外刊在线 第5期

挽回流失顾客的艺术《销售营销管理》4月1日封面

重新经营那些曾经存在的顾客关系，将会是一个聪明的选择，同时，挽回顾客也是一门艺术。

首先要计算出每一位老顾客对企业的“终身价值”，确定挽回哪些顾客，放弃哪些顾客。然后企业选择适合的时间去重新接触老顾客，并让他们树立起对企业对产品对服务的忠诚度。

企业在兴盛时往往拥有大量的顾客，而在低潮时却又把他们弄丢了，这是很多企业发展过程中必经的故事。企业陷入低谷的时候，大都会去争取新的顾客来挽救公司的业绩，使公司重新发展起来。但是统计学告诉我们，不应该花费所有的精力来争取新客户。

事实上，应该把注意力集中在另外一个群体上，那就是失去的顾客身上。花费同样的精力，可能只有5％的可能争取到新顾客，却有40％的可能重新挽回老顾客，因为最艰难的销售就是用新产品去征服新客户。

把照顾孩子外包出去《华尔街日报》4月1日特别报道

为那些忙碌的父母提供“照看孩子外包服务”已经成为了一个热门行业。刚开始的时候，这些公司是在体育馆和比萨店为孩子们安排生日聚会，现在已经发展到从教一个刚学走路的孩子上卫生间，到说服一个青春期的女孩接受一套不过分花哨的舞会礼服的无所不包的新兴行业了。“烦人的宝宝”这项服务已经在芝加哥、丹佛、布鲁克林和加州奥克兰等地兴起，安抚那些惊声尖叫，哭闹不休的婴儿。在纽约郊外，一位企业家创办了这项门庭若市的业务――教孩子骑自行车，每小时收费60美元。“

儿童工作――我看这个名字合适――已经成为一项增长性行业。富有家庭的父母们都在竭尽全力平衡工作和家庭，应对前所未有的焦虑，还想给孩子们日后的成就助一臂之力。”休斯敦大学历史学家史蒂芬・明茨(Steven Mintz)说他们专门研究童年课题。

经理人需要再教育么？《管理杂志》4月封面

多数的经理人都非企管科班出身，他们通常在担任主管后才开始学习管理技巧，但是当成为公司高级主管或有心成为主管的人，虽然过去积累了管理经验，但还是不足以应付未来发展。经理人到底需不需要再教育？管理大师亨利・明兹伯格（Henry Mintzberg）对现行MBA的对象、教学方式、学习成效是否符合经理人在企业经营上的需求提出质疑，他认为，MBA计划是训练错误的人、用错误的方式，以及错误的影响与效果。他认为当经理人需要再寻求发展，但现实环境又无法提供学习的渠道时，才有必要透过回流教育，学习新的管理方式或理论分析，将丰富的经验系统化，运用于经营决策与领导上，以管理理论为主体，实际经验为辅，发展成为符合企业经营环境发展的经营者。

巧妙利用顾客创意，公司吃到“免费午餐”

《经济学家》4月9日特别报道

传统的创新发生在学术机构或者研发实验室，但是近年来顾客也日益参与到新产品开发中。而且他们并不希望为他们的创意获得报酬。很多公司开始利用这种现象。美国自行车头盔制造商Bell公司已经从它的顾客那里为新产品开发收集了数百个创意，并且将把其中的几个投入生产。顾客已经不仅是上帝，他们也是市场研究的主管、技术研发主管和产品开发经理。

一想到创新，大多数人会认为人们希望为他们的创造性工作得到报酬，实际上，顾客们乐于免费捐献出他们的创意。麻省理工大学的Eric Von Hippel认为，这可能是因为以下的原因：获取专利权的代价昂贵，而且专利权通常也不会被有力保护；一些发明人则因为将他们的工作免费公布而在名声上得到提升，而且也会产生一种网络效应。不管是哪种情况，一些公司开始认为：天下真的有“免费午餐”。

手机取代电视成为第一广告媒体《金融时报》4月7日特别报道

奥姆尼康(Omnicom)旗下BBDO广告公司的首席执行官安德鲁・罗伯逊(Andrew Robertson)认为，不久广告客户将把移动电话和其他无线通信设备作为最重要的媒体，向“高科技迷”消费者投放广告。

随着发达市场的消费者从对电视的传统依赖转向其他媒体，广告客户投放的媒体面临变数。广告客户面临的问题是，科技的发展，如数码录像机的普及等，让消费者有能力回避电视广告。罗伯逊先生表示，他相信今后广告客户的方向将是利用无线设备，如手机、笔记本电脑，以及经常旅行的企业经理青睐的黑莓(BlackBerry)电子邮件设备等，把广告传递到消费者那里。在强调通过无线设备向消费者传递信息的重要性的同时，罗伯逊先生也坦率地承认，这将给广告公司造成一些困难。与电视观众不同，移动电话用户不习惯商业广告的打扰。为了向他们投放广告，广告公司必须开发非常有吸引力的内容，以吸引移动电话用户。

