中小企业的金融需求与商业银行的金融服务支持

摘 要：中小企业的金融需求具有灵活性、个性化、多样化和风险不易把握等特征。近两年来，我国商业银行加大了对中小企业的金融服务支持力度，但是中小企业自身的弱势、来自商业银行以及社会环境等方面的因素在一定程度上制约了商业银行中小企业业务的拓展。本文通过分析我国商业银行对中小企业金融服务支持的现状与制约因素，结合西方商业银行对中小企业金融服务的国际经验，对我国商业银行对中小企业的金融服务支持的方向、重点以及具体的策略措施提出了建议。

关键词：中小企业；商业银行；金融需求；金融服务；支持

中图分类号：F276.3

文献标识码：A

文章编号：1003-9031(2007)06-0013-09

一、问题的提出

中小企业在当今世界经济与社会发展中发挥着巨大的作用。德国把中小企业称为国家的“重要经济支柱”，日本则认为“没有中小企业的发展就没有日本的繁荣”，美国政府更把中小企业称作是“美国经济的脊梁”。[1]在我国，中小企业已经逐渐成为促进经济发展的一支生力军。到2005年为止，我国在工商注册的中小企业已超过1000万家，占全国企业总数的99%，中小企业对GDP和财政收入的贡献分别达60%和40%，为社会提供了84%的就业机会。随着自身的不断发展壮大，中小企业对金融服务的需求也越来越强烈，但与我国中小企业的快速发展相比，对中小企业的金融服务与其地位的不匹配成为中小企业发展过程中的主要问题之一。仅就资金需求来说，据海通证券研究所数据显示，80%的中小企业缺乏资金，30%的中小企业资金十分紧张。

在目前的经济和金融环境下，仅靠商业银行一条途径虽不能从根本上解决中小企业金融服务支持不足问题，但从战略上讲，商业银行在此问题的解决上应是大有可为。同时，中小企业金融服务蕴含着巨大的商机，加强对中小企业的金融服务也是商业银行实现可持续发展的战略选择。

首先，中小企业信贷市场是商业银行新的利润增长点。目前，对商业银行贷款业务的替代正在迅速地进行着，如商业银行的流动资金贷款正在被票据、短期融资券所替代；中长期项目和个人按揭贷款正在被各种资产证券所替代。同时，银行面对大企业、大项目的信贷市场已经趋于饱和。相比之下，中小企业信贷市场的需求正方兴未艾。

其次，为中小企业提供金融服务是商业银行实现增长盈利模式转变的需要。由于中小企业融资规模小，风险大，发展中小企业金融业务固然需要付出较高的成本，但另一方面，银行在中小企业金融服务价格方面具有较大的主动权和溢价空间，贷款利率通常可以上浮。如中小企业业务发展到一定的规模，并能够管理好，其收益将是稳定可观的。同时中小企业是社会经济活动的主体，必然带来巨大的物流和资金流，其中蕴涵着除信贷之外更大的业务空间。在传统银行业务空间已经收窄的条件下，大力发展中小企业金融业务是商业银行加快转型和业务创新的战略选择。

第三，为中小企业提供金融服务是商业银行分散风险的需要。近年来，银行贷款不断向大客户和部分行业倾斜，造成银行业务的发展过分集中于个别行业和大客户，在经营发展中容易出现存贷款波动大、经营不稳定的问题。按照成熟市场的经验，商业银行这种脆弱的客户结构和业务结构面临巨大的风险，一旦利率彻底市场化，随着直接融资渠道的发展和各种金融工具创新，加之非理性的竞争，商业银行将面临大企业客户迅速流失的风险。与大型企业相比，中小企业融资需求以流动资金为主，融资期限较短，金额不大，可有效提高银行信贷资产的流动性。另外，中小企业数量较多，行业分布广泛，可有效降低商业银行对单一客户、行业的业务集中度，分散风险。

二、中小企业金融需求的特点与我国商业银行金融服务支持的现状

(一)中小企业金融需求的特点

1.要求融资方式和其他金融服务具有足够的灵活性。中小企业一般需要在适当的时候，适当的场合提供适当的金融服务和支持。就中小企业融资而言，中小企业一般没有稳定的市场，一旦发现商机即向银行申请贷款，且需要银行在规定时间内办妥。同时，中小企业贷款一般为短期流动资金贷款，受市场变化影响大，因此要求贷款手续简便，速度快，能满足灵活经营的需要。

2.对金融产品的需求具有个性化和多样化特征。由于中小企业数量众多，分布广泛，在企业性质、规模、运营模式、内部流程等方面存在很大差异，所以中小企业金融需求具有多样性特征，不能认为中小企业金融需求是大企业金融需求的简化版。中小企业需要个性化的解决方案，在结算、融资、企业财务顾问甚至个人理财等诸多方面需要全方位、个性化金融服务。近年来，随着中小企业的不断发展壮大，对非贷款的其他金融服务的需求也越来越强烈。

3.中小企业融资的风险不易管理。由于大企业具有足够的资产可以作抵押，或有大宗贸易定单作贸易融资，或有足够的社会关系为其作担保，而这些条件大多数中小企业不具备，因此中小企业金融需求的风险较大而且不易把握和控制。

