做销售一定要喝酒吗

中国是个人情社会，在人情社会中，酒场上的本领往往就成为一些人攻城略地的必杀技。然而，偏偏有些人酒量就是不行，怎么办？

认识作者：张毅

工科硕士及第，后入国家科研单位，潜心研究几载，码code万行

机缘巧合，放弃读博，转战销售，摸爬滚打，颇有斩获

再执教鞭，传道受业，数年辗转南北，反侧东西，课程十余类，授课百余场，学员数千人

现任国内某大型IT上市公司培训总监，负责公司全体销售人员及销售主管技能类培训提升

个人博客：苹果先生 销售杂谈blog.省略/mrapplesales

关于做销售一定要喝酒吗，或者说做销售一定要酒量很好吗？印象中，我培训过的应届毕业生几乎都会问到这种话题。而且，可能这个问题也是很多即将踏入销售岗位的朋友面临的一个共性问题。

近年来，各种小说和影视作品所描绘的销售工作，都不乏饭局、酒吧之类的场景。销售工作在很多人的眼里也是个经常要在饭桌上、酒场上周旋的工作，甚至很多企业在招聘销售人员的时候，就明确规定酒量达到“啤酒1箱，白酒1斤”的标准。我还记得很多年前，我放弃读博，说自己要干销售的时候，我老娘的第一句话就是“你能喝酒吗？”看来，做销售就一定要能喝酒，甚至一定要酒量很好这个看法已经深入人心。

为什么要喝酒

我们首先要分析一下，如果说做销售一定要喝酒的话，最终的目的是什么？如果拿这个问题去问销售的话，答案肯定就是如下几种：

1.喝酒能够快速增进自己和客户的感情

中国的酒文化源远流长，从古至今流传着无数有关酒的浪漫传说。李白斗酒诗百篇，醉翁之意不在酒，曹操煮酒论英雄，关羽温酒斩华雄，赵匡胤杯酒释兵权，牧童遥指杏花村……到了现代，酒好像在人际交往的过程中显得越来越重要，甚至到了无酒不成席的地步。朋友多年未见，要以酒叙旧；同事升迁，要喝酒请客；领导视察，要酒宴款待……更不用说繁多的喜酒、满月酒、白事酒之类。总之，只要大家凑到一起吃饭，就少不了要喝两杯。酒好像已经成了人际关系的剂，在觥筹交错之中，一切看起来都变得那么的美好和真诚。

而做销售工作，就是与人打交道的工作，要尽快地突破客户关系，增进自己和客户之间的感情。如果都是在办公室里面谈工作，谈项目，人和人之间就会显得很拘谨，有点公事公办的感觉。怎么办？那就把客户从办公室拉到饭桌上、KTV里。这样的话就摆脱了那种严肃的办公环境，到了一个大家比较随便，比较放得开的氛围里。再喝点酒，趁着微醉稍醺放下平日的客套，互相说点知心话，表达一下敬佩感激之情，聊些以往的光辉岁月，回顾一下当年的坎坷奋斗，再畅想一下未来的远大前程。最后，两个人抛下矜持，勾肩搭背，互诉衷肠，称兄道弟：“老弟，以后你的事就是大哥的事，能帮的我肯定帮！”“刘哥，我今天认你这个大哥了，你要看得起小弟，以后你有啥事要办的，咱没二话！”

第二天再到客户办公室拜访，绝口不提昨晚的事情，客户对你的态度就会发生很大的变化，前天还对你躲躲闪闪的，今天可能就打开话匣子，告诉你一些项目的真实信息了。这比你天天泡在客户办公室磨叽一两个礼拜，要有效得多。

看起来，会喝酒、酒量好还真是一个快速突破客户关系的妙招。如果，你能在酒桌上左右逢源，妙语连珠，时刻控制和调节着整场氛围的话，很可能可以更快地与客户拉近距离。

 

2.酒后吐真言，大家能谈一些平时不便说的话

做销售会面临各种复杂的情况，而且会牵扯到大量错综复杂的人际关系。有些时候，如果需要控制项目的话，可能会需要联合客户一起设局谋事的。这种事情，如果拿到正规场合，比如办公室去说，总感觉有些阴谋诡计的样子，有些说不出口。又或者，在做项目中，想对客户表示自己懂规矩和传递一种诚意，在办公室这种场合也不太方便说。怎么办？拉到酒桌上吧。

