流量、提升销售，还可以给买家提供便捷，能简捷快速的找到需要的产品，同时也能让卖家自身对店内销售有一个清晰的了解。

在进行无线店铺装修时，很多卖家会把店铺PC端的图片直接搬到手机淘宝来用，结果就出现尺寸不合、效果不好、体验不佳的问题。手机淘宝的图片看似小，其实有玄机，对最终成交起到关键性作用。对于无线的平台，笔者认为玩乐是第一要素，商检应该带着一种玩的心态去突破一些枷锁，使得无线端的排版和设计更新颖、更具创意，便会有不一样的结果。

3、积极微淘，增加互动

无线端用户一般都是利用零碎的空闲时间进行手机购物的，页面的停留时间较短，无线端需要通过互动活动增加粉丝数，提升用户粘性。

卖鞋销售导购总结篇8

【案例解析1】：

考察内容：转季促销

考察品牌：奥康及其子牌、康奈、红蜻蜓、意尔康、蜘蛛王、吉尔达、杰豪等

考察时间：2009年7月5日

考察地点：温州五马街商圈

表一：

品牌名称

促销内容

奥康集团及其下属子品牌红火鸟、康龙

之一：奥康全场凉鞋，满100减40，特价产品除外。

之二：奥康形象升级，全场特价。

之三：红火鸟浙江二周年，凉鞋低至4。9折。

之四：康龙购正价产品，满200、300、400分别送等价的券。全场凉鞋5折起，部分单鞋5-8折。

康奈

女凉盛“惠”，一双8折，二双7.5折，三双7折。

吉尔达

激情仲夏，新款女凉6.8折-7.8折，男鞋7.5折-8.5折。

杰豪

抢购，全场女凉，一双6折，二双5折，其它一律7折，凭贵宾卡可获得鞋垫一双，特价

商品除外。

红蜻蜓

夏至特惠，全场女鞋8折，男鞋7折。

蜘蛛王

男鞋7-8折，女鞋6-7折，魅夏，部分特惠精彩。

意尔康

正价货品5折起，特惠款88元起。

飞鸵

清凉一夏，女凉特卖90元、100元。 　 由表一可以分析：转季促销一般是打折或特卖，这样能快速消化库存，盘活资金，调整库存结构，让产品的生命周期和销售周期形成统一的进度，为下季的新品上市作好充分准备。

【案例解析2】：

为了打击竞品，保护原有的一店地位，K老板增开二店，以其拐角优势黄金位置来提高新顾客对D县R的认知度，新开业的促销内容策划如下：

A、进店就有礼（送钱夹式纸巾）；（专门派导购员在门口行迎宾礼发放）

B、全场新款皮鞋8.8折；

C、满2双 获VIP贵宾卡一张；

D、开业送豪礼，买一双R皮鞋送仿生时尚蒸锅一个。（堆头式在收银台、橱窗摆放）

以上为正价商品皮鞋（特价、折扣商品不在优惠活动之内），礼品数量有限，多买多送，送完为止。

考虑到D县每隔一定日期(如逢2、5、8日)都要赶场，在赶场的日子，很多人是从乡镇里赶过来的，街道上人流量相当大，一些商家喜欢选在这天开业或搞促销，赶场的人买进卖出，或看亲访友，哪怕赶场凑聚人气，看热闹的人也不少。

看准天气趋势后，K老板向分公司申请，二店就择于2009年9月15日在当地赶场的这个日子隆重开业。分公司因地制宜地组织充足的货源，期间派驻市场人员布置造势场景，如POP、柜贴、开业吊旗、室内地贴、户外地贴、X展架画、橱窗和中岛展示、音响、军乐队、T型台演艺等，严格要求现场布局体现专业性与安全性，针对店长、导购员进行及时培训，提高促销执行的能力。

经过开业科学合理的筹备后，开业当日促销造势有条不紊地展开，第一天两个店里人山人海，光新开二店的正价鞋销售第一天就达到120多双，接下来的几天生意都非常火爆，七天单店销售累计达600来双鞋子，开拓了不少新顾客，派送了许多贵宾卡，按此势头，R强势品牌的形象正在加速度在D县崛起。

【案例解析3】：

考察内容：国庆中秋双节促销状况

考察品牌：奥康及其子牌、康奈、红蜻蜓、意尔康、蜘蛛王、吉尔达等

考察地点：温州五马街商圈

考察时间：2009年10月2日

表二：

品牌名称

促销内容

奥康集团及其下属子品牌

奥康：中国恒好，光耀60年，红动中国欢乐送。买就送：全场正价商品满200减60，满400减120，

以此类推，上不封顶；奥康凤凰俱乐部VIP贵宾活动优惠后另可享有金卡9折、银卡9.5折优

惠；特价商品不参加本次活动，本活动不与其他优惠活动同时。

康龙：国庆红五洲，康龙欢乐送，满200减60；满400减120。注：特价商品不参加活动。

康奈　国庆60周年之际，顾客购买正价鞋及皮具，满300元立减50元现金+送60元现金券1张；

满400元立减60元现金+送60元现金券1张；满600元立减90元现金+送60元现金券1张；类

推。活动仅限正价商品，现金券、优惠券等其它优惠形式不得同时进行。

吉尔达

凡活动期间，进店购物，满200元减50元，满300元减80元，满400元减110元。

红蜻蜓

国庆中秋大酬宾，满200减40元；满300减60元；满400减80元，以此类推。

蜘蛛王

欢度国庆60华诞，喜迎月圆中秋，满99减30；满199减60；满299减90，以此类推，礼

品与特价商品除外。

意尔康

购鞋满1个60减1个11；购鞋满2个60减2个11；购鞋满3个60减3个11；购鞋满4个60减4个11；购鞋满5个60减5个11；购鞋满6个60减6个11。注：特价鞋、爱心鞋、皮具不参与活动。

由表二与上文表一比较可知，同样还是那些品牌，在象国庆中秋的这样双节连环假日里，返现促销仍是许多知名鞋业品牌常规使用的促销招法，实践证明，尤其是终端网络平衡发展，进驻当地商圈时间长的鞋业品牌，返现促销能够有效地提高顾客的进店率、试穿率、回头率和交易率。

【案例解析4】：

某些品牌用新款“特价鞋”在人气最旺的新品上市或节假日开战，特价营销是价格战的一种形式，这部分产品很容易提高进店率，提高门店的销量，例如某知名皮鞋品牌09冬靴新款女棉特价248元、268元、288元不等，大大地冲击了同类品牌的生意，同时聚敛了人气，提高了其店里正价靴子的销售机会。

还有一种就是用老款特价鞋冲击市场，这种特价促销能很好地消化不良库存，盘活资金，比如今年秋鞋清库时，某知名品牌皮鞋的一个单店二周年店庆，全场50元起，男女单鞋特惠价：50元、100元、120元、150元、160、180元，正价鞋除外。活动期间，门庭若市，弄得竞争对手生意不振。

用老款特价促销时，要先入为主，抢占时机，这点很重要。

纵观近几年的鞋业促销史，许多品牌在五一、国庆、元旦等节假日的促销方式几乎雷同，或改变不大，这说明温州鞋促销的目的还是通过物质层面上的实惠来巩固老顾客，并以期实现销量或清货的目的。几种手段综合运用的促销虽然可以满足不同的顾客的需要，但促销创新的能力还不够，主要表现为：不是打折，就是赠送礼品，或者返现促销，大家还在同质化中争食，在变相降价方面跟风模仿，使顾客质疑品牌价值的含金量。这与温州鞋企在一级城市树牌的目标的距离还很大，这也是摆在鞋业促销面前的一个永恒的课题。