惠人贷李晨:“商户”角色如何完善网贷三角关系?

2015年6月19日，“融资中国2015互联网金融峰会”在北京召开。惠人贷CEO李晨就如何降低网贷平台的推广运营成本，完善风险管理问题做了主题演讲。李晨认为，惠人贷在传统的“平台、借款人、理财人”三者关系中加入“商户”场景，使商户在享受网贷平台消费金融服务，提升销售额的同时，帮助网贷平台降低推广成本和运营成本，并减小遭遇违约及诈骗的风险，尝试建立一个更加完善的生态。

以下为演讲实录：

各位嘉宾好，非常高兴还有一个机会跟大家做一个交流，我主要想针对于我们在做惠人贷这个行业，P2P这个行业的时候，遇到的一些问题和一些思考来跟大家做一个交流。

P2P网贷是互联网金融行业一个非常重要和比较成熟的细分领域，我们想针对P2P的本质做一些分析。P2P一方需要借款人，一方需要理财人，中间就是网贷平台，它的整个商业模式是什么？

借款人有一个借款成本，而理财人有一个理财或者投资的收益，而两者之间会有一个差值，这个差值中间的平台，通过居间服务提供了一个交易的撮合。这产生了价值，平台收取了一定的居间服务费。

针对借款人，包括平台针对客户的推广成本、运营成本、借款成本还包括可能存在的风险的损失。针对理财人，这块居间服务还需要覆盖一个推广成本。

平台在运营过程中需要推广、运营和风险管理，问题就来了，要如何才能做好一个P2P的平台？主要是针对于三方面的费用的降低：如何去降低平台的推广成本？如何降低运营成本，提高运营效率？如何降低平台的风险？

互联网金融和传统金融有一些区别、创新和不同，这到底是什么样的不同？这个不同不是表面的不同，而是本质上的不同，在推广、运营、风险三方面，互联网到底能给网贷平台带来什么？

网贷平台希望通过互联网一个高效、提供脱媒的直接方式，来降低推广成本，通过互联网的长尾来降低运营成本。同时通过互联网的大数据，分析它，从而形成一个更好的评分模型、风险规则以及反欺诈模式，来降低平台的风险。

平台希望形成一种创新：互联网金融不是新瓶装旧酒，而是在新的平台下利用工具在原有基础上真正做到一个提高，但是现在具体能不能实现呢？我们打一个问号。

我们来分析一下现状。

第一个，推广。推广有很多方式：有公司建立几百上千人的直销团队，由其来去找资产端或者找理财端。这是一种点对点的方式，需要付出的管理成本和运营成本比较高。另外一点，团队还可能还涉及到资产端的推广，也就是找借款人――借款人是风险来源，团队去找借款人，可能有很多人为的、不可控的因素，包括操作风险和道德风险。

当团队不断扩大的时候，这个问题就会越来越突出。一个几百人甚至上千人的资产端直销团队的管理相当困难。P2P，以前定义是个人对个人，后来为了提高效率，做了一些P2B的事情，找一些大型的标的，从某种程度上来缓解推广压力，降低成本――原来每笔可能只有几万块钱，现在可能就是几千万，这样管理、风险、运城成本都下降来了，这是互联网金融最后发展的方向吗？我们打一个问号。

第二点，从运营的角度来说，如果做零售，日常要有线上运营，包括线下的运营、资金的运营、流程的运营，如果没有一个自动化全流程的支撑，它的成本也会很高，这块怎么去做也是个问题。所以大家看到，有一些平台引入了担保公司、大型标的，大大降低运营管理支出。

最后是风控。传统的风控方式现在大家还都在沿用，但是在互联网下怎么提高风控效率？举个例子，做零售，原来银行信用卡中心每天每人大概审批100单，基本是有限的，如果处理每天1000单，可能要招10个人。在互联网下，怎么把线性的效率变成非线性？这是实际上的重要创新点，但是现在我觉得可能还没有真正的出现，因为平台需要一个大的数据基础。

