九州风神:扛起专利大旗向品牌进军

作为中关村的一家中小企业，九州风神凭借独特的创新研发获得专利数百件，赢得官司十几起，在维护知识产权的道路上，为中小企业树立了榜样。

2012年10月18日，国内散热器第一品牌九州风神乔迁中关村环保科技示范园。对于一家成立十多年的中小企业来说，这是一个新的里程碑。如今，翠湖科技园对入驻中关村环保园的企业提出了高标准，要求入驻企业必须具有国际竞争力，这让很多意向性企业望而却步。在IT产业日子并不好过的这一年，主营散热器的九州风神却做得风生水起，新增专利近百件，获胜官司十几起，不仅给自身的发展独辟了一条蹊径，也为行业的壮大鼓足了士气。

产品研发追求快时尚

在九州风神新落成的办公大楼，董事长夏春秋的办公室就选择在3层，这一层正是公司的产品研发部。产品研发部对九州风神来说至关重要，这也是夏春秋亲自要抓的部门。

九州风神主营散热产品，尤其是电脑散热器，已经成为国内第一品牌。自从苹果IPAD热销以来，九州风神的散热器销售也水涨船高，每月的销量突破百万台。在工作人员的带领下，记者参观了产品研发部，在一排排电脑前，坐着的都是年轻的工作人员。夏春秋介绍说，“这些产品经理都是很年轻的‘80后’、‘85后’，甚至‘90后’，因为我们的产品第一要求速度快，第二追求时尚，所以‘70后’都干不了这事。”

九州风神的产品研发究竟快到了什么程度？数据显示，公司每年有30%的产品要更新换代。这就意味着每年新上市的产品多达60 款。事实上，九州风神的产品研发人员多达30人。一个新产品，从有产品的思想定义那天到产品上市那天，最快的只需3个月。这比国外的厂商最少快一倍。

快是九州风神的一大特点。为了快速抢占市场，设计出一个好产品，九州风神采用的策略是用最短的时间投入最多的人力，比如会投入100个人在1天的时间内设计完产品，再从备选的10—20个设计方案里精挑细选，不断推敲，最后选出1个要量产的产品。而大多数同行通常的做法是，投入3—4个人慢慢设计1个月，但结果是，等到1个月后产品出来，市场早已被九州风神所占。在俄罗斯市场，不到3年，九州风神就抢占了30%的市场份额。

另外，设计能力也是九州风神的一大特点。在夏春秋看来，做产品有两种思路，一种是像三星那样，将一个产品线做得特别长，类似于乱拳打死老师傅的办法，在品种繁多的产品中，总有一种卖得特别好；另外一种思路就像苹果的做法，做得少，但是卖得多。“实际上，苹果的做法令很多公司鞭长莫及，我们只能像三星那样用丰富的产品线去满足这个市场。”夏春秋说，“对于散热器而言，在产品更新换代上，一定要赋予产品新的功能和工艺，包括一些时尚的设计元素，这样才能增加产品的议价能力。”产品不是越做越便宜，而是越做越有价值。在同类产品中，九州风神的散热器就要比同行卖得贵一些。这与九州风神对产品研发的投入密切相关，仅仅在散热产品上，九州风神一年的投入就高达100万美金，这还不包括模具等费用。

凭借独特的设计，最近1年多时间，九州风神共获得100多项新专利，包括国家外观专利、实用新型专利、发明专利以及国际专利，总专利数达到240个，是国内散热器当之无愧的第一品牌。对于这一惊人的速度，专业人士形象地总结为“快时尚”。这也与夏春秋对产品的高要求息息相关，在他眼里，一个合格的产品一定要在国际上能和任何一个国际品牌去竞争。

“我们爱我们的产品，我们爱我们的行业！我们必须认认真真的做好九州风神这个货，才能够真正做到‘货叫人点首自来’，否则就会是‘人叫人千声不语’。”

以中国市场换国际品牌

九州风神不仅在国内知名度日益攀升，在海外市场也备受瞩目。到目前，已经在50多个国家销售。对于没有进入的市场，九州风神的做法是通过注册国际品牌商标的方式与国际品牌合作。到目前，九州风神已经在中国注册了雷德曼、玩家风暴、伊赛伦斯、智歌等国际品牌。这究竟是怎么回事呢？

九州风神在中国研发制造销售，多年来，积累了丰富的中国及国际市场的销售经验，包括拓展渠道的经验。像雷德曼这个创于美国的品牌，在机箱电源领域在美国销售额排第三名，但是在其他地区的销售就比较弱。“九州风神跟雷德曼的合作就是拿中国市场跟他换，我们帮他在中国市场及世界其他地区销售，他给我们分成。”夏春秋深知，要重新创立一个品牌在世界上销售是相当难的，通过与国际品牌合作，为九州风神在中国市场及国际市场赢得销售额。

为什么这些国际品牌会选择与九州风神合作呢？早期，九州风神曾为这些品牌做过贴牌代工。比如伊赛伦斯和智歌，在欧洲卖得不错，但是在中国的销售就是零。九州风神销售得好的世界其他地方，他们的销售也是零。这就为九州风神赢得谈判条件，帮他们把产品卖到中国市场及世界其他地方去。这样一来，九州风神就拥有这些品牌的销售权和分享权。

通过这种独创的品牌合作模式，现在雷德曼的机箱产品在中国市场卖得不错，一个月大概卖5000台左右。这是九州风神用了不到1年的时间一点点做起来的。夏春秋希望未来每个月能卖到5万台。

