长虹出口货款被拖欠之内因

2001年初，四川长虹开始实施“大市场大外贸”战略，迅速向海外市场发展，首先选定美国为主销市场，并选定APEX公司为合作对象，以赊销（O/A）的方式在美国开展贸易。从2001年7月开始，长虹彩电便源源不断地发向美国，由APEX公司在美国直接提货，并冠以APEX公司的商标进行销售。APEX公司崇尚“低价、注重销量”的营销策略。这使得随后的几年中，四川长虹彩电的出口量大增，但品牌影响力却越来越小。美国《财富》杂志曾有报道称，平均每4个美国家庭就有一台APEX品牌的家用电器，因为“它的产品单价可以比同类产品便宜30%到50%”。《财富》还披露了APEX彩电在美国市场的营销策略：“与许多公司靠广告打品牌来增销售的做法不同，APEX宁愿靠把价格压到极限来吸引顾客，也不愿花一分钱来做广告。”

2003年11月24日，美国商务部裁定四川长虹在美国倾销成立，倾销幅度为45.87%，长虹在美国市场上的疯狂攻势戛然而止。长虹彩电出口也由高峰期的85万台下降为13万台，下降幅度达84.9%。

同时，长虹为APEX提品后，就开始面临着应收账款急剧增加的财务风险。2001年初，长虹的应收账款为18.2亿元，到年末，这一数字增加到28.8亿元，增幅达58.2%。2002年底，应收账款加速上升为42.2亿元，其中APEX欠款38.3亿元。2003年底，长虹的应收账款已经高达49.8亿元，其中APEX所欠款更是高达44.5亿元。2004年中报时，长虹披露的应收账款为43.5亿元，较年初有所下降，但APEX仍欠着40.1亿元。2004年年末，长虹公告称“美国进口商APEX公司由于涉及专利费、美国对中国彩电反倾销及经营不善等因素出现了较大亏损，支付公司欠款存在着较大困难”。长虹公司不得不向外界曝光这一惊人的坏账金额数字。

2004年12月14日，四川长虹在美国洛杉矶高等法院对APEX正式提出诉讼，指控APEX从2002年起拖欠长虹货款4.675亿美元。书称，APEX从2003年起开始以空头支票支付长虹出口到美国的电视机产品，全年共签空头支票37张，总计7000万美元。书还要求对APEX的财产及经营情况进行核实。

APEX公司负责人季龙粉曾向媒体表示，APEX与长虹有两方协议，长虹发到美国的货并不属于APEX，彩电卖出以后的钱由保理公司向零售商收款。保理公司、长虹公司和APEX之间有个三方合约，就是保理公司把90%的货款给长虹，把10%的货款给APEX。因此，应收款实际上都在保理商那里。如果此种说法成立的话，则不存在APEX拖欠长虹货款问题。四川长虹销售量及被拖欠货款请见附表。

从表中可以非常清楚看到，短短四年时间，长虹海外应收账款中，APEX占比一路上升，从2002年的69.10%，上升到2003年的88.34%，以及2004年的133.65%。当我们还可以发现，长虹也意识到应收账款风险，从表中可以看到，APEX占长虹海外销售比例由2002年的91.41%，下降到2003年69.83%以及2004年的10.28%；APEX销售额分别为：50.65亿元、35.18亿元和2.95亿元。2004年年销售额比合作第一年还要少。

长虹与APEX货款拖欠原因分析

缺乏对买方APEX的了解

据有关资料显示，在成为长虹的合作伙伴前，APEX只是洛杉矶一家注册资本仅有2800万美元、以贸易为主的小公司。2002年，急于通过国际市场扩大销售的四川长虹，携手当时在美国名不见经传的APEX，将长虹彩电和DVD机大规模地打入了美国的百思买等家电连锁店和沃尔玛等大型超市。

尽管长虹在与APEX大规模合作前，长虹董事长曾亲自赴美国对APEX进行了为期两个星期的考察，另一位高管则在美考察了59天。正是在这样的背景下，长虹开始源源不断地向APEX供货。但是，考察了什么，为什么花这么长时间考察，还是被骗达40亿元之巨，其中原因无法知晓。

发现问题但未及时解决

2003年长虹公司的年报中，长虹披露，APEX公司所欠货款，账期1年以内的为35.12亿元，1～2年的为9.33亿元。APEX公司有超过一年的应收账款。在2003年的中期报告中，针对数额较大的应收账款，长虹解释道，“账龄在1年以内的应收款项，根据公司历年经验，一般可在次年收回。”这个解释说明长虹公司对APEX公司的拖欠是知晓的，但是没有采取任何措施，坚持继续发货。

