老手艺的新鲜魔力

在人们对传统手工艺品趋之若鹜时，市场上越来越多的传统手工制品被发掘，并被赋予了一系列新鲜元素。

我国的民间手艺，伴随着农耕文明延续了数千年之久，随着近代工业飞速发展，传统手艺正渐渐从人们的视线中消失。但传统似乎有种魔力，让人无法忽视与漠视，它的地位更不可替代。于是，在人们对传统手工艺品趋之若鹜时，市场上越来越多的传统手工制品被发掘，并被赋予了新鲜的现代元素。可以说，人们推崇并热衷参与其中的传统手艺，只是一个文化价值的载体，人们更多的是要享受被传统文化熏陶的沉静，以及对美好过去的悠远回忆，或者仅仅作为释放压力的方式，此时，最终生产出来的产品如何，反而退居其次，有时显得并不重要。

传统艺术的现代元素

要说中国的传统工艺品，风筝占有重要地位。我国是风筝制作历史最为悠久的国家之一。中国人制作风筝已有两千多年的历史。在北京地安门附近，有一家三代都经营风筝的工艺店。现在的老板刘宾是这家店的第三代接班人。

生在风筝世家，刘宾从小就学会了制作风筝的技巧，特殊的家庭熏陶使得刘宾想把自己家族的风筝生意发扬光大。作为出生于上世纪70年代的年轻人，刘宾除了掌握北京传统的“沙燕”、龙型风筝等绝活外，还尝试用电脑改变传统风筝的制作过程，除了原有的传统风筝外，他开始尝试着用PHOTOSHOP等软件来帮助自己设计各种现代风筝图案。刘家的三石斋风筝专卖店采用的风筝材料均为“绢”制，画工精美，产品格外耐“折腾”。与其他风筝最大的不同是，刘宾的风筝是能够拆卸装盒的，而且拆卸并不影响风筝的质量。

刘宾是个很会经营的人，由于风筝销售季节性很强，他的店里除了销售风筝外，还有很多陕西布衣、中国结、泥塑、空竹等传统的中国手工艺品，这些副产品可以在淡季时维持店面的日常开支。

与风筝一样，花灯也是中国的传统工艺品。但江苏省句容市的陈柏华却把它做出了浓厚的现代味道。由于在句容当地销售状况不佳，做花灯的陈柏华决定走出去，带着产品到外面的世界闯市场。他听说南京的夫子庙有灯会，就带着样品前去推销。但人们不是说他的花灯土，就是嫌他的价格高，转了几天一盏都没有卖出去。

碰了钉子后的陈柏华回到村里，开始琢磨改进的方法。他知道，传统花灯的骨架是用竹子做的，只能做一些简单的弯弧形的造型，做不了直角形，面料也是用纸糊的，一碰就破。这些缺点都要克服。经过反复实验，陈柏华改用铁丝做骨架，真丝做面料，不仅结实，而且更加好看。转年的春天，陈柏华带着改进后的花灯再次杀回了夫子庙。果然，他的花灯在南京一炮打响，迅速在夫子庙走红。因为秦淮河的源头之一就是句容，身为句容人的陈柏华从这里得到了灵感，便给他的花灯取名为“秦淮花灯”。

花灯在夫子庙的走红，让陈柏华有了赚大钱的想法。他了解到，现在很多地方每年都举行各种文化活动，如果制作一些大型的花灯放在户外，不仅美观，而且可以增加节日气氛，这样的花灯应该有很大市场。1997年年底，陈柏华带着自己的大型花灯模型再次来到了南京夫子庙，这次他找到了景区负责人。对方看后比较满意，就给了他一批订单。

陈柏华算了算，这次生意做成后至少能赚几万元，于是他和同伴们精心赶制出一批大型花灯，雄心勃勃坐上了开往南京的长途客车。但到站后却意外发现，花灯经过长途颠簸后，因为铁丝太软已经变形，糊灯的丝绸被雨水淋后也全褪色了。对方提出退货。好不容易找到的客户不能这样放弃，于是陈柏华恳求对方再给自己一次机会。得到肯定答复后，他开始考虑对包装进行改进。这次他改用装电视机的人工泡沫板运输花灯，并把原来的真丝改成人工丝绸，价格也随之降了一大截。经过改进，陈柏华不仅赢回了客户，花灯也更好卖了。改进后的花灯牢固不怕水，运输问题也解决了，不仅热销长江三角洲，更畅销洛阳、石家庄和包头等城市。

