谈判:谈是过程,判是成交

成交在于成交之前，一切的谈判都是为了成交，一切的成交都有先兆。因果之间，十分微妙，想要享用美好果实，前提必须种好善因。

成交的原因，不仅仅是在谈判过程“谈”好，而是在谈判之前就提前做好准备。

基辛格被称为20世纪最杰出的谈判专家，他非常注重在谈判之前的准备，在他看来，事先调查谈判对手的心理状态和预期目标，正确判断双方对立中的共同点，才能胸有成竹，不会让对方有机可乘。基辛格总结为：“谈判的秘诀在于知道一切，回答一切。”“知己知彼”这种谈判前的准备，在世界商业谈判与外交中，获得广泛的重视与普遍的认可，是一种“凡事谋定而后动”的成熟智慧，更是一种事半功倍的气势。

做好谈判前准备之后，就是做好谈判中的布局。“谈”是象棋当中的思考与走棋过程，“判”是最后将军的举动，“局”就是整盘棋的所有策略安排。首先要布好“语言”的局，一言可以定乾坤，一言可以毁国邦。语言是谈判的武器，必须提高自己的语言表达能力，在言语中互动，碰撞出闪亮的火花，从而取得共赢的结局。

在谈判中，当你对市场态势和产品价位情况不了解，那么你一定要让对方先谈，让对方阐述利益要求、报价和产品介绍，然后在此基础上提出自己的要求。另外，在该坦诚的地方要以诚相见，语言当中透露的真诚胜过很多技巧，如果你用真诚、真实、坦荡的心智与客户互动，对方更容易与你达成协议。当然，坦诚也是有限度的，并不是把一切都和盘托出，特别是与谈判无关的其他销售事项，绝不可向对方坦诚交底。

其次要布好“策略”的局。永远不要接受对方第一次报价，那将让他后悔和怀疑。要学会为自己设立一个模糊的“更高权威”以增加谈判回旋余地。在谈判过程中，学会为自己找个黑脸，并学会抛出并不重要的话题来打乱对方的阵脚。直到最后，学会运用各种时间压力来迫使对方迫不及待地达成交易。正如下象棋一样，需要掌握游戏规则与对方的心理。控制了开局，就控制了谈判的发展方向；控制中场，就获得了谈判的驱动力；在结尾绝对成交，就能按照自己的意愿将生意谈成。

运用谈判策略固然重要，但是谈判高手都知道，关注对方的需求才是赢得谈判的最大核心。“世界上并不缺少客户，只是缺少发现客户需求的眼睛。”对于每一位谈判者而言，要想在当今竞争激烈的商业领域中成功占有一席之地，不仅要在第一时间，用“肉眼”发现客户的浅层需求，用“心眼”洞察客户的潜在需求，还要能用“天眼”预见客户未来的发展需求。富有预见性是谈判者最重要的能力之一。

“谈”是为了“判”，该“判”不“判”，反受其乱。“谈”与“判”的结合与统一，才能成为一场圆满的谈判。“谈”可以交换信息，在言语中碰撞出心灵的火花；“判”是彼此在判断中下决定、做出选择。谈判是一场不断决策的游戏，我们要以冷静的心态掌控每一次决策。如果没有足够的信息，就无法做出准确的判断；没有准确的判断，就不可能做出正确的决定；没有正确的决定，就没有最后的共赢。“共赢”是彼此在判断中做出的决定与选择能在一个程度上达成共识。

当然，“谈”与“判”没有绝对的时间段，而是边谈边判，其微妙之处就在于谈判的节奏。谈判的环境、人物、条款、细节都处于动态的变化当中，必须把握谈判的目标与底线，掌握谈判节奏，在行动中思考，在动态中调整，及时了解对方的心理状态，才能左右对方的思想、意愿与行动。

在洽谈中，如果觉察到对方会提出反对意见，最好是抢先提出问题并给予说明和解释。这样可以在对方做最后判断的时候争取主动。如果对方因为价格问题迟迟做不了决定，可以说这样一句话：“这个是最优惠的价格了，还做不了决定也没办法了，到哪里都拿不到这个价格。”这句话隐含两个判断：一是既然报的价格是最优惠价格，那就等于暗示这是价格的下限，没有还价的余地了；二是这句话还意味着，价格已经定在保本的基础上略得微利的低水平，甚至可能是低到亏本的定价。

谈判就像谈恋爱，光“谈”不结婚（成交）就是“耍流氓”！所以最后成交环节是至关重要的。当然，客户有需求，市场有风险，谈判有成败。这就要求谈判者不仅要学会谈，而且要对形势的发展具有相当的预见性和判断力。富有经验的谈判者往往善于在关键时刻，巧妙地表明自己的签约意向，或抓住对方隐含的签约意向，趁热打铁促成交易。优秀的谈判者，能够集中谈判中的优势力量，为自己的谈判服务，在工作中不断自我完善，并运用自己的实力、真诚赢得对方的尊重，在心与心之间架起一座桥梁，使谈判双方获得共鸣、共赢。