坚持终端攻略 尽显仕女风采

二十年辛勤耕耘成就女仕世界，五千种优质商品满足世界女士。云南女仕世界，源于1991年。历经二十载风雨洗礼，业已发展成为云南省最大的针织品物流中心之一。所的各品牌系列产品遍布全省各县、市、州乃至部分乡镇。远销缅甸、越南、老挝等东南亚诸多国家，覆盖面非常广泛。

2008年底，女仕世界成立总经办，下设营销中心、物流部、营业部三大部门，特别把合作十三年的广东省汕头市利源实业有限公司的健尔弹品牌当作主推产品，成立专门的品牌事业部。现有员720人，在保证正常经营的基础上逐步往品牌化方向发展。形成以“常规内衣、功能(调整型)内衣、保暖内衣”三大类产品为主打，辅以盒装内裤、散装内裤、吊带裙、打底裤等产品，最大限度的满足不同区域、不同层次的消费者需求。

本刊特别采访了健尔弹总――云南女仕世界，让我们一起走近他们，倾听他们的声音。从他们的感受和体会中，对健尔弹在云南的发展以及终端商的成功有了更深刻的认识：朱总更是以自己身经百战向我们描绘了一个没有硝烟的战场。在这个激烈的市场环境中，上天只眷顾作出聪明选择的人，只有对内衣品牌发展做出规划和谋略的终端商才能取胜。

“终端为王”、“终端制胜”、“千店工程”等等有关终端操作的词汇，在很多的内衣品牌的推广计划中出现频率是最高的。但是，话又说回来，在这几年内衣行业的发展过程中，又有哪些品牌的终端操作十分到位?十分成功呢?朱总对终端商的发展分析得甚为透彻。

一个促销政策的推出，中间要经过中间商(省级商、区域商、区域经理)，然后信息才能传达到终端的加盟商，这中间又会出现信息传播的转化或误解，从而当传达到终端商处时，政策内容将会与营销中心制订的政策有所出入。有两个方面不利于终端商：1、政策的转化或误解，导致执行出现偏差。2、信息(政策)传达的时间过长，导致终端商错失促销良机。以上两点严重阻碍终端商的经营操作，使终端商的销售受到打击，为此，出现终端商怨声载道。难道，终端商就这样甘愿错失商业机会?抑或等待厂家的指导人员的到来?不是，应该深入多方终端市场。科学分析，用“自立”、“自强”观点，从自身做起，调动自身力量和积极性，自力更生。让终端销售“活”起来。

如何让终端商“活”起来，这是一个很大的话题。其间有产品的原因，也有市场的原因，有厂家的原因，同时也有商的原因。那么要怎么样在诸多因素达到完美和谐统一，从而让我们的终端店在真正的意义上“活”起来，朱总认为作为终端商：首先，应该从即刻开始，树立“自立”意识。一些终端商对厂家，对总存在严重的依赖思想。一心向厂家、总要支持，要政策。诚然，这种想法无可厚非。但毕竟厂家及总的资源毕竟很有限，且他们的战略决策一般都放在全国或全省范围，在一定程度上很难兼顾到某个终端商的想法。所以，此种情况下作为我们内衣销售链中最前沿的终端商不得不尽早树立“凡事靠自己”的意识。

其次，有了充分的“自立”意识和“凡事靠自己”的想法后，再加上产品结构，导购人员素质，店面形象，陈列技巧，售后服务等方面均到位的情况下，让终端商“活”起来已经是指日可待。如果说前者是谋，后者是略，谋略相合无异于有了一把征战南北、驰骋天下的利剑，有了这把利剑，让我们的终端商“活”起来，不再是夸夸其谈了。

如何开家挣钱的内衣店?这是每个终端商都关心的实际问题。朱总以实战之痛来告诉各位，内衣终端商怎样才能杀出重围?首先要解决库存的问题。

库存是压在终端商心上的一块石头，一方面是资金的积压，使流动资金减少。终端商一般来说是资金不雄厚，如果一造成库存，就使资金链断裂，丧失许多商机。另一方面，库存也使店铺的整个利润空间减小。所以说，不搬开这块石头，总会让终端商压抑。那么，如何减少库存。应从以下几个方面入手。

1　清除库存的方法：特卖清库

库存品如果压得越久，其货品的价值就掉得越厉害。因此，在有库存时，终端商就要想办法来清库存。清库存最有效的办法就是特卖。以低于市场价几折作为卖点，来吸引消费者。这样，终端商清理的特价品会有损失，但因为在进行特卖时，能带动其他正价品的销量，也可以把这种损失减少到最低。另外，如及时清理库存，能盘活资金，再进一些畅销货，也能补偿一定的损失。所以，终端在清库存时，不要犹豫，应当果断，该出手时就出手。

2　争到品牌商的支持

如果终端商是选择诚信的品牌，其厂家也不会对终端大量的货品积压坐视不管。因此，必要时，终端商可争取得到厂家的支持，利用厂家的资源优势，一起来清理库存，这样的效果比单独来做，会明显好很多。

3　寻找特殊的销售渠道

当现有的销售渠道不够用，无法消化库存的时候，可以考虑针对目标消费群体，开辟其他形式的销售渠道。比如，团购、VIP惠售、发行优惠券等，把库存及时清出去。

最后朱总与我们分享了一个故事：自立，勇敢地向前迈一大步。一位主管为了帮助一位长期保持稳定，但一直不愿晋升且无法突破的同事，煞费苦心却无法改变他。有一天主管换了一种方式，问他的那位同事说：倘若你的独生子小学毕业时，愿意继续留在原小学。而不愿升初中，理由是：如果这样的话，他就可以一直保持名列前茅的优势，而免除不及格和落后他人的顾虑。身为人父的你，会同意吗?他不假思索的答道：当然不行，怎么可以为怕不及格和成绩单不好看而留级呢?上学的目的并不在成绩单，而在不断地学习与成长，考试与竞争的压力正是帮助学习与成长的最好方法。我绝对不会同意小孩留级，这样会害了小孩一辈子的。主管在旁边不断地点头微笑。最后话题一转，提醒他说：身教重于言传，你自己应该是勇于接受挑战、突破竞争的时候了，别再担心无法达成目标及在与同行竞争中落后。如此因噎废食将使自己如同不愿升学的小孩，无形中遭到莫大的损失。这位同仁在猛然顿悟之后果然接受忠告，以最快速度晋升作高职级，如同脱胎换骨一样。

朱总深有感慨地说道：勇谋大事而失败，强如不谋一事而成功。每个人都会担心，怕定高目标后难以达到，怕晋升高职后比赛会输给人，但是唯有接受挑战与压力才能不断的突破与成长。