4.在满足中小企业各种金融需求方面商业银行具有突出的地位和作用。银行贷款是中小企业最主要的资金来源，并具有不可替代性。一是银行贷款是融资成本相对较低的融资手段。二是股市和债市融资的制度是中小企业难以通过自身努力突破的。三是外部企业和自然人入股具有分散股权的风险，中小企业不希望外部股东介入企业的生产和经营。四是尽管民间借贷交易成本较低，但是资金规模有限，也没有银行特有的多种金融服务，使用范围十分有限。据英格兰银行的研究报告显示，商业银行贷款占中小企业外源性融资的60%以上，而且贷款的期限相对较长，三年以上的贷款占75%，五年的以上的贷款占50%。[2]除了满足中小企业的融资需求以外，在向中小企业提供诸如结算、汇兑、转账、财务管理、信息等服务方面商业银行也发挥着举足轻重的作用。

(二)我国商业银行对中小企业金融服务支持的现状分析

1.商业银行逐步开始积极拓展对中小企业金融服务的广度与深度。从思想观念、发展战略、营销对策和产品组合等方面来看，近两年来，我国直接融资步伐加快，特别是短期融资的迅猛发展，对银行的贷款业务和大型优质客户造成了很大的冲击。各商业银行开始将目光更多地转向中小企业，都在积极拓展与中小企业合作的广度与深度。根据国内银行业的有关信息，无论是四大国有商业银行还是其他股份制银行，都纷纷加强了对中小企业的调查研究，并根据中小企业的自身特点加大了相关产品的研发和推介力度，试图深入了解中小企业的成长过程、积极发掘潜在的金融需求，努力寻求更广泛的业务合作。据银监会统计，2006年上半年，我国主要银行业金融机构发放的中小企业贷款余额达2.64万亿元，比2005年底增加了1412亿元，授信中小企业数量比年初增加1.59万户，不良贷款率下降了1.87个百分点。[3]

2.随着金融市场竞争的加剧，中小企业业务在各金融机构的市场份额比重普遍加大。中小企业最初开立基本账户的银行主要集中在工、农、中、建四大国有商业银行(占比74%)，股份制商业银行只占6.4%(见表1)。随着金融改革的深化，为中小企业服务的中小银行特别是股份制商业银行纷纷崛起。根据中国人民银行2005年的调查，虽然目前中小企业基本账户仍然集中在四大国有商业银行，截至2005年一季度，其占比却下降了10个百分点(占比64%)，而股份制商业银行的占比上升到12%，增加了近一倍，城市商业银行和农村信用合作社以及其他金融机构的市场份额也有不同程度的上升。

3.中小企业对贷款服务的满意度较高，但商业银行对中小企业的金融服务还有待进一步提升。据《中国中小企业金融制度调查报告》显示，850家样本企业申请贷款的满意度，按贷款比数计，满意度为90%；按贷款额度计，满意度为80%。其中流动资金贷款的满意度最高，为87%；最不满意的是票据贴现，满意度为70%，而还有78%的企业从来没有利用过票据贴现。[4]这说明企业之间结算方式落后，票据结算使用较少，贴现票据不规范。据了解，商业银行为防范票据风险，加大了对票据的审验力度，票据贴现手续较为繁琐、利息较高。与此同时，值得注意的是，还有12%的样本企业至今没有获得过银行贷款。这说明商业银行为中小企业提供服务的业务领域还有很大的拓展空间。

4.商业银行对中小企业贷款多以提供资产抵押、特别是不动产抵押为首要条件，但审批条件和贷款方式逐步趋于多元化。根据《中国中小企业金融制度调查报告》显示，小企业的贷款申请得到批准，最主要的原因是提供了资产抵押，占42%；其次是因为提供了有效担保，占24%，其中企业担保占18%，担保公司担保占6%；由于企业信誉良好、产品市场前景等原因获得贷款占30%。[5]这说明银行对中小企业贷款仍然以不动产抵押融资方式为主，但在担保贷款和信用贷款方面也有了较多改善。同时，自然人贷款成为中小企业贷款的新方式。鉴于法人企业难以监控，我国东部地区一些基层商业银行开始调整贷款方向，增加对自然人的贷款。由于当地个体私营企业较多，而个人的生产资金和生活资金是混用的，因此自然人贷款相当程度上亦可视为中小企业贷款。此外，一些银行为防范风险，贷款对象己从企业法人转向企业主要股东，并以其个人财产作抵押来降低贷款风险。据估计，这种贷款方式今后将会在东部地区继续发展，并可能向中西部地区扩散。

5.商业银行逐步开始注重为中小企业提供理财服务。中小企业理财业务是商业银行利用自身在网络、资金、信息、人才和客户群方面的优势，对中小企业常年、全面财务顾问领域的一种介入。中小企业普遍缺乏足够的资金和财务管理能力，商业银行通过会计、财务顾问以及提供融资安排、资产管理等理财服务，一方面可以规范中小企业的会计财务制度，提高中小企业的信息透明度与可信度；另一方面也能够建立起一个与中小企业长期互动的关系，从中小企业采购、生产、销售和内部财务管理环节入手获取针对性的融资信息，通过长期合作解决中小企业的“软信息”问题。近年来，我国很多商业银行的经营角色开始发生了一些微妙的变化，除了发放贷款外，商业银行开始注重为客户提供理财服务，相继成立了专门的理财服务机构，呈现出向理财顾问型商业银行转变的趋势。

