瞄准大众健身市场 赛琪打造平民运动英雄

他勤奋忙碌，源自角色的定位――赛琪（河南）体育用品公司的掌舵人。

他谈笑风生，因为业绩的优秀――1个月签了8家经销商，这在行业里屈指可数。

眼光敏锐 投身体育用品行业

“我是一个善于积累和总结的人。”从三株集团市场部部长，到工艺品公司董事长、厂长……黄文辉的职业之路走得很稳健。“我用了8年的时间去实践和丰富我在书本上学到的东西。”岁月的历练使黄文辉练就了敏锐的眼光。

黄文辉看中了运动产业，那生意就是一个字――火！上世纪90年代初，运动产品不像现在这么丰富，款式设计两样就可以做一年。当时，很多企业都忙着做外贸,利润大、稳定。因此，国内市场供不应求。

“赛琪引起我注意是在东南亚金融风暴的时候。众多外贸型企业都倒了，他没有。”原来，赛琪一直坚持做内销。“我觉得这个老板的眼光真厉害!”黄文辉竖起了大拇指：中国人口十多亿，连老外都眼馋，抓住这样的市场，精明！

一次偶然的机会，黄文辉参观了赛琪，留下了深刻的印象：“从花草、通道、汽车排放，都井井有条。办公室、车间、仓库，从地板、墙板，到天花板，均是整洁无比。而以前，我看过的工厂，只有德国的能这样。环境体现人的态度、企业的理念，我一下就喜欢上赛琪了。”

2005年，黄文辉终于进入了赛琪：“我选择企业有三个标准――朝阳产业、理念先进、品牌运作成功。这三点，我觉得赛琪都具备。”

花小钱办大事 巧妙宣传扬名全国

中国人口多；2008北京奥运会的临近，全民奥运正被广泛倡导，运动服装的需求量越来越大。

洋品牌动辄成百上千，贵；中低端市场虽然需求旺盛，但由于售价低，企业成本控制压力大；由于缺乏有效的宣传推广方法，导致知名度、美誉度都比较高的品牌少。

一边是如火如荼的前景，一边是缺少品牌的市场。赛琪早在1994年就开始运作品牌，基础很好。黄文辉觉得机遇来了：一定把赛琪打造成大众运动服装市场第一品牌！

世界杯是2006年夏季最热门的体育事件，众多品牌有的赞助，有的冠名……赛琪如何以小搏大？

为记者提供运动服，一举多得。赛琪为《中国体育报》、《体坛周报》等知名体育媒体的记者提供赴德运动服。围绕这一事件，标题为《中国记者阵容空前，统一着装赴德国》、《春夏新装赶世界杯潮流，体育服装更重科技创新》等新闻性软文在各省报纸上刊登。世界杯高额赞助费用令企业望而却步，赛琪赞助记者团，省钱。其次，记者不是明星，彰显了赛琪“为普通大众做产品”产品定位，拉近了与老百姓之间的距离。最后，身着“赛琪”的记者们走出国门，在国际上提高品牌的知名度。

央视选时段、卫视办栏目，事半功倍。12:00-13:00是央视《午间战报》节目，会集当天重要赛事信息，收视率高。赛琪在这一时段投放15秒《衣之魂》广告片；赛琪联合北京艺术中心录制“烽火德意志，06世界杯特辑”节目，该节目在覆盖全国所有大中城市的中国教育电视台以及全国各省播，每天一期，每期20分钟，浓缩当天赛事精华。该节目属新闻性栏目，信息量大、穿插广告少，确保广告播出时观众不变频道，广告渗透性强。

联手互联网，宣传销售全实现。赛琪冠名腾讯网世界杯栏目国家队冠名。腾讯是中国最大的即时通信软件商，QQ最高同时在线用户突破2000万。赛琪16-30岁之间的目标消费群，腾讯网用户正谙合了赛琪目标消费群的心态、心理。此外，赛琪还联手淘宝网、中国名牌购物网等网站，实现网上订购。

赛琪名声大振，订单像雪片一样飞来，要求经销的客户络绎不绝。现在，赛琪网络覆盖全国29个省及直辖市，网点1500多个，每年50%以上的速度递增，在国内同行中领先。

钱充裕了，宣传的手笔也大了：第世界杯羽毛球赛、U17中国乒乓球挑战赛、全国羽毛球锦标赛……都出现赛琪的身影；全国户外路牌、车身广告有550多个；在《体坛周报》头版投放整年广告……

现场演示配合概念推广

成功运作区域市场

2006年，黄文辉调任赛琪河南营销中心总经理。服饰企业多以形象店为“点”，通过形象拷贝开设加盟店，达到以点带面的经营策略。点是的基础，直接影响到面的大小，黄文辉制定了详细的方案。

形象店合理布局。这能堵截客流，提高了品牌的影响力，且能最大程度地提高市场占有率。形象店准确选址，几个店互动，达到一加一大于二的效果。门头、形象墙、灯光等，都要符合赛琪品牌文化又超出同行，有特色。

公益性活动赚眼球。与学校、机关、社会团体联系，有针对性地进行一些公益性活动的赞助，大众场合展现赛琪品牌，使知名度得到很大提升。

突显品牌特点。倡导“科技运动力”口号，将“科技创新”体现到产品中。提出“风爽”概念，通过蜂窝布、珠地布、汗布、鱼鳞布、棉毛布等等纤维改质方式，丰富服装的吸湿、移动、放湿等性质。衣服既具有棉制品的触感，又具清爽飘逸感，保持肌肤的干爽、舒适性。

售后服务。服装生意要赚钱，好卖的产品要能跟上，滞销的产品要快速处理掉。黄文辉不但简化了退换货手续，还对经销商提供货品管理的专业指导。有一个经销商，在最繁华地段开店，前三个月，月销售不到5万元。黄文辉对进店的消费者做了统计，发现80%消费者是中年人，学生非常少，而店铺里的货品大部分适合学生消费。在他的建议下，对方对货品进行了调整，调整后每个月的销售业绩都在12万以上。

地址：362700 福建石狮市彭田工业区赛琪大厦

45000河南郑州市二七广场百年德化807

电话：0595-88593222/0371-66933976

网址: www.省略

编后：敏锐把握市场，这只是赛琪成功的第一步。在品牌推广中，赛琪有“针线活”，但也不排斥“大手笔”，其关键在于能够通过深刻地思考，在量力而行的条件下做到效果最大化。在这一层面上，赛琪的策略和思维模式是值得借鉴的。