“土战略”

为什么要应用“土战略”

我国入世以后，市场竞争会越来越激烈，在国际大背景下，国内国有大型化学制药企业规模再大、效益再好，在与发达国家的巨型制药企业相比时，仍是落后与弱小的，我们没资本、没技术、更缺人才！但是，这是不是就意味着我们没希望了呢？答案当然是否定的。因为经济学中关于竞争力的定义不是大资本、高技术、高级人才，而是你能不能有较低的成本生产出同样的产品，或者你能不能用较低的成本生产出比别人更好、更多的产品。寻找相对优势，这才是我们的竞争力所在。

1．越落后就越应该抓住自己的“土优势”

我们的相对优势有三点：

（1）劳动力成本优势。由于我国劳动力成本低廉，我国的医药原料及中间体在国际市场上有一定优势，目前我国已成为世界上第二大原料药生产国和出口国，其中青霉素、Vc、解热镇痛药、糖皮质激素、蒿甲醚等品种有较强的竞争力。

（2）本土市场优势。这一优势一方面体现为信息优势，在国际市场上，我们对本土市场上的信息掌握比较充分，不必从头调查人文背景、文字语言、体制政策以及消费者的消费习惯等。另一方面体现在品牌上，国内大型化学制药企业经过多年的苦心经营，已在消费者心目中建立了一定的品牌知名度，如哈药集团、东北制药、华北制药，正所谓“近水楼台先得月”。

（3）后发优势。国外大型企业对研究开发的费用支出往往是一掷千金，拿世界医药巨头葛兰素・威康来说，该公司一年的研发投入就超过了16亿美元，这巨大的数额鸿沟是我国企业很难逾越的，国内企业最难克服的就是技术创新经费的投入问题。但我们却可以利用发展中国家所独有的后发优势，利用与发达国家存在的技术差距，通过技术模仿、技术引进来获得技术创新，通过学习来获得免费的知识，尽量减少获得技术和知识的成本，逐步追上去。

这些优势说起来很不起眼，但他们在相当长的时间内却是我们获得竞争力、得以发展的现实的、根本的要素。

2．慎用热门战略

（1）人们都说要向国外大型制药企业学习，实施自主创新战略，拥有自主知识产权。道理没错，但是关键的一点是，我们所进行的技术创新的方向是否有利于我们发挥自身优势，是否会产生优于竞争对手的竞争优势。例如，我们在进行一项技术创新后，我们的成本是上升了，还是降低了？成本是高于竞争对手，还是低于竞争对手了？

（2）企业生来就是追求“利润最大化”，这种想法存在于很多的企业家思想中，现在许多制药企业都存在着 “利大大干、利少少干、没利不干”的现象。化学制药企业本身具有一个环境污染的问题，但是企业毕竟不是单纯的利益主体，它还肩负着社会责任，何况制药企业本身的职责就是保证人类的生命健康。因此，制药企业在产品开发上若单纯从利润的角度出发，就会破坏自己的社会形象，进而失去消费者的好感和信赖，失去市场。

（3）人们经常讲，要进行产业升级、要大力发展高科技，于是大家都觉得生物制药是高科技、大有可为，因此就不顾一切地进入该领域，企图分一杯羹，但是却忽略了自身的财力、物力、人力是否能够开发市场，占领市场。

什么是“土战略”

1．实施名牌战略：老产品开发新市场

企业应不断增强市场意识，创名牌效应。对于一个名牌产品来说，最重要的是在客户心目中树立美誉度和信任度，美誉度和信任度不是单靠广告就能建立的，它需要企业在产品质量、产品价格、营销战略、售后服务等各方面协调配合。要加强企业营销体系建设，瞄准国内外医药市场，研究制定重点产品的市场潜力、同类产品市场竞争的营销策略，牢固树立销售为先的市场观念。企业主要领导要集中精力研究市场销售工作，健全充实营销队伍，提高人员素质，实行政策倾斜，调动其积极性和创造性。

2．“高加低对策”

我们的低成本优势不能光靠低成本来发挥，还要靠与高科技嫁接来发挥。例如，湖北广济药业股份有限公司从俄罗斯买进当时最先进的核黄素克隆菌技术，将国外的实验室技术由小放大，在30吨大罐中实现工业化生产，现平均发酵单位比原来增加2倍以上，生产费用却降低了20%，这一工艺达到世界先进水平，该厂已成为核黄素生产世界五强企业之一。其在市场上的成功之处就在于俄罗斯的高科技加上中国的低成本，从而形成了竞争力。这才是更有利地发挥了比较优势，更好地发展民族经济。又如，卡托普利产品系列不是我们的创造，但我们进行了若干改进和创新，包括废水处理的新技术，使得全世界1/3的生产是由浙江一个小企业华海药厂做成的。2001年12月，哈药与张家口制药厂、荷兰DSM集团公司合资，引进DSM公司的专利技术，生产医药中间体6-APA及半合成青霉素系列产品，进一步增强了竞争实力。

3．开发“me-too”

企业可以借鉴日本的经验，开发“me-too”药，也可以抢仿国外专利即将到期的或未在中国申请专利的药品。“me-too”药不同于仿制药，它是在别人已有药物的基础上进行结构的进一步改造，从而避开专利保护，开发出疗效相似或更好的，具有自身特点的新药。日本就是靠“me-too”药的研究，从1986年开始，其上市新药数量连续10年世界排名第一。1990年葛兰素公司上市了5-HT受体阻断剂类止吐药昂丹司琼，日本即于1994年上市了其“me-too”药azasetron，1996年又上市了另一个同类药ramosetron。另据报道，美国至少有20种药品将在5年内专利到期，这些药品在美国市场的销售达到了213亿美元。对于国内生产企业而言，这是个难得的机会。