6.商业银行适合中小企业客户的金融产品和服务手段尚不够丰富。除了贷款要求外，中小企业在结算、咨询、理财等方面都有着强烈的需要。在财务管理、财务设计、融资及资产运营中，由于中小企业存在融资能力差、生产规模小、管理水平低、信息少等局限性，许多财务与融资的问题依靠其自身的力量无法解决，因而其对金融服务的需求是多方位、多元化的。虽然一些银行开始尝试在传统的存贷业务之外，对企业增加服务品种，如信用卡、结算、理财等，但总体看来，目前商业银行金融创新产品主要针对大行业、大客户及个人客户而设计，与中小企业之间的合作仍然是以存款、贷款、结算等传统业务为主，为中小企业开发的金融产品专用性差，数量也少。针对中小企业的金融需求，缺乏适用性较强的金融产品和服务手段以及对中小企业营销的特色品牌。

三、目前制约我国商业银行加大对中小企业金融支持的因素

总体说来，我国商业银行对中小企业的金融服务水平还有待进一步完善和提高，中小企业本身、商业银行方面和社会环境的一些因素都在一定程度上影响了商业银行对中小企业业务的拓展。

(一)中小企业自身的弱势

1.中小企业抗风险能力较弱，信誉度不高。中小企业的经营规模一般较小，经营品种比较单一，一旦市场环境或外部条件发生不利变化，很容易遭受打击而一撅不振，因此中小企业的抗风险能力较弱，而风险承受能力恰是银行衡量能否提供融资以及其他相关金融服务的一个至关重要的因素。据有关部门估计，我国有近30%的私营中小企业在2年内消失，60%在4-5年内消失。[6]近两年来，我国中小企业的亏损面虽然逐渐收窄，但中小企业在发展中存在的问题依然相对较多。有相当一部分中小企业自有资本金不足，生产技术落后，产品缺乏竞争力，经济效益较低。同时，一些中小企业信用度不高，利用各种方式逃避银行债务。根据中国人民银行2005年对样本中小企业的调查，在2000-2004年间，尽管商业银行普遍加强了贷后管理，但仍有9.5%的样本企业出现过贷款被拖欠的情况，其中5.2%的贷款展期，0.7%的贷款只能部分偿还，还有大约3.5%的贷款没能偿还。中小企业较差的抗风险能力和信誉度制约了商业银行针对中小企业的业务拓展。

2.部分中小企业管理水平低，财务制度不规范。我国中小企业由于资金来源渠道各异，创立企业的出发点不同，多数中小企业缺乏明确的发展目标，在经营管理的过程中多实行家族式管理，管理水平落后。同时中小企业组织结构变化快，内部财务制度、财务管理相对不健全、不规范，与商业银行所要求的贷款条件和提供其他金融服务的差距较大，部分中小企业缺乏足够的经财务审计部门承认的财务报表和良好的连续经营业绩，且经营中经常出现项目的资金来源、资金运用匡算不清的情况，这部分中小企业无法较快满足银行信贷、结算等业务要求的必备条件，或者相关资料的准备时间较长，增加了商业银行提供融资和提供其他金融服务的审查时间和审查难度。

3.中小企业担保、抵押落实难。根据中国人民银行课题组2005年的调查报告，商业银行未批准对中小企业贷款的最主要原因是没有提供资产抵押，占比27.0%；其次是由于企业的融资规模过大，占比26.1%；第三是银行对企业所处的行业现状不满意以及没有提供担保，分别占比21.8%和21.7%。[7]可见，抵押、担保困难成为商业银行不能按照正常的信贷管理制度投放贷款的重要原因。在目前企业普遍风险意识较强的情况下，决定了保证人只可能是借款企业的主管部门、母公司或关联企业。中小企业尤其是民营企业一般都没有主管部门，很难找到能够并愿意为其担保的保证人。而对于中小企业之间因关联交易较为普遍采取的互保方式，由于存在较大的风险隐患不易被商业银行接受。

而且在我国商业银行对中小企业的抵押融资管理中，普遍只接受房地产或通用性较强的机器设备等不动产抵押，而中小企业普遍缺乏可用于抵押担保的优质资产，抵押折扣率较高，平均高达近50%。[8]有的中小企业是租赁经营，申请贷款时基本不具备抵押、质押条件。特别是我国90%以上的中小企业都建在县域内或乡镇，厂房用的多是集体用地，造成在实际工作中集体土地所有权主体很难确定，导致的后果就是集体建设用地使用权很难抵押。中小企业担保、抵押的困难制约了商业银行对中小企业的融资服务，也同时制约了与融资相关的中间业务的开展。

4.中小企业的特点决定了对其提供金融服务的成本相对较高。中小企业在发展中对资金的需求规模小、需求急、次数频。实际上，不论金额大小，商业银行发放每笔贷款的经营成本差别不大，其发放程序和经办环节都大体相同，而中小企业的贷款规模比大型企业要小的多，这就决定了商业银行对中小企业发放贷款时的单位贷款的交易成本远高于大型企业。据调查测算，中小企业的贷款频率平均为大企业的5倍，而平均每次贷款额度仅为大企业的5%，商业银行对中小企业的贷款成本大约是对大企业贷款成本的5倍。[9]在我国，由于利率受到严格控制，批发业务和零售业务的成本差异无法通过利率的相应调整来充分体现，所以，经营批发业务较之经营面向中小企业的零售业务具有明显的利益优势。因此商业银行更愿意从事对大型企业的“批发业务”，而对中小企业的“零售业务”积极性不高。