投资前的市场调研

投资者需要注意的是，并不是每一种传统手艺都有巨大的市场，因此在决定投资某项手艺之前，最好进行相应的市场调研。

针对你欲投资的产品，尽量多地发掘以下内容：

1、在距离你最近的区域内可能的零售渠道有哪些？

2、典型顾客有哪些人？收入水平如何？主要是男性还是女性？如果你投资的是制作精致的装饰类手工艺品，潜在顾客则可能主要是女性；如果是皮革类较为粗犷的制品，则顾客有可能主要为男性。

3、这个区域的消费者主要是外地游客还是当地居民？如果顾客主要是旅游者，则要考虑销售方便携带的产品，体积小而附加值高。

4、同类产品的市场价格是多少？价格是主要因素吗？有些手工制品是真正的奢侈品，价格不是销售的决定因素，但多数产品的销量受价格的影响都很大。

5、你的产品受流行时尚影响吗？是否容易在作品中加入时尚元素？

6、竞争激烈吗？周围的竞争者从业时间长吗？如果现存竞争已经非常激烈，你最好避开这一产品。

7、有没有想过做一种你从未在手工艺品市场看到的商品？如果可以找到这种商品，你可能找到了一种潜在的“热门”产品。我们前面提到的李宁和李菊仙选择的就是这种产品。

老手艺的新问题

陈柏华是个善于摸索的人，而这种个性在为传统手艺打开新市场时，则是致胜的利器。随着社会的发展，传统商品在许多方面已经不适合现代人的要求，这就需要投资者以清醒的认识对传统手艺进行适应性改造，保留其受人欢迎的精髓，完善某些不足。

老粗布的新市场

并不是所有投资者都在进行市场调查后再投资，但他们进入某一类市场后，却间接地做了这些工作，比如山东省博兴县的陈美玲。55岁的她振兴了已有4000多年历史的织布手艺，让村子里的200多名妇女踩起了织布机，为她加工粗布，几乎失传的手工粗布再次打开了市场。

陈美玲以前是村里的一名教师，退休后，闲不住的她常常织些粗布作为家用，有一次她送了一床粗布床单给城里的朋友，这使她有了意外的收获。朋友特别喜欢，后来还特意找她订做了20床。朋友的订货让陈美玲萌生了做粗布生意的念头。

传统的织布是一个复杂的过程，有纺线、牵机、刷机、打线等十几道工序，织一床床单一般要用8个多小时，于是，陈美玲想到请村里会织布的妇女帮她加工。2000年，陈美玲在公路边开了博兴县第一家粗布店。但那时生意并不好，经常一天也卖不出去一床床单。

好运在2002年来了。这一年，博兴县要召开首届董永文化旅游节，旅游局想到用粗布作为纪念品送给参会的嘉宾和客商。独家经营的陈美玲等到了一个大订单。旅游局开始跟她订400床，但因为人手少，陈美玲只接受了100床。这是个难得的机遇，陈美玲决定以每床35元的高价收购粗布床单，发动全村的妇女纷纷织起了布。令陈美玲高兴的是，旅游局的订单不断增加，在两个月的时间里，订单增加到1000床。这1000床床单，让陈美玲挣了1万元。

满心欢喜的陈美玲心中创业激情彭湃，一心想把市场做大。此时机会又来了！那年8月，博兴县要举办山东省糖酒交易会。陈美玲感觉到这是一个商机，决定大干一场，于是拿出家里所有的存款，还找银行贷了款，找亲戚朋友借了钱，最后筹集了十几万元，找了很多农户为她加工，并提前支付了加工费，这次她一共准备了3000床粗布床单。

