黄贵银放羊娃的生意经

贫穷也是上苍的恩赐，因为贫穷、因为卑微，才会从最不引人注目的跑龙套的小角色起步，一点一滴地积累起生意的基础，一横一竖地编织生意的网络，一尺一寸地逼近生意的核心

在北京甚至全国房地产业界，几乎没有人不知道潘石屹和现代城，而知道他创立的北京红石实业有限责任公司的人却是寥寥；与潘石屹相反，在大众甚至在经济界，知道黄贵银的人恐怕不多，但提起九鑫集团，提起满婷、新肤螨灵霜，则可以说是家喻户晓。

黄贵银就是九鑫集团的董事长，并且是一个“放羊娃”出身的老板。

生意天赋

小时候因为家里穷得揭不开锅，使得黄贵银小学毕业后就在家养羊。但即使是在养羊的少年时期，黄贵银就已经显露出做生意的天赋。他开始养了一只小母羊，第二年，小母羊下了小羊崽，他把小羊崽养到半大卖了，换回了一对小羊。

如此这番有计划地买进卖出，等到他17岁的时候，家里已经有60多只羊了。在小小“养羊倌”的努力下，家里的柴米油盐有了着落，家人的手头也渐渐宽松，而黄贵银还给自己买了一辆自行车。

后来黄贵银思忖着想有更大的发展，于是跟着亲戚到了沈阳。但是几次经历失业，最困难的时候甚至连吃饭都成了问题。对于自己贫寒的出身和坎坷的生活，黄贵银说他也抱怨过：“小时候放羊时常想，如果家境好一点，生活就不会这样艰难了。”

但是长大后，他才知道，其实贫穷也是上苍的恩赐。因为贫穷、因为卑微，才会从最不引人注目的跑龙套的小角色起步，一点一滴地积累起生意的基础，一横一竖地编织生意的网络，一尺一寸地逼近生意的核心。

诚信为上

上个世纪80年代后期，黄贵银开始炒国库券，两年赚了两万元。 接下来几年，黄贵银又赚了五六万块钱。那时候，吉林的百货大楼效益不好，很多商场有柜台出租。他看中了做厨房用具的生意，便租用了一个柜台卖多功能切碎机。当时他已经认识了现任九鑫副总裁兼品牌总监何克成，他们在柜台前演示自己产品的功能，吸引来不少顾客，一天也卖十几台。

为了尽量节省成本，黄贵银和何克成到处打听同类产品的生产厂家，终于发现了一家要价更便宜的，于是打算转跟他们合作。然而在结算与原先合作伙伴的所有费用时，黄贵银发现还欠别人780元钱。于是，他们把780元钱给厂家汇了过去。“其实当时的市场秩序比较混乱，卷钱卷货跑的现象经常发生，像700多块钱这点小数目根本就没有人来关心。但是我觉得我们既然是和别人合作就应该清清楚楚、明明白白的。”黄贵银说道。

过后黄贵银逐渐把这件事情淡忘了。有一天，一个天津的生产商主动来到他们的柜台前，问他们是不是曾经将780元钱还给厂商。他们很诧异来人会知道这件事。对方说，他们也准备开发吉林的厨房用具市场，想找一个能够信任的合作伙伴。他们听那个厂家谈起黄贵银将所有余款主动退还的消息，就决定一定要找到他们合作，并且给了黄贵银非常优惠的条件：当时一车皮货价值18万，黄贵银他们先交5万块钱，等到所有的货都销完之后再结清尾款。

这对于资金缺乏的黄贵银来说，无疑是雪中送炭。从那时候起，他们的生意慢慢步入正轨，吉林市8个大商场他们占了6个。

精准眼光

1995年，压面条机在市面上卖得很火，黄贵银也决定做。他拿来一台机器，拿着面团不停地试，但是由于机器的功能有限，压饺子皮压出来总是不圆。“我不停用各种方法测试，终于发现了一个很简单的办法就能将饺子皮压圆。于是我们到各大商场进行现场演示，一下子引起了消费者的关注，当时只有我们做出来的饺子皮是圆的。”后来连黄贵银的供应商看到他们的现场表演都惊叹不已。