(二)商业银行方面因素的制约

1.商业银行信贷管理缺乏灵活性，信用等级标准没有考虑中小企业实际。在现行信贷管理体制下，各家商业银行为中小企业发放小额贷款的程序、手续与大企业大额贷款基本相同，而中小企业由于财务管理本身的局限性及其他方面原因，有时无法提供银行所需的所有材料，而商业银行在实际操作中却过于注重要求客户提供各种报表和资料，对企业的实际经营情况考虑偏少，一旦对企业提供的材料存有疑虑，一笔贷款就会被搁浅。

在客户准入门槛上，不少商业银行对新客户信用等级要求一般都在AA级以上，对存量维持客户信用等级至少要求在A级以上，而能达到这一标准的中小企业客户为数并不多，而AA级(含)以上客户属于中小企业客户的更是很少。在客户信用等级评价办法上，绝大多数商业银行没有考虑中小企业实际特点，特别是在信用评级指标计算上，不论企业规模大小，标准一致，这就使评分结果难免脱离中小企业实际。而在信用等级评定条件设定上，却对企业规模要求较高，如果企业规模达不到一定标准，无论其实际得分多高，都无法评到较高的信用等级。目前商业银行对客户的许多优惠政策包括利率浮动、保证金减免等都直接与客户信用等级挂钩，评级办法的不合理直接导致了一些优质中小企业无法享受这些优惠政策。

2.商业银行的激励约束与绩效考核机制不健全。目前，各家商业银行普遍建立了贷款风险约束机制，建立了严格的贷款责任追究制度，尤其是许多银行普遍实行了贷款第一责任人制和贷款责任终身制，层层建立清收不良贷款的责任制和增量贷款风险考核责任追究制，对出现风险的责任人实行严厉的惩罚措施，但与责任约束机制相匹配的科学的利益激励机制却没有相应建立。因此目前对信贷人员的考核主要是以收贷收息、防范风险为重点，而不是以信贷人员开拓信贷市场创造的利润为考核重点。这种做法在一定程度上强化了对信贷人员的道德约束，起到了防范信贷风险的作用。但是严格的贷款责任追究制度的直接影响是，员工自我保护意识远远超过对银行资产的关心，而中小企业贷款的高风险又进一步加剧了信贷人员的“惧贷”心理，在责、权、利不匹配的情况下，基层行和信贷部门普遍认为“不贷款没责任，贷款没好处，出问题受追究”，向中小企业贷款和提供其它相关金融服务缺乏积极性。

3.商业银行对中小客户风险把握能力和服务水平还有待进一步提高。首先，商业银行通过多元化信息对客户进行分析评价的手段过于单一。商业银行过分依赖企业财务报表分析，缺乏对企业往来资金明细、出入仓单以及进出口报关单等反映企业实际经营情况单据的审核，与工商、税务、海关等政府部门的沟通明显不足。其次，客户经理对中小企业服务的水平不高。由于中小企业经营管理水平低、抗风险能力较弱、信息透明度不高，对客户经理的业务素质要求往往比管理大客户更高，它不仅要求客户经理在贷前能去伪存真，客观把握客户实际经营情况，准确评价和制定相应产品营销方案，在贷后更要能对客户实现全面、到位、严谨的跟踪管理，这样才能在风险控制与业务发展之间找到适当的均衡点，而目前具备这种能力的客户经理少之又少。这些都限制了商业银行针对中小企业金融业务的开展。

(三)社会环境因素的制约

1.社会信用体系不健全。商业银行在与企业打交道时首先就要考察企业的信用记录是否良好，而目前我国社会信用制度不健全。社会信用制度的不健全加剧了银行与企业之间的信息不对称状况，而这对于商业银行与中小企业的信息不对称状况的影响尤甚于大型企业，原因在于：相比较而言，大企业特别是上市公司的经营状况、财务信息以及其他信息的公开化程度远高于中小企业，信息的真实程度也要高于中小企业，而商业银行缺乏获取有关中小企业资料的有效信息渠道。这样，商业银行对中小企业的融资和其他金融服务时就会比较谨慎，由此导致商业银行不愿给中小企业提供金融服务且还会产生放大效应。这是因为一旦银行在信贷活动经营中遭遇中小企业的欺诈而无法收回贷款，它就可能在未来的经营中更加提防甚至回避中小企业，造成普遍的中小企业贷款困难。而这种行为对其他银行又具有示范效应，引起其他银行在中小企业金融服务中连锁反应，加剧对中小企业金融服务供需之间的矛盾。

2.中小企业信用担保体系不发达。信用担保是一种信誉证明和资产责任保证结合在一起的中介服务活动，通过构建中小企业信用担保体系，有助于中小企业与银行之间建立良好的交易关系，提高中小企业的资信等级，帮助中小企业获取发展资金。但是，目前信用担保机构在数量上的匮乏、运作方式上的不规范不仅无法满足众多中小企业的贷款需求，而且也阻碍了其自身的进一步发展。