3天的大会格外热闹，各地的客商云集，但陈美玲却在热闹的会场中心底冰冷，3天时间她只卖出去了5床粗布床单。近3000床粗布床单积压在家里，高额的债务、亲友的不解，形成了巨大的精神压力，陈美玲病倒了。在床上躺了3天后，不服输的陈美玲带上自己的产品，到了距离博兴县不远的滨州市，希望有人代销她的粗布。一次次碰壁后，一家礼品店的老板隋海涛同意帮她代销。他在店门口挂了一个横幅，写上“民间老粗布”，很快引起了城市人的注意。通过隋海涛的推销，陈美玲的老粗布在滨州打开了市场，许多像隋老板那样的代销商看到了粗布的商机，找陈美玲大批量订购。到2002年底，陈美玲积压的3000床床单已经销售一空。

现在，陈美玲有20多个大的商，她在家做起了以批发为主的业务。粗布生意做大了，但是传统的手工纺织技术效率低下，已经不能适应大批量生产的需求，于是陈美玲琢磨起怎样才能改进纺织工艺，提高纺织效率。她和村里的妇女们边织布边琢磨，进行了多项改革，传统的手工纺织已经变成了半自动化织布。

织布工艺改进了，织布的效率提高了，但是传统的老粗布花色品种单一，远远不能适应现代人的需求，怎样对粗布的品种进行创新呢？有心的陈美玲又开始琢磨了。她发现有些年龄比较大的退休老干部，夏天天气热时却无法铺竹制凉席，因为老年人都怕凉。老人们的独特需求，使陈美玲萌生了研制粗布凉席的想法，她用晚上的闲暇时间，花两个月终于研制成功。尽管当时是春节，但是陈美玲研制出的粗布凉席还是十分受欢迎，300床粗布凉席一次性售空。

现在，陈美玲的老粗布不仅有床单、凉席，还有唐装、睡衣等品种，粗布的花色也由传统的方格、小柳条变为彩条、大条纹等20多种。如今，陈美玲又在琢磨着把老粗布做成儿童服装、衬衣推向市场。

在延伸中焕发活力

陈美玲的粗布是“绿色”的，她的成功源于人们对健康生活的渴望。她对老手艺的改进和陈柏华相似，都是以手工制品的实用性为根本，在此基础上进行创新和延伸，并找到了商品与市场的新契合点。

其实不仅是这两件商品，其他如苏绣、布鞋、苇帘等相关的传统工艺品，都可以进行此类的延伸，并在新的创造中焕发活力。例如，苏州有个吴中绣庄，走出了苏绣以小猫小狗等为单一主题的局限，开始转向高级别的精品人物肖像刺绣及精品风景刺绣等领域。其工艺复杂精细，需要运用上千种线色，全部用一丝丝线精心绣制而成（十六丝为一根）。最细微处为了达到预期效果甚至用一毫绣制，眼球色彩在实际运用上更需做到多而细、细而密、密而丰，才能使人物个性彰显。一幅绣品的完成，通常需要1名绣工制作半年以上的时间。历年来，当地精品的各国领袖和元首肖像绣，曾十余次被作为部级礼品赠送国外，部分被所在国家博物馆、艺术馆珍藏。

把布鞋生意做大的是山东曲阜的孔令文。做布鞋生意4年了，他现在每月都有十来万元的收入。孔令文的布鞋不是人们想像中的“片儿鞋”，而是定位在18到45岁之间女性喜欢的时尚绣花布鞋。有高跟的款式、缀着中国结的款式，还有拖鞋。作为孔子的76代传人，2003年6月，孔令文注册了自己的商标。现在，游客把孔令文的绣花布鞋带到了世界各地。孔令文也找到了一个可以轻松获得新颖鞋款的办法，他经常到游客集中的地方去看游客的鞋子，那些鞋子带给了孔令文许多灵感，使他的产品越来越得到顾客的认可。

“贱”竹子的雅用途

与陈美玲粗布、陈柏华的花灯相比，四川的竹编制品现在最为常见。当地人把竹子说成“当柴烧都不生火”的“贱物”。因而千百年来，竹子只能用作编箩筐、竹篓、竹椅之类“土得掉渣”的物具。但有一位“土”篾匠，就把竹子进行了特别处理，玩起了“高雅”，最终化腐朽为神奇，把这些“贱”竹子摆在了联合国大楼的会客大厅里。