4． R&D联盟策略

R&D联盟策略是指两个或两个以上的资金或技术水平相当的企业，或有相当资金的企业和有相当技术水平的科研院所，基于共同研究和开发的目的而组建的一个互补型的联盟。这种策略充分利用了各自的优势要素，增加了创新的可实现性，同时减少了风险。例如，16年前，日本的麒麟公司看中了当时还是一家小型生物技术研究公司的美国Amgen公司，日方提出合作发展EPO的计划并要求每当Amgen达到一个研究的里程碑时，日方就将这一步技术转移回日本，并拥有产品制造权和在亚洲市场的行销权。这样，日方只花了一千二百万美元的资金，就买回一年生产销售50亿美元的生物药品技术和市场。再如，美国辉瑞公司，每年都邀请布朗大学等学校的专家学者进行讲座，向员工们介绍当今科技趋势，同时专家也通过实地考查，从中找出自己和企业的共同点，专门作一些科学研究，将数据和成果供给企业，企业再投资金给学校，如此往来，两者之间便建立了伙伴关系。可见，联盟可使我国国内，就单个企业而言，“缺资金，少人才”的现象得到解决。

5． 开发全新药物制剂

开发全新药物制剂始终是世界各大制药公司的重点研究课题之一。发展药物制剂研究也是我国新药研究开发的重要组成部分。随着药物科学的发展，药物制剂已经由普通的注射剂、片剂、胶囊剂等进入新释药系统（DDS）时代。本世纪70年代出现了控释、缓释系统，80年代靶向给药系统问世，目前正在研究开发中的所谓第四代释药系统，是一种闭环模式控释系统，即可以根据病情变化，例如血糖的高低，来增加或减少药物的输出。新药制剂的开发研究，不仅可以提供疗效高、副作用小、使用方便的药品，而且还可能改善药物本身的固有缺陷；再加上近年来新化学实体（NCE）开发的投资和难度日益加大，目前包括世界上大型制药公司在内的制药企业都对新药物制剂研究给予了极大关注。口服缓释和控释制剂迄今已上市200种以上，它们极大地改善了固体制剂的溶出度和生物利用度。透皮控释制剂近年来制备技术上有了较大发展，已有48种产品。微囊制剂也可以达到控释效果，可以分为包裹型和混合型等种类。注射剂领域出现了缓释粉针剂、静脉脂肪乳剂等。鼻腔给药可以避免药物对胃肠道的刺激作用和肝肠道的首过代谢作用，如胰岛素的鼻腔给药收到了较理想的效果。吸入给药制剂的研究，近年来发展了许多新的吸入器具和吸入剂处方。口腔黏膜给药制剂也可避免胃肠道和肝脏的刺激作用，现已上市的剂型有舌下片、舌下药膜、颊含片等。植入剂（泵）近年来有了较大的进展，主要用于治疗肿瘤和糖尿病等疾病。靶向给药系统通过各种途径将药物导向靶组织，使靶组织药物浓度提高，非靶组织药物浓度降低，从而减少用药剂量和毒副作用，例如两性霉素B脂质体、阿霉素脂质体等已经上市。针对我国国情，口服制剂约占各种全身给药制剂的2/3，所以要加快研制和推广口服缓控释制剂。同时积极开发国内尚处于空白的新制剂，如靶向制剂、透皮吸收制剂、脂质体。

6．实施有效的化学原料药成本领先战略：

我们可以利用自己在原料药、普药的生产、经营上的低成本优势，遵照“有所为，有所不为”的原则，以低劳动成本和相当的制造基础，在化学原料药和中间体方面成为一个高效率的“灵活制造中心”，成为世界西药生产链中的一环。如半合成青霉素系列产品及关键中间体氨苄、羟氨苄、6APA、7ADCA等，头孢菌素系列产品及关键中间体头孢四、五、六号，头孢哌酮、头孢呋辛、关键中间体、7ACA等，再如维生素类系列产品VC、VE、VB1、VH、VD3等，及其它在国际市场上有竞争力的化学原料药和中间体。成为“灵活制造中心”不仅仅是单纯的规模生产能力，而是要求企业能够低成本、高效率、反应快地制造出高质量的药品；即能够根据市场的需求变化，迅速调整生产的药品品种、数量和剂型。这样的“灵活制造中心”不仅能基本满足我们自身和其他发展中国家的医疗保健需求，而且还能为跨国公司提供特殊的服务：制造服务。但这样所获得的利润水平较低、对大企业依赖强，比较被动。因此，我们在强大的制造能力和产品质量获得国际公认的基础上，应逐步摆脱单纯的制造中心的地位，通过前向一体化，建立自己的全球性的市场营销网络，或通过后向一体化，加强自己的开发能力，不断地提高生产效率和产品的质量，尽量节能降耗，减少污染，最终形成能与跨国医药企业相抗衡的竞争力。

入世只是中国参与经济全球化的第一步，中国要想融入世界经济还需一个艰苦而漫长的过程。中国药业肩负着提高国民健康水平与振兴民族工业的双重重担，任重而道远。我们必须以一种持之以恒的精神在竞争中不断地摔打磨练，拓展自身生存和发展的空间，以优异的成绩来实践我们的诺言：产业兴衰，业者有责！