打动上帝购买产品的FAB法

说服顾客接受产品是销售人员的基本任务。当销售人员面对顾客，开展销售说服时，需要确定客户的需求点，必须把客户的需求点与产品的特性结合起来，尽力发掘产品能够满足客户、甚至超出客户期望的利益！

FAB是一种有效针对不同客户发现不同的产品利益来满足客户需求的方法，它将所销售产品的特征转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了产品最能满足和吸引顾客的那一方面，所以又称它为利益销售法。

在运用FAB技术之前，建议销售人员在所销售的产品中找出大量的特性用上述表格所列的FAB陈述方法多作练习，以增加对FAB技术的理解。在理解的过程中，销售人员应时时记住：自己所销售的并不是产品，而是即将给顾客带来的某种利益。

在彻底理解并熟悉FAB技术的基础上，再将这些单独的句子连在一起，销售人员将会发现用FAB描述产品是那么的容易。例如，说到特性时，可以用：“这是……”、“这种……有……”来开始；谈到优点时，可以用“它……”、“可以”、“这使得……”等短语开头；说到利益时，就可以用“所以……”和“您”这个词。例如：

以上我们从三个方面回答了销售什么，但销售人员在具体选择销售内容时，首先考虑“顾客需要什么”?顾客的需要是销售的出发点、重点，把顾客的需要同销售品联系起来，从联系中选择销售点、说服点，并围绕它们构思说辞是销售人员赢得成功的基本销售技术。

运用要求

1.对产品要有足够的熟悉程度

作为一个优秀的销售人员，必须对产品的构造、技术性能、使用方法、耐用之处、独特之处，甚至是生产过程都要了解得一清二楚，只有对产品的每一部分充分了解透彻，才能很快根据客户的需求点昭告产品满足客户的相应部分。

2.充分运用想像力，充分发挥产品的利益来满足客户

产品的利益是一种观点和判定，是根据我们的优点联想得到的，对不同的人有不同的内容。比如一个产品，对不同的人可以带来不同的利益。对经销商来说，好的产品可以获得丰富的利润和良好的声誉；对于消费者来说，可以通过使用该产品而使自己的需求得到很好的满足；对厂家来说，可以使自己获得很好的利润和长期发展。

3.尊重顾客，不要左右顾客购买意愿

销售人员在推介时，绝对不要尝试着去左右顾客的购买意愿，对利益的描述应该符合顾客的需要和购买动机。因为我们的目的是为了使顾客感到便利、安心和满足，只要秉持着这种想法，相信顾客也会很坦然、很高兴地聆听你的解说。

作者简介：苟践，海浪集团董事，共好咨询公司资深培训师