不在红海中争食 敢在蓝海中领航

我国软包装行业近几年由于受到大环境的影响，步入了调整期。但在上海的东海之滨，却冉冉升起了一颗耀眼的新星――美迪科（上海）包装材料有限公司。

近年来，该公司已成为我国著名的医疗器材包装的领航者，在一个桂花飘香的周末下午，记者专程拜访了美迪科董事长杨镇华。

说他耀眼，不是说他规模有多大，一年能有多少产值。他的强大，是他生产的医疗包装产品，已经进入世界一流，不仅是国内一些著名的生产医疗产品上市公司的主要合作商，还是美国杜邦公司指定的TYVEK医疗包装中国地区加工企业，欧洲和日本等著名医疗用品公司的供应商；公司的发展速度不算快，但非常稳，2010年以来，不管外部形势如何严峻，每年以20%以上的速度递增，2015年的总产值，已经超过人民币3个亿；公司对生产的产品具有定价权，平均毛利率远远数倍于包装工业的毛利率，产能、产值和利润不断地增长，为社会和当地政府做出了贡献，已经连续几年被评为上海奉贤区纳税百强企业，税收增幅十强企业。

该公司总共80余名员工，人均产值数百万元，人均创利税50万元以上，如此的劳动生产率，在当今的软包装工业中也实属罕见。

美迪科是怎么创造出一个又一个奇迹的？

杨镇华表示，软包装市场总体表现确实不尽如人意，但不能一概而论，主要还是看下游产品市场的景气度。美迪科选择的产品市场，主要是医疗器械包装、医用辅料包装、医院灭菌消毒用包装，从某种意义上来说生产的是病人和医院每天要用的耗材，是一种关系国计民生的必须消耗品。人生病了就要医治，进入医院从检查到治疗都需要耗材。随着我国社会医疗保险制度的日趋完善，人们对于医疗卫生及安全理念的提高，更加注重医疗器械的灭菌问题。为防止交叉感染，催生了医疗器械从大包装改小包装、从小包装改一次性包装……因此，杨镇华认为美迪科的目标市场，还是一个正在发展、扩大、完善过程中的市场，有竞争、有挑战，但更充满希望。

美迪科从成立至今秉承了“保证质量优先，坚持标准不变”的理念，在行业中得到了他应有的地位。医疗产品包装，除了美观外，更重要的是他的灭菌、保存、使用效果，稍有不慎人命关天。因此，美迪科从一开始就实行了严格的高标准：不仅按GMP标准装备生产车间，更按10万级的标准运营管理生产过程；增加生产工艺，用装配有日本高清晰摄像头的检品机对最后成袋前的卷材半成品进行全检，确保最终产品合格；公司制定了一套近似德国体系的产品质量管控标准，喜欢吹毛求疵的日本客商来工厂认证，也不得不翘起拇指夸好。

当然，有坚持，也要有付出，这样的管理模式，必然会增加生产和管理成本，有些批量大，要求低，价格很计较的产品，美迪科宁愿放弃也不会降低标准承接生产。久而久之，客户群体中也自然形成一种习惯：要产品价格低廉，别找美迪科；要产品质量稳定，首选美迪科。一些低端的客户，一些价格低廉的产品，逐渐离开了美迪科，而一些外资企业、品牌企业，在美迪科沉淀下来。

杨镇华强调，一家企业的好坏要看他是否有盈利能力，不搞坑蒙拐骗，不靠偷工减料，赚钱才是硬道理。虽然公司内部因为质量管控严格，会有不少的报废品，但外部几乎没有质量的索赔和坏账。

良好的客户群体又能保证资金按时回笼，每年都能够取得不错的收益。赚来的钱又可以用之聘用人才、更新设备、扩大产能，形成良好的循环造血功能。同时，充沛的现金流，倒过来又让公司在采购大宗原材料时，可以运用付款手段，采购到远低于市场价的材料。充沛的现金流大大节约了财务成本，每年3亿多的销售，公司没用一分钱的银行资金贷款，仅这一项，按同规模企业测算，每年就能节约财务成本800万元以上。

一家企业要有好的生存之道，离不开好的管理模式、管理制度和管理人才。杨镇华说，美迪科一路走来，也是从小到大，从无到有，既是不断发展的过程，也是逐渐完善的过程。企业的竞争之道，说到底是人才的竞争，无论是产品开发、项目落地，还是日常管理、市场营销，都需要与之匹配的技术人才，管理人才，操作人才。

首先，美迪科从一开始就坚持两条腿走路的人才路线：一是自己培养，特别是一线生产技工和车间管理人员，坚持从优秀员工中选拔，然后再加以培训、提高，并且相应的调高薪酬，这样让所有普通员工都看到了榜样，看到了希望，有了盼头。

