通过合理化管理促进企业贸易产业发展

摘 要：发展贸易产业是企业发展到一定阶段，实现跨越发展，实现产业转型的需要，“十二五”期间，山西省要实现能源、原材料、产业等方面的转型，企业要在一定时间内达到一定规模，就必须从现阶段开始贸易产业经营模式的转型，必须对贸易产业未来的发展思路经营模式和战略目标进行科学规划和统筹安排，通过合理化管理，采取有效措施促进企业贸易产业发展。

关键词：管理；贸易产业；发展

Abstract: The development of trade and industry is enterprise development to a certain stage, to achieve leapfrog development, realize the need for industrial restructuring, "Twelfth Five-Year Plan" period, Shanxi province to realize the transformation of energy, raw materials, industries, enterprises must reach a certain scale in a certain period of time, you must begin the transformation of the management mode of trade and industry from now stage, must make scientific planning and arrangement of trade and industry in the future development of business model and strategic objectives, through the rational management, and take effective measures to promote enterprise trade and industry development.

Key words: management； trade industry; development

中图分类号：F712.2

发展贸易产业是企业发展到一定阶段，实现跨越发展，实现产业转型的需要。贸易产业是与各个产业最具关联度熔融性和渗透力的产业，是企业多元产业联动的骨干力量，担负着整合企业贸易资源的使命。“十二五”期间，山西省要实现能源、原材料、产业等方面的转型，企业要在一定时间内达到一定规模，就必须从现阶段开始贸易产业经营模式的转型，必须对贸易产业未来的发展思路经营模式和战略目标进行科学规划和统筹安排。

山西的国有企业一直从事焦炭及相关化工产品的生产及销售，产品链条比较完整，拥有比较完整的销售网络和有力的销售队伍，有一定的品牌优势、客户资源和市场优势。劣势在于区域经济薄弱，贸易产业的发展先天条件不足，各个企业内没有形成稳定有力的支撑点；贸易进行时间短，规模同公司发展的要求不相适应，企业贸易队伍比较分散，企业贸易队伍和各自客户资源需要整合，工作团队素质有待提升；信息化建设滞后，资源没有得到充分共享，这严重制约营销管理水平的整体提高；营销模式传统，影响企业对市场信息的动态把握和对市场变化的及时应对等。

综上所述，制约贸易产业发展的焦点问题:一是解决好战略定位和指导思想问题，这是贸易产业健康快速发展的前提，具有很重要的方向性和指导意义；二是解决好经营管理模式问题，这是推动贸易产业健康快速发展的核心要素；三是理顺体制载体，解决好组织架构和业务及岗位的设定问题；四是强化执行力，即提升工作团队素质的问题；五是基础管理工作，即进行制度建设和风险防控及信息化建设，这是贸易产业健康快速发展的必要条件。

一、明确企业贸易战略定位，制定发展战略和长期规划

今后几年是企业改革发展的重要时期，面对激烈的市场竞争和难得的发展机遇，贸易产业要想获得长足发展，必须用战略的眼光来审视企业所处的环境，分析面临的形势，从实际情况出发，构筑切实可行的发展战略，最终确定贸易业务的最终目标和发展思路。

通过认真分析企业产品的销售网络及客户情况，对各产品的市场现状及未来的发展趋势进行预测，了解掌握客户所需和市场供应情况，制定与贸易产业发展的阶段性相适应的总体发展思路，确定贸易产业发展定位和战略指导思想以及发展目标，在此基础上形成贸易产业发展规划和分阶段发展目标、主要业务发展战略，以从根本上指导贸易产业的科学有序发展。

二、明确经营管理机制的核心，实现贸易产业健康发展

贸易业务两头在外，最主要的就是客户资源，客户既是贸易最大的战略资源，能否建立以客户关系管理为核心的经营管理机制，直接决定了贸易产业的生存和发展。

打造全新的客户管理模式可从以下四个流程入手:挖掘目标客户、满足客户产品需要、提高团队客户管理的精确性、不断提高客户忠诚度。

第一，挖掘目标客户。分析现有的目标客户群体，挖掘目标客户，为整个客户管理模式提供具体的客户信息，同时按行业和贸易额度、信用度进行合理分类，按照客户价值进行差异分析建立客户档案，使对资源的管理可以更加有效。

第二，满足客户产品需要。要经常在与客户沟通的基础上，给客户提供满意的产品服务，以满足客户的需要，主要包括通过记录沟通内容、建立日程安排、查询预约提醒、快速浏览客户数据等，从而实现最大效益的业务增长。

第三，提高客户忠诚度。忠诚的老客户是稳定的利润来源。客户服务主要是用于快速及时的获得问题客户的信息及客户历史问题记录等，这样可以有针对性并且高效的为客户解决问题，提高客户满意度，提升企业形象，主要包括客户反馈、解决方案、满意度调查等功能。

三、实行扁平化的组织架构，发挥管理机制保障作用

贸易产业要在一定时间内取得质的突破，要实行扁平化的组织架构。围绕以顾客为导向的工作流程来设立岗位，减少不必要的管理层次，下移指挥重心，使组织最大可能地将决策权延至最远的底层，从而提高企业效率。

根据扁平化原则建立的组织架构，各个部门和岗位的设立都要立足于企业的业务范围，在理念上要全方位的面向社会、面向市场，各个科室要充分了解市场动态，分析市场价格走势，制定各自有效的分产品贸易发展思路和发展目标，并且围绕资源、运输、市场、品牌等几个方面开展战略重点工作，对不同产品的贸易要调研分析，进行精细化管理，积极稳妥地开拓外部销售渠道，并根据市场形势的变化，适时调整业务结构，为贸易公司进一步拓展业务范围奠定市场基础。另外，企业还可利用山西具有丰富的煤、化、气等原料能源的整体形象，积极拓展国内外合作贸易。

四、全面推进基础管理，保障贸易产业健康发展

为了尽快形成符合企业实际和特点的管理框架和运行机制，主要要建立基本工作职责、核心工作流程图表、基本工作制度、综合管理办法、综合管理规则，为规范企业日常管理，明确业务的基本原则和操作程序奠定坚实的基础。

加强风险控制，降低经营风险。企业在制定对外经营目标时必须要有风险意识，要充分考虑所面临的内部环境和外部条件，要仔细分析不同地区的经济条件下的各种风险。

企业要转变员工的思想观念，不断加强贸易风险教育，使每一位员工都要充分认识到当前贸易风险存在的普遍性和严重性。再次，企业要增强组织部门的风险管理功能，树立风险管理成本意识。

加强计算机网络信息技术建设。根据贸易业务客户关系管理的经营模式、产品特点、管理流程规划信息化建设的阶段任务，稳步推进信息化建设，初步建立实现各部门信息共享的信息化应用平台，进一步加强客户信息的集中管理和控制力度，由此构建信息应用平台，为客户关系管理提供决策依据。

以上措施是企业贸易产业做强做大的需要，在现有经济下滑的大背景下，企业的贸易业务都不会很顺利，在一定时期内甚至出现亏损的局面，相信在企业领导的全力支持下，有完整科学的客户管理，有精干高效的工作团队，有合理顺畅的工作流程，有有效的岗位设置和工作制度，企业贸易产业发展最终会形成产品结构合理、业务熟练、有发展潜力的良好局面，成为推动企业转型发展的主营。