招商谈判技巧系列4:如何主导、打岔、迎合和铺垫

成功谈判=条理主导+自然打岔+合理迎合+真诚铺垫

招商谈判中，沟通的技巧很重要，我们最常见的也是最重要的四种沟通习惯，它们分别是：主导、打岔、迎合以及铺垫。

案例

招商经理：刚才根据您的投资计划，我对项目做了一个介绍，您看还有什么地方需要我再详细阐述一下?

客户：我觉得××公司的加盟比你们优惠多了，你们的加盟金要8万，而他们才5万。

招商经理：说得很好!您知道为什么吗?这就是投资我们项目的关键。

客户：为什么?

招商经理：一个投资1万回报1万的项目，和一个投资2万回报5万的项目，您会选择什么呢?

客户：当然选择投资2万的，不用说，做生意就是为了赚钱嘛。

招商经理：对，这就是我们为什么要收8万而他们只收5万的原因。

客户：嗯，话虽这样说，但说实话，我还是对项目信心不足。

招商经理：您谦虚了，您看，您有做服务管理的经验，做得都还不错啊，虽然不是同一个行业，但是服务行业管理是相通的，这个管理能力对您以及对项目来说，是成功的关键，这也是我们选择加盟商时着重考察的条件之一。

客户：那倒是，我还是懂一些管理的，我曾经开过店，也帮别人管理过店，做过公司的部门经理什么的，他们都说我适合做老板，呵呵。比如……(开始炫耀和细说以前的得意的事情)我人缘比较好，跟我做事的人一般都喜欢跟我在一起，我就喜欢交朋友，您是什么地方的人?

招商经理：我是山东人，看我爽直真实的性格就知道，做事利索，有什么说什么，您就跟我脾气比较像，做事干脆，干净利落。

客户：做事嘛，看好了就做，怕这怕那就没有办法做事。

招商经理：就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋、做事有魄力的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。

客户：好的。

主导

主导，就是在谈话中埋伏一些诱饵，一些没有明说的线索，自然地说完后，引发听者的好奇，从而追问，进入我们的话题领域和范围。

比如，客户不断追问产品性能，不断用竞争对手的产品与我们的产品作比较，不断追问技术细节，不断关注加盟条件和售后等细节，这是都可以运用主导的技巧来控制话题，向招商有利的方向发展。

比如案例中，客户对费用提出异议时，就可以说：“您知道为什么吗?这就是投资我们项目的关键”、“一个投资1万回报1万的项目和一个投资2万回报5万的项目，您会选择什么呢?”

客户在我们的引导过程中，在说起自己的得意之处开始跑题，我们及时通过承上启下的顺延转折，将客户带回主题：“就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。”

关键点　主导的关键在于控制话题，但要注意松弛度，就像放风筝，一会儿松一会儿紧，如果过于逼近或者功利过强，风筝线就会断。所以，在主导过程中可以多通过反问、疑问、追问等语言技巧，将一些没有明说的线索自然地体现。

打岔

在招商谈判中，我们会经常遇到不好回答的话题或者不愿意谈的问题，此时最常用的技巧就是打岔，不按照对方的思路展开谈话，而是将话题引到另外的线索上去。

客户有如下反应时，都是招商经理展示巧妙的、自然的打岔技巧的时机：

指出“有其他的公司给的加盟费比你们给我的低”；

对我们不太信任；

提出的异议和竞争对我们不太有利；

直接反驳客户的质疑时，会明显地显示出顾客的无知；

指责我们的售后服务没有与加盟前承诺的一样；

要求降低加盟金。

比如案例中，客户说“嗯，话虽这样说，但说实话，我还是对项目信心不足”这句话时，表现出客户对公司和项目没有信心。但是招商经理在前期优势和项目介绍做了详尽铺垫的情况下，通过打岔，就能顺延话题：“您谦虚了，您看，您有做服务管理的经验……这个管理能力对您以及对项目来说，是成功的关键，这也是我们选择加盟商时着重考察的条件之一”，将这个问题的重点转向了个人信心方面。

关键点　打岔要自然，新的话题要从对方出发和考虑。高级顾问最需要的就是关键时刻，可以有效地控制谈话的主题和发展脉络，而首要的技巧就是打岔。

迎合

招商经理的核心目的是要说服客户加盟。

在案例中，

“客户：我觉得××公司的加盟比你们优惠多了，你们的加盟金要8万，而他们才5万。

招商经理：说得很好!您知道为什么吗?这就是投资我们项目的关键。”

“客户：做事嘛，看好了就做，怕这怕那就没有办法做事。

招商经理：就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，……开店啊，就是需要您这样有勇有谋、做事有魄力的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。”

非常自然地顺延对方的语意，并且在顺延的过程中将语意转向对自己有利的方向。

关键点　迎合要求就对方的观点进行合理的解释。通常的方法是，按照对方的观点给出例子，来帮助对方的观点成立，尽量表现为一切都可以证明对方的观点是正确的。

如果对方说的不是观点，而是具体的事例，那么就帮助对方提炼为观点，总结、抽象到一个高度，从而让对方觉得他特别伟大。这就是迎合的作用。通过迎合，在对方受用、顺耳的情况下自然向我方的思路转移。

铺垫

铺垫表现为夸奖、赞扬，意在让对方内心没有任何抵抗，甚至消除对方理性的思考以及可能的对抗和防范意识。铺垫就是沙发上的垫子，没有垫子沙发不舒服，沟通中没有垫子，也会生硬。

“招商经理：我是山东人，看我爽直真实的性格就知道，做事利索，有什么说什么，您就跟我脾气比较像，做事干脆，干净利落。”

“招商经理：就是，就是，……开店啊，就是需要您这样有勇有谋、做事有魄力的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。”

在案例中，说他的脾气跟我很像，就是暗示他的行为将像“做事干脆”，这个垫子就是为“您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看”做铺垫的。

关键点　主要就是注意赞美要承上启下，要真实，不能过于虚夸。就像赞美一位女士，明明就是皮肤不好，你一定要说皮肤很白；本就是一个小眼睛，你一定要说她眼睛大而有神，那就会让客户感觉很虚假。我们可以说她长得很有特色，很有气质，因为每个人都有自己“金子”般的地方。

小结

谈判中自然有条理地实施主导；

遇到不好或不必回答的问题时自然打岔；

客户观点和意见要合理地迎合并转向；

招商观点和步骤实施要提前做好铺垫。

即：条理主导+自然打岔+合理迎合+真诚铺垫=成功谈判。