客车销售的品牌战略规划

摘 要：针对客车市场竞争的日益激烈和销售战略的日趋完善，对客车销售战略进行分析，着重于品牌战略分析，通过对打造客车品牌和品牌战略定位的分析，对客车销售的品牌战略规划提出一些建议，为客车企业的决策提供参考。

关键词：客车 销售 品牌 战略

结合我国目前客车行业的实际情况及外界条件，可预测未来10年是我国客车产业发展的战略机遇期。我国各家客车企业要想在竞争日益激烈的客车行业站稳脚跟，成为国内一流、国际上有影响力的客车品牌，为企业制定一个合理可行的目标战略规划是势在必行的，而战略中又以品牌战略最为有影响力。所以，做好客车销售的品牌战略是至关重要的。

一、品牌战略介绍

进入21世纪，中国客车行业竞争由产品竞争、价格竞争逐渐演变品牌竞争、服务竞争。近几年来，我国各大客车企业逐渐意识到竞争主体的改变，开始加大力度提高企业的品牌建设。随着市场和我国宏观经济的发展，我国客车销售开始从最初的渠道销售逐渐转变为品牌影响销售。品牌的影响对产品销售的作用越来越明显，逐渐成为企业核心竞争的主要表现。

二、打造客车品牌

品牌是用来识别某个销售者或某一销售群体的服务或产品，并使之与竞争对手的服务或产品区别开来的商业名称及其标志[1]。品牌的实质具体来说，代表着销售者对传递给购买者的产品构成、实际利益和总体服务的一贯性的承诺[2]。客车品牌不但具有所有商品品牌的共性，而且具有客车产品本身的特殊性。客车品牌的特殊性主要体现在以下三方面：首先，客车行业销售的产品和轿车不同，轿车大多属于消费品，而客车几乎全部属于生产资料，所以品牌促销显得更为理性；其次，客车品牌要成功，必须以较大的市场保有量为基础，市场保有量越大，口碑影响力越大，因此，口碑是客车行业品牌建设中非常重要的组成部分；再者，由于客车客户群体的特殊性，要建立客车品牌不能单纯靠广告推广，客车品牌的打造是由多方面因素共同作用的产物。因此，打造出好的客车品牌必须从以下三个方面进行。

1.较好的产品质量

不论是城市公交客车，还是卧铺客车，不论是一般的客车，还是豪华客车，其所有前提是其必须是安全客车。另一方面，对于客车用户来说，无论从经济效益还是从社会效益的角度来看，客车的安全性都高于一切，用户客观上需要安全客车，安全性能是用户选购客车的首要条件。所以，客车企业重视客车的产品品质具有其必然性。良好的安全性是与客车本身的质量密切相关的，世界品牌实验室的BVA评估模型中提到过推动品牌成功的影响因素，产品质量作为其中的主要组成部分，对品牌构成的影响效果最明显。产品品质是品牌的基础和保障，只有高品质的产品，才能成就真正的品牌，进而成为知名品牌。所以，越来越多的客车企业认识到产品质量的重要性。例如：宇通公司作为具有自主知识产权的中国客车名牌，有一句响亮的口号：“耐用是金”。

2.完善的售后服务

客车作为大件商品，就目前国内客车市场来看，客车使用过程中的护理、保养和维修基本上都要依靠客车企业来完成。因此，完善的售后服务也是各客车企业打造客车品牌的重要力量。客车售后服务包括两种服务。第一种服务主要是指合同规定的服务，这种一般是常规性的服务。例如：合同中要求工厂对其销售的产品的提供售前、售中、售后服务。第二种服务主要是指合同规定外的服务，一般为商家在销售产品的时候在说明书中所著明的服务保证。通常客车的服务有规定的质保期或服务期，这种规定是客车销售方按照服务卡的内容向用户提供的售后的维护、养护和修理服务。由于客车具有大件商品、机械性、操作复杂、无法自行保养维修等特点，购买者们已逐渐意识到售后服务的重要性。由于这些原因，售后服务已经成为决定购买的主要因素，并且越来越得到客车生产厂家的重视。所以，完善的售后服务已经成为客车企业打造出好的客车品牌的一个主要途径。

3.良好的口碑

目前，国内各大客车企业无不认识到口碑的重要性，但真正做起来，往往很多企业又不能全方位地顾及到口碑。例如：产品品质经不起考验，售后服务不到位，得罪客户等。良好的口碑是由产品的优秀品质和良好的售后服务逐渐积累、逐步形成的。其中尤为重要的就是售后服务。虽然售后服务非常重要，但是，并不是所有的厂家都会提供出色的售后服务。随着近年来人们收入的不断提高，大家选择产品时，不再盲目地追求低价，而越来越关注产品的品牌和售后服务。因为品牌的背后是客户关系，而满意的客户会帮助客车企业建立良好的口碑，提升了客户忠诚，进而最终实现企业的目标。所以，良好的口碑对打造客车品牌尤为重要。有资料显示，由于互联网的作用，博客、论坛和网站赋予了消费者更多的权力。一项研究表明，比起30年前，口碑在消费者决策中的重要性提高了50%。由此可见，口碑对客车企业打造品牌具有十分重要地意义。