从担保机构的数量上看，目前国内有3000多家担保公司，而国内有370万家小企业，还有2790万的个体工商户，二者合计为3160万户。即1家担保公司要面对1万家潜在的担保需求客户。[10]从已建立的担保机构的运行状况看，中小企业信用担保体系的建立正处于初步建设和发展的阶段，虽然各担保机构的经营运作总体来说比较积极，但仍然存在较大的缺陷。存在的主要问题有：(1)信用担保机构基金份额较小，缺乏资金补偿机制，承担风险的能力较差。大多数中小企业信用担保以地方财政出资为主，少数是民营担保机构，多数担保机构的注册资金不到3000万元，并且资本一般是营业初一次性投入，之后很少再行增加，所以其承担风险的能力有限。(2)担保机构与商业银行的协作关系存在障碍。中小企业信用担保机构大多数都具有政府背景，市场化程度较低，受政府行政干预影响较大。中小企业要得到信用担保更多的是依靠关系而不是凭借企业效益。而银行又担心这些政府主导的担保机构担保范围无限扩大化，成为政府招商引资的诱饵或某些政府官员权力寻租的工具。对于民营担保机构的信誉和资金实力，银行方面又心存疑虑。而没有银行方面的认同，信用担保机构运营就只能是一相情愿。(3)信用担保机构在开展业务时顾虑较多。信用担保机构的风险控制手段薄弱，缺乏有效的信用评估手段，由于不能较准确的把握担保风险，目前担保公司很多时候要求被担保企业提供反担保。而担保机构过多的反担保要求不仅使得担保机构不能帮助解决中小企业的贷款难问题，而且使得中小企业向担保机构提出的担保申请变得多余，限制了业务的开展。

3.利率管制限制了商业银行向中小企业贷款的积极性。在国外，银行向企业发放贷款的利率是浮动的，银行有权根据一笔贷款的风险大小来决定贷款利率的高低，因此，贷款利率能反映风险的大小并对风险予以补偿。而在我国，由于利率市场化程度不高，利率不能充分地反映货币资金的市场供求状况，不能完全反映贷款风险的大小，使银行在高风险的收益和风险不对称。尽管央行己连续两次扩大中小企业贷款利率幅度，允许各商业银行对中小企业的各档贷款利率可上浮30%(农村信用社的贷款利率最高可上浮50%)，并在今后还有一定的扩大余地。中国幅员辽阔，信用制度不发达，加上人为欺诈等因素，这种有管制的浮动仍不能充分弥补中小企业贷款的高风险，再加上商业银行有追求大企业贷款和中小企业贷款收益率一致的要求，这些都限制了商业银行向中小企业贷款的积极性，妨碍了银行中小企业业务的开展。

四、商业银行对中小企业金融服务的国际经验与启示

(一)持续的业务创新是商业银行加强和改进对中小企业服务的根本措施

中小企业对融资方式和其他金融产品的需求具有多样性，而且要求能满足其灵活经营的需要，迫切需要金融机构为其提供金融创新服务。商业银行要充分把握中小企业的发展前景和风险状况，针对中小企业风险和收益特点，设计创新产品，改进对中小企业的金融服务。花旗银行就有一套专门针对中小企业的产品线，不断进行业务创新的同时，强调产品和服务的个性化。韩国中小企业银行开发了“企业间协力贷款”等一系列适应中小企业融资特点的金融产品，将作为供货商的小企业信用与作为购货商的优质大企业信用连接在一起，例如某中小企业得到三星电子公司购货定单后希望获取生产资金，向银行提出贷款申请，银行从三星电子公司处取得该笔购货明细后，在实际定单金额范围内对该企业发放贷款，并在三星电子公司支付货款后立刻对该企业账户进行贷款还款操作，从而很大程度上减少了对中小企业贷款的信用风险。[11]

(二)合理的业务组织体系和流程是商业银行拓展中小企业业务的前提

首先，商业银行拓展中小企业业务需要在内部分工和业务组织方面创造组织保证。由于中小企业无论在资产规模、资本实力上，还是在行业性质、经营理念和信用风险上都与大企业有很大差别，因此中小企业对信贷支持及其他金融服务产品的需求都具有自己的特殊性。鉴于这一点，西方商业银行普遍设立了专职负责中小企业业务的部门，以保证中小企业业务能够以不同于大型企业客户的模式展开。其次，商业银行拓展中小企业业务需要以客户为中心不断改进业务流程，并按业务流程对内设机构进行整合，实现业务流程再造。以花旗银行为例，花旗银行将中小企业的业务营销与不良资产处置流程分开，在工商财务部下面分别成立了销售和风险资产两个部门。后来在这两个部门之间进一步增加了一个小组叫早期预警部门，其职责就是进行正式与非正式的征询与调查，例如，收集税务部门公布的欠税、逃税名单，向海关咨询特定企业或商品的进出口数据，以电话聊天或者喝早茶的形式与同行交换共同客户或其他银行客户动态等。被早期预警部门关注的贷款并不会马上进入风险资产，而是列入重点关注，通常会给予6个月的重组期限，届时没有好转就交由风险资产部门处置。[12]

(三)多样化的担保方式是商业银行控制中小企业业务风险的保障

中小企业融资难很大程度上源于担保难，解决担保问题是提高商业银行对中小企业金融服务积极性的一个主要突破口，多样化的担保方式可以有效地降低商业银行中小企业业务的风险。花旗银行中小企业贷款的60-70%需要提供抵押，但其抵押品形式多样，除了房地产以外，还包括设备和应收账款等。房地产的折扣率一般为50%，设备必须经过银行内部专门的设备经理进行评估。对于企业抵押品不足的情况，通常会要求股东以个人财产提供担保，有条件的还要提供个人财务报告。恒生银行则规定，除了新成立的企业必须提供抵押，成熟企业方还可以采用保证或其他担保方式。[13]

