浅议商务谈判课程的实践教学

[摘 要] 商务谈判课程综合性强，涉猎知识面广，重在培养学生分析问题和解决问题的能力，教师如何教、学生如何学、才能最终达到提高学生商务谈判的能力，通过开展教学实践活动比较分析，提出对高校商务谈判课程教学模式改革的一些建议及具体的做法，以提高商务谈判教学水平及学生的实践能力。

[关键词] 商务谈判 实践教学 第二课堂

一、商务谈判课程的特点

商务谈判是一门综合性学科，其理论体系是从长期的实践中总结出来的。 它吸收了市场营销学、 管理学、语言学、 经济学、 传播学、 逻辑学、 公共关系学等学科的基础理论，具有系统的思维过程和工作步骤，有完整的计划、 策略和实施方案。 商务谈判也是一门艺术，是一项强调高超谈判艺术的创造性活动;商务谈判是一种对综合思维能力要求较高的活动，是对谈判人员知识、 智慧、 勇气、 耐力等的测验，是谈判人员间综合素质的较量。商务谈判工作的内容与特点对谈判人员在知识的掌握、 技巧的运用、 能力的培养方面提出了全面的要求，其能力的培养不是单纯靠教师在课堂上讲授就可以做到的,培养合格的商务谈判人才，不仅需要学生在课堂上学习掌握商务谈判理论知识，还必须让学生在学习过程中接触更多的实际问题，了解谈判的工作过程，在实践中提高谈判技巧的运用水平，最终使学生通过亲身体验、 反复实践、 不断练习，激发他们的潜能并将之转化为现实能力，使其综合素质得以提高。 因此，商务谈判课程的教学应该突出实践性。

二、多种教学法在商务谈判课程中的运用的必要性

教学思想、 教学内容和教学方法是教学过程中的三个基本要素, 正确的教学思想必然通过一定的教学方法体现出来，科学的教学内容也只有运用恰当的教学方法，才能达到预期的教学目的。 教学方法是多种多样的，但 “教学有法、 教无定法”,不同的教学方法所适用的情况和取得的效果是不同的，为了达到最佳的教学效果，就必须以现代的教学思想为指导、从实际情况出发，根据各种教学方法的特征，选择几种最优的教学方法，综合加以运用。在实践教学中，教师的角色发生了转换，由传统的讲授者转变为学习过程的策划者，工作重心从 “授” 转变为 “导” ，而学生却成为学习的主体。

三、商务谈判课程教学现状

通过教学实践和对120个本科三年级同学们问卷调查，共发放问卷120份，有效问卷113份，无效问卷7份。通过调查发现12％的同学反映自己最大的收获在于对商务谈判相关知识的了解，这显然表明一部分同学没有充分认可商务谈判课程教学对于自身商务谈判能力的提高；36％的同学认为一些纯粹的理论知识完全可以少讲甚至不讲，相应地应该加重那些与实际应用相关的内容，加强模拟谈判的形式和实施效果；14％的同学认为，学习商务谈判不是因为感兴趣，而是为了修够学分不得已而为之的行为，对于谈判的性质、目的、意义不清楚，认为商务谈判不重要和自己生活无关；38％的同学只注重课堂的听讲，忽视实践锻炼，认为商务谈判是企业与企业之间的事情，和日常生活联系不紧密。对于知识的了解只是停留在表面，没有更加深入的理解和掌握，没有更加深刻的认识，和相关企业接触很少。

四、商务谈判课教学实践

（一）课堂教学的优化

1．优化授课内容的结构

实践教学过程中对理论部分、案例研究和模拟谈判的比重进行了适当调整，简化一些概念性知识的讲授，而加强对商务谈判策略、技巧、礼仪和文化方面的比重，着重通过更多的案例讲解来提高课堂教学效果，促进课堂吸收。这种多管齐下的互动式教学方式一改传统的被动式教学，通过案例分析调动大家的积极性，同学们可以自由的发表自己的观点，大家共同谈论，学生的学习积极性被广泛的调动起来。