三、如何进行品牌定位

在当今这样一个新产品不断，竞争激烈的车战时代，客车企业对自己品牌进行准确的品牌定位显得尤为重要。但是，就目前国内各大客车企业的情况来看，品牌建设还处于初级阶段，品牌定位准确客车企业并不多。大多数的客车企业根本就没有品牌建设的意识和概念。而且，对于意识到需要进行品牌定位的客车企业来说，要找到属于自己的品牌定位并不容易。就目前国内客车行业来看，一些知名客车企业在市场上已经具有清晰的品牌定位。例如：河南宇通的“耐用”品牌定位，苏州金龙的“安全”品牌定位，江淮客车的“省油”品牌定位等。品牌是一个动态发展的过程，品牌定位也不可能一劳永逸，需要不断根据市场需求和企业战略的变化进行调整。上世纪80年代末、90年代初，宇通和金龙抓住公路客运和旅游客运市场兴起的机会，快速调整产品结构，分别成为客运用车和旅游用车市场的龙头企业，从地方性品牌成长为全国性中高档客车品牌。可以说，品牌再定位一直伴随着中国客车的快速发展。

四、客车销售的品牌战略规划

客车企业要在行业中占有一定的市场份额，不是盲目的单独考虑客车销售就可以实现的。只有将客车的销售上升到品牌战略的高度，用品牌战略来指导客车的整体销售过程，才能使整个销售有条不紊，达到占据市场的目的。完成客车销售的品牌战略规划，一般从以下三个方面进行。

1.提高品牌档次

提高品牌档次从两方面进行。首先，要把产品品牌做好，必须以企业的所有客车产品为主体，确保向市场提供的每一种客车的品质、造型、服务、性价比都是具有良好品质保证的，下大力度提升整体产品的美誉度，确保企业的所有客车产品都可以在品牌的保护下发展出好的市场效应，消费者也会认可全部客车产品；其次，将产品的整体品牌发展为系列产品品牌，并把产品的品牌档次提高到企业品牌层面的高度。这样，才有利于利用品牌战略更好地去开拓和占有更广阔的客车市场。

2.充分利用品牌效应

经过多方面努力，建立起了客车品牌，就应该高强度的使用品牌效应，使之充分发挥出好的品牌影响力。只有把品牌的效应发挥到极致，品牌的影响力对产品市场的开拓也就发挥到最大程度。对于现阶段的客车企业来说，需要在创建品牌的过程中，就注重不断的利用发挥品牌效应，它是一个互相作用的过程。那么，也就要求营销中心要尽全力去争夺订单，一辆一辆的抢单，一批一批量的订单争取，以使客车的市场销售尽快大幅提升，市场影响力不断扩大，这也是扩大品牌效应的一种具体做法。例如：苏州金龙2006年1-10月份销售10800辆客车，但合同就有近7000多份，平均一份合同只有1.5辆，2005年亦呈同样相似情况。当苏州金龙的品牌形象得到进一步提升后，这样销售能力将为其焕发更多能量。所以，要尽量准确地估计自己的品牌实力，充分利用并累积品牌在消费者、在用户中的地位和影响力。

3.努力创造品牌

品牌战略对一个企业来说是非常重要的。对于客车企业来说，也就要求必须在成长和发展过程中创造品牌，通过品牌去占领市场。品牌的创造是极为艰难的，因为创造客车品牌的实质是创造出客车消费者认可的优秀客车产品及售前、售中、售后服务，因而需要客车企业在不断地更新技术、提升管理水平、改善管理机制和科学经营的基础上，做好每一次客车产品销售的策划和宣传。客车品牌的创造是一个循序渐进的漫长过程，需要以消费者的使用为检测，以消费者的使用效果为改进标准，不断地保持和更新品牌的内涵，确保客车企业所努力创造的品牌是为企业打开市场起积极作用的。

通过以上分析，客车企业要进行客车销售的品牌战略规划，可以通过提高客车企业的品牌档次、充分利用品牌效应以及努力创造属于客车企业自身的品牌三方面进行。

参考文献：

[1]梁东.企业战略管理[M].北京：机械工业出版社，2004.9.

[2]王迎军.战略管理[M].天津：南开大学出版社，2003.12.1.

作者简介：史婷，武汉交通职业学院汽车工程系，湖北武汉 430065。学位：硕士研究方向：汽车技术服务与营销