产品选择仍是经销商参会的主题

经销商在会上选择厂家时，很多是“海选”，往往是看了这家看那家，最后抱了一大摞产品海报回家。而厂家面临众多经销商来访，在短短的时间内，难以对经销商进行考察，其间往往是“签名”的多，会后落实的少，这样就形成了经销商的实际需求和厂家招商难以有效对接的情况。那么在糖酒会上，经销商主要需求什么产品，关注点又是什么呢？

高端啤酒

随着低端啤酒市场竞争的激烈，经销商开始把目光瞄向高端啤酒。首先是夜场小瓶啤酒，以前夜场啤酒主要是以百威、嘉士伯等国外品牌为主，而一些经销商反映，现在国产小瓶啤酒呈上升趋势。例如河南安阳郑经理就是到会上寻找小瓶啤酒。他介绍说，在当地青岛、哈啤等啤酒销量不错，另外很多夜场靠促销员推荐，国产啤酒也有很大空间。其次是特色啤酒产品，如黑啤、保健啤酒，一些经销商希望通过细分市场，发现新的消费群体，增加利润。这两类啤酒已成为经销商关注的重点。此外，高档啤酒如何操作，也成为会上经销商相互交流的话题。

新奇产品

在参会的经销商中，有一部分是抱着猎奇的心理，他们认为，新奇产品存在着市场空白，能带来更多的利润。例如福建三明市的金经理比较看好醒酒茶，今年准备到糖酒会上寻找这类产品。对于新奇产品的，我们建议经销商应该注意三点：一是新奇产品需要一定的市场培育过程，经销商一定要权衡自己有无这方面的市场驾驭能力；二是此类产品的消费群体有一定的局限性，不一定与经销商的渠道网络相匹配；再就是一定要冷静分析、深入了解厂家是否有这方面的技术研发能力与设备设施条件。

“特通” 产品

随着终端市场竞争的激烈，经销商开始开发新的渠道来支付越来越高的费用。在保证原有市场的同时，一些经销商开发特通渠道作为补充。他们认为，虽然做特通，利润不是很高，但特通渠道的回款比较快，能够保证资金流。因此糖酒会上一些经销商开始需求适合特通的产品，比如适合网吧的饮料。参会的广东东莞张经理介绍说，现在东莞开始加强对网吧的规范化管理，这也给饮料经销商提供了机会。另外在网吧销量最大的是可口可乐和百事可乐，其他品牌进入还有空间，尤其是和网络相关的产品，张经理将到会上选择这样的产品。

白酒的三个关注点

在白酒产品的选择上，经销商主要关注三个方面：包装、价格和厂家支持。在包装上，经销商要求有三点：大气、精致、新颖。包装大气，主要体现在对白酒产品的选择上，用经销商的话说：“大气的包装，能卖上价，5元的酒能卖到50元。”这样的酒，不仅能让消费者更快地接受，还能加大经销商的操作空间。对于大多数经销商来讲，更愿意寻找那些知名度不是很高，但包装仍然很大气的产品，一些地方性酒厂也看到了这一点，在产品包装上，按照名酒厂的设计风格来设计包装，借以提高酒的价格，来增加厂家和商家的利润。

现在市场产品众多，无论是白酒、啤酒还是饮料，都面临着一个包装同质化的问题，即使有一种新颖的包装出现，也会有众多品牌跟随，这也使得好产品能够凸现出来。拿白酒为例，基本的色调是红或黄，洋河的新款蓝色经典洋河，通体都是蓝色的，很有个性，一上市便引起了市场的强烈关注，因此新颖的包装形式是经销商的一个关注点。

在包装选定的情况下，经销商就要考察这个产品的价格了。一般经销商对产品价格要求，是从品牌、当地主流产品价格、操作空间来考虑的。品牌知名度高的，产品出厂价格相对同类产品要高一些，这对于经销商来说，选择性不大。选择产品的价格主要还是根据当地市场主流产品为标准的。

很多经销商在选择产品时，比较注重厂家的支持政策。而现在经销商选择产品时，面临一个难题是：酒质好、品牌好的厂家，支持少；而支持大的厂家，往往是品质一般，品牌一般，这就让经销商选择的概率降低了。此外，一个新的产品进入市场，由于没有知名度，需要广告的拉动和经销商的推动，但一些厂家由于缺乏资金做市场，一般先由经销商打入多少款，然后再进行市场投入，这样的产品一般不会受到经销商的青睐。

《酒世界》建议

适合的才是最好的

对于经销商而言，新产品没有好与不好之分，只有适合与不适合的区别。当然，适合的标尺不仅仅是能否赚取利润，还得要考虑市场接受程度、自身的发展模式等因素。

现在很少有经销商去找那些不成熟产品，除非那个产品比较有特点，容易接受，因此经销商越来越多的向成熟产品集中，比如一些老名酒，因为老名酒有一定的品牌影响力和消费认可度，更容易推广。此外，各地的差异化需求也是一个重要考察因素。一些消费者往往是先问产地，后选产品。对于当地经销商来说，选产品时认为当地酒才是最适合的。

对于经销商来说，不仅仅是选择一款产品，而是根据区域市场特点和自身资源以及发展态势来确定产品。这其中就包含了前期市场调查、引进产品分析、市场走向预测、开发、渠道选择、招商或者确立下线分销商、开拓市场、完善产品序列、产品升级换代。这个过程好像很负责，但归结为一点，所谓“产品”就是一项综合实力的自我确认、整合、实施和对市场准确把脉后的快速切入。