连续闯关 第4期

20lO年12月10日，汽车经销商联拓集团(NYSE：LAS)在美国纽约证券交易所上市，成为中国在纽交所上市的第一家也是唯一的一家汽车经销商企业，同时也是继在港上市的大连中升、正通汽车以及在内地借壳上市的中进汽贸之后，国内第四家上市的汽车经销商。据悉，联拓集团此次IPO共发行650万股美国存托股票(ADS)，发行价为每股8美元，共融资5200万美元。上市首日联拓集团股票以每股8.5美元的价格开盘，全天交易平稳，最终以每股8.38美元的价格收盘，相比IPO发行价上涨4.75％。

就在12天之后，堪称史上最严厉的北京治堵方案出台，方案确定未来北京市每月限制汽车上牌数量为2万个，全年额度指标确定为24万个，个人驾驶员每人限购一辆汽车，通过摇号方式无偿获取车辆牌照。而仅2009年一年，北京新车销量就达到近52万辆，平均每月销量约为4.33万辆。始料不及的限购令，使得联拓措手不及，股价应声连续数日下挫。

这一出乎所有人意料之外的治堵新政无疑给了北京汽车经销行业当头一棒，“但在一定程度上也加速了我们对原本战略的执行”，刚刚率队上市的联拓CFO余平临危不乱。

“幸运”上市

对于联拓的上市，纽约证券交易所北京代表处首席代表杨戈曾表示，这是本土化汽车相关企业到美国主流资本市场寻找机会的又一次成功尝试。

但是限购令出台后，余平坦承，面对众多投资者的质疑，确实有过一些反思，怀疑上市的时机是不是不是很好。“这种想法很快就打消了，应该说我们还是幸运的，恰巧赶在了政策出台之前。其实宏观调控在带来一定困境的同时也给我们创造了巨大的整合机会，比如说肯定会加速那些规模小、没有上市以及经营业绩不好的经销商离场，从而留出更太的空间给有实力的并抢占了资本市场先机的经销商。”

在联拓上市之后，国内最大的汽车经销商集团――庞大汽贸集团等一批国内汽车经销商集团也在酝酿IPO，不过这一政策显然给资本市场传递了消极的信号，对于后来者可能更为艰难。

而余平作为CFO也是特地为联拓上市空降而来。之前已经在富基融通(NASDAQ：EFUT)工作了四年的余平于2010年7月加拓，她表示在富基融通的工作非常稳定，自己还是想做一些没有做过的事情，多一些挑战。就在她加入一个月后，联拓即巳开始提交招股说明书第一稿，余平成为一位标准的“临门一脚型CFO”

在联拓IPO之前，大连中升和正通汽车已先后在香港上市。至于为什么选择纽交所，联拓也经过了深思熟虑。“首先，我们的品牌大多是境外的厂家，在海外上市，可以提升品牌的知名度，促进与这些厂家的合作；其次，我们能讲‘第一’，我们是第一家在纽交所上市的汽车经销商，别的股票交易所部不可以，包括纳斯达克。”

余平坦言，此次上市过程中的技术成分可能并不是最重要的，相反是需要投入很大的沟通力度和技巧。相比富基融通，联拓的会计处理比较简单，而且自身团队也很完善，既有熟悉美国会计准则的经理、资深的审计主席和独立董事，也有安永会计师事务所等中介机构的配合，一切变得很从容。

唯一不在预料之中的环节，就是已经上市在望的时候，余平决定更换其中一个投行。“我加入公司时，Jeffehes和Cowen两家投行都已经敲定，但在运行中，我感觉Jefferies不太适合。”据知情人透露，联拓原本计划2010年11月上市，但是由于Jeffcries要求推迟一个月，这也就导致了公司的路演计划与正在路演准备登陆港交所的正通公司大撞车，影响了香港和新加坡两地的路演效果。

2010年11月初，在Cowen的配合下，联拓选择了汇丰作为本次上市的副承销商。“首先汇丰和Cowen可以形成互补，补充Cowen在亚太的力量，而且因为汇丰有零售的业务，可以帮助公司吸纳一些零售客户。”

接下来，由董事长郭和通、CEO杨晶、CFO余平和财务总监四人组成的路演团队在10天的日程中一共路演超过70场，“由于第一次上市，大家都比较紧张，我工作的重点除了适应新的领导团队风格之外，就是要做一些路演培训。”目前联拓的投资人以黑石、富达基金等长期投资者为主，下一步如何建立资本市场信心和调整投资者结构成为余平工作的重点。

稳守出击

由于联拓董事长郭和通在汽车行业30多年，是中国汽车流通协会副会长，投资者纷纷质疑联拓事先应该已经获知宏观政策的讯息。“不过我们真的是不知道，”余平对此十分诚恳，“我们目前的重任就是不要让投资者觉得自己被骗了，”2011年1月余平接受本刊专访时曾十分坦率地表示。