上了酒桌，先不谈公事，就聊聊感情，拍拍马屁，风花雪月一通。最后上了果盘，支走服务员，两个人微微醉意下，叼着牙签，吸着烟。销售就可以开始说以前不方便说的东西了：“王主任，现在这个事情有点麻烦啊。”“怎么了？”“我感觉前期你对我们的支持力度很大，我们推进也顺利，但是最近好像情况有些变化。”“什么变化？”“刘处长那边好像对我们不太认可。”“不用管他，他也决定不了什么！”“这个我知道，我一直也都相信王哥您说话的分量。但是，毕竟最后人家要组织招标的，万一他做点什么手脚，咱们前期的努力都白费啊。”“会吗？”“我觉得还是小心点好。不是我说你啊，王哥，对这种人，要搞就一下搞怕他，否则这次他跳出来，下次还会跳出来。以后王哥你要做个什么东西，旁边总有这么个人，也挺烦的。”“嗯……你的意思是？”“你看，不如我们这样……”两个人密谋一番，然后买单走人。去卫生间的时候，销售在一旁若无其事地说到：“王哥，您对我们的支持，我都记在心里，项目完了之后我们也会好好感谢您的，您也看看我小张是个什么样的人！”“嗯，知道了，你们把事情做好最关键。”

一个晚上，通过喝酒这件事，把该做的都做了，把该表达的也都表达了。果然是个好办法啊，反正大家都喝得差不多了，酒桌上说的话，谁也不会怪谁失礼，哪怕说错了，没有完全迎合客户的意思，大不了罚杯酒陪个不是，谁也不会当真。否则，你想在办公室去和客户谈这些，恐怕还要踌躇犹豫，不知从何说起，也不知该说到什么份上。如此看起来，酒桌上还真是个说话的好地方。

 

3.喝酒显得自己豪爽、实诚、够兄弟，增进客户对自己的认可和理解

平常和客户交流，总感觉客户对自己不信任，有些事情不放心给自己说，或者交给自己办。那就拉到酒桌上去，二话不说，一杯白酒先干为敬，多谢领导对自己的信任和支持。然后，一个通关打下来，领导随意，我全干，酒风潇洒，酒胆彪悍。数圈下来，客户交口称赞，小张不错，够义气，够豪爽，酒品如人品，你这个朋友我交定了。这种场景频繁发生在销售的日常工作中，也是很多销售展示自己魅力的大好时机。

确实是这样，有些地方的客户，比如山东、河南、东北，特别关注人在酒桌上的表现，能喝敢喝不耍赖的都是人品好的象征。下面的故事，我甚至听说过不下10个类型的版本：某日，某销售在酒桌上陪客户喝酒，喝到兴头上，客户放言，如果你喝一杯白酒，我给你100万的生意。此销售闻言大发神勇，连喝白酒若干直至不省人事，客户震惊，销售第二天输了一天葡萄糖。

有些时候，确实人喝完酒之后的表现最能展现真实的自己。有人喝完就变得罗里吧嗦，拉着客户唧唧歪歪个不停；有人喝完就变得癫狂，口无遮拦，当着客户的面大放厥词；有人喝完就变得伤感悲痛，哭哭啼啼，拉着客户诉苦连天；有人喝完爱唱歌，有人喝完爱转桌子，有人喝完爱跳舞……总之，林林总总，世间百态，在喝完酒之后都表露无疑，很多客户都是根据人的酒后之态判断此人的人品，倒也有几分道理。

一定要喝酒吗

可能有很多朋友看到这里就会认为：我不能喝酒，看来这个销售是肯定做不成了！先别急，接下来，我想从另一个角度谈一下喝酒的问题。

喝酒真的能增进感情吗？或者说想要增进感情的话，喝酒是唯一的方法吗？

确实，就像我们前面所说的那样，在酒桌上大家放得比较开，能说很多平常不能说的话，也容易动感情，更容易拉近关系。但是现在的情况好像有些变化。以前竞争不是很激烈的时候，客户也不是那么成熟，身边围着的销售也不多，偶尔出去吃顿好的，再喝点酒，就感觉很不错了。不过，随着现在各个厂商之间的竞争越来越激烈，优质客户身边围绕的销售也越来越多，客户可能每天都会有各种饭局和酒局要应付。喝酒这个事情对他们来说，甚至变成了一种负担，陪领导喝酒都感觉不堪重负，更何况喝销售张罗的酒局。我记得，上个月有个哥们还在和我诉苦，他前一天晚上拖关系请了个客户，两个人花了2000多，客户和他都喝多了，最后两个人都勾肩搭背称兄道弟了，结果第二天去拜访客户，这个客户竟然忘记他是谁了！我这个哥们郁闷了一整天。

客户现在也很明白，酒桌上说的话有些就是扯淡，醒了之后不认账，你也没有办法。我就遇到过这样的情况，喝酒的时候和客户谈得清清楚楚明明白白，客户也拉着我的手信誓旦旦，但结果第二天的时候再去见他，翻脸不认人，开始和我打哈哈，我也只能陪着笑脸，从头再来。

现在有很多客户，特别是越成熟的客户，越高端的客户，越是大城市的客户，越不愿意去喝酒。他们往往开始注意养生保健，关注自己的私人生活空间，比如大的金融行业客户、运营商行业客户，他们大多数都是这样。

喝酒无非就是想快速拉近你和客户的关系。我认为只要互相有信任的感觉，其实都是一种“关系”，不同的关系只是信任基础不同。比如大家熟知的“四大铁”，亲属、熟人、领导关系之类，还有一些共同利益，等等。

