Polycom:做视频会议系统,我们更专业

如果不是思科、华为等大型网络厂商纷纷高调进军视频会议以及统一通信领域，Polycom也许还会在这个他们最为专注的领域中继续低调下去。十多年来，从电话会议系统到视频会议系统，再到现在被炒得火热的统一通信（简称UC），Polycom一直占据着这些市场的主导地位。2011年视频会议行业报告显示，Polycom在中国市场占有率达到51.4%。

Polycom中国区总经理李钢一向快人快语。已经在Polycom工作了12年的他自信地表示，在这个细分领域，Polycom欢迎竞争对手加入，共同把视讯市场的蛋糕做大。他认为正因为有了多年的技术积累，Polycom在很多产品和应用细节上，比其他厂商做得更专业。

中国市场引领研发方向

李钢说话非常有感染力。作为Polycom中国区的掌门人，他天生就是一个超级Sales。很多职业经理人在客户面前只会大谈企业自身的实力、发展战略、对客户的关怀，但是他打动客户的是他对Polycom的产品和技术的精通，对统一通信领域的应用深度理解，以及对客户需求的准确把握。

李钢认为，Polycom至少在三个方面，比同行更具优势。首先，Polycom对客户应用的理解更深入，考虑更周详、更实际。如在保证视频会议系统稳定性的同时，Polycom为客户准备了多套应急预案，以防出现故障。其次，Polycom在产品设计的细节上考虑得更充分。Polycom提供了三种视频方式，普通双流、手写智能双流和超级双流。通过手写智能双流方式，用户直接在内容上标注，就可以让视频会议的所有参会者实时看到。超级双流功能可以把图像叠加到整个视频画面中。最后，Polycom在中国市场有很多实施大规模系统的成功经验，很多系统都支持几百个，甚至上千个终端。

中国用户对于视频会议的需求，不仅量更大，对其现场应用性、时效性、可靠性方面的要求也更为严苛。“从某种程度上说，中国市场的客户需求引领着视频会议系统的研发方向。”李钢表示，正是这个原因，Polycom设在北京的研发中心不断发展壮大，目前已经达到400人的规模。“Polycom的智能导播系统就是在北京研发的。它可以自动识别发言者的语音和面部图像，自动跟踪，并进行会议全景和近景镜头自动切换。”

随着移动互联网的发展以及中小企业市场需求的爆发，Polycom还推出了基于苹果、三星等厂商的智能终端的应用系统。“在丢码率达到70%的恶劣情况下，我们依然能保持音频的通畅。”李钢强调，在窄带条件下的视频会议系统更能体现出Polycom的技术优势。

总代不是银行和物流商

“你卖的根本不是Polycom的产品，完全是各行各业的解决方案嘛。”对于Polycom CEO这样的评价，李钢感到非常受用。Polycom网站上不仅有政府、教育、金融、制造等大行业的应用解决方案，甚至连石油、天然气、制药、零售、餐饮、酒店等行业，Polycom也有针对性地给出了相对应的解决方案。“我们卖的不是简单的产品，而是解决方案和服务。”基于这样的认识，李钢把合作伙伴看成是Polycom业务和服务的延伸，总商和核心起到的也不仅仅是银行和物流的作用。目前，Polycom与三家视频总（神州数码、南方电讯、江苏群立）、一家音频总（直真信通），以及几十家核心已经合作多年。

“我们之间不是利益关系，而是长久的合作关系。如果我们在和合作伙伴的合作过程中出现问题，一定是我们有问题。”在与合作伙伴的合作中，李钢坚持两条原则：“一是不让合作伙伴因为厂商的问题而业绩受损，二是不让合作伙伴和他的客户因为厂商的问题而闹矛盾。”业绩压力再大，李钢也坚持不强迫合作伙伴压货，让他们把资源投入到对最终客户的服务中。目前，在Polycom的全部销售收入中，老客户的贡献超过了50%。

近五年，Polycom的复合增长率超过30%。更让李钢高兴的是，Polycom的商也有同样的增长趋势。对于众多厂商开始在统一通信领域发力，李钢认为，从竞争角度看这是好事，这些厂商的市场覆盖面和培训教育客户的能力，是大家公认的，“市场更大了，Polycom的机会也就更多了”。