重磅直邮――几十年来最成功的营销方式

《目标营销》4月1日封面

当直效营销人员和网络服务公司们努力提高网络和电子邮件在直销中扮演的角色时，传统邮件仍然在直效营销媒介中扮演最重要的角色。传统直接邮件与其他营销工具相比，具有几个无与伦比的特点：成本低廉，包括的信息十分详细全面；用邮件的方式寄给顾客，缩短了与顾客之间的心灵距离，特别能巩固与老顾客之间的关系。

直接邮件的对象是经过认真筛选的，具有很强的针对性，比其他营销工具减少了许多盲目性。直接邮件不仅能提供一个相对廉价的销售平台，而且还可以借用邮政系统完善的数据库，省却了寻找潜在客户的环节。传统直邮发展的趋势是，在企业和收件人之间建立个性化的沟通，直接提高回复率。在过去几十年里，直邮营销者已经把丰富的个性化技术运用在直效营销中。

下一代电视机《商业周刊》4月4日封面

2004年和2005年,亚洲厂商在平板显示器方面的投入达到了350亿美元。生产商数量的激增和投资的疯涨,使得平板电视机的价格降到了两三年前几乎无法想象的程度。这也为其他新竞争对手的进入创造了绝佳条件。戴尔、惠普和北美的其他厂家,纷纷开始涉足电视行业。他们从亚洲进口电视面板,并将他们擅长的PC、打印机全球供销渠道应用到电视机上来。戴尔的低成本优势、无与伦比的供应链和直销模式,让其有足够实力发动价格战。

去年秋季,戴尔推出了一款价格不到3000美元的42英寸高分辨率等离子电视机,而索尼和其他竞争对手相同款式的产品售价均超过了4000美元。于是,在不到几个月的时间里,戴尔获得了美国等离子电视机市场10%的份额。很多亚洲厂商随后也纷纷降价,但戴尔随时准备跟进。

避税“专家”《福布斯》4月11日封面

加里・科恩曼是美国达拉斯的一名律师,他的工作是教别人如何合理避税。在美国这样一个税收大国,避税是一个很吃香的行当。推销避税咨询的人无处不在,正规的律师事务所或是会计师事务所提供非常复杂的避税方案,而一些像科恩曼那样的“游击队员”提供的则多数是非法的秘密海外账户等。

美国国税局(IRS)目前正在调查大约1000家避税咨询机构。而前几年被取缔的“Son of Boss”组织,据说帮助纳税人逃了高达60多亿美元的税收。近些年来接连不断的政府听证、IRS调查以及客户诉讼,已经将诸如KPMG、安永及普华永道等知名机构推到了协助非法避税的风口浪尖之上,但许多像科恩曼这样的秘密避税“专家”,至今仍逍遥法外。

关注多媒体手机《格瑞贝斯环球财经报道》

4月特别报道

随着无线通讯技术的不断进步，具有各种功能的手机将陆续推向市场以满足消费者的各种不同需求。在于近日开幕的美国无线通讯暨互联网公会展会上，具有电视、音乐和无线照片打印等各种功能的手机纷纷亮相，包括诺基亚、三星和LG电子在内的手机制造商同时展出具有拍照功能的手机，其中有些手机制造商还将推出具有录像功能的手机。

目前大多数美国无线通讯运营商已开始计划或正在构建高速网路，采用更加方便用户的设计，为用户提供诸如录像、音乐以及快速电邮和图片下载等服务。现在这些网络正在兴建中，因此这些无线通讯运营商正在着手对手机、屏幕及服务等设计进行较大改造以确保上述新功能简单易用。

大市场中的小公司《电子商务》4月1日封面

大企业在和小公司签订合同的时候通常都不会考虑双赢，有时候他们开出的条件让小公司无利可图。小公司的业务员在签订合同时要确保不会导致公司陷入困境。在和大企业的合作过程中，小公司怎样在不被它吃掉的情况下又从中获益呢？

最主要的就是要从过程中受益。合作给了小公司一个机会去了解它合作伙伴的结构、职能运转、资源、供应商和其他经验。对于小公司来讲，它原本可能需要花费很多时间来了解在这个特定的市场上是如何竞争的。大企业会帮助小公司提升运转的效率，因为即使是大企业，也非常需要一大批中小企业围绕在自己周围，实现企业联盟。每个小公司都不情愿永远做小公司的。在某个行业中占据有利的竞争位置之后，小公司可以发掘新的潜力行业，从而为自身向大公司发展提供了技术、时间和资金的保障。