羽绒服的适时传播策略

羽绒服的促售之“春”

当冬天来临的时候，羽绒服的春天也来到了，冬季用品的市场随着温度的下降渐渐升温，广告、活动、促销依次拉开销售大战，每个厂家都有自己的一套战术，自己的定位和市场，羽绒服的季节性使得商家的竞争加剧，因为本来就短促的销售季，他们更是要使出浑身解数一较高下。

都说北京是没有秋天的城市，气温下降地异常迅速，步入11月份全国各地的气温也在一阵寒风中不断下降，而这也让羽绒服市场开始迅速的升温，现在我们已经可以看见羽绒服的广告在各大电视台轮番上阵，商场也开始蠢蠢欲动，这一切都在预示着羽绒服的销售季已经到来，而且也将很快地占据市场的主流。

衣服本就是人的生活所需，从一个人的穿衣风格就可以判断出他的性格，可见穿衣打扮也是一种身份的象征，而羽绒服除了御寒的作用自然也具有衣服本身所必须具备的时尚流行，同样代表了人们的品味和喜好。

羽绒服的宣传模式具备了普通衣物的特点，但是因为它本身的特殊性，又会有一些不同的特点。

季节市场注重适时传播

首先羽绒服是一个季节性的产品，所以它的市场也是以季节为主导的，有很明显的淡旺季，而这对于他们的宣传模式就要求有一个明确的定位，一般在淡季我们很难见哪个羽绒服的广告打得如火如荼，这很明显不符合市场的运作规律，羽绒服市场在淡季的沉寂也并不是完全没有理由，在淡季时广告宣传虽然不密集但是这时候最主要的策略就是保证产品不要淡出人们的视线，在这一点上，似乎大家都有同感，在淡季就做好淡季的宣传，正因为这样的局限性，羽绒服生产厂家几乎都明白孰轻孰重，只有在温度下降的时候羽绒服市场才逐渐地升温。

羽绒服行业敏感如温度计，最重要的就是抓住天时地利，所谓天时就是天气温度的变化，根据温度的变化调整策略，2006年就是一个暖冬天气，羽绒服行业遭受重创，很多小厂家顶不住市场的压力面临破产、降价、促销，总之适时的调整策略才能够适应市场的变化。

至于地利就是地理因素了，在东北、华北等冬季漫长寒冷的北方地区，向来是羽绒服厂家的兵家必争之地，在一些高寒地区可能宣传的重点就要侧重保暖，地理位置不同的地区推出的产品也会不一样，这也就是因地制宜。

明星代言 ，形象各异

在对羽绒服行业做总的了解的时候，有一个很有趣的现象，那就是明星代言，衣物和时尚明星的搭配本就是天作之合。羽绒服也不能例外。

记者做了一个小的调查，在衣服的时尚漂亮和质量保暖的问题上，几乎所有的年轻人都将外型放在首位，而40岁往上的中老年人的观点刚好相反，他们更加注重实用保暖，中国羽绒服的广告诉求点也大致分为这两类。

一类主打时尚轻薄，休闲运动；一类主打质量，保暖，从这两点分别对消费者进行宣传攻势，在和消费者的沟通方面，他们也根据各自不同的市场定位制定出迥异的传播策略。

例如艾莱依羽绒服请的是袁泉、夏雨的情侣档，他们时尚个性的外形深受年轻人的喜爱，而广告片的拍摄风格也以年轻人的喜好为主，强调与众不同的个性文化，和衣物轻薄舒适的特点，广告词“轻装，是一种态度”，很明显和现代年轻人的追求目标不谋而合，在调查中年轻人都反复强调不愿意将自己在冬天打扮得臃肿不堪，他们自然是要时刻保持风度的一群人，即使是在寒冷的冬季，时尚还是要追求的。与其相反的就有杰奥羽绒服，代言人张铁林，广告片通过一只在羽绒服口袋里孵化出一只鸭子来体现杰奥的保暖特性，张铁林也已经人至中年，形象良好，而广告的创意也很好地体现出了保暖的特性，从这两个例子我们就可以看出不同的市场定位拥有不同的宣传风格。

从这些层面你不仅可以看出企业定位风格的不同，也可以明确他们的沟通方式方法，和各自不同的消费者沟通就需要不同的形象来展示。

商场专卖

促销活动一个不能少

服装企业的发展少不了连锁店、商的加盟。专卖店在消费者的潜意识中有着身份地位的象征，而且专卖店销售能够带给消费者一定程度的安全感，统一的消费宣传模式也有利于企业文化的传播。雪伦在发展地过程中就推出了“百店工程”，一下子就扩大了产品在全国的销售量和知名度。

在商场和专卖店的沟通模式是有区别的，首先专卖店是单个品牌的销售地，不存在其他产品的威胁，信息单纯，目的明确，而且一般来说如果消费者选择专卖店购买说明他们可能至少已经确定了品牌，所以在传播的要点上就需要抓住每个消费者的特点，和消费者及时沟通需求，抓住不同的消费心理，为他们提供点对点的服务，很多专卖店都有专业的导购人员为消费者提供咨询。

如果是在商场，这里的情况就比较复杂，不但信息混杂，也是各种品牌衣饰的集中地，这里的传播环境是以点对面，能够抓住眼球吸引消费者是首要任务，来到这里的消费者大都还处于盲目状态，他们不一定是奔一个品牌而来，只是“看看”，尤其是衣物，流动性很大，有时候消费者的需要可能是偶遇而不是必然。在记者接触到的销售人员中，他们很显然都接受过专业的培训，他们会问你来商场的目的，问你有没有确定的品牌，能够得到这类信息对他们的帮助是很大的，他们就可以根据消费者的回答提出针对性的方案，节省时间提高效率，所以在商场举办各种活动是积极地选择，请明星来做开场宣传，或者请模特现场展示，做一些有奖竞答之类的活动，在吸引消费者眼球的同时也可以传达产品的信息、理念。

消费者对于促销永远是敏感的，他们需要的是物美价廉，也许在销售季开始就有各种的活动，促销能够解决很多的问题。

羽绒服虽然是衣服，但是羽绒服具备保暖这种功能，对技术的要求要比其他衣物的要求高很多。羽绒服同样也提出很多的概念，纳米、抗菌等新名词也引用到了羽绒服上，这些概念同样起到了沟通的作用，但是将这样晦涩的名词引用到衣物上并没有得到很明显的宣传效果，一时之间并没有得到社会大众的接受，因此在对羽绒服行业做了解的时候，大多数企业的宣传策略还是长久地停留在促进销售的目的上。

在发展了这么多年之后，行业的格局已经明朗化，也建立起了一个相对健康的竞争环境，在这个环境中如何继续前进，还需要行业同仁的共同努力。