跨越两大壁垒 惠普进军OA市场

（记者 杨霞清）从IT市场杀入OA市场，惠普喷墨一体机需要同时跨越用户认知度低和渠道覆盖面窄两大挑战。

10月10日，惠普在北京宣布喷墨一体机进入OA市场，来自全国各个区域的21家办公渠道（OA渠道）核心经销商出席了会议。此外，惠普专门为中国OA市场设计的3款喷墨一体机也同时亮相。

惠普毫不忌讳此番进军OA市场的野心―替代传统的传真机。然而，这一目标并不容易实现。据了解，目前，我国传真机市场的市场保有量超过1000多万台，每年新增销量超过150万台。惠普IPG高级副总裁、消费事业部总经理邱秋良也承认，目前用户对喷墨一体机的认知度低、OA渠道的覆盖面较窄，是两大挑战。但IDC统计也显示，在过去的4年中，喷墨一体机一直以63%的年复合增长率快速成长。所以，邱秋良对进军OA市场表示了乐观态度。

低价入侵OA市场

欲终结传真机时代

此次惠普专门为OA市场设计的3款产品HP OJ J3508传真一体机、HP OJ J3608和HP OJ J5508彩色传真一体机售价最低的千元以下，最高不到2000元。这个价位对于把传统传真机作为主要办公设备的很多企业而言，很有诱惑力。

据中国惠普IPG集团消费类市场经理招伟权介绍，HP OJ J3508传真一体机、HP OJ J3608和HP OJ J5508彩色传真一体机不仅提供了超强的传真功能，而且还拥有打印、复印和扫描等多种功能，并按照用户的使用习惯配备了电话手柄。这意味着，企业将不必分别购买以上单一设备，实现“一机多能”，从而节省不菲的购买和使用费用、管理及时间成本，并节省设备所占用的办公空间。

由于长期的使用习惯问题，传统的办公组合是传真机、打印机、扫描仪和复印机等几款设备相加，不仅一次性购买成本不菲，而且占用的办公空间也不少。另外，使用成本、管理成本也很高昂。而且随着技术的发展，一些传统传真机的技术弊端显现出来，比如说，无法长期保留存档，以往用户只能将收到的合同、协议等传真复印后再保存; 而且很多传统的传真机不能和电脑连接。无论从企业用户的需求升级出发，还是从

OA市场发展的趋势而言，传统以单一传真机功能为主的办公设施，都面临着升级的挑战。

而据称，惠普的这3款机器能高达每张3秒的高传真速率，是普通传真机的两倍; 更高的传真内存（160～200页），更多的速拨号码设置（60～100个），可以将文件保留长达数十年，方便用户将重要的文档和收到的传真直接存档备案无需再复印，以便日后的查阅; 而且保密性好，一些机密文件不会外泄，保证了办公的“安全性”。此外还具有传统传真机不具备的诸多功能，例如PC传真、垃圾传真过滤等功能。更值得一提的是此次惠普推出的产品使用了独特的高容量墨盒，能更好地满足中小企业和家庭办公的需要。

同时，其他IT厂商如爱普生、佳能等，也推出了多款面向中小企业市场的喷墨一体机，尽管他们尚没有建立自己的OA渠道，但也对传统传真机市场形成了侧翼威胁。据此来看，由于IT巨头的集体发力，OA市场传统传真机将面临巨大的冲击。

但是，尽管喷墨一体机在中国已经推广了三五年，很多用户对此的认知度还是不高。这也是惠普推广喷墨一体机的一大挑战。

收编OA渠道

打通最后一公里

相对于3款产品而言，出席现场的21家OA渠道商对惠普的意义更大。这些渠道商来自南京、江苏、成都、昆明等区域，他们是帮助惠普开拓办公市场的“触角”。

“最看重的是他们开发和管理下一级的渠道。” 邱秋良介绍说，首批的OA渠道商是经过精选出来的，他们相当于是批发商或者说总。这些渠道商的目标除了实现当地较好的增长外，最重要的是开发一级的渠道，提高覆盖面。

会上，惠普提出让经销商“利润更高、实力更强、后劲更足”的目标和经销商金钥匙计划。据透露，惠普将根据当地的情况来决定经销商的数量。

一直以来，喷墨一体机源自IT，其渠道和服务也是基于IT而建立，和传统的OA渠道有很大不同，二者是平行关系; OA渠道做事方式和IT渠道也不一样，这对在IT渠道驾轻就熟的惠普来说，开拓和管理OA渠道，是新的命题。

而OA渠道纷纷向惠普“靠拢”，原因也不难推断。惠普每年在打印与成像研发领域投资10亿美元，在打印领域已经拥有1.2万多项专利。在全球市场，2005年惠普喷墨一体机的市场份额就占据了半壁江山，近年来更是迅猛上升。在中国，惠普在2004、2005、2006三年蝉联市场占有率第一，2006年更是取得了62%的市场份额。在“利润”和品牌号召力之下， OA渠道纳入惠普体系水到渠成一体机代替传真机是大势所趋。

“惠普喷墨一体机在中国销售已经有几年的历史。为什么现在才进入OA渠道？因为我们要做好充分的准备，而渠道的建设就是重头戏。”惠普相关人士说。

惠普承认目前的21家渠道商仅仅是OA渠道建设的开始。邱秋良期望通过OA市场的开拓，喷墨一体机的成绩会更上一层楼。