用价格拆分

美国曼啥顿的郊外有一家五金作坊，老板是一个名叫乔·蒙哥马利的年轻人，他在1952年研制出一种采用优质铝材制作的自行车，并用所有积蓄办起了一家小自行车生产公司。

第一批自行车很快生产出来，用这种材料制作的自行车虽然品质好，但一辆自行车光成本就要700美元，所以售价最起码要1200美元才有钱赚。蒙哥马利把样品送到超市和销售商那里，却遭遇了一致的拒绝：“我们卖的自行车大都是两三百美元一辆，你的车这么贵，谁会买？”

为了打开销路，蒙哥马利也和手下的业务员一样跑上街头去推销。可正如那些经销商们所说，虽然他的车子质量非常好，骑着也很舒适，但是昂贵的价格还是让人望而却步，十多天下来没有卖出一辆车，他沮丧地问自己： “难道这车子真的没人要吗？”

一天傍晚，蒙哥马利像往常那样回到家，听到母亲正在发牢骚。原来，母亲贪便宜买了一大堆红提，回到家才发现这些红提口感非常糟糕，不仅酸涩，还带着霉腐味，便自责道：“早知道这样，我宁可买贵的那种！”

母亲不经意的一句牢骚，似乎给了蒙哥马利一些启示，他意识到：把自己的自行车当成那种昂贵的红提，完全可以卖出比便宜红提更实惠的价格！

经过一个晚上的苦思冥想，一套独特的推销策略终于在蒙哥马利的脑中渐臻完美。第二天，他兴高采烈地骑着自己的样品车来到街上销售。很快，一个中年人来到蒙哥马利面前试车。骑了两圈感觉还不错，就开始问价，当蒙哥马利告诉他这辆车的价格是1200美元的时候，那个中年人惊呼了一句“太贵了”就准备离开，蒙哥马利赶紧问他的心理价格是多少，中年人想了想说：“不超过300美元吧！”

“那么你买了那辆300美元的车后，打算骑几年呢？”蒙哥马利问。

“我想应该不会超过3年。”中年人说。

“你觉得我这辆车能够让你骑几年？”蒙哥马利又问。

“我想，正常使用的话，10年应该没有任何问题。”中年人顿了顿又补充说：“其实我知道你的车子好，问题就是太贵了！”

“我们不妨算一笔账：一辆300美元的车子骑3年，每年平均约花100美元，而我的车子卖1200美元，可以骑10年，每年需要120美元，这样说来，每年确实要贵20美元！”蒙哥马利说到这里，又接着问：“你的自行车每天骑几次？”

“固定的上下班是一天两次，还有不固定的，估计每天最起码要3次吧！”中年人说。

“就是说，一年里面大约要骑1095次，这样，你每次实际上只需要多付0.018美元，那么凭这0.018美元，就能让你拥有一辆高性能的自行车，你觉得划算吗？”蒙哥马利微笑着问。

“只贵了0.018美元？这很实惠啊！”中年人的兴趣一下子浓了起来，他摸了又摸蒙哥马利的自行车，最后决定将其买下。初战告捷，蒙哥马利更加来了精神，这一天里，他用这一招价格拆分法居然卖出了18辆自行车，最重要的是，买走自行车的人不仅都没觉得昂贵，反面还觉得很实惠呢！

销量上去了，经销商们也都被吸引了过来，蒙哥马利就把自己的“价格拆分法”传授给了他们，销售状况果然日益好转。随着公司规模越来越大，蒙哥马利的销售策略也在公司上下全面推广开来，几十年过去，他终于打造出了如今美国自行车的顶级品牌——cannondale！现在，cannondale自行车售价在5000～30000美元甚至更高，但因为蒙哥马利那一招能“把昂贵卖成实惠”的价格拆分法已经得到了完美的推广和沿用，所以cannondale自行车不仅受普通玩车族的青睐，更是频频现身于全球各地自行车赛。■