陈云华初中毕业后，学爷爷当起了小篾匠。1984年后，人们都争先恐后要致富，陈云华也想发财。开始他办了个竹编厂，但很快名存实亡。失望中，陈云华苦思着让“贱”竹子“贵”起来的法子。

一天，女友张保珍找到陈云华，对他说出了一个想法：“我见过苏绣、湘绣，真是十分漂亮，人们都喜欢买。厂里可不可以用特精细的竹丝来编织平面竹编书法，比如编织古诗词之类的书法作品，让人们可以把竹编品作为艺术品挂上墙呢？”

一语惊醒梦中人！陈云华心里一震：对啊，自己为什么不另辟蹊径，用一种别人从未用过的特精细编织方式去利用竹资源呢？经过无数次试验后，1986年9月初的一天，按照陈云华的构思，张保珍开始编织《赤壁赋》了。她将竹丝剖成了每厘米六丝的细度；之后，她采用跟陈云华新创的“拓片”编法，先把白色的经丝编成“纸”或“布”，再一点一点地用染色的纬丝去编字。

半个月之后，这幅宽50厘米、高150厘米的《赤壁赋》终于完成了，其笔法神韵跟原作几乎一模一样。当年10月，一名美国游客在四川眉山三苏祠见到了陈云华陈列在那里的《赤壁赋》特精细竹编书法条幅，当即掏出400美元买走了它。

陈云华简直惊呆了！他没想到这竹编书法条幅会这么值钱。而他以前编一个水暖瓶套，只能卖6角钱。这条路看来是真走对了！

头脑灵活的陈云华趁热打铁，开始尝试编画。第一张竹编画，他们选中了徐悲鸿的《八骏图》。这回陈云华跟张保珍一同动手。编画比编字要难多了，因为画上的着墨有浓有淡，不好处理。这幅画足足干了20多天。让他们高兴的是，这画很快又被一个外国人买走了。

从此，陈云华便坚定了走编织竹编书画、“还原”名人书画赚“洋”钱的道路。往后两年里，他们的竹编工艺书画作品如岳飞的《满江红》词、的诗词、《观音图》、《八仙图》等等接连问世，也接连被外国朋友以高价买走。

时机成熟后，陈云华就招兵买马，注册成立了四川青神县云华竹旅有限公司，自任董事长。1993年初，陈云华跟南城乡政府签下了租用50亩土地、租期为50年的协议。他投入资金1700多万元，开始建造“竹宫”。到1998年初，“竹宫”终于初具规模，里面有亭、台、楼、阁，有湖、有假山，有6个展览馆，还有吃、住、行、娱乐、演出场所。

靠着那些“当柴烧也不生火”的“贱”竹子，陈云华成了巨富。当地很多人都呼他为“陈百万”、“陈亿万”。陈云华说，他之所以能凭借“贱”竹子大赚“洋”钱，最主要的原因有两点，一是得益于一个“神来”的好点子，二来得益于“爱情的力量”。这两个因素，一个人若占有其一便容易成功，何况自己两个都占全了。

创新性开发

发掘原有手工制品中的新用途，另辟蹊径进行创新性开发，是手工产品的全新商机。这与上文提到的“延伸性利用”不同，投资者几乎彻底摒弃了原料长期以来的用途，通过将其重新组合，研制出一种全新的产品。陈云华的竹编画就是因为这一特点，占据了手工制品新、奇、特的巅峰位置，因而一旦实验成功，即获得“革命性”的胜利。不仅跟风者难以望其项背，而且可以长期占据市场的主导地位，其赢利性是其他形式不可比拟的。这也就是同是手工制品创业者，做竹编的陈云华可以做到亿万富翁，做布鞋的孔令文充其量是个千万富翁，而做花灯的陈柏华只是百万富翁的原因。市场越大，竞争者越少，获利的机会自然越大，反之亦然。

