明辨保险“停售促销”

对于广大消费者而言，不管保险公司，销售人员采取怎样的促销手段，都可以用一招来应对：那就是认清自己真正的需求所在，同时分清产品的优劣所在。

“陈小姐，我们有三款产品马上就要停售了，分别是一款万能险、一款投连险和一款健康险，你要不要抓紧时间买一点?要不要我发个产品介绍的邮件给你?”

最近一段时间，包括记者在内的不少消费者，都接二连三收到一些熟人或陌生人这类内容的电话和邮件。

另一方面，也有一些保险公司的销售人员在网站论坛上“自我曝光”，称自己所在的公司高级管理人员要求业务人员必须三板斧“砍下”客户保费：一板斧是带上停售通知、所谓投资回报表及预期回报率快速让客户掏钱；二板斧是带上主管和其他人的保单，告诉客户现在不买以后就没有了；三板斧是把客户带至所谓“产品说明会”现场，由多人促成把客户攻下来。

其实，对于广大消费者而言，不管保险公司及其销售人员采取怎样的促销手段，都可以用一招来应对，那就是认清自己真正的需求到底有哪些，认清被推销的产品保障内容和理财功能到底何在，认清这被推销的产品是否符合自己的实际需求。唯有如此，才能做到“以不变应万变”，购买之后不后悔。

三类产品“新老面孔”细辨识

这次比较“猛烈”的停售，背后的根源是因为最近保险监管层和保险行业协会连续出台了一些新政策，如中国保监会修订并出台了《投资连结保险精算规定》和《万能保险精算规定》，同时规定2007年10月1日后不符合新规定的投资连结保险产品和万能保险产品不得销售。此外，中国保险行业协会推出了《重大疾病保险的疾病定义使用规范》，并要求2007年8月1日后市场销售的所有重疾险产品必须遵照新的统一定义，因此各家公司将陆续开发新产品，减少老产品的市场投放量。

那么，近期即将面临“更新换代”的这三类产品“新老面孔”到底有哪些区别呢?我们不妨一一作个仔细辨认。

先说说万能险。根据新的《万能险精算规定》，10月1日以后的新万能险产品必须符合下面几个规定：

首先是死亡风险保额不得低于个人账户价值的5％。出台这样的规定，主要是监管层担忧目前很多消费者选择万能险种只看重投资回报率，从而忽略了保障部分的利益。以往，有些产品死亡保障额度只有101％，还有部分产品疾病死亡保额只有个人投资账户价值的100％，意外死亡保额才会高于个人投资账户价值。从一定层面上说，将来新万能产品的保障功能会统一比现在提高，这可以说是对很多没有保障理念的消费者权益的直接保护，是新产品的优点。但也有一些消费者，本身已经有足够的保险保障，购买万能险主要是希望达到资产增值的目的，那么新规对他而言反而成为一种劣势，因为他投入的保费将有更多一部分用于支付风险保障成本，而不是直接进入个人账户累积生息。

第二大变化是“万能保险应当提供最低保证利率，最低保证利率不得为负”。在原来的新型人身保险规定中，表述为万能保险应当提供最低保证利率，且最低保证利率不得低于1.75％。万能保险设计形态本意是一种稳健的长期投资手段，新规定看起来似乎像是鼓励保险公司追求高风险投资，对于消费者而言并不是一个好的、有保护意义的规定。

第三个比较大的变化是在初始费用的扣除比例上。新规定对于万能险的初始费用扣除比例上限作了比较统一的明确规定，比如对于期缴万能险产品的初始费用扣除比例，规定前五年分别不得高于50％、25％、15％、10％和10％，第六年开始每年都不得高于5％。相对目前整个行业万能险期缴产品第一年平均60％～70％的初始费用扣除比例来说，新规定比目前大部分产品的费用收取比例都要低一些。在趸缴保险费形式的万能保险方面，新规定初始费用的比例不得高于10％(人民币5万元及以上部分)和5％(人民币5万元以下)，这与目前市场上同类产品的水平相当。

第四个变化是对于退保费用比例也作了明确的规定，新规定和现有市场状况水平相当，变化不是很大。具体的情况可以参看表1。

其次，再看看投资连结保险的新老产品即将产生的变化情况。和万能险新精算规定比较相似，投资连结险10月1日以后也是针对投保者比较重视的保障额度、初始费用收取比例、退保费用、管理费用等进行了明确的数字规范，而且还对账户买卖差价、管理费用比例最高额进行了规范，这在今后的新产品中都将得到体现。具体可以参看表2。

最后说到重大疾病险。这类险种其他方面的规定并没有变化，只是将在今年8月1日启用新的定义规范，新定义与市场上现有产品的条款定义，有一部分是进步了(如对恶性肿瘤的判定标准)，也有一部分还是没有解释清楚，所以很难说新老重疾险之间孰优孰劣。具体可以参考310期本栏目对重疾险新政策的分析文章。

区别对待“停售产品”

以上三类险种因为政策原因导致的产品“更新换代”，其实在2003年、2006年初、2006年夏以及2007年初都曾经出现过，主要原因分别是“分红险形式不得应用在健康险产品中”，“新的生命表和使用”、“长期健康险不得包含生存给付利益”、“医疗险必须区分投保人有无社保”等，是非常正常的现象。关键问题是，前几次，包括最近这三类“停售”险种，新老产品之间的优劣区别并不大，而且基本上还是新产品相对比较优质，为了这类并不优质的老产品“即将停售”而去哄抢，是不理智也不合算的行为。

只有另一种情况的“停售”，也就是待停售产品具有明显的优点和合算之处，消费者才有必要根据自身需求从待停售产品中“及时”购买一些。最典型的一个例子是2004年夏天，各家保险公司纷纷因为赔付率过高，而采用“市场自发”手段停售终身医疗补贴类产品，此时，因为待停售的终身医疗补贴产品对于消费者而言是一种较好的医疗险产品，今后很可能再无法购买到，在保障功能上具有其他产品无法达到的“不可替代性”，因此才需要“从待停售产品中淘淘宝”。

作为保险消费者，特别不能轻信他人的推销之说，一定要多问几个为什么，多问几个怎么样，才不至于被各类推销说法“忽悠”了。