(四)切实提高对中小企业营销和服务的深度是商业银行提高中小企业业务竞争力的源泉

从国际银行业的情况来看，中小企业更倾向于和银行(通常只是一家到两家银行)保持长期的关系，大部分中小企业由一家金融机构为其提供基本的金融服务，因为这种长期关系有利于解决企业和银行之间的信息不对称问题，从而有利于中小企业获得银行的金融服务。中小企业对银行的忠诚度较高，但能否争取到优质的中小企业客户并保持长期的关系主要还取决于银行对客户的营销力度和服务水平。西方商业银行一方面不断改进自己的营销策略和服务渠道，另一方面不断提高对单一客户的营销和服务深度，最大化地开发客户价值，这样不但可以满足客户多样化的业务需求，而且可以降低营销和管理成本。例如，恒生银行规定对中小企业客户必须做到若干种产品以上，赚足银行所能赚到的每一分钱，否则坚决退出。华比银行则要求对客户实行交叉销售，对客户提供信贷产品的同时捆绑押汇、保理、租赁、现金管理和资金等多种综合产品，提高对单一客户的营销和服务深度。

(五)中间业务是西方商业银行中小企业业务的主要利润来源

在西方商业银行对中小型企业的金融服务中，贷款支持仅仅是进入中小企业市场的一把钥匙，西方商业银行为中小企业提供的金融服务产品呈多样化的发展趋势。同时，这些非传统的多样化的金融产品也为银行带来了可观的业务收入。目前，在银行为中小企业提供金融服务业务所得到的收入中，贷款业务收入仅占很小一部分。西方商业银行针对大量的中小企业客户不断推出金融产品和服务创新，从而使中间业务成为国外银行与中小企业合作的主要利润来源。目前西方商业银行非利差业务收入一般占到银行收入的40-70%。在美国，银行平均为每家小型企业提供服务所得到的14000美元业务收入中，非传统金融产品带来的收入高达8000美元。[14]

五、当前我国商业银行对中小企业提供金融服务的途径与策略选择

(一)当前我国商业银行对中小企业提供金融服务的途径

1.针对不同中小企业的特点选择不同的金融服务方式。

(1)工业类中小企业。工业类中小企业经营复杂，无论是购买原材料、燃料动力、半成品和支付工资，还是购买设备、进行技术改造，在各个环节商业银行均能提供相应的产品和服务。因此商业银行对工业中小企业的金融服务除了存款、贷款业务外，还有承兑、贴现、资金结算网络等一揽子金融服务。

(2)商业类中小企业。商业类中小企业对金融产品的需求是以资金结算和资金周转为主，如存货的流动资金需求、促销活动的经营性开支等。为满足结算需要，对银行承兑汇票的需求量较大，且时效性强、需求频繁、期限较短。

(3)高科技中小企业。由于新产品的开发、新技术的研制失败率相对较高，且高科技中小企业又缺乏必要的销售网络和营销经验，因此其经营风险较高。从国内外情况来看，扶持高科技中小企业发展的有效途径一是建立风险基金；二是风险投资；三是高科技企业孵化器。一般来说，商业银行不宜向创业初期的高科技中小企业发放贷款，但可以考虑向企业业主发放自然人贷款。

(4)与大企业有供求关系的中小企业。一类是协作配套型中小企业。这类中小企业通过为大型企业供应原材料、零部件产品或提供来料加工服务等，形成与大企业分工协作、专业互补的关联产业群体，对金融产品的需求主要有流动资金贷款、票据贴现、保理等。另一类是大企业下游客户的中小企业。这一类中小企业或是向大企业采购原材料，或是经销大企业的最终产品，对金融产品的需求主要有流动资金贷款、银行承兑汇票等。

2.创新金融服务品种，为中小企业提供量身定制的金融服务方案。

(1)创新适合中小企业的贷款融资产品。针对中小企业资金需求“短、平、快”的特点，商业银行应积极进行有针对性的贷款融资产品创新，不断适应中小企业多元化的融资需求。例如，对经营、效益、潜力和信用特别好的企业，在做了足额有效保证的前提下，可对其尝试“客户综合授信”办法，为其确定一个实实在在的融资额度，使其在额度内能够随时获得所需的贷款、银行承兑汇票和其他融资，一次性签订融资合同，循环使用，甚至还可允许其在一定限额内办理“存款账户透支业务”。

(2)为中小企业提供综合信息服务。中小企业实力相对较弱，对市场信息的依赖性较强，银行的营销部门可以充分利用其庞大的信息库及长期积累的经验，向中小企业提供综合信息支持。为企业产、供、销牵线搭桥，提供跨省、市的合作伙伴、购销对象的生产经营、资信状况等信息咨询服务。

(3)为中小企业提供电子银行服务。以互联网为平台、24小时的电子银行服务，突破了金融服务在时间和地域上的束缚，极大地提高了银行服务的便利程度和效率。商业银行可以通过企业网上银行B to B、B to C等电子银行服务，重点选择为大型企业提供配套产品或与全国各大商场有稳定供货关系的中小企业，做好业务的宣传和培训，使企业尽快掌握并使用电子银行业务。电子银行不但能大大加快交易速度，而且由于网上报价的公开性和及时性，信息已接近完全和对称，能保证中小企业在信息渠道上获得和大企业基本同等的地位。

