同济堂直销搁浅

同济堂集团董事长张美华的直销雄心曾激起经销商的无限热情。然而，当经销商集结起来准备发力市场时，却发现同济堂的直销筹备已经暂停，与曾经的主要参与者分道扬镳。

2012年10月，同济堂集团以同济堂・欧施美为名，开始试水直销。公司制定了为期3个月的优惠计划，规定在此期间办理普卡的会员可免费升级成为钻卡会员，这在很大程度上刺激了经销商的加盟热情。报单一开始，陈浩（化名）便花了7200块钱，报了六个点位，成为了同济堂・欧施美的首批经销商之一。

2012年11月，同济堂・欧施美在武汉举办了首场招商会，陈浩带着有意愿加盟的朋友参加。会上，同济堂集团董事长张美华关于同济堂集团实力的介绍，以及长期做直销的决心和争取一年之内拿到直销牌照的未来规划，让他非常激动，带来的考察者也顺利报单。

“可没想到同济堂刚表完做直销的决心，就出了变数，弄得我们经销商还没来得及发力，就不得不停止运作。跟做梦似的，让我们很被动。”谈到同济堂的直销业务，陈浩很无奈。

同济堂集团的直销业务发展真如经销商所言，刚浮出水面便被搁浅吗？是什么原因让刚涉足直销的同济堂又忽然选择退出呢？

大健康梦想

同济堂集团董事长张美华对大健康产业的经营兴趣很高。“我们国家的物质消费已经达到一定的程度，人们开始从物质消费转向健康消费，所以未来的健康产业市场比房地产、汽车、家电等任何一个行业的前景都大。健康产业一定会成为我们国家的战略性支柱产业。”张美华在一次公开讲话中谈到。

因此，他为同济堂制定了“全健康服务集成供应商”的发展目标，在主营连锁药房、医药物流之外，期待于打造全生命周期、全领域、全日制的健康管理业务，投资上百亿元在北京、襄阳、海南等地修建健康产业园。

通过直销的方式完善健康管理的服务推广，是同济堂实现大健康梦想的其中一个环节。2012年第三季度，同济堂与中天雪奥科技发展有限公司执行总裁肖林达成合作，成立同济堂・欧施美健康产业机构，开始试水直销。

担任欧施美健康养生机构董事长的肖林，负责同济堂・欧施美直销业务的市场运营，他为同济堂・欧施美设计出团队与店铺相结合营销模式。业务一开始，通过优惠措施吸引人员加盟。“3万元的社区店，只要2.5万元便能申请成功。此外，在前三个月内报单，能直接跨越三个经营级别，从最低一级经销商跃升至最高。”听闻同济堂开始经营直销，王瑶（化名）带领团队成员加盟。

然而，相比于同济堂・欧施美推出的优惠政策，王瑶坦诚自己更看重的是同济堂的品牌和信誉。而加盟同济堂・欧施美的经销商，大多数人都与王瑶一样，将希望寄托在同济堂集团对直销的推动力量上。也正因为如此，同济堂・欧施美在短时间内便吸引了不少经营者加盟。

2012年11月24日，在同济堂・欧施美的首场招商会上，张美华面对台下的业务推广者宣布，“我们一定会动用同济堂所有的资源，包括人力物力财力，帮助大家实现从创业者到行业领袖的梦想。希望在座的各位，把更多的直销人士引入到产业园，共同打造健康产品营销谷。”

此外，张美华还给出四点承诺：一、同济堂做直销的决心不用怀疑，公司一定会用直销的商业模式证明，中国的本土企业也能把直销做好；二、争取一年之内拿到直销牌照；三、未来五年内，进入100亿元的销售行列；四、直销产业园争取在12月破土动工，2013年建成封顶。

然而，承诺的保鲜时间并不长。

短暂同行

招商会之后半个月，同济堂・欧施美的经销商张先生参加了公司另外一场培训会，“以前，活动的横幅上总是以‘同济堂・欧施美’作为开头，但是这次‘同济堂’三个字不见了。此外，同济堂集团也没有人员代表出席。”会场情况让张先生有些狐疑。

“而这之后，接连数次的会议情况都是如此，公司领导在招商会的宣传上也不再提及同济堂。”张先生开始感觉不安。“春节的时候，我打电话去给同济堂・欧施美大中华区总裁博恩拜年，寒暄之后，我问同济堂是不是不和我们合作了，当时他没有明说，但言语中能听出来，合作肯定是出了问题。最后，博恩说他也感觉很遗憾。”

逐渐，同济堂退出直销的消息开始在更大范围内的经销商中传播，除了肖林从中天雪奥带过来的老团队外，一些冲着同济堂而来的经销商开始动摇。与此同时，越来越多的迹象表明，同济堂与肖林的合作关系已经破裂。

经销商邓宇（化名）告诉记者，一开始，同济堂・欧施美的办公地点是在同济堂集团旗下的一家医药物流公司，但之后，肖林带着他的班底从那里搬走了，新地址的公司门脸上直接写的是欧施美养生机构。此外，期间还不断有人离开公司。除了经销商也有公司管理层，其中包括大中华区总裁博恩、商学院院长孙启航等。

对于同济堂与肖林合作中出现的问题，有经销商透露说是因为同济堂集团董事长张美华要监管直销公司的财务，而肖林不愿意。也有人指出，是因为张美华和肖林在直销的经营模式上出现了分歧，二者的合作才没能继续。

《中国直销》就此事联系同济堂，相关负责人以自己并不清楚情况为由拒绝接受采访。而继续从事欧施美经营的经销商，仍然对外宣称公司与同济堂有着合作关系。

分道扬镳

李俊（化名）在欧施美负责培训工作，据他透露，现阶段，除了水机、酵素等单品，欧施美主要专注于全息养生馆，也就是排毒体验营的推广。在经营上，欧施美对原有的制度设定做了一些细微的修改。其中，最主要的是将此前10万元的区县店提升至30万元。

目前，欧施美将经营重心放在店铺推广上，对店主组织的排毒体验给予很大支持。“只要你组织的人员达到公司规定的人数标准，公司会给店主安排讲师、主持、排毒技师等，全力支持你的业务开展。”李俊说，并一再强调欧施美走的是传统经营渠道。

这与欧施美经销商的说法相互矛盾。“欧施美是直销，会员能享受18%的小区业绩对碰奖，直推奖根据会员级别享受的代数奖金不等。此外，为公司推荐店铺加盟，会有4%的推荐奖金。”欧施美经销商王女士表示，并透露说在社区店和区县店之外，欧施美还设定了90万元的市级店，以及900万元的省级店，只是目前，并没有开设成功的案例。

即便如此，对直销事业考察者而言，欧施美的营销方案的吸引力并不明显。“欧施美没有自己的专业技术和研发团队，产品都是代工生产的，不能掌握主动权。另外，公司资质也没有优势，规模太小，不具备长远发展的实力和条件。”徐敏（化名）在了解欧施美的情况后，并未选择加盟。

与同济堂发生合作危机后，欧施美的直销经营能走多远？未来，同济堂是否将再次起锚，进军直销？对此，本刊将继续保持关注。