Radware携手神州数码进行渠道建设

针对Radware，神州数码为其优选了128家核心渠道，并任命了渠道经理进行管理。

2006年Radware成立了专门的渠道部门，与神州数码一起，从渠道的寻找、发展、管理三个方面入手，有系统地布置渠道的发展，进行渠道建设。

“Radware把渠道建设分为几个层面，首先是我们的分销合作伙伴，神州数码是我们最大的分销合作伙伴；其次是在业界具有控制力、覆盖力的合作伙伴。具有足够的忠诚度和投入，才是对Radware有价值的渠道。所以，Radware始终把核心渠道的建设放在最重要的位置。”Radware公司中国北京区总经理赵军如是说。

提高渠道的忠诚度、负荷度是神州数码下一步建设的重点。专门负责有关Radware项目的神州数码企业系统事业本部安全网络事业部总经理张冬樵说: “神州数码为Radware优选了128家核心渠道，并任命了渠道经理进行管理。”

“高成长的Radware，能帮助用户解决最基本的问题。神州数码并不是靠Radware来出量，而是靠Radware来组成解决方案，帮助我们的商和神州数码一块取得更多的市场份额。”张冬樵说。

在谈到Radware渠道建设的战略时，赵军说到:“核心渠道商的覆盖，已经不是在简单的销售或者技术的层面，Radware给核心渠道商带来的是一种增值的理念。”Radware所覆盖的应用交换和应用安全的领域是一个发展非常迅速也非常新的IT话题。渠道商可以利用Radware的解决方案来作为他们新用户的敲门砖，从而带来价值。

另外，随着中国市场的不断发展，应用交换和应用安全的需求已经越来越扩展到一些中等城市和边缘省份。所以，Radware在重视行业垂直渠道商的同时，还在积极发展区域性的合作伙伴，从而能够提供本地的各种支持，提高及时响应的能力。

但是，从Radware现在的市场业务覆盖量而言，没有必要把Radware自身的力量投入到三、四、五级市场。2007年，Radware与神州数码合作的一个核心要求，就是在各个区域加强原厂和神州数码的技术覆盖力，同时在区域中针对下一级地区、下一级城市提供更多的类似于培训、技术支持、速成交流的活动，通过市场的不断教育和挖掘获得认可和机会。”赵军说。