别被“停售”迷了双眼

许女士2012年4月收到保险人一封电子信件，称某公司将于6月停售一款“××人生终身寿险（万能型）”，“每月仅存500多元，就能得到综合全面的保障。这款万能险即将停售，以后要买就没有这么便宜了。”

网站上关于此款产品停售的帖子也铺天盖地。早在2011年，就有消息称该产品在北京、深圳停售，此次产品停售已成事实。该产品是这家公司经典热销的一款产品，自2007年10月推出以来备受追捧。公司表示，截至目前，全国已有800万客户选择该产品，2010年，全国每10秒钟就有一位客户选择该产品。如此热销的产品为何选择停售？官方表示此次停售的原因与新会计准则实施及产品策略有关。但是，该公司已于近期推出新的替代产品，此款升级产品与旧产品差异并不大，仅在保全条件方面严格了些，所以此次停售目的显得蹊跷。

很多接触过保险的消费者都听说过“停售”一词，其中很多因为不了解实际情况，盲目跟风，在停售风潮中，抢购产品，最终导致因为对险种缺乏足够的了解，而买了并不适合的产品，后悔莫及。类似以新产品价格将上涨等噱头吸引消费者的产品停售宣传屡见不鲜，许多消费者也被真真假假的产品停售迷惑了双眼。

停售其实是一种炒作

近几年的保险产品更新换代中，产品的功能会略微的有所改变，但是整体利益不会有太大偏差。这样一来，对于人推荐时的约束就越来越强，以避免产品推荐过程中的误导事件，停售和新推产品往往只是保险公司的一个营销策略。

当产品停售时，往往不会告知消费者会有新的类似的产品出现，或者以新产品更贵等托辞来误导消费者尽快抢购，而当购买产品以后，通常在短期内不会再关注保险，那么新产品的推出，人们自然就不是很清楚了，难以对比。当新产品推出以后，保险公司中绝大多数人又以新出产品为由，大肆推广。

保险“炒停售”往往是分公司行为，由分公司进行统一宣导，再由保险人推动销售。事实证明，“炒停售”是一种非常有效的营销策略，各家保险公司因此会不时地推出。保险公司在推出此营销策略的同时，往往会配合其他策略，如保险人额外佣金奖励等，因此人在销售产品时也会不遗余力。保险公司每年1～3月依靠开门红拉动业绩，在随后的几个月，往往会有一些联动，因此“炒停售”可能会贯穿全年。

保险公司除了大肆宣扬停售产品的优势外，还以“停售产品现金价值更高”、“新产品涨价”等字眼吸引和误导消费者购买，使得消费者误以为捡了便宜。有的产品在炒停后可能真的退出市场，取而代之的是升级替代品，不排除一些产品即使炒停后也会继续销售。“炒停售”之所以能拉动业绩，引起消费者哄抢，主要在于目前消费者心理还不够成熟，保险公司正好利用了消费者这种购买心理。如果消费者购买了不合适的产品，尽管带动了业绩，但却影响了行业声誉。

借机炒作or正常停售

不过，各家保险公司产品的更新换代也属于正常现象，一段时间内陆续都会有正常的产品停售行为，如何界定是炒作还是正常停售呢？

保险公司每年都会进行部分产品升级，从投入方面考虑，一般会将同类型旧产品停掉。是否属于炒作停售行为，关键在于保险公司是否存在误导性宣传。如果仅在内部宣布停售，保险人如实告知，没有对此做进一步推动销售，应不属于炒停行为。如果保险公司为了“炒停”，而对保险人进行额外佣金奖励，监管部门可通过检查财务单据进行监管，并予以处罚。保险公司可针对人业绩进行佣金奖励，但如果针对停售前的某一产品作佣金激励则不合规。

买停售品or新品

很多消费者往往疑虑徘徊，不知道到底该购买停售的产品，还是即将推出的产品。面对这个问题，还是一句老话，如果产品的特点和功能可以满足个人要求，那么就可以选择购买，两代产品之间利益并不会相差太多。产品在持续更新换代中，如果不停地迟疑，风险来临了，损失的还是消费者自身。近几年的产品更新换代中，产品的功能会略微有所改变，但是整体利益不会有太大偏差，保险公司产品停售，消费者应该抱以一种平和的心态，因为产品的更新换代是各个行业的一个必然途径，旧的产品停售，必然有新的产品推出。购买保险的关键不在于这个产品是否停售或者新出，而在于这个产品的特点和功能是不是真的适合消费者。

但要注意的是，有些公司某些产品可能停售多次，或者多地分批停售，停售的依据有标准的红头文件，而并非个人印制或者宣导的停售，所以一定要关注。

保监会曾监管 “炒停售”

2011年5月，保监会公布的《人身保险公司保险条款和保险费率管理办法（征求意见稿）》曾明确规定：保险公司不得以停止使用保险条款和保险费率的名义进行宣传炒作及销售误导。其中，保险公司决定在全国范围内停止使用保险条款和保险费率的，应当在停止使用后10日内向保监会提交报告，说明停止使用的原因、后续服务的相关措施等情况。以停止使用保险条款和保险费率进行销售误导的，由保监会责令改正，处10万元以上50万元以下的罚款；情节严重的，可以限制其业务范围、责令停止接受新业务或者吊销业务许可证。