最佳业务员

一家新开业的公司要招收12名业务员，我凭借自己精明强干的外表和能说会道的嘴巴一下就被老总相中。同样前来应聘的张立强给我留下了深刻的印象。因为他的模样一看就是很老实巴交的那种。业务员，一般都要选精明一点的，因此，老总不想招聘他。但张立强很想得到这份工作，求老总给他一次机会，他宁愿不要底薪。老总为他的诚意折服，就答应留他试试。

两个月后，在这12名业务员中，我业绩排名第一。这个大家不意外，意外的是，张立强居然业绩排名第二。老总让我们俩介绍经验。我强调说要努力掌握客户的喜好，针对不同的客户用不同的方法来说服他们。嘴巴也要甜一点，见到女老板，要夸人家漂亮，见到男老板，要恭维人家的事业成功……张立强也强调努力多见客户，不过他说自己不太会说让客户欢喜的话，他惟一能做的就是站在客户的立场上，和客户赤诚交流。很多客户之所以和他合作，完全是因为信任他。我笑了，他到底是农村出来的，还是太腼腆，甚至和美女说话就脸红。

后来，我们被分派到了不同的省份去开拓市场，我和张立强的业绩仍然遥遥领先。不过，我给公司创造的利润最大，而他的客户忠诚度更高。原因很简单。为了促销，公司总是会拿出一些资金和赠品来支持经销商。我总是以最少的资金和赠品来打开市场，为公司节省了很多钱，在一些新产品的定价上，我也总是建议公司的价格更高一些。无论产品本身是否有竞争力，我都有办法让经销商们接受这种产品。张立强则总是尽可能地把公司的优惠政策都用到自己的客户身上，给客户最大的利益。对于一些可能不太好销售的产品，张立强总是劝告经销商们先少进一些产品，以防卖不掉。对公司来说，一个人的价值，体现在能为公司创造多少利润上。因此，在年终的表彰大会上，我被评为了最佳员工，奖励了一万块钱。张立强没有份。

来公司四年后，我和张立强都坐到了各自那个省份的主管位置。但没多久，老总就让自己的两个亲戚来取代了我和张立强的位置，然后把我们派到了新的省份去开拓市场。那些偏远的省份不但条件差，语言沟通上也很有障碍，对于这种过河拆桥的做法，我和张立强同样愤怒，最终，我们认为老总靠不住，同时辞职了。

辞职两个月后，我又加入到了一家同类的公司。新公司派我到原来的地盘去开发市场。我原以为自己熟悉市场，熟悉客户，操作起来会很容易，哪知人一走茶就凉，等我再回来，原来的客户都不认我了。他们只认原公司和原公司的产品，不认可我带来的新产品。这让我很苦恼也很懊悔。我以前把公司的产品夸得那么天花乱坠，如果现在改口说那些产品有缺陷，新产品更好，显然只会让客户怀疑我的人品。

无奈之下，经过和新公司协商，我选择去张立强原来所在的省份去重新开发市场。但我很快发现这个区域所有的经销商都在最显眼的位置摆着一种同类的新产品，我照着产品上的电话打过去，自称愿做商，于是，几个电话之后，我和这种产品的国内总取得了联系。让我想不到的是，这个产品的总居然就是张立强。

在一家餐馆我们见面了。我先发了一通感慨，说自己当初对公司那么忠心耿耿，不但为公司打拼市场，还想尽一切办法为公司获取利润，最后却落得鸟尽弓藏的下场，更没想到的是，离开公司后，原来费心结交的客户也都只认产品不认人，实在让我窝火。我不知道自己哪里做错了。张立强微笑着说：“这就是我和你的不同了。我觉得，无论于公于私，站在客户的立场上总是没错的。只有能够让公司和客户保持双赢，才算是成功的营销，也才能够长久的持续下去。我对客户很真诚，他们也就愿意与我坦诚相对。我不只是他们与公司的中间人，我还是他们的朋友。我在公司的时候，他们是公司忠实的客户，我离开公司后，他们都还是我的朋友，都还愿意与我合作。这才使得我能够用很小的成本就占领市场。”

听了张立强的话，我突然觉得自己的善于察言观色和能言善辩都只是小聪明；而话不多的张立强才是真的拥有大智慧。责编/马琳（E-mail：）