拥有客户就拥有财富

2001年，沁园净水系列产品进入邵阳市场。十年的市场培育，十年的不断成长、沁园饮水机、净水器、水处理设备在这不足300万人口的地级市，年销售规模已近千万，其中的艰辛和困难我们付出了巨大的努力，在多年的经营运作中总结了许多经验和体会。

一、借助地利、人和，进行深度管理，整体提升品牌在本地的知名度。

传统的市场划分：一般省级划为级市场。地市级为二级市场县乡镇为三 、四级市场，沁园在湖南的成功之举就是取消了省代，二级市场直接做一级，这样市场可做细做透，给商以足够的信心和足够的发展空间，充分调动出商的积极性，“我的市场我做主”，地级市基本代表一个地区，由于地理位置的特点和传统的运作模式的影响，与周边地级市基本没太多的货源往来，所以商在整体布局，广告策划、品牌宣传，售后服务等方面都舍得投入，因为带来的眼前利润和长远效益都是自己的。一般的重点连锁家电卖场，当地最大家电卖场也都集中在地级市，这样二级城市的一级商操作更灵活，货款结算更快捷，深度管理更到位。对竞争对手更能灵活应对，及时调整促销方案，在残酷的市场竞争中始终处丁不败之地。

二、展示品牌形象、决胜终端卖场、争取最大市场份额。

终端卖场形象非常重要，它既是对消费者展示品牌形象，争取卖个好的价钱，也是对三四级经销商的招商展示。好的品牌，好的形象，往往可以卖出更高的价格，获取更多的利润，这是所有经销商所期望的。一般而言，县、乡镇的经销商在准备开店或准备装修之前，总要到当地的二级城市的重点家电卖场转悠，目的只有两个，一是物色品牌，二是参照装修风格和产品布局，因此好的卖场产品展示比一个能说会道的业务员更具说服力。决胜终端，做好重点卖场销售是占领市场份额的重中之重，如何做好卖场销售，就沁园产品的销售特点而言，主要分六点，一首先培养一支训练有素，专心，专业的导购员队伍，以低底薪高提成，重奖励，多鼓舞的方式稳定这支队伍。以每年增加月工龄工资，每年增加养老保险金额的方式留住这支队伍。以传授企业文化，提高团队协作，培养员工斗志来打造这支队伍。二不惜代价，选准产品在卖场中的陈列位置，一定要选四通八达，人气旺盛之处俗话说：“巧媳妇难为无米之炊。”在卖场一般不准去竞争对手方拉客兜售，所以前提条件是有客源才有机会介绍和销售。三联合卖场促销，参考同期销售金额，制定单个卖场的月基本任务和目标任务，完成目标任务对卖场管理人员进行现金奖励，对其它品牌导购员带来的销售予以提成。这招通过实践证明效果明显就沁园水机，净水器单一产品。十月份在邵阳通程广场店单店销量达十八万之多。四充分合理利用卖场人气，特别是新开业或重要节假日期间，这是宣传品牌和提升销售业绩的绝佳机会，要重点增援导购，增发宣传单页，进行人海战术。五适度配送赠品在卖场价格较稳定的前提下，适当配送赠品是种引诱购物行为，对大部分消费者这招很管用，但赠品成本不宜太高，要时尚，适用，有特色，与自己卖的产品多少有点关联。比如紫砂茶具，好神拖，浴脚盆等适用型产品。分层次配送一定要郑重地送到顾客手中表明赠品的价值和自己相送的诚意。

三、诚心诚意、诚信，精耕细作渠道市场，拥有客户就是拥有财富。

随着家电下乡政策的深度推广，三四级市场的发展空间越来越大，县乡镇家电销售网点星罗密布，单个网点数量大得惊人，就邵阳这块不大的地方，几乎每个县都有十几个规模较大的乡镇家电卖场，每个卖场就单品饮水机保守估计年销量5万元以上，百个乡镇的年销量那可是一个惊人的数字。

县、乡镇行情归类起来有以下特征：1乡镇消费者对品牌意识不强，容易受电视媒体广告宣传所鼓动，更认同口碑传播。2乡镇大多经销商是土生土长的本地人，在当地有不错的人缘和地位，所以经销商给客户推荐的品牌几乎全被认同，而经销商所主推的品牌大多是他独家经营，无法比价且利润空司大，质量一般，有售后服务的产品。3乡镇有消费意识和消费能力的人有三类，当地生意人或矿主，新婚的年轻人中年人或年末返乡的打工者，他们所购机器需外观时尚价格不高品牌有定的知名度，有的甚至先提货试用，年终付款。4基于乡镇市场特点，三四级经销商对一级经销商也有独特的要求：首先要求要实力强，信誉好，服务好。其次耍求市场保护在本地范围内独家经营，以便能持续获取丰厚利润。由于乡镇经销商大多资金实力有限，并考虑到售后服务是否到位，市场保护是否算数于是大多经销商要求铺货。基于这些，一级经销商要有专业、专职、长期稳定的业务员队伍，主要负责市场净化终端亮化，解决售中和售后司题，帮助培训促销员，监督主推产品销售，催收货款。对所开发的客户要定期回访，维护，不掉队出现问题要及时解决，不要言而无信，不要随意调换经销商以免造成负面影响，对经营业绩不佳的客户不要轻言放弃，要帮助查找原团，出主意争取尽早摆脱困境。对要求铺货的客户根据进货规模和还款信用度万元以下尽量满足。乡镇客户大多受运输条件的限制，物流成本普遍偏高，在发货时尽最大努力为客户压低物流成本，有条件的根据销售周期80公里内专车送货上门，及时反馈信息，走与众不同的物流模式，这样既方便经销商及时补货，资金回笼又快。三、四级经销商的发展数量与质量，直接关系到一级商的长远利益和未来的发展空司，拥有客广，就是拥有财富。

(责编　石少菊)