为了更好地推广产品，他们开始做电视广告，市场反应很热烈，到了年底，很多单位搞福利，团体购买压面条机，黄贵银的生意做得风生水起。

1996年，厨房用具的利润被更多的厂家看到，于是越来越多的商家和商进驻吉林市场。黄贵银和何克成一商量，觉得这个市场已经逐渐饱和了，决定放弃这个市场。他们把在吉林的权和在商场中的摊位转给别人，自己开始寻找新的产品和市场。

这个时候，黄贵银在山东的一个老乡了山东济南东风制药厂的新肤螨灵霜。他经过考察，觉得这个产品疗效不错，便进了70箱货。但做了一段时间后，市场反应平平，因此这个老乡不愿意做了。黄贵银“决定把这个产品带到吉林试试”。

到吉林之后，黄贵银和何克成他们进行了简单的市场调查，决定从广告投放做起。他们在吉林电视台开始投放产品广告，第一次投了20多万元，但市场反应并没有预期的那样好。而这个时候，黄贵银公司的账户上只剩下几万元。

同样需要面对的是，对于广告上新肤螨灵霜的疗效，很多人都不太相信。于是，黄贵银和何克成决定采取免费赠送产品的形式，让大家来试用产品。黄贵银说，“正是通过这种传播方式，市场一下子就打开了，订单源源不断地送到公司，以前投入的钱全部回来了。”

第一次的成功，让他们意识到这样的市场推广方式很有效，于是先后在辽宁的铁岭、鞍山、大连、本溪等地方都采取这种方法进行产品推广，也都先后成功了。新肤螨灵霜的生意越做越大，黄贵银也越做越顺手。

深入腹地

他们利用在这些地方积累的资金，启动了东北其他大城市的市场。然而在这些地方的广告投入费用都是一笔不小的数目，于是他们决定发动整个团队进行资金筹集。他们承诺，员工拿出95元，到月底公司返还其100元。他们就是这样筹集到了一笔启动资金，在更多的城市投放了广告，市场非常快地建立起来。黄贵银说当时投入了30万，市场回收达到近100万。

就这一年，九鑫实业公司正式成立，注册资金100万元，并拿下了新肤螨灵霜的全国权，进军北京市场。这个时候，黄贵银调整了广告策略，改成在各地的卫视进行投放。“卫星电视的费用虽然相对来说高些，但是效果很不错。我们在北京也迅速获得了成功。”

在新肤螨灵霜由北向南推进的过程中，广告投放策略几乎成了“万金油”，然而，他们却在上海和广州遭遇了滑铁卢。“因为各大品牌都非常注意这两个地方的推广，市场终端比较成熟，消费者也有一定的品牌忠诚度，我们的广告模式在这两个地方没有得到想象中的效果。我们在上海投入近1000万元，但是回款不理想。”针对这种情况，黄贵银调整市场策略，停止了一些没有价值的广告，加强了地面零售点的建设，配合宣传和促销活动。“现在这两个地区的产销已经基本持平了。”

通过新肤螨灵霜的销售，他们发现很多消费者都会不同程度地遭遇螨虫困扰。这就意味着，除螨产品蕴藏着巨大商机。于是黄贵银决定要将除螨产品带入日化市场。

在此之前，黄贵银还专门进行了市场调查，并且邀请一些清华大学的专家替他们培训、辅导、分析。“我们发现，中国的日化用品厂家没有一家真正能做成市场的老大。在联合利华、宝洁的压制之下，吉林很多日化生产厂家纷纷倒闭。在别人看来，这可能说明日化行业没有发展空间，但是我认为，既然这个市场上没有其他人做，你是唯一的供应商，那么你就更有理由更有优势来做好这个市场。在这种信念的支持下，我们的第一个满婷产品――满婷皂于2002年7月正式上市。当月，市场销售额就高达3000万，并且在全国各大城市出现脱销现象。现在我们的满婷系列已经逐渐健全，各款产品都受到了消费者的好评。”