通过注册国际品牌商标这种方式，九州风神屏蔽了一些国外的品牌进入中国市场，或者延缓了他们进入中国市场的进程。

削足适履的营销“笨”策略

散热产品是靠性能取胜的，尽管九州风神的产品已经成功打入50多个国家，但是产品的国际推广仍任重道远，尤其是做到本土化更难。

国际市场特点千差万别，比如在玻利维亚，他们就要求市场上销售的电子产品企业必须首先加入他们的行业协会，成为会员后才有资格销售，而且会员企业可以投票屏蔽那些非会员企业在市场上进行销售。这显然是非正常的市场经济情况下的竞争，但是凭借这种方式，很多会员企业的产品在当地卖得很好。为了开拓玻利维亚的市场，九州风神也就只能加入当地的行业协会。

再比如在印度尼西亚，海关是按照体积收税的，产品的个儿越大，上交的税就越高。了解这种情况后，九州风神就不得不改变外包装，同时推广一些体积小、功能强的产品，结果卖得非常好。

俄罗斯的海关则是按重量收税的，而且成品的关税比零组件的关税高。为了适应俄罗斯的市场行情，九州风神很多时候要求SKD的进口方式，将非成品货物运到当地后，再拧最后一个螺丝，这样税率就会降低。此外，俄罗斯的消费者喜欢用最简单的按钮安装方式，尽管这种安装方式的失败率可能会有1‰，却不喜欢其他国家市场用的成功率100%的背板锁螺钉的方式。为了打开俄罗斯市场，九州风神只有改变产品设计，去适应这个市场的消费习惯。“这显然是一种削足适履的方法，但是一定要去适应千差万别的国际市场的需求。”

九州风神拓展海外市场还遇到过很多文化差异的障碍。比如在拉丁美洲的秘鲁，客户对酒文化就很特别。九州风神有一位海外销售经理，他爸爸在秘鲁开了一个酒厂，专产当地的一种葡萄酒，每年就产5000瓶，结果都卖给他自己了。原来，这位销售经理发现，每次送给客人酒的时候，客人就给他订货。等到发现客人不订货的时候，他就再送2瓶酒。

再比如在德国，九州风神为了适应当地的市场行情，特意在汉堡建立了一个仓库。刚开始没有仓库的时候，九州风神就要求客户必须整个货柜地拿货，因为发散货不合算。但是大客户不好找，所以必须建仓库。

勇扛知识产权大旗

经过多年的积淀，九州风神已经打造了一支理想的团队，这是一个充满朝气的团队，也是一个不屈不挠持续战斗的团队！

冯仑曾经将理想和现实作了一个比喻，说理想是挂在墙上漂亮的美人，现实是炕上的媳妇，能够生儿子、过日子。如果不能把墙上的美人儿，变成炕上的媳妇，最后生出孩子过上好日子，爱情的理想就会随风飘逝。

在九州风神乔迁中关村环保园的庆典仪式上，夏春秋饱含深情地对他的团队说：“丰满我们的理想，需要经历的是努力、失败、再努力、再失败、不断努力直到成功，每一个九州风神的同仁，都要做好经历这段炼狱的准备。我们将用未来3年的时间，使我们的营业额达到1亿美金，利润成倍增长，进而使九州风神Deepcool成为世界专业领域的知名品牌。”

1亿美金的销售目标，在高新技术企业扎堆的中关村，并不算高，但是为了这个理想而愿意率领他的团队经历努力、失败、再努力、再失败历程的精神却难能可贵，这种越挫越勇的创新创业精神，不正是中关村精神的传承吗？

夏春秋解读的中关村精神的核心就是聚集了一大批埋头做事的中小企业和一批优秀的领头羊大企业，诸如联想、百度、新浪等，因为有了这些企业的成功而不断吸引越来越多的外地甚至外国企业入驻，形成滚雪球效应。

的确，中关村独具魅力的地方，首先是人才聚集，这来自于高校聚集；其次是自主创新。“中关村没有山寨厂商，这是令企业自豪的，但自主创新是最需要保护知识产权的。”

最近1年多来，九州风神在专利官司中捷报频传，十几起官司全都胜诉。被告方不仅包括仿冒九州风神产品的厂家，还包括销售假冒产品的网络商城，像淘宝和天猫也在其中。对于这件本该值得庆贺的事情，夏春秋却高兴不起来：“我们之所以去控告对方，是因为他们使用了我们的专利，拷贝了我们的产品，在警告后仍肆无忌惮。我们辛辛苦苦研发出来的产品，岂能容忍那些山寨厂商坐收渔翁之利？”

关于专利官司，夏春秋道出了一肚子苦水。有一次，海关扣留了价值80万元的假货，九州风神必须马上缴纳80万元的现金作为押金，然后才能去法院。“通常情况下，案件的审理过程是漫长的，有的要拖1—2年，我们的押金就白白放在那儿了。”这种感觉很难受，但是官司还不能不打。“最后我明白，打是一种气势，要让那些做假的人明白，为了维护九州风神的自主知识产权，也为了唤起更多中小企业的维权意识，我们会不惜一切代价去打每一场专利官司。”

我们希望中国的知识产权环境会越来越好，让像九州风神这样的中小企业能腾出更多的时间和精力去专心做产品、拓市场、塑品牌。