让利求份额

怎样让经销商卖动货，争取更多的终端用户就意味着更多的现金流入。关键是用激励政策引导经销商多卖快买。我们可以用目标完成后厂家返利给经销商的政策刺激销售。

搜于特：低门槛加盟的能量

提到东莞的服装，很多人的第一反应就是虎门，诸如以纯、依米奴等服装品牌都是来自于虎门。但很少有人会想到，东莞第一家上市的服装企业不是在虎门，而是一家来自道滘的服装企业——搜于特。

与以纯、佐霓、松鹰等传统服装品牌相比，搜于特可谓是一家“脱产”型的服装企业，他们不是从服装加工厂起家，而是通过前端设计和后端销售切入市场。在前端设计上面，搜于特成立了“多产”设计中心，每年设计超过5000款新款，成功上市的就达3000款。

搜于特的销售渠道主要是直营和加盟两种方式相结合，主要目标是三四线城市为主。但为了弥补一二线城市设点对品牌定位的营销，他们还专门花重金请来宋慧乔和谢霆锋为搜于特代言。为了快速抢占市场份额，拿搜于特旗下的“潮流前线”品牌举例，加盟商只需要拥有一般在200平方米，乡镇为80平方米左右以及2万元左右的加盟费后就可以成为其商。由于这种低成本的加盟方式，让搜于特品牌的网络覆盖非常的快，他们所有的销售店面中加盟店的比例占到90%以上，成为搜于特品牌传播的主力军！

腾邦国际用“直销+合作销售”模式打通渠道

腾邦国际是一家靠卖机票发家的公司，最后发展成为酒店、度假产品提供的综合商旅服务提供商，并且成功在创业板上市。

能够帮助腾邦成功的除了庞大的技术后台之外，还有他们的业务模式：“直销+合作销售”。这种模式最大的好处就是快速圈定分销渠道，以量获得对航空公司的话语权。由于腾邦国际最先仅仅只北方航空（现在被南航收购），使得它在深圳抢占了北航的70%的市场份额，在业界一炮而红，后来各大航空公司相继与腾邦建立了业务合作，如此一来，腾邦就能够从这些航空公司拿到最低折扣的机票。

在得到上游的资源之后，腾邦进一步扩大下游的“量”，他们的直销指的就是腾邦直接为用户提供机票销售服务，合作销售则指把送票、客户结算、客户发展等复杂的部分交给同业合作完成，自己只负责与航空公司结算。腾邦的销售方式多样化，除了他们自身的网站、呼叫中心以及合作销售方式进行销售外，腾邦还与腾讯、淘宝以及很多的门户网站进行合作，他们开发了很多嵌入式程序供用户下载，假如客户从某个窗口链接进入腾邦的后台购票，那这个窗口就可以获得分成。

事实证明，腾邦国际的这种开放的多渠道合作模式是成功的，因为它已经占据了公司绝大部分的销售份额。

奥康：渠道为王

在造鞋业都流传着这样的一种说法：能够跟中国最大的鞋业商百丽抗衡的也就只有以奥康为首的几家大型的鞋业公司，这表明奥康的实力也非同一般。从意大利名牌GEOX放弃与奥康的合作，把中国的销售权授予百丽而制造代工还是交与奥康这件事情来看，百丽和奥康的优势似乎在不同的地方，一个是销售网点，一个是后勤制造保障。

作为竞争的两家公司，奥康也从不愿意落后，为了能够在渠道方面有所突破，奥康在销售模式上做了一些变革，总的可以概括为“1+N模式”和“零风险”模式，“1+N”的模式是“1”代表旗舰店，“N”代表其他的店面。“零风险”指的就是让商与奥康的合作不承担风险，奥康主要采取的是“保底提成+业务提成”的做法，这种做法能够让商在业绩最不好的时候有最基本的收入，对商是一种激励。商负责店面的租赁和维护公共的关系，其他的由奥康负责完成并且承担费用。

目前奥康的产品主要定位在中低端，主打二三线市场，奥康的这种把更多利益让给商的做法也让更多的商增加了与奥康合作的信心。