想做大卖场,要过几道“槛儿”

没有一家厂商可以说自己只需要一种销售模式就可以放心地做好自己的产品销售，在中国现

有的流通形式下，更多地要注重地域性、适用性。毕竟，市场太大了，在主流城市的通路结构中

，大卖场毫无疑问地以超大的规模、超强的人气、超级销售能力拔得头筹，成为了无数供应商的

销售宝地。

追求者多了，自然要牛起来了。既然要十里、百里挑一，设置门槛当然是必要的。要筛选嘛！

因此，没指标没条件怎么行呢？好资源，都想要，条件开出来横在那里，不达标就一边去。往往条

件还不止一两样，而是一堆，缺了哪个都不行。所以，供应商就会觉得“累”、“难”、“烦”！

“烦”是解决不了问题的。既然要做生意，想进大卖场，那终归是要解决问题的。具体说来，想

做大卖场，都要过哪些“槛儿”呢？

一、匹配的认知

大卖场业态最早源于欧洲。从最早一家大卖场出现到现在，大半个世纪过去了，大卖场的发

展也演绎到了一个高水平的时代，形成了独特的不同于其他业种的特点和模式。我们国内的大卖

场发展也才十来年的时间，过快的发展带来的是消化不良，很多人甚至还来不及消化就被卷入其

中。这对于习惯了国内传统的百货公司、国营商场、批发市场的供应商来说的确是很猝然的。连

对方是个啥、有啥特点都还不知道呢，就在和它做生意了。所以，出现那么多事故、状况也不难

理解。究其原因，其实也很简单——供应商带着中国式百货公司、国营商场、批发市场的思想和

眼光来看待大卖场；用原有的操作观念和方法来对待西洋化的大卖场。所以，出现消化不良肠梗阻

，也是一件很正常的事。因此，“知其然，更要知其所以然”。先在底下搞清楚这些基本情况，

有个正确的认知后再去尝试。

二、匹配的资金

大卖场具有超强的人气和超级销售能力。在这些繁华表象的背后，则是更长的账期。也就是

说，巨大的资金压力是你不能不思考的问题。从前的生意你可能习惯了现金结算、送二结一、代

销等方式。然而，大卖场是完全不一样的账期模式。以账期30天为例，其实就是货到60天。从字

面的理解就是，送的这批货，过60天后才能结钱回去。可是，这只是理想状况，事实上有几个卖

场能做到这样？或者是库存不合理、销售不好，或者是统一结算日等原因，反正要想按时拿到钱几

乎是不可能的，再来个资金链断裂、携款潜逃，更是要命了。跟大卖场做生意要靠钱生钱，而且

一定是你的钱付在先的。现在，大卖场基本都是连锁，一家店的货款要乘上N家店，这样算下来可

就多了。所以，如果资金不充足，进军大卖场就要慎之又慎。

三、匹配的技术

谁强就谁制定游戏规则，游戏的世界讲究的是实力。现在大卖场游戏规则之复杂不是那么容

易就可以搞得清楚的。大卖场内部分工细致，每项工作都有自己对应的详细规则和流程，在与供

应商的业务合作事务上也是有很多制度和要求的，但凡有些环节匹配得不到位，最后都是供应商

自己吃苦头。而且，每家卖场的操作模式都不一样，根本没法复制，也就是说不光要有技术，而

且技术还要差异化。现在很多供应商不太注意对这些技术面的了解，过分看重“人”的因素，其

实，供应商要看重的除了“人”还应有技术层面的东西。你的技术高超，把握就大，换不换人，

是不重要的，起码你熟悉这家系统，知道该怎么做。无非就是要适应新的对接人而已，起码比你

被人牵着鼻子要好上很多。

四、匹配的人员

都知道卖场的制度健全，在正规的大卖场，对人力的培训往往也是很系统的，共同的行业知

识、差异化的岗位知识、不同层面的操作技能，这些都是被培训的范围。采购和门店的工作重点

不一样，但历经的培训过程大体相同。所以说，跟大卖场打交道得具备对应的商品知识、行业知

识、操作技能和商务职业的相应能力，不是随便拉一个业务员就可以去做大卖场业务的。供应商

要做大卖场，一定要有支专业队伍来匹配，这是基础。

五、持续的学习能力

这个方面，前面也提到过。所谓“活到老，学到老”，作为供应商，自己的理念和系统要与

卖场俱进！要不断吸收新的资讯，要让自己的发展跟得上卖场发展的脚步！

交易的成本都是被门槛抬高的，跟卖场打交道，你有足够的成本意识吗？把握了门槛的意识，

一方面能提高交易的胜算，同时也能有效控制门槛的成本。所以，问自己一句，要进大卖场，我

准备好了吗？