2．丰富课堂教学的形式

以往的课堂教学全部采用教师讲授的单一形式，较为刻板和僵硬。针对这一不足，在每一学期教学中引入两周四个课时的视频教学，包括金正昆的商务礼仪视频，包括商务谈判全过程的视频演示，这一教学使得同学们对讲授内容有了直观形象的把握，而且结合实践应用，对指导他们的商务谈判实际能力的提高有着事半功倍的效果，同时还邀请实战经验丰富的业内人士进入课堂开展讲座。

3．改进模拟谈判的实施

采用角色扮演和专家诊断结合于一体的形式，在有限的课时下引导全体同学参与到模拟谈判的实践中来。全体同学按照每四人一组，共分为7-8组，要求在一周的课外准备时间中完成以下工作：每一小组按照成员特点确定分工，完成资料搜集、整理与分析工作，拟订谈判方案，进而在课堂模拟谈判中，选择两个小组进行仿真练习，在此过程中其他小组被要求承担专家诊断的任务，认真观摩台上小组的实际表现。课后，各小组进行总结，将台上小组的不足以及自身原本方案的不足进行归纳并提出进一步的解决方案。这一模式解决了以往课堂模拟谈判由于课时所限的两大问题：参与面狭窄，同学积极性不高，效率和水平较低等问题。

（二）拓展第二课堂

拓展第二课堂的实践教学来巩固和提高第一课堂教学，这是商务谈判课多年教学中总结的成功经验。

1．支持课堂之外的模拟谈判活动

教师鼓励同学突破课时限制，在课外进行模拟谈判，并且在成绩评定方面予以考虑。任课老师同时承诺：乐意担当这些课外活动的观摩者，进行点评。同学们组织有序，表现活跃，实践证明效果明显。

2．支持成立社团“辩论社”并担任指导老师

该社团以辩论为基础，以商务谈判为特色，以“推广和普及商务谈判活动”为宗旨，为辩论爱好者提供了一个自由交流的平台，为商务谈判活动筑起稳定的基石。教师对该社团筹备予以积极支持，社团成立之后，在教师的指导之下，辩论社很快展开了辩论和商务谈判专题讲座，同时邀请相关专业人员作为技术指导，紧紧围绕主题，全面提升了学生的理论和动手能力。

3．广泛联系校外企业进行实践教学

以参加商务谈判课程的同学为主体，分赴相关企业实地参观，参观过程中重点与企业的商务和销售部门进行座谈，了解企业的生产模式、行业状况和企业自身定位分析、以及如何据此制定销售策略和开展商务活动，对同学们启发甚大。随后，我们进一步联系新疆某公司，其同意为商务谈判课程教学提供实践教学条件，接纳课程同学作为商务部的实习生，学习和参与公司的商务活动。实习同学逐步从接听电话这些最初事务进而转入为公司商务团队的实习助理，承担起商务资料的搜集、整理工作，并有越来越多的机会参与实际商务活动，进一步加强商务谈判以及相关课程的教学实践，给学生创造一个学习和掌握最先进的商务运作知识的教学实践条件，全面提升了学生的谈判能力。

通过反复的实践与探索，以上方法具有一定的推广意义，经济管理类专业一般都以培养应用型人才为主要目标，加强实践教学效果显著。目前来看，第一课堂的实验教学已经得到比较充分的重视，例如综合实验室、实务模拟实验室。但是除此而外，另一条重要途径就是利用第二课堂来加强教学活动的实效性，就此而言，该教学方法是可行的，具有科学性和可适用于其他相关课程。以上教学方法的灵活运用，极大地提高了学生的学习兴趣，学生不仅掌握了大量的谈判专业知识，而且通过商务谈判课程多种教学法的实施，切实围绕专业能力的培养来进行，提高学生分析问题、 解决问题的能力，做到理论和实践的结合。同时注意鼓励学生开拓思维，提高学生自主学习的能力，使学生整体素质得到了提高。

参考文献：

[1]刘园.国际商务谈判―理论・实务・案例（第2版）[M ].北京：中国商务出版社.

[2]王平辉.商务谈判规范与技巧[M ].南宁：广西人民出版社.

[3]王雪琳.商务谈判[M ].成都：西南财经大学出版社.