产品要有合适的市场

四川的陈云华能用竹子编画，安徽的黄德义也能用向日葵秆作画。经过10多年的研究，黄德义把向日葵秆做成了一种能与象牙媲美的画。

黄德义的作品现在被称为“安徽一绝”，还获得了安徽省民间工艺品金奖。一次，一位好朋友无意中跟他谈起，自己厂里曾经有人用向日葵秆做出过工艺品，但这门手艺已经失传40多年了。黄德义对此产生了兴趣，他琢磨把向日葵秆做成画，不但成本低，而且产品也新颖独特，万一干不成，也没有太大的风险。自己木工活、雕花、绘画的手艺不错，试着做做没准能行。他想到许多人搬新房时，别人送的礼品都是画，其他许多赠礼场合都要用到画匾，他觉得这方面赚钱的文章不小。

于是，黄德义收购了一些向日葵秆，开始试做起来。1994年8月，样品终于做成了。黄德义觉得，自己的画首先独特在原材料上，而原料又是纯白的，他反复考虑给这种画取名“雪木画”。为了让顾客了解“雪木画”，黄德义在商场里搭台现场制作。这让他的生意一下火了起来，50多幅画一个上午就卖光了。

但好日子没过多久，开始有许多顾客找他退货，原因是寓意不好。画里的昆虫是蝗虫、天牛等害虫，而且头都朝下，谁也不愿意走“下坡路”，更不愿挂这样一幅装饰画。这让黄德义意识到，装饰品不能只看画面漂亮，还要重视画面的意境。于是他把退回来的画做了修改，昆虫改成了观赏性的纺织娘、知了、小蜻蜓等，头也改朝上了，寓意“人往高处走”，又送回给了顾客。

修改后的画重新受到了欢迎，每个月黄德义都要生产上千幅，安庆人也渐渐知道了这个用向日葵秆做画的手艺人。到2000年，黄德义已经积累了40多万元资产，在安庆市区开了一家“雪木画”专卖店。这时，一位顾客的话点拨了他，使他的“雪木画”一下升值了几十倍。

顾客说，如果把画做成仿象牙雕的建筑，效果一定会很好，档次也上去了。黄德义马上做了市场调查，发现建筑物体结构复杂，是各类工艺品中制作难度较大、较为昂贵的产品，尤其是象牙雕的建筑，更是价格不菲。他决定大力开发仿象牙雕的建筑画，推出自己的高档产品。

为了使做出的建筑惟妙惟肖，黄德义到全国的著名景点写生，仔细研究各类建筑的外形和结构，有时还实地丈量，回来后按比例缩小做到画里。画里每一个瓦片比芝麻还小，都是一刀一刀雕出来的，可以用放大镜观看。2002年，黄德义的建筑画上市了，可销售情况令人失望。一幅建筑画要做100多个工作日，人工成本高，因此售价都在千元以上，但在安庆却很少有人购买，黄德义陷入了困境。

两个月后的一天，一群游客中有一位一眼就看中了一幅风光画，黄德义报了5000元，没想到，客人马上就决定买下来。这让黄德义茅塞顿开，原来销路不好是没有找准消费群体。他仔细考虑后，在安庆市江岸景区开了第二家专卖店，因为那里是外地游客到安庆后必去的地方。找对了路子，仅2003年一年，黄德义就卖出了200多幅建筑画，价值60余万元。

找对市场

黄德义精致的手工制品，为什么在推出后陷入了困境？很大程度上是因为他没有找对合适的市场。手工制品因其采用人力多、加工时间长而往往造价高昂，这就在很大程度上限制了产品的销路，它不可能面向城乡居民，而主要应该以旅游者或者外商为主。如果将这种高端产品面向中低收入的消费者，投资者势必会碰一鼻子灰。孔令文的绣花布鞋在创业之初也遇到过这种曲高和寡的情况，他采取请礼仪小姐到孔庙门前促销的方式才打开了局面；而陈美玲带上粗布到滨州请人代销，也是看到博兴这个小县城里不可能消化她的3000床土布床单。他们的产品一旦找到了合适的市场和对路的消费者，销售情况便势如破竹，一片大好。

可以这样说，作为与时尚密切关联的手工制品，其主流市场也必然与潮流和时尚有关。如果绕不过这道槛，投资者将可能带着大好前景的产品，倒在走向成功的路上。