(4)为中小企业提供综合理财服务。商业银行可以利用自己的人才优势，积极帮助中小企业培训财务人员，加强内部制度建设，规范经营管理行为，强化约束机制。可以针对中小企业的特点，适时提供现金管理、选择融资组合、债务重组、政策和商务咨询等理财服务，帮助中小企业降低经营成本，提高财务效益。通过综合理财服务，可以让更多中小企业了解理财专业知识，充分满足其各种财务需求，为中小企业提供最佳理财服务方案。同时，商业银行还可以及时获得中小企业的生产、经营、财务状况等信息，填补“信息缺口”。

(5)开展针对中小企业的投资银行业务。商业银行可以充分利用知识密集、科技含量高、接触客户多的特点，中小企业进行并购策划并提供并购过程中的各种融资便利，也可以为中小企业在项目融资过程中提供项目评估及项目融资的资金安排等。商业银行还可以积极参与中小企业改制进程，帮助其寻找合作和合资对象，在为中小企业发展作贡献的同时达到保全银行债权的目的。

(二)我国商业银行加强对中小企业金融支持的策略选择

1.改进商业银行服务中小企业的组织架构和管理体制。

(1)借鉴美国和日本等西方商业银行的经验，设置专门服务于中小企业的职能部门，专门负责中小企业业务的营销和风险管理。目前国内商业银行普遍的做法是大小企业的营销人员不分，既做大企业、大项目，又做中小企业，而且在业绩评价和考核要求上也不区分大小企业。由于营销中小企业相对成本高、责任重、风险大，所以营销人员很容易把目标盯在大企业、大项目上。商业银行必须从战略发展的高度，把大小客户的营销人员、风险管理人员彻底分开，单独建立一支中小企业营销队伍，并把它从制度上确定下来。这是商业银行拓展中小企业信贷业务的制度保证、组织保证和人员保证。只有中小企业业务营销人员、风险管理人员到位，商业银行大力拓展中小企业融资业务才有了基础，才能落到实处。

(2)完善商业银行中小企业业务的考核与激励机制，调动信贷人员对中小企业信贷营销的积极性。由于中小企业客户的经营投入和产出效益与大客户相比明显不同，因此在实施绩效考评时，要充分考虑中小企业信贷管理的难度和风险，建立一套针对中小企业客户经理的业绩考评和绩效挂钩体系，在完善贷款风险管理的同时，把贷款营销、收贷收息及贷款质量与客户经理奖惩等挂钩，并注意区别管理失误与客观变化所形成的风险责任，最大限度地调动和保护中小企业客户经理的工作积极性。

2.整合业务流程，提高对中小企业的服务效率。在进行中小企业业务审批时，由于需要调用的资料和审查的内容比较多，不可避免地存在着审批环节多、程序繁琐、审批期限长等问题，这就与中小企业融资需求的时效性较强发生矛盾，进而影响了商业银行在中小企业客户群体中的声誉。

(1)商业银行需要优化业务流程，建立对中小企业低风险业务快速办理的“绿色通道”。在综合分析贷款抵押方式、额度、风险及自身贷款管理等因素的基础上，商业银行可以探索建立灵活多样和区别对待的贷款程序和管理模式。采用依据中小企业贷款风险等级区别授权的做法，即对低风险资产业务和中间业务，由总部授权分行直接审批，建立低风险业务快速办理的“绿色通道”；对部分抵押贷款，灵活采用最高额抵押方式，一次抵押，余额控制，随用随贷，周转使用；对联户联保贷款，中小企业主二手房抵押贷款实行特色支行和特别授权制度，建立绿色审批通道。根据支行的经营管理水平，适当下放贷款审批权限，给予分支机构和业务部门一定的资助审批权限和额度，或者对部分支行实行差别授权，权限和额度以内的业务按规定自主审批办理。在审批程序上，可实行及时受理、限时审批制度，采取单人审批、双人审批等不同形式，提高审批决策效率，进而减少业务办理时间，更好地为客户服务。

(2)商业银行要简化中小企业的信贷业务申报材料，完善中小企业客户评价体系。可充分评估中小企业实际，在准确把握中小企业风险特征、不降低风险控制的标准和要求的情况下，尽可能简化信贷业务申报材料和客户评价程序，进而完善客户评价体系。例如，实际操作中，可适当增加成长性分析内容，而不必过于强调客户评价报告格式中对中小企业适用性不强、对评估结果影响不大的内容的填写；在风险可控的前提下，适当突破授信控制量；对于低风险信贷业务，可不必提供信贷业务申报材料，等等。

3.综合采取多种营销手段，开发和挖掘中小企业市场。在对中小企业提供金融服务的过程中，应结合其特点，采取综合营销、发散营销、整体营销等手段，打破常规，提高营销的实效性。

(1)综合营销。综合营销是指通过部门协作、上下联动，实现客户资源共享，为客户提供全方位、一揽子的金融产品和服务的营销手段。例如，对于出口创汇型中小企业，可加强人民币业务与外汇业务之间的联动营销；对于从事房地产开发的中小企业，可加强银行房地产金融业务与个人银行业务之间的联动营销。此外，由于私营企业在中小企业中占有较大比例，应特别重视私营企业主这一目标客户群体，可通过个人理财客户经理，开展理财咨询、个人消费额度贷款等业务，并努力将其发展成为VIP客户；对于VIP客户及活期储蓄存款经常保持较高余额的个人客户，应将其列为潜在的公司类客户进行重点关注，主动向其宣传商业银行公司类金融产品等。

