埃塞俄比亚经商之道

“在号称以英语为通用语言的埃塞俄比亚经商，首先要请一位当地的全程翻译”，常驻埃塞俄比亚的国内建筑公司代表曲先生说。

随着中非之间贸易往来的日益频繁，埃塞俄比亚这个位于非洲东部的国家也进入了中国商界的投资范畴。尽管埃塞俄比亚面积只有122.3万平方公里，人口850万。但该国丰富的矿产、相对落后的生产技术以及对中国相对友好的态度，使得埃塞俄比亚也不失为一个可以考虑投资的备选之地。

万事开头难

目前国内已经有很多企业和埃塞俄比亚有贸易合作往来，比如建筑工程类、采矿类、服装类等。但是埃塞俄比亚与处于东亚的我们在很多方面有比较大的差异，常驻埃塞俄比亚首都亚的斯亚贝巴的曲先生对此深有感触。

曲先生是国内某建筑公司驻当地的代表，2007年在国内的时候负责他们公司对埃塞俄比亚政府一修建公路工程的投标工作，因为埃塞俄比亚国内很多公共建设项目是国际或外国无偿援助项目，因而有些要求此类项目必须是指定厂商或者经过国际招标途径才能进行施工建设。曲先生是通过当地华人商会一朋友得到这个消息，进而通过这个朋友的介绍和招标公司取得了联系。

先是电话和MAIL沟通，但毫无实质进展，常常还因为语言问题出现误解。埃塞俄比亚的国语是阿姆哈拉语，号称通用的是英语，但埃塞俄比亚和非洲其他国家很不同的一点是这个国家从来没有被殖民过，所以民族自尊感特强，英语不像西非和南非国家那么普遍，因而语言也是一个障碍。

通过当地友人的帮助和协调，准备了一些必要资料后，曲先生踏上了去往埃塞俄比亚的飞机。到达当地后经过朋友的帮忙约上了招标公司的一个职员，原本是想像在国内一样吃饭喝酒就能拉近感情，但朋友明确否决了曲先生的建议。因为埃塞俄比亚是个宗教国家，人民信奉基督教和伊斯兰教，所以即使你请客，对方也未必会和你一起吃饭，还有可能会弄巧成拙。不过喝茶和咖啡等饮料还是比较通用与实用的方式。朋友又善意提醒了一下，不要穿黑色或淡黄色的衣服，这在当地是禁忌的颜色。

曲先生在亚的斯亚贝巴的一个看起来规模还算大的咖啡店里首次和招标公司职员见了面，虽然埃塞俄比亚传统礼仪中见面礼有很多规矩，但是随着国际化的进程，握手成了通用的初次见面的基本礼仪。在朋友的翻译下，算是正式认识了第一个埃塞俄比亚朋友。但对方并没有深入谈招标的事情。临走时，他送了一份礼物给对方，对方推搡着还是笑纳了，这点和国内差不多，送礼在哪都还是比较通用的。几次见面后，非洲兄弟的热情也来了，当然其中不乏金钱的魅力，他帮着曲先生引荐了几个自己公司的领导，事情有了相对大的转机。

时间的铺垫

埃塞俄比亚人也是很重感情的，中国人俗称重义气，但是培育深厚的感情得需要耐心。因为埃塞俄比亚比较落后，基本没什么现代工作文化氛围，所以官僚习气比较重。另外一方面，他们又有着强烈的民族自豪感与民族自尊心，所以面子问题也是个不得不注意的大问题。中国有句老话“打人不打脸”在埃塞俄比亚也是很适用的。但是一味的给面子并不能很好的沟通感情，尤其对于地位有点高的阶层，同时也要学会不给面子，一来一往间就加深了友谊。

在耐心沟通感情之余，曲先生还有另外的体会。金钱是最能打动对方的一种方式，但分寸得掌握好。虽说英文偶尔也能用的上，但当地通用的还是本国语。曲先生不得不在当地雇佣了一个翻译，同时也更多了解当地人的一些习俗与特点。

修建公路是个大工程，尽管中国的报价低，有很大优势，但是其中涉及到很多法律问题也不能忽视。曾经有一位到非洲开发铁矿的朋友就遭遇了法律的陷阱，只是因为不了解当地的法律制度。所以曲先生及他的伙伴怕重蹈覆辙，想请当地的律师做咨询顾问，但是收费之高，有点让人意外。后来他们请的翻译建议他找当地法院的人，尽管沟通的费用是一笔不小支出，但相对高昂的咨询费，其实还是省了很大一笔。

另一个“关键”

进驻当地后，政府、警察和军队的关系建立是关键。

在不断的认识新朋友，沟通感情中，项目拿下了。修建的公路是远离首都的，不免又要和当地的部族有些接触，还有一些游离的武装分子也时常出没在营地附近。所以政府机构、警察还有军队的保护是必不可少的。

军队在很多地区还是有很大震慑力的，所以驻扎的营地除了雇佣部分当地人做保安外，也有一些军队的士兵做守护，这得益于曲先生和军队的长官关系不错，他们会主动或被动的考虑曲先生公司员工的安全问题。对于一些危及到安全的风吹草动或要准备撤离等，最好事先和驻守的部队长官进行下沟通，毕竟他们比较了解当地的局势，也有能力保护外国公司的财产及人员安全。

一般情况下，只有在部落冲突比较集中的地区发生危险的可能性大点，在他们首都或其他大点的城市，安全还是不成问题的。尽管时常可以在街上见到拿着枪的居民，这如同我国个别少数民族有配刀的习惯一样。其实他们的枪里很少有子弹，因为子弹很贵，一般居民都买不起。

总之，在埃塞俄比亚经商，关系学是必修课。只要懂得他们的规则，外加他们对于中国人的友好态度，贸易前景是很广阔的。

Tips

商务礼仪必备常识

1. 埃塞俄比亚人喜欢鲜艳明亮的颜色，禁忌黑色，也禁忌宗教象征图案；

2. 埃塞俄比亚人悼念死者时，穿淡黄色服装，但出门做客是绝对不能穿淡黄色服装的；

3. 埃塞俄比亚人相互问候，在许多情况下都要鞠躬行礼，如身披“沙马”把头裹住的，就要把它摘下来，甚至撩起来露出肩膀。问候致意颇有特色，可以长达一二分钟，甚至更长。他们询问彼此的健康，家庭成员、家畜、收成情况等。在这从容的问候之后才开始谈及实质性的问题，一般坏的消息放在最后谈；

4. 同辈人见面时，一般握手问候，直到问候结束时才把手放开。久别或亲朋好友，则互吻面颊，并频频互致问候，双方的脸互相左右轻触，次数无规定，越亲密者次数越多。上层人士或神甫见面只能互吻肩部。一般老百姓见了官员或下级见了上极，则鞠躬表示敬意；

5. 在接受礼物时，受礼者应伸出双手表示高兴接受，若只伸出一只手，则表示勉强接受。