因此，大家看到更多的是我把风控外包，找到担保公司、保理公司，由他们做风控找客户，我就节省了部分的推广、运营和风险成本，这边只需要接洽，跟他做一个二次风控，但这种模式我们觉得还不够把互联网在资产端的一种优势和创新发挥出来。

在互联网金融发展情况下，很多金融本质的问题还没有得到真正解决。为什么银行的业务重点是对公业务，而不是零售业务，原因很简单，因为银行的成本太高了，推广成本很高，运营成本很高，所以只能做对公业务。

如果让网贷做零售，踏踏实实每笔做几万块钱、几千块钱的零售，平台的渠道成本、网点成本怎么分摊？风控怎么做才能提高效率？这是摆在银行面前非常真实的问题，这些问题在目前互联网金融体系下还没有解决，还有很多创新的空间。

简单介绍针对以上几个问题的思考结果，惠人贷尝试做一些改变。比如，惠人贷倾向以消费场景的方式去切入，去做消费金融的业务，在“平台、借款人、理财人”的三者模型中，再引入一个商户实体。我们希望商户能够成为惠人贷生态圈中非常重要的棋子。

消费金融目前比较火，前两天总理在国务院会议上特别提到消费金融牌照的放开。中国处在一个经济转型的重要时期，中国消费金融的市场非常大，现在银行所服务的消费金融的范围和客群，还有很多可以去补充、加强和完善的空间。

商户是惠人贷模型中非常重要的新元素――零售商户说大一点可能是汽车公司，比如4S店，说小一点可能是售卖旅游产品的小门店――所有针对消费者端的商户都需要消费金融服务。汽车公司实力强大，可以建立汽车消费金融公司，但是针对实力较小的商户或者公司来说，零售过程中同样需要金融服务，但他们没有能力做消费金融的业务，惠人贷希望成为这样商户的伙伴，提供消费金融服务，与商户业务形成合力，给客户提供更好的购物体验，促进商户的销售额。

针对以上的问题，我们觉得得到了一些缓解。比如说，推广层面，惠人贷可以通过商户作为渠道来降低推广成本，同时场景化的推广转化率可能更高。线下推广的转化率已经不足50%了。

在得到一个客户后，惠人贷可以做一个全生命周期的服务――不是服务这个客户一次，而是服务很多次，这样可以把资源充分利用起来。在运营方面，我们认为可以在小额的方式下，更加的标准化、系统化，从而实现更高效的运营流程。

最后讲到风控，对于消费贷或者信用贷来说，欺诈是很大的问题。我们发现，消费场景下分级服务的客户更加真实，欺诈比例更低。另外，我们可以通过场景商户和产品来更准确地定位客户，从而提供一个更加标准化、更加准确的风控模型。

在这种消费金融的模式下，上述提到的问题可能得到缓解，但是我们认为这还不够，未能解决互联网金融所涉及的几个本质问题，因为惠人贷未来还有很多的工作需要继续开展。

目前惠人贷在消费金融领域已经开展一些合作：以车为例，惠人贷与网易汽车频道、汽车之家开展合作，线上每天有几十甚至上百单的汽车贷款申请，大大降低了惠人贷的推广成本。此外，线上申请的客户来自于真实的消费场景，相对来说，这些客户的欺诈风险比较低。

以房子为例，惠人贷做一些装修贷款和二手房买卖过程中的垫资工作。此外，消费金融的其他细分领域，如旅游、子女教育及耐用消费品，这个空间很大。

惠人贷希望通过互联网、通过大数据去改变一些现有的模型，尝试去做一些新的创新，解决所涉及到的问题，完善推广运营和风控的一些步骤和流程。

以上是惠人贷在整个业务上的联想和思考，和大家做一个分享。谢谢大家。

（根据论坛录音整理，未经本人审阅）