在上市后的静默期中，本来不应大肆宣传的联拓为此事件专门召开了一次电话会议，以回应投资者的疑虑。“这个时候要多听取资本市场第三方的意见，”余平总结危机管理申的经验道，“和投资者沟通最基本也是最重要的原则就是透明公平，如何更好更公平地传递关键信息，在关键时期建立资本市场对上市公司的信心对一个刚踏入资本市场门槛的公司是非常重要的一步，所以要多听取资本市场第三方的意见。”在投行、律师以及IR公司的配合下，联拓与投资者进行了一次详尽的沟通，尽可能呈现出保守的态度，不过多展现2011年的发展前景。

根据联拓财报数据，在总营收中新车销售贡献了近九成。若联拓新车销量受“限购”措施影响下滑明显，则其20ll财年的营收、利润恐将随之下滑。联拓集团2009年一共售出15047辆新车，在北京新车销售市场占比约为3％。余平估计，北京治理拥堵政策对联拓的新车销售数量会有15％～20％的影响，目前联拓的6家店和10个展厅全部都布局在北京。

新措施后，郭和通曾经对话公开过自己的看法，他称新措施对行业发展来说是个意外，并且会影响北京汽车零售业的发展，但仍对汽车市场潜力保持乐观。

其实郭和通的乐观并不是不无道理，北京大概有600多家汽车经销商，其中1／3亏损，75％是单店经营，这意味着他们将会被挤出市场。而且目前北京超过300万辆汽车已经有三年车龄，哪怕保守估计10年为置换周期，每年也会有30万辆来自于置换的需求，而车辆置换是不需要重新申请车牌号的。

另外一方面，一直以北京为大本营的联拓也正加速“变脸”。

第一，持续引进高端品牌。通过拓展高端品牌销售进而提升利润是联拓为自己设计的一条出路，郭和通也曾表示，公司将致力于增加高端车型的销量稳固自己在北京汽车销售领域的地位。目前联拓只有奥迪一个高端品牌，“新政对低端车辆冲击比较大，例如一直实行控制措施的上海，目前超过1／3的车辆是德系车，今后联拓豪华店的比例也会提高，例如宝马等等。当然可能比较适用于北京，在二三线城市，根据当地收入水平和消费水平，应有所不同。”

第二，不断提升汽车保养与维修业务在营业收入及利润贡献率中的占比。根据招股说明书，联拓的毛利率比同行高出5％，原因即在于其维修服务业务。“虽然目前维修服务业务的占比还很小，但是对利润的贡献并不少，实际上新车销售的盈利并不高，维修服务的盈利点却相对比较高，今后我们会加大这一部分的收入。”毕竟限购令只能限制市场的增量，需要做汽车维修的数量却依然有增无减，这是一个颇为可观的利润空间。据余平介绍，由于联拓在北京的品牌影响力，在维修服务这一业务中，联拓要比同行的收入高出不少。

第三，“扩北京化”战略。按照之前的规划，联拓今年将在北京和外地分别新设六家和四家经销店。新政颁布后，目前联拓将北京新增经销店的目标数量降至三家，而设在其他城市的经销店数量将最少达到七家。余平透露，今后重点开发的区域包括天津、河北等北京周边地区，以及东北、内蒙古和江苏等地区。“当然外地也会有竞争对手，但是肯定不会像北京这么激烈，而且公司一直为进军外地市场做人才储备。”

第四，加大并购重组的步伐。上市时，联拓称全部募集资金的72％用于扩大经销网络的规模和范围。在原本的计划中，在北京设立的六家商全部自建，目前这一战略已经调整到除了北京自建两家之外，优先考虑并购。

之前投资过万德汽车的美国华美21世纪有限公司董事长彼得・赛瑞斯是一位非常关注中国公司的投资商，路演时他就建议联拓一定要大力并购。但是并不是所有的投资者都这么认为，余平表示他们更多的是关心联拓之前并没有做过并购，那么如何能保证今后并购的成功。实际上相对自建的投资回报期，并购更快一些，一般自建有4～6个月的建设期和2～3个月的盈亏平衡期，而并购一般只有4～6个月的过渡期。另外由于经销商单店运作的模式比较独立，在加大外地的进军速度时，行业的整合风险相对较小。

如今在联拓的收购计划表中，包括河北、天津和东北等区域，“以前我们都是一家家的谈，现在基本都是和集团接触，尽量能够迅速加大战略布局。”此前汽车界专家曾指出，中国汽车流通流域高度分散，前10家最大的汽车经销商集团的销量不到全国总销量的1／10，打通资本通道的联拓集团无疑占据了先发优势。