安世亚太CAE龙头

在汽车、飞机、医疗设备、桥梁、消费类电子等复杂产品的设计制造中，企业可以通过仿真模拟平台缩短产品的面世时间并节约成本、提升产品性能，而安世亚太在中国就是该行业的龙头。

两月前的一轮投资，令一向“酒香巷子深”的安世亚太（PERA GLOBAL)及CAE行业突然闯入了投资界的视野。6月初美国国际集团旗下AIG Global Investment Group（以下简称AIG）声明称，该公司已向中国最大的计算机辅助工程分析（Computer Aided Engineering,CAE）技术和服务提供商安世亚太投资1500万美元，安世亚太也成为中国CAE行业第一个获得风险投资的企业。同时AIG对它的钟爱也令一连串的疑问迎面而来：CAE行业到底价值几何？安世亚太又是如何成为占据中国CAE行业绝对龙头地位的企业？

制造业的“助推器”

说起安世亚太，就不得不先讲讲CAE行业。即使在投资界，CAE都是一个罕见的字眼，这令安世亚太成为该领域第一个获得风投的企业也不足为奇。

CAE通俗的解释就是为企业工程设计提供一个仿真模拟平台。在工程模拟仿真领域，以及比如汽车、飞机、轮船、医疗设备、桥梁、消费类电子等复杂产品的设计制造中，这些制造业的企业可以通过CAE缩短产品的面世时间、节约成本、提升产品性能。

以安世亚太进行的服务举例：在铁道行业里，从最原始的铁道机车的制造开始，机车的轮毂、转向架、车辆等的稳定性，铺路的路轨、地基的稳定，以及隧道开凿等的深化模拟分析都需要CAE系统的参与。等火车在铁路上开动之后还会有很多情况需要模拟分析。例如当车穿越隧洞的时候，有两个现象会发生，一个是啸叫，啸叫一瞬间会发生，将对人体造成很重的损伤。第二，如果火车机箱设计不到位，可能因负压而把中间的玻璃直接压碎。又比如零件焊接，实际需要10个焊点，如果只设计了3个，强度肯定不够，如在设计完成后不经模拟校验就投入制造，那就会造成人力、物力及时间方面的损失。所以CAE作用不仅仅是锦上添花，而是真正构成产品创新的中流砥柱，通过CAE能够预先发现问题，并予以解决，使产品更优、更好、更快地贴近最终的设计目标。

安世亚太的商业模式就是提供系统的仿真技术平台来帮助多种类型的制造企业解决研发、应用等一系列问题。

安世亚太在2003年脱胎于美国公司的办事处，成立现在独资的公司。以前的主营业务是做美国公司在中国的办事处，经营CAE的业务，2003年以后开始有自己的自主产品和研发，并以的形式出现，通过销售软件、软件升级的方式获得收益。2004年公司成立以来，安世亚太的销售收入年增长均达到100%。安世亚太总裁张国明告诉记者，安世亚太在中国拥有1100多家企业用户和700多家高校用户，用户总数超过1800家。“中国锅炉压力容器委员会”和“中国铁路机车车辆总公司”作为安世亚太的集团用户，利用安世亚太提供的CAE产品和技术，明显缩短产品研发周期，降低成本，创新产品，显著提高企业的竞争力。目前安世亚太的客户数量已占据了中国CAE市场的半壁江山。

这也正是投资安世亚太的重要原因。AIG（亚洲）投资有限公司直接投资副总裁汤柔表示：“我们偏爱那种在小众市场中处于领导地位的企业。这样的市场通常一定不是大家都看得懂、看得到的，而事实上他们含金量很高。在尽职调查中为了找到安世亚太的竞争对手我们吃了不少苦头，但是也没有找到能和安世亚太相竞争相比较的。他绝对的市场领先地位非常吸引我们。”

集成服务

安世亚太在行业内显著的成功地位不得不让我们产生疑惑：从一个商起步的安世亚太并不是第一个进入中国市场的同类供应商，而且在他之前发展起来的供应商众多，为何安世亚太能够在行业内脱颖而出并且以绝对优势占据头把交椅？