(2)发散营销。发散营销是指运用发散思维的方法，把金融产品向单个客户的上下游延伸，延长客户价值链条，创造衍生价值的做法。发散营销主要适用于与大企业有供求关系的中小企业，依托其上下游优质客户的良好信用，降低信贷业务风险。一类是为大企业协作配套的中小企业。这类中小企业的风险点在于其下游大企业能否及时、足额支付货款，因此要把下游大企业的资信情况作为考察的重点，在此基础上还可开展商业承兑汇票贴现业务、、封闭贷款、保理业务等。另一类是大企业的下游中小企业。大企业出于巩固客户、拓展市场等考虑，往往与下游中小企业结成合作伙伴或战略联盟。对于这类中小企业可以开展融资租赁、买方信贷等。

(3)整体营销。由于中小企业客户群体数量多、分布广，如果仅采取一对一的单个营销模式，则存在成本高，且不利于发现优质客户的弊端，而采取整体营销方式如新产品路演，举办金融财务知识培训班、银企座谈会、邀请专家讲座等，就可以在达到预期效果的前提下解决以上问题，既能扩大影响，增进与中小企业客户的相互了解，又有效降低费用。

4.建立适合中小企业的资信评估机制。科学评定企业信用等级是银行发放贷款和防范信贷风险的重要手段，无论对大企业、大集团还是对中小企业都是不可或缺的一环。鉴于目前商业银行的企业信用等级评定标准不适合中小企业的现实，为了积极支持中小企业的发展，又能最大限度地控制贷款融资风险，商业银行有必要根据中小企业发展的实际情况，建立一个适合中小企业的资信评估机制。

(1)应建立中小企业信息数据库，努力解决银企信息不对称问题。在准确界定支持对象的基础上，各商业银行应通过组织专业人员深入企业开展调查研究、聘请专家论证和利用当地政府建立的“中小企业数据库”等方式，获取中小企业的有关资料，建立起中小企业信息数据库。数据库的内容要根据便于操作又能有效防范信贷风险的需要而定，而且要实行动态化管理，保持信息资料的鲜活、准确。这不仅为信用等级评定、贷款决策和日常管理提供了依据，而且能够提高服务效率。

(2)应专门制定中小企业信用等级评定办法，对中小企业的评估和信用评级应以定性为主、定量为辅，突出对业主个人的信用评级以及对其所处经济环境、市场环境和信用环境的评价，而不是沿用目前各行对大中型企业的信用评级标准，使信用等级评定能够合理地反映中小企业的资信状况和偿债能力，为贷款发放和管理提供可靠依据，并能够及时规避风险。

5.建立一套适合中小企业的风险管理制度。目前商业银行的风险管理制度大都是适应大中型企业需要的，不完全适合中小企业。在商业银行的信贷风险管理中，应把大企业与小企业分开，单独设置一套适应中小企业特性的风险管理制度。

(1)加强对中小企业贷款管理，建立全面、有效、及时的信贷风险预警机制。一是在贷款审查审批时，要结合中小企业客户自身资金实力、管理水平和抗风险能力都相对较弱的实际，采用“双保险战略”，除重点审查其第一还款来源外，对其贷款担保措施也要予以高度重视。二是强化对中小企业的贷后管理，加大贷后跟踪检查频率。要求客户经理要定期深入企业进行检查回访，熟悉了解企业的经营状况、财务状况及资金需求状况，并形成检查记录，定期撰写分析报告，对发现的重大事项要及时报告、重点跟踪。同时要将贷后管理职责分解，设立专门的岗位负责对客户经理贷后管理情况进行检查监督，确保贷后管理不留盲区。三是要利用人民银行信贷登记咨询系统和商业银行的信贷管理系统，建立中小企业信贷风险预警机制，通过对企业性质的变化、法人代表变更、经营状况、贷款形态等预警指标的监测，及时发现问题，采取预防措施。

(2)探索并建立适当的中小企业业务的风险容忍机制。商业银行分支机构在防范中小企业信用风险方面，需要一定时间进行探索，以积累经验。因此，商业银行应根据中小企业的特点和自身的风险管理能力，在发展的初期设定一个相对合适的风险容忍度，即给予分支机构新增中小企业授信业务一个相对合适的不良贷款风险容忍度。只要整体的不良贷款率不超过整个容忍度，就视为合理，一旦超过这个容忍度，那么上级信贷管理部门应考虑上收信贷审批权限，并派人进行专项调查，限令整改。对于出现的单笔不良贷款，在责任追究方面，只要排除是内外勾结和欺诈，一般不应该对风险责任人进行处理或调离岗位。

(3)完善中小企业业务的风险补偿机制。一是通过加强对中小企业贷款融资成本、风险和收入的综合分析，得出每户企业的贡献率，以此作为市场进退和利率浮动的重要依据，达到既防范风险又获得合理收益的目的。二是针对中小企业贷款融资风险相对较大的情况，除按规定提取呆账或坏账准备金外，按照国外经验，在财力许可的情况下，可提取中小企业贷款特别准备金。三是可借鉴个人消费贷款的做法，密切与保险公司的合作，积极探索中小企业贷款融资保险业务，以转移部分风险。

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