SaaS涅磐

现实的残酷并没有扼杀Saas的光明前景，摆脱商业模式的误区，SaaS将真正地迎来涅磐。

最近遇到一个自称某国内著名SaaS业务公司的销售人员。下面笔者与他的对话片段。

问：你们公司的业务是什么?

答：我们是卖服务的。

又问你们的服务是什么?

答：我们的服务就是实现用户的一切需求。

再问：用户的需求是什么?

答：用户在使用我们公司软件产品时遇到的任何问题。

追问，你们的软件使用时会出现很多问题?

答：我们的软件很好用，很容易用，用户使用时不会出现任何问题。

逦剩耗悄忝枪司的业务是什么?

答：……

以上这段对话极为普遍的反映了自前国内大多数以SaaS业务自诩公司的现状。还记得韩非子笔下那个卖矛和J的楚国人吗?

《自相矛盾》原文：人有鬻矛与J者，誉其J之坚，物莫能陷也，俄而又誉其矛曰：“吾矛之利，物无不陷也”。人应之曰：“以子之矛，陷子之J，何如”?其人弗能应也。

软件即服务，这个舶来词由英文Software-as-a-service翻译而来，这可真是个非常失败和错误的翻译，并非因为字面翻译或语法顺序，而是该英文单词的本意绝非如此。

解读SaaS这个舶来词

外国人把医院给自己看病的医生都叫“我的医生”，把聘请的律师都叫“我的律师”，我们国人经过大量外国电影洗脑后，已经知道，这个“我的…”，并不代表就是此人独享医生或律师。

同理，Software-as-a-ser-vice本意表达的就是将原本需要用(License)授权一次性销售的盒装软件改变成租赁的方式销售，从而实现用户首次购买成本降低和持续付费的目的。

可是，Software-as-a-ser-vice被翻译成“软件即服务”后，国人就完全将这个词当作以“服务”为主体的内容来理解和操作，张口闭口谈服务，而完全忘记了和“软件”还有什么关系。这都是因为效仿互联网泡沫思维和不求甚解造成的，这都是商业模式迷信或盲目崇拜而惹的祸!

2008年中国SaaS业务公司们的业绩，可谓凄凄惨惨(亏损严重)，VC坚决不给没有盈利的SaaS业务投资。

2009年已经按照自然规律来到了，做SaaS模式软件的公司们，是否也该回归科学的发展规律了?

SaaS路在何方

2009年，SaaS模式的软件公司还能发展吗?出路在哪里啊? 首先，我们要坚信SaaS模式的提出是软件企业市场策略的一盏明灯，是一次伟大的软件产品销售模式的变革。正如32年前，微软创始人比尔・盖茨给软件爱好者们的公开信，明确告诉他们，使用软件是要被收费的，并且比尔・盖茨将软件销售从与硬件捆绑模式中分离出来，首创了软件产品独立销售的模式。

其次，SaaS并不神秘，就是将软件通过租赁的形式销售给客户。如果客户需要“使用培训”、“售后服务”、“系统集成”、“升级换代”、“个性化修改”，那就再收这些项目的费用，与SaaS模式无关。只有这样，销售人员才能专心和清晰的销售软件，而不是销售可大可小、可有可无、可是可不是的服务。用户才会明白，花钱到底买到了什么。

SaaS与互联网

SaaS模式为什么要紧密依靠互联网这个载体?大多数人以为是因为SaaS模式的软件需要使用浏览器访问服务器，其实不完全正确，那只是个别软件这样做，大多数软件完全可以不借助浏览器在互联网上运行，而它们的数量相当巨大，并且它们正在赚钱，甚至都不屑于理会SaaS这个名词的出现。例如，远程接入、胖客户端软件、杀毒软件、网游、IM，再例如微软在做的S＋S…

大家都愿意采用互联网这种连接方式实现自己软件产品的销售和提供，是因为这样可以大大降低销售成本和渠道成本，好的软件产品会很快被传播和购买，还不成熟的产品可以方便的得到用户的反馈和修补BUG。这里推荐两个比较经济、实用、兼容性强的选择：远程接人或V.O.S操作系统。

卖软件还是卖服务?

当然是卖软件!不需要付全款，只需要付租用费，而租赁费用却一定是要比购买授权便宜许多，不想用就随时停止收费。

其实，客户不喜欢买服务，更喜欢买产品，服务质量因人而变，产品可以稳定、一致。

软件是开发完成后定型的