而我们知道人的需求是分层次的，马斯洛的模型告诉我们，人的最低层次的需求是生理需要：吃穿用+sex，这个层次的东西通过喝酒好像能满足；再往上是安全、社会认同、尊重、自我实现的需要。这种类型的需求，喝酒好像就不一定能够满足了。我之前就不太能喝酒，但是一样可以通过好的方式获取客户的认可和信任。我认识的有些销售兄弟也不怎么喝酒，但是他们也能快速地取得客户的信任和喜爱。这是怎么做到的呢？

 其实，对于做客户关系来说，喝酒是一种最快速的方法，但是也是一种最简单的方法。既然方法简单，就有很高的可复制性，就是说只要是个人你能豁得出去，就都能做得差不多。这种低技术含量的东西，当大家都去用的话，就谈不上什么竞争力了。都是喝酒，你还能比竞争对手喝出什么花样来吗？可以想象一下，现在哪个客户还缺酒喝？想要喝酒的话，他每天排5场都排不过来。

所以，除了喝酒之外，想要更快、更好、更牢固地去突破客户的关系，取得客户的认可，还要往需求的更上层走一走。去关注一下客户的身体，关注一下客户的个人爱好，关注一下客户的家庭，关注一下客户的朋友，关注一下客户的客户。比如，患高血压的客户，你给他找一个好的太极拳老师；喜欢钓鱼的客户，你给他订阅权威的垂钓杂志，并展开深入探讨；客户的小孩正在上小学不爱运动，你给她报个芭蕾舞蹈班；客户和他爱人喜欢听歌剧，你帮他买一个图兰朵专长情侣座的套票，等等。只要你去想办法，肯动脑筋，就会发现，其实除了喝酒之外，有太多的方法能够突破客户关系，有些甚至不用花什么钱，都会让客户对你产生深刻的印象，甚至是让客户感动。

我记得，之前我有个客户极其牛×，销售很难请他出来吃饭，我也是请了两三次都不答应。结果有一天中午我去拜访他，知道他中午加班，早上还没吃饭，于是我直接去客户楼下肯德基买了两个套餐提上去给客户，客户连声说谢谢，说太客气了。到最后，生意做完了，客户见到我还会提起这个事情。我觉得这不到50元的投资，比和这个客户喝多少酒都来得效果好。 

其实，如果能够发展到与客户有共同的目标和价值观，才是实现了最终的“好的客户关系”：销售与客户之间存在着因为大家有共同的想法、共同的目标、共同的使命，想通过一件事情证明自己的价值，让自己赢得认可和尊重，而没有直接的经济利益作为基础的信任关系。这种信任基础才是最牢固的，这需要销售有着丰富的经验，对客户和客户的业务有着深刻的了解，能够帮助客户分析他的问题，并提供解决问题的方法，帮助客户一起成功，这样发展来的关系才是好关系。

而这种能力不是每个销售都具备的，凡是有这种能力的销售，都会给竞争对手树立极大的竞争壁垒，这样发展来的客户也不是对手通过几顿酒就能够挖走的。所以，古人有云：以利交者,利尽而交疏；以权睦者,权等则睦散；以势交者,势尽则交绝；以色交者,华落而爱渝；以道交者，道远而情长。

 所以，做销售到底要不要喝酒？我的意见是，需要但不必要。

“需要”指的是，虽然喝酒不是唯一的做客户关系的途径，但是社会风气已经形成，而且有些场合是必须要喝酒的。比如，第一次约客户见面，客户不喝酒还好，但是如果客户喝你不喝，显得不尊重；搞市场活动，请了一大帮客户，你不喝酒的话，整个气氛上不来，也达不到好的效果；事情没做好，给客户赔罪，你连杯酒都不喝，显得没有诚意。所以，有些时候，没办法，还是要喝些酒的。但是也要掌握一些酒场上的规矩和技巧，好的方法其实能够让你在营造氛围让客户开心的同时，自己又少喝酒，说起来也有很多方法，篇幅所限这里就不讲了。所以，如果你滴酒不沾，好像真的在这个圈子比较难生存。但是如果你的酒量真的不大的话，也没关系，在客户那喝倒一两次，他们知道你的底细之后就不会再让你喝了，喝多了谁买单啊！

“不必要”指的是，可能在你刚开始做销售的时候，一没什么经验，二没什么客户资源，高级的做客户关系的技巧你还没掌握，只剩下喝酒这一条途径了，为了能够快速的突破关系，完成销售任务，那没别的办发，硬着头皮上吧。但是，随着销售年头的增多，手里有些老客户了，有些客户关系经验和方法了，圈子里的客户对你也比较认可了，反而喝酒会少很多。有些时候，甚至客户也不会让你喝酒，怕喝酒误事。信任建立了，就事论事就好了，喝酒――没那个必要！■

在客户关系的竞争中，通过喝酒来拉关系，“技术含量”相对缺乏，很难以此建立较高的竞争壁垒。很多时候，工夫在诗外。