付款方式没有防范风险

长虹一开始与APEX公司合作就采用赊销（O/A）方式，即供货商先发货，货物销出去再付款。当时双方谈的条件是O/A 90天。O/A本身风险很大，而长虹还使用O/A 90天，账期太长。货款能否收回来以及是否及时收回来，长虹没有任何保证，完全取决于买方APEX公司的信用。

另外，据中国多家媒体的采访调查，APEX公司在与长虹的交易中，凡是赊销方式都采用保理程序。APEX、保理公司、长虹三家签订协议后，保理公司将会通知零售商，不得向APEX直接支付货款，而是把货款付给保理公司，由保理公司将货款按10%和90%的比例在APEX和长虹之间分账。如果长虹产品是在连锁超市销售的，使用的是O/A并进行保理支付，这部分货物长虹回收货款是没问题的。因为货款不是由APEX公司支付，而是由美国的保理商支付的。

那么另外一部分没有进连锁超市的货物， APEX公司则向长虹提供支票担保，而这部分货物“数量很小”。问题就出在支票担保部分，APEX公司开出的空头支票金额高达7000万美元，最终导致货款无法收回。

根据我国《票据法》第81条规定：“支票是出票人签发的，委托办理支票存款业务的银行或者其他金融机构在见票时无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据。”即支票是持票人凭支票向出票人的银行支取款项，无法保证付款。同时，《票据法》第87条规定：“支票的出票人所签发的支票金额不得超过其付款时在付款人处实有的存款金额。出票人签发的支票金额超过其付款时在付款人处实有的存款金额的，为空头支票。禁止签发空头支票。”法律明文规定不可以签发空头支票。而APEX公司开出的7000多万美元的支票，最终都没有付款，这也可以说明这些支票都是空头支票，应该由出票人APEX公司承担票据法上的责任。第89条规定：“出票人必须按照签发的支票金额承担保证向该持票人付款的责任。”支票本身不具备担保功能的。在国际货款结算中，很少使用支票付款。也没有使用赊销方式，以支票来担保付款的。

赊销之所以能够进行是由于卖方相信买方的信用，卖方相信只要自己按照销售合同发货，那么买方会在双方约定的时间内，按照合同要求付款。支票也是从买方的银行账户付款。两者的付款人一样的，怎么能起到担保作用呢。

出口企业从长虹案例中应该吸取的教训

目前全球经济形势没有明显的好转迹象，我国出口企业面临诸多困难，既有外部的困难，如商品需求疲软，竞争激烈等；也有内在的困难，如劳动力成本上升，人民币升值等。面对困难，很多企业会在支付方式，价格上做出让步。但是本文要强调的是：一方面要下大力气扩大出口，另一方面还要注意收汇安全，控制好风险。我国出口企业应从事前调查、事中控制和事后及时解决问题入手，将风险控制在最小范围。

事前调查 企业在出口之前，一定要做好调查工作，既要调查进口商的资信状况，经营范围和经营作风；还要调查了解进口商的过去，特别是与中国企业的交易情况。根据调查结果，采取不同的风险防范措施。如果信誉不佳的公司，一定要在销售合同中使用相对安全的付款方式，如预付货款或者信用证等等。

事中控制 出口企业应该将风险控制摆在非常重要的位置。但是再周密的计划也很难确保不出问题。有问题不可怕，可怕的是出了问题不及时解决问题。在长虹案例中，电视机与DVD机一定是分期分批发货的，并且根据买卖双方约定的条件，如果买方不能按时付款，卖方可以拒绝继续发货。可事实上是，尽管APEX公司没有付款，长虹还是继续交付货物。7000万的空头支票不是一笔完成的。

事后及时解决问题 长虹案中，很明显是买方APEX公司违约。这种情况下，通常的做法是：双方有必要先解决已经交付部分的货物付款问题，并对销售合同中的付款条件作出必要的修改甚至撤销合同，同时，根据情况是否要行使货物的控制权。但是卖方长虹公司在三年左右的时间里没有采取任何措施，直到被美国商务部裁定长虹在美国倾销成立、被APEX公司拖欠货款4.675亿美元（折合38.76亿元人民币）才想到。

（作者单位：刘玉，广东水利电力职业技术学院；张茂荣，广东外语外贸大学 ）

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