公司成立10多年，几乎很少有员工主动从公司离职，稳定的技术骨干和生产一线管理团队，使公司的产品质量得到了保障。二是引进人才，公司在发展，设备在更新，新产品在推出，需要有专业人才引进。由于企业“造血”功能良好，给得起钱，用得起人。所以，很多新项目、新设备、新技术在公司一旦启动，就能很快有相应技术人员到位，就能如期甚至提前落地，并很快转化为新的生产力，产生新的效益。

引得进人才还要留得住人才，除了一般优秀企业有的用人制度、薪酬制度在美迪科运用外，美迪科还创立了一个核心团队分红制度：不用你拿出来一分钱，只要你在公司重要的管理岗位工作，只要你是公司优秀的营销人员，只要你是公司核心的技术人才，你就享受董事长名下给你的一定比例的干股。每年年底，公司董事会会拿出当年公司盈利不低于10%的利润，作为股息或股利，按每个人不同的干股比例分红给公司的核心团队人员，分红的多少与公司当年的盈利挂钩。这些核心团队的人才，哪个还会不为公司的业绩尽心？哪个还会对工作中的难题不操心？高薪加上红利，收入远超同行业，这就是这个核心团队，长流不变，稳定如初的原因。

如何保持公司的长盛不衰，“强”项不折，杨镇华新闻公司的定位和发展思路很清晰：不在红海中争食，要在蓝海中领先。

首先，中国的医疗包装市场方兴未艾，还有足够“大”的空间，但美迪科看到的是：中国医疗器械包装与世界一流水平还有技术上的差距，还不够“精”，还缺乏“新”。美迪科愿意在国内领先和缩小国际差距上多做功课，国际国内都有的产品，美迪科要做最好；国际上有国内还没有的，美迪科要做国内企业的引路人。前几年，随着美国杜邦公司TYVEK产品在医疗包装领域的运用日益广泛，欧洲少数几家公司，利用对TYVEK产品的涂胶生产技术，垄断了世界上所有的TYVEK涂胶产品的供应，而中国又是世界上这种涂胶使用量最大的国家之一，但由于没有技术，无人投资，每年只能花大量美金进口，价格更是高得离谱，缺乏技术，只能任人宰割。

美迪科了解这个产品的市场前景，立志要改变这种状态，因此从2013年起，在充分调研的基础上，引进了气刀式涂布机的，使全世界专门用于TYVEK产品涂布的第4条生产线，安装到了中国的东海之滨；核心技术――胶黏剂的配方落实，让高高在上的产品结构，有了下降的可能。

经过一年多的努力，2014年已经出产品小样，又通过半年多的完善，产品通过了美国杜邦和相关检测机构的认证，目前生产的产品，已经返销世界各地，国外老牌公司在中国大陆销售的同类产品，在美迪科的“叫板”下，也不得不放下昂贵的价格身段，低下头来。这个项目的完成，不仅为中国的基础材料加工业争了一口气，也可以为美迪科公司今后几年的增长和盈利，增添新的动力。

过去我们理解的包装，往往是为其他产品做“嫁衣裳”，但随着社会的进步，新技术的运用，一些类似包装袋的产品，其实也是医疗器械产品，比如现在使用日益广泛的血透袋，其实就是用特种材料加工，具有特定功能的类包装袋。比如灭菌指示标，看似一张印刷卡片，其实也是用特种油墨印刷，在特定条件下印刷卡片具有给出特定指示的功能……，所以，美迪科今后继续会在这方面加大研发投入，利用自身在包装印刷领域的优势，对功能性医疗产品进行开发和生产，成为既能为其他医疗产品厂家做“嫁衣裳”，又能自己生产供人选择采购的“品牌服饰”，掌握产品生产主导权的公司。

据悉，美迪科最近刚获得由卫生部相关部门颁发的“中国卫生监督协会单位会员”和“中国卫生监督协会消毒与感染控制专业委员会委员单位”两项证书。

杨镇华表示，能够得到这两个委员证书，既是美迪科的无上光荣；也是对美迪科在行业地位，在市场声誉方面的认可；更是对美迪科公司的信任。今后，美迪科不仅要在协会领导下参与行业标准的制定或修正，更要参与对行业的行为准则和产品质量进行监督。他说，今后不仅要关心美迪科自身的发展，更要承担起社会责任，在整个行业中要自律，要领先，要做带头示范作用。

在采访结束时，杨总表示：我们还做的很不够，我们正在建设新的工厂区，要真正成为全国医疗器材包装的领航企业，我们还有很多路要走！