工程机械商的危险游戏

这个夏天，大部分工程机械从业者的日子估计都不好过。“大规模裁员”、“市场低迷”、“恶性竞争”、“巨头内讧”……媒体上充斥着这个行当令人触目惊心的报道；而仅仅在一、两年前，整个工程机械行业还沉浸在“四万亿”投资刺激的兴奋中。

究竟是什么原因导致了如此巨大的变化？除了经济大环境的不景气，下游项目投资的萎缩，行业产能过剩，竞争日益激烈之外，还有一个因素广为业界诟病，那就是以低首付甚至零首付为基础的信用销售模式。目前，这种模式带来的问题――企业回款风险加剧、现金流告急乃至纷纷展开融资竞赛――已经初步显现，甚至有业内人士认为前两年的行业繁荣“不过是一种幻觉，是依靠信用魔法的召唤不断创造出来的”。

令人不解的是，信用销售在国外同样非常普遍，一直以来都是国际大厂们最主流的销售方式之一。尽管它也被用来作为促销的手段，但同时也是创造利润的重要来源。例如，2009年，受金融危机的影响，卡特彼勒的净利润大幅下滑，然而卡特彼勒金融服务公司对集团净利润的贡献率却高达28.9%，成为卡特彼勒利润率最高的部门之一――既然如此，为什么我们会把这样一道应该给行业带来价值的“加法”，做成了一道给自己都带来损害的“减法”，把一件本该有利于行业发展的事情，变成了一场“危险的游戏”？

日前，通过深入走访工程机械行业承上启下的“中流”――一部分商群体，《中国机电工业》试图掀开这个问题的一角。

走钢索的人

随着信用销售门槛的不断降低，建立在单纯低价促销基础上的销量规模只能是魔鬼，而不是天使。

――冯？米塞斯

炎夏的早晨，李斗蹲在门口，大口地嘬着烟，看着满仓库的挖掘机，久久叹息。

李斗，39岁，北京经开万佳国际机械城经销商，从业十余年，主营挖掘机、装载机等工程机械。

“今年上半年机械城就没卖出去几台车，净是拖回来的。这是我这个月从欠款用户那里拖回来的第九台挖机。”李斗指着其中一台九成新的挖掘机说。这个男人时常对着仓库里拖回来的车痛哭流涕，当然，是在旁边没有人的时候。

他说，一夜之间，工程机械行业从“香馍馍”变成“土疙瘩”，过去萧条的一年，几乎吃掉了他奋斗了十年的本钱，还欠了银行上百万的贷款，而且，亏损还在与日俱增。

当天，有客户以旧换新，李斗“卖了”两台小挖，然而算上旧车变现的差价，以及管理、交易的费用在内，李斗亏损近10万元。他靠在门口，看着一群人忙忙碌碌，面无表情。这笔交易李斗并不想做，但厂商压货，而且厂商是他的老东家，为了维护关系，他必须“出血”。“以后还要干这行，制造商可得罪不起啊。”

像李斗这样拼命维持的商，在机械城里是绝大多数，但关门大吉，欠款“跑路”的也有好几家，李斗说，“应收账款上千万，产品卖不出去，资金链一断，就是穷途末路。”

采访开始，他不紧不慢地讲起了“拖车”的故事。

首先要找到车，有的车GPS完好，可以根据GPS定位进行查找。找到之后，商派人专门进行侦查，看看这个车所在的场地有多少人在看管，如果人少的话，就比较好办，晚上直接去拖车。如果人多，就要多观察几天，等人少的时候再行动。“有些用户知道自己还不上款，要被拖车，他们就去大修厂进行喷漆，想蒙混过去，让拖车的人找不到车。我们公司的挖掘机是黄色的，拖回来的好几个变成绿色的了，除靠品牌和GPS辨认，真的站在旁边都认不出来。”

他还说，拖车这样的方式，对于融资租赁来讲是没有问题的，因为车本身产权就属于租赁公司 ，用户违约了，租赁公司委托商或者厂家把车拖走，法律上没有任何问题。但是如果通过按揭，产权就属于用户了。虽然合同里约定可以拖车，但是如果严格按照法律来做，这仍然违反《物权法》。“用户较真的话，打官司都赢不了，现在这种情况越来越多，没办法！”李斗叹气道。

有一次拖车，他心里头特别受折磨。“我看到那个用户的房屋就觉得很辛酸，是泥巴堆砌的茅草房，那台将要被拖的挖掘机是他倾尽家当构织的财富梦。”

他了解那个用户――很穷，本来买不起挖掘机，也不想买，但是他追到那个农民的家中又是送酒又是送烟，还开出了“零首付”的巨大诱惑，软磨硬泡，那人就动摇了。

虽然他知道，一个不懂行的农民投资购买新挖掘机，有80%以上的可能性无法回收成本，甚至可能直接被套牢。因为按照目前的市场回报率和风险分析，挖掘机的价格下降一半，才能有钱赚。但他还是告诉那个老实巴交的庄稼人：稳赚不赔。

在当时，如果卖了这台挖掘机，根据之前的推算，李斗所的品牌在当地市场占有率就可以达到第一，继而可以实现之前和厂商的约定，拿到四个点的返利。“去年销售额能有5000多万元，可以拿到200多万元的返利。现在竞争压力大，利润已经很稀薄，都指着这个返利活着。”这也是李斗之所以如此执着于促成这笔交易的原因。

还有一位商，他现在躺在医院里。几天前他去拖车，被提前埋伏在那的用户打断了腿。那个用户据说有涉黑背景，他之前去索要逾期欠款，不仅没要回来，还被砸了店。款回不来，厂家让他拖车，他就硬着头皮去了，结果就出事了。

我打电话给他，他声音低沉，不愿多说。我之前联系过他，以他的个性，不是心情极难受不会这样。他老婆撕心裂肺的哭声，在电话里异常清晰。

冰火两重天

恶劣天气的本质，不在于一阵两阵骤雨，而在于许多天集合而成的一种倾向。

――霍布斯《利维坦》

一觉醒来，又亏本上万。

最近三年，李斗切身体会着工程机械信用销售的疯狂，赢和输，都是极致。

2009年，挖掘机工作一小时的价格大约在300元左右，一天按8小时计算，收入达到2400元。去掉费用，净收入可以保证在1000元左右。正常情况，一年的净收入可以达到30万元。一台80万元的挖掘机，一般两年左右就能还清全部贷款。“正因于此，使得很多本来不打算购买挖掘机的用户，都纷纷加入到了挖掘机用户之列，再加上信用销售工具，挖掘机销售更是如虎添翼，2011年上半年，我们卖出了540多台挖掘机。”