BJ企业客户资信分析方法的研究

摘要：本文首先介绍了BJ企业进行客户资信分析的目的和意义和BJ企业客户资信评估因素，然后探讨了BJ企业客户资信分析方法，最后分析了BJ企业客户资信分析简易方法。

关键词：企业；客户资信；分析方法

中图分类号： C29 文献标识码： A

随着我国市场经济的快速发展，企业间的竞争日趋激烈，在这种情况下赊销已逐步成为企业获取市场竞争力的必要手段和经营方式。目前在我国的许多行业如医药保健品、纺织、机械等行业以赊销方式完成的交易额已达到50%以上。但由于我国市场经济秩序的不完善及很多企业没有内部信用管理机制或是信用管理机制不健全，导致了大量坏账的产生，给企业造成了严重的经济损失，阻碍了企业的健康发展。

近几年来,市场营销风险与日俱增,严重制约着企业的经营活动,也是困扰企业改革和发展的重要因素之一。突出表现在客户资信水平普遍下降,企业间货款拖欠严重。这虽然有宏观因素的影响,但更重要的是多数企业尚没形成一套有效的营销风险管理机制。一些企业虽然已认识到营销风险的严重性,但缺乏营销风险预警与防范的措施。在众多的营销风险中,客户资信的风险是营销风险管理的核心。因为客户是企业营销的对象,也是企业赖以生存与发展的基础。因而加强客户管理,尤其是对客户资信进行调查评估,并在营销过程中根据客户的特征及行为变化,适时地给予风险预警,可以从营销的开始便预防风险的发生,并通过对不同资信水平客户的分别管理,建立良好稳定的客户关系。

企业客户资信评估是企业在对客户进行全面考察分析的基础上,对其履行营销承诺的能力及其可信任程度进行的综合分析和评价。企业在营销活动中,可以利用客户资信水平来执行信用政策,即在商品销售中利用赊销、分期付款、经销等方式来达到既有效促进营销,又有效控制风险的目的。

在我国，长期以来信用分析和企业信用评级工作主要局限于银行系统对贷款客户或专门评估机构对特定企业(如证券、股票发行公司、房地产公司等)的评级。其评估的目标和方法带有很大的局限性。

1 BJ企业进行客户资信分析的目的和意义

BJ企业在赊销企业产品时，面临两种风险：一是客户在偿还货款到期时，主观上不愿意偿还货款；二是客户在货款到期时，由于经营不善或外部环境因素的影响，没有能力偿还货款。为此，BJ企业有必要进行客户资信分析避免或降低风险，保证货款及时回笼和企业的效益。

企业客户资信分析，是指企业在客户经营状况的基础上，运用科学的方法，通过信用分析，对客户的资金实力、偿债能力、经营管理能力、获利能力、履约能力、发展能力等各方面状况作出评定和预测，从而确定客户的资信等级的过程。

具体的分析方法是：制定一系列指标，评估人员根据客户提交的财务报告以及自己调查掌握的相关资料进行分析评定，按得分高低把客户归人不同的资信等级，如AAA级、AA级、A级、BBB级、BB级等。客户资信等级是反映客户偿还债务能力的相对尺度，它们分别代表如下含义：（1）AAA级客户(90 -100分，不含90分)：生产经营规模达到经济规模，市场竞争力很强，发展前景良好，流动性很好，管理水平很高，具有很强的偿债能力，对企业的业务发展很有价值。（2）AA级客户(80- 90分，不含80分)：市场竞争力强，有好的发展前景，流动性好，管理水平高，只有较强的偿债能力，对企业业务发展有价值。（3）A级客户(70-80分，不含70分)：市场竞争力较强，有较好的发展前景，流动性较好，管理水平较高，具有较强的偿债能力，对企业业务发展有一定价值。(4)BBB级客户(60-70分，不含60分)：市场竞争力一般，发展前景一般，流动性一般，管理水平一般，偿债能力一般，具有一定风险。(5)BB级客户(50-60分，不含50分)：市场竞争力、流动性和管理水平较差，发展前景较差，偿债能力较弱，风险较大。

通过对客户的资信分析，一方面，可以帮助企业更全面地了解客户，降低企业风险，确保资金的安全，避免只凭经验和主观判断来确定客户信用状况而产生的偏差、不客观和不公正；另一方面，可以使客户对自己在本行业乃至在全社会中所处的地位有一个大概的了解，从而促使客户加强自身管理，维持良好形象。

