理念提升撬开高端宠药市场之门

理念升级

在当前宠物经济下行压力加大的背景下，多数宠药企业严重受到市场“寒流”的侵袭，进入隐痛循环中——盈利空间大大缩减，甚至陷入发展困境。然而，2012年对于艾贝儿IBELL却是令人振奋和自豪一年——公司业绩实现逆势增长，产品覆盖从大中城市直接渗透到3类城市，年销售额比去年同比增长300%。

IBELL何以这样“神气”与自信？又是如何在逆境中创造出如此骄人业绩的呢？IBELL销售总监辛茂辉先生坦言“产品质量永远是生存和发展的首要条件，其次就是战略上的颠覆与反颠覆。在领先者与挑战者的竞争中，通常只要领先者不出错，就完全可以依靠资源优势压制挑战者。而挑战者能够形成颠覆的，通常有两个条件：第一，抓住了行业变局的机会、重抓技术进步、引领消费改变等；第二，领先者犯了错误、没意识到变化、无决心变革。

修炼内功

艾贝儿IBELL自进入中国市场，一直都以前所未有的“低调”应对竞争，总体来看，IBELL的经营之道主要包括：

战略规划——在充分把握行业发展趋势的基础上根据可运用的资源，制订IBELL中长期战略规划及相应的企业治理结构。

专业化——把IBELL掌握的核心资源转化或配置成一个专业化体系，使之具备向市场提供顺应市场需求的宠物产品（药品和营养品）或市场服务的能力。

价值创造——运用专业化体系为渠道和社会提品（药品和营养品）和服务，同时尽可能地提高产品质量及劳动生产率，以研发和生产优势抢占市场份额。

市场营销——向市场推介IBELL的产品或服务，维护并提升与合作客户的关系。并收集市场和竞争者的信息，IBELL的营业收入在这个模块实现——回笼资金，取得利润，还获取市场占有率、客户忠诚度、品牌影响力等无形的“资产”。

内外结合

养鱼先养水——舍、得关系要运用得当

08年到现在，艾贝儿IBELL每年都会给予市场不同的支持，其折合人民币上百万元以上，其中不包含各类硬性开支，仅仅对于商、渠道商、消费者3个层面。支持手段主要集中在高空宣传、入店促销、广告宣传、赠品奖品、宣传品物料、试用装、社会公益等多方面。

授人以鱼，不如授人以渔

秉承恪守企业发展战略原则——合作一家，扶持一家，成就一家。针对不同商给出不同的市场督导，对于“老资历”商和“新生”商一视同仁，派专员和外盟策划公司直接前赴市场一线进行调研、摸底，制定市场策略和应对措施。2012年IBELL先后针对深圳俊鸿商贸、上海梓达商贸、西安帝美瑞商贸、沈阳大东、成都百美等50余家新增客户进行点对点的指导和支持。

①深圳俊鸿商贸（老资历商，具有成熟渠道，地区市场非常成熟，消费理念超前，医院内部管理有待提升）——IBELL在征求赖总同意的前提下，给予大力支持，特邀香港培训公司直接“空降”深圳帮助医院解决切实问题，开创“医帮医”的市场先河！

②上海梓达商贸公司（老资历商，区域特性鲜明，网络市场压倒地面……一线立体化城市，生活节奏快，相对消费观念前瞻，销售呈现一边倒的趋势）——艾贝儿特派销售专员第一时间飞往与吴总磋商，特邀中宠营养专家团队对其所在市场进行组织培训，并在上海成功举办了首届营养师培训科班大会，毕业学员直接奔赴一线，为梓达地面市场销售竖起一块丰碑！

③西安帝美瑞商贸（新生代商，无背景，无资历，无市场经验、具有前瞻目光……其所在三类城市被成熟品牌所包围，突击进入明显以卵击石）——IBELL在帝美瑞刘总再三恳求下同意让其，与此同时指派市场专员下一线帮助其建立市场和人脉关系，经过长达半年的市场指导已初具规模，并根据当地特性给予当地知名宠物医院——旺旺狗、康乐、斑点狗等10余家医院有力的促销支持，特别组织《爱心诊疗月》活动，收效在业界取得良好口碑和赞誉。

④沈阳大东（新商，有自营医院，吞吐自如，无市场经验、具有前瞻目光……其所在城市被成熟品牌所包围）——IBELL特指定市场人员对其员工进行产品深入化、精细化培训，对于每一款产品都进行临床再临床，让医生和患者家属切实看到艾贝儿系列产品的优势，同期支持组建市场队伍，进行一线市场开发，经过3个月的努力，最终交付市场。

⑤其他，均根据商的实际情况，艾贝儿“量体”支持，真正做到了“授人以鱼，不如授人以渔”。

感恩之心乃入德之门

艾贝儿时刻要求自己：对我们所生活和工作的社区、社会、及整个世界负责。支持社会公益，参与对社会有益的慈善活动。2012年对每一个、分销市场，都给予价值3千-2万元不等的第三代益生菌、泰迪红、新一代宠耳净让其回报社会……

岁末，艾贝儿召开了工作会议报告，并由市场部、生产部、信息部、人力资源部等8部门联合印发了《与您携手起航20139指导纲要，纲要指出：2013年IBELL的重点放在“转型”和“升级”上，包含了对药物制剂、现代中药提取、创新药研发、新特药、包装升级等多方面具体政策。市场开发方面再次加大投入，继续沿用“合作一家，扶持一家，成就一家”的思路，并做好精细化管理和跟踪。

我们相信，新宠药时代即将到来！宠药行业将在政策的引导下，必然从数量多、规模小、附加值低的粗放式经营模式，向创新能力强、产品附加值高的集约化发展方向转变，届时将诞生一批有超强竞争能力的国际大兽药集团，而未来的投资机会必须着眼于——具有创新能力强、品牌知名度高、产品升级快、市场细分和整合力强，具有超级主导力的宠药企业身上！所以任重而道远，艾贝儿必将强化自身优势，顺应日新月异的市场发展，推出更多的具有社会效益和行业发展代表性的高科技宠物产品。