没有他,一切也能搞定

企业当然非常喜欢优秀的销售人员，特别是一夫当关的超级销售人员。

有一次，我陪同一位主管到台湾南部去视察市场。当地的销售主管，也是后来接替我职位的周先生，全程陪同。我告诉那位外籍高阶主管，周先生非常优秀，整个南部地区的市场有他就搞定了。

市场视察结束后，我们搭乘飞机回台北。周先生开车送我们到机场，在机场简单作别。当周先生的身影消失在我们的视线中时，这位外籍高阶主管告诉我：“您必须立刻找一个人代替周先生，因为这里的整个市场有他就搞定了，那没有他的时候，我们怎么办？不管是什么原因，他总是会离开我们的。”

这件事给了我很大的启发。

在许多跨国公司，日本市场并不属于所谓的“亚太地区总部”管辖，而是一个独立的管理主体。当然，这背后并无他意，只是因为日本市场的营业额相当大，所以允许它独立管理和运作。这个现象也反映了一个道理：一是日本人的消费能力很强，二是日本的销售团队很优秀。为什么日本的销售团队这么优秀？到底优秀在哪里？作为中国人，我们总是不太服气，认为其实这多半是因为日本市场本来就具有庞大的购买力，而不是日本销售团队的能力比我们强。但是，我仍然不断在寻找日本销售团队成功的真正原因。

前些年，我无意中看到了一份过期的强生公司日本团队所做的年度商业计划书。在团队发展的策略部分，我清楚地看到了继任人选计划。也许对某些人而言，这没有什么，但是，这是我第一次看到一支销售团队将后备人员的计划用具体、清楚、负责任的文字表达在年度商业计划上。从这个角度，我可以断定这个销售团队是优秀的。

老板们可以自己做一个简单的测试：将公司里所有的部门主管（及其以上）的名单列出来，然后自问，假如其中的一位主管离开了岗位，谁能够接任他的职位？如果你写不出来，那么这样的团队是有隐患的。销售团队人才的养成，工作的交接都与其他团队不同，会计人员有国家的会计制度为依据，生产人员以公司的机械设备、生产工艺等为标准，但是销售是一个很难找到标准答案的工作形式。除了到社会上去招聘人才，企业内部的人才后备计划是更重要的命门。只有具备这样的观念和行动，才能够让一支销售团队各层级的领导者一天到晚都在思考如何给公司培养后备人才。于是，我们的销售团队就不会没有人才，企业就敢果断地淘汰不好的以及业绩非常优秀但是品德败坏的销售人员。

许多销售团队打造不起来的原因就是老板看在钱的份上，只能乖乖地纵容那些不遵守纪律的销售人员，甚至是主管。因为企业没有人，所以他不敢开掉人。结果是，这样的销售团队不是演变成劣币驱逐良币，就是整个团队从头烂到尾。