2BJ企业客户资信评估因素

对客户资信评估因素可以划分为三类。

第一类，客户自身的特征。这一类因素主要是指那些有关客户表面的、外在的、客观的特点，如客户的表面特征，产品与市场状况、经营管理状况以及其最终用户情况。一般来说，有关这一特征的信息来自于企业与客户的一般接触和公共资料中，较为容易获得。

第二类，客户优先性特征。这一类因素主要是指企业在挑选客户时往往优先考虑的那些因素，如企业与该客户交易可获得的利润率、该客户对企业(评估者)市场竟争和市场吸引力的作用以及该客户的可替代性等等。一般来说，这一类特征反映在企业的业务部门所掌握的资料当中，而且带有相当大的主观性(评估者的偏好)。然而对这一类因素也必须给予足够的重视。因为它直接地反映了评估者的目的性。

第三类，客户的信用及财务特征。这一类因素主要是指能够直接反映客户信用状况的财务状况的那些囚素，如银行信用状况、付款记录、诉讼记录、资本及利润增长情况、偿债能力及其债务状况等等。这一类信息住往是企业信用部门或财务部门较为关注的。在我国目前许多企业的财务报表缺少严格审计的情况下，对其财务数据的准确性应当给予格外的注意。另外企业应当对客户的付款记录进行严格的监督，作为信用分析的重要根据。

3 BJ企业客户资信分析方法的研究

3.1 BJ企业客户资信分析原则

3.1.1静态与动态相结合。过去的分析与未来分析相结合，要将企业的发展过程以及影响企业未来发展的内外部因素，经济和非经济的因素结合起来进行 分析和预测，才能对企业的可持续发展状况作出准确的估计和判断。同时还要对 受评企业进行持续的跟踪评估。

3.1.2定量评价与定性评价相结合。资信评估以定量分析为基础，主要检查企业内部，如财务结构和质量、偿债能力、经营能力、经济效益等经济数据的真实性，准确性和全面性。在企业资信评估中，定性研究主要在定量分析的基础、 外部支持力度等方面的特性及存在差异。

3.1.3资料分析与实地考察相结合。担保项目企业资信评估需要特别注意现场考察和资料核实。现场考察可直接了解企业规模、设备能力、主要产品、经营状况、管理能力、技术能力、人员素质等方面，均可得到直接信息，我们必须进行进一步核实，有必要会聘请行业专家共同进行考察及评估。

3.1.4宏观分析与微观分析相结合。资信评估对企业内部因素，企业外部因素，直接间接影响企业的因素、现实、潜在的因素，从国内、国际市场的等等进行全面分析，才具有全面性、科学性和权威性。

宏观经济环境分析，包括经济形势、经济政策因素的影响以及行业情况的分析：(1)外部支持力度等方面的特性及存在差异。①经济形势分析：分析国民经济总体运行情况，以及消费、金融、投资、财政等方面影响；②经济政策分析：分析财政政策、货币政策、收入政策等方面影响；③行业分析：分析产业政策、行业特征、行业周期、行业水平、行业前景等方面的影响；(2)微观分析主要包括下面几个方面：①基本分析，分析市场环境、行业地位、经济区位、产品、竞争能力、成长性、领导素质、员工素质、管理水平及技术装备水平等；②财务分析，分析现金流量、收益、资产、负债等财务信息；③重大事项分析，分析重大关联交易、重大投资项目、重大资产重组、重大 损失、重大或有事项、重大诉讼案件等。

3.1.5横向分析与纵向分析相结合。将评估对象与相关行业(企业、项目等)比较，分析其所处的地位和优势劣势；将评估对象的当前状况与历史发展相比较，分析其成长性、发展潜力和趋势。

3.1.6对企业申报资料及报表的真实性分析。采用要求企业提供审计报告，对企业进行现场考察，对企业提供的财务数据进行抽样检查包括进行账表、账证、账务等方面核查，要求企业提供贷款卡信息、银行对账单，查询工商、税务、海关等相关记录，审查企业供货及销货合同等方法了解其财务状况、经营能力、盈利能力及资金需求的真实情况。

3.2 BJ企业客户资信分析具体方法

3.2.1比较分析法

比较分析法是指通过相关经济指标的对比分析确定指标之间差异或趋势的 方法。比较分析法的具体分类如下：

（1）根据财务报表分析的要求与目的的不同，比较分析法可分为：实际指标与本企业以前多期历史指标相比较、实际指标和预算计划指标相比较、本企业指标和国内外行业先进企业指标或同行业平均水平相比较等。

（2）按指标数据形势的不同，比较分析法可分为绝对指标比较分析、相对指标比较分析和平均指标分析。

3.2.2比率分析法

（1）相关比率-财务指标分析分析的比率关系有：反映企业流动状况的比率即偿债能力比率、反映企业资信管理效率的比率的资产周转率、反映企业权益状况亦或企业经营成果的比率即盈利能力比率、反映企业偿付财务费用的比率、反映企业资金流入流出的比率等。

（2）构成比率--结构分析

主要计算项目有：各资产占总资产比重，各负债占总负债比重，各负债及所 有者权益占总负债及所有者权益的比重，各项业务及产品利润，收入，成本占总 利润、总收入和总成本的比重，各类存货占总存货的比重等。

（3）动态比率-趋势分析对比的标准不同，又可分为定基速度、环比速度和平均速度。

3.2.3趋势分析法

通过分析历史资料，找出事物的变化规律，从而预测其发展趋势的一种方法。 在进行项目评估时，将分析指标的历史数据按照发生的先后排序，形成时间数列。 当时间数列呈现一定的上升或下降趋势，并且逐期增减量大致相同时，用平均增 减量趋势法测算未来经济指标的发展趋势。

3.2.4因素分析法

通过分析影响财务指标的各项因素，并计算其对指标的影响程度、用以说明 本期实际与计划或基期相比，财务指标发生变动或差异的主要原因，因素分析法 根据其不同的特点，有以下几种分类：

（1）连环替代法 把经济指标分解为各个可以计量的因素，根据因素之间的相互依存关系，顺次的测定这些因素对财务指标的影响方向和影响程度。

（2）差额计算法 利用各个因素的比较期与基期数之间的差异，依次按顺序替换，计算各个因素变动对综合指标变动的影响方向和程度。

3.2.5平衡分析法

对经济活动中具有某种平衡关系的经济指标进行分析，该种方法查明这些指 标间的关系是否变现为平衡关系，按照指标间的平衡关系测定各项因素对分析对 象的影响程度。

4 BJ企业客户资信分析简易方法

本办法适用于业务发生时间达到6个月以上的用户。通过我们HK企业两年多来的实际运作，未产生一例货款回笼风险，初步证明用本办法评估选择用户是行之有效的。

申请或请求销售公司产品部分货款非即时结清的用户，在评估资信时，必须提供下列有效资料或文件：

（1）经注册登记机关加盖印章的 《营业执照》复印件；

（2）书面申请报告表（法人签字、盖公章），见表一；

（3）提供有效的履约保证资料：预交履约保证金的收据、提供质押或抵押的有效产权所有权证书等。

在客户提供上述有效资料的基础上，可按照以下程序进行客户资信评估：

（1）《非即时货款结清申请表》的确认：本表内容的真实性经销售主管确认后，由销售部门填写《用户诚信登记评审表》（见表二），交营销部、财务部、法律顾问签署意见后，由分管销售的经理审批签字生效。该评审表的主要内容为：用户全称、货款往来情况、履约诚信、经营能力和业绩、综合登记评价（分为：AAA、AA、A三个等级）。

(2)评价细节：不同企业、产品可根据实际情况制定相应的百分制评分细节。

AAA级：双方合作融洽、合同履约率95%以上、提货均衡、专营本公司产品或占全部经营同类产品份额80%以上、货款能按规定期限结清、市场网络健全、开发能力强、发展潜力大的用户。

AA级：用户在其所属区域市场占主导地位，并以经营公司产品为主，合同履约率在85%上。

A级：用户经营多家同类产品，合同履约率低于85%，公司产品非其主营产品。

(3)不同“A”级享受不同政策：

AAA级：通过申请可享受月供货量金额内铺底资金销售运作及相关价格等优惠政策。

AA级：可以申请以质押、抵押等保证方式进行相当金额的铺底资金销售运作及相关优惠政策。

A级：只限于即时货款结清销售方式。

用户资信、诚信等级是动态的，有效期最长为一年，第二年必须重新评估定级确认。在运作期间，销售部门负责用户的随访。每个季度初，销售部门必须将用户最新资信、业务往来情况书面报告反馈给营销部等相关部门，以便及时调整政策，做到动态监控，防患于未然，杜绝货款回笼风险的产生。

5结语

客户是企业的重要资源，它既是企业的财富来源也是企业的风险来源。因此企业在做好客户关系管理的同时，还要重视客户的资信管理，使企业拥有良好的客户群，保障企业的健康发展。

参考文献

[1]吴晶妹.资信评估[M].北京：中国审计出版社，2008

[2]朱荣恩,丁豪梁.企业信用管理[M] .北京:中国时代经济出版社, 2009: 175-176.

[3]聂规划.我国中小企业的客户资信管理探讨[J].武汉理工大学学报, 2007,