在采访中我们发现，安世亚太之所以赢得了市场先机正源自其对自身的危机感，以及对客户需求的全面细致把握。“安世亚太在市场中的崛起反映的是我们向客户提供从工具到服务的一个过程。”张国明表示，“2003年以后安世亚太开始有自己的自主产品和研发，这个阶段除了原有的CAE产品以外，我们逐渐引入其他的产品。在这个过程中，我们开始思考企业的转型问题：由原来的一个办公室、商转变成一个自主法人的企业时，如何向上发展？我们认为首先要在产品线上扩展，还有生存能力的拓展。我们和技术提供方的关系用一个比较形象的比喻就是我们是出租车司机，出租车是别人的，出租车公司也是别人的，出租车一旦有一天被人收走的话，可能我们就变成一无所有。这是我们这个行业很多公司所遇到的困境：即如何更有效地去发展，强化自己的生存能力，而安世亚太在这方面主要是在一些项目上实现自主研发，说的简单一点自己开出租车公司，而不要把自己的存亡寄托在别人的身上。”

在这种理念的指引下，通过长期了解客户需求，企业级协同仿真平台――PERA，作为安世亚太旗舰产品应运而生。PERA是根据企业研发需求，定制复杂产品研发过程中的人、技术、数据及流程的集成平台，提高研发效率，降低研发成本，提升产品创新能力，为企业产品增加高技术附加值。

PERA平台最重要的是解决了企业产品研发中的仿真“信息孤岛”问题。例如目前主流的CAE软件有三四种，但工作中用到的总共算来就有十几种，CAD软件就更不计其数，还有其他电子设计（EDA）、控制系统模拟等软件。针对一个项目而言，从开始设计、分析、制造到实验整个过程，可能涉及十几种软件，各种软件的使用界面、之间的数据传递，工程师必须全都领会。熟悉一个软件至少需要一、两个月时间，大量的时间耗费在本职业务之外的工作上。如何真正让工程师只关注于产品的设计思路，减少对诸多软件的熟悉烦恼，让软件之间的传递信息，消除信息孤岛，就是协同所要解决的问题。

PERA平台及其之前雏形的应用令安世亚太走在了众多竞争者的前头，获得了市场先机。张国明告诉记者，安世亚太实现了从一种到自主研发的转变、再到整个制度的完善的提升，还将拓展服务咨询能力。在此之前，为客户提供的服务大部分都是以提品为主，强调的是我们的产品，有的时候也会涉及一部分的咨询服务。

最近，安世亚太正是以这种集成服务能力的方式赢得了沪东重机这样的客户。沪东重机董事长曾表示：“我们以前所有项目都是采取招标，而且是低价中标策略，唯有在CAE项目上没有这么做，因为安世亚太公司是中国CAE行业的龙头，拥有领先的产品技术、雄厚的技术力量，可优于其他竞争对手而提供一个共同合作发展的方案，可以与我们进行长期的合作，真正为我们企业自主研发提供利器。沪东重机在国内柴油机市场里面占了60%以上，此次与沪东重机的合作安世亚太主要帮助其培养人才，逐步构建一个研发体系。这是沪东重机第一期的合同需求，主要以基础的能力建设加服务为主，这是我们的优势。以后这一类的用户将会越来越多。”

凭借核心产品PERA的广泛应用，该软件销售给安世亚太带来的毛利率可以达到90%以上，其他集成服务的毛利率也可以达到50%以上。随着客户对产品的升级及购买新产品，安世亚太还可以通过不断提供的增值服务获得持续收益。

做CAX行业联想

获得AIG投资后资金将用于促进安世亚太的运营管理及产品研发，并助其巩固在中国CAE市场上的领先地位。安世亚太投融资与企业发展副总裁候学理认为，安世亚太在行业未来的发展总的来说有三个方向。纵向：安世亚太现在市场的渗透率不到10%，只有1800家客户，而我们的目标客户群有2万多家。横向：在提供工具过程中，我们不断地对客户群增加其他新的工具。同时我们有自己的平台，这个平台就将这个市场外延扩展得更开。海外市场方向：当我们自己的产品成熟了以后，一旦进入海外市场，这个空间就一下子打开了。

“我们希望自己能够做成中国CAX产业的联想。”安世亚太总裁张国明表示。除了在CAE市场占据中国本土绝对领先的地位外，安世亚太还将继续扩张自己的“疆土”。据张国明介绍，“CAE是信息化概念的一部分，这部分的市场空间相对有限，第二个概念就是CAX计算机辅助应用。就CAX而言，2006年在全球范围内市场空间是10亿美元，按照全球市场来看，总的增长率大概是在12%左右，而在中国的市场范围我们认为是3-4亿美元左右的空间。中国最低的增长率在30%，这是我们跟这个行业的很多人一起研究做出的初步判断。按照这个数据推断下来，我们觉得自身有把握的增长率在30%，三五年以后我们的全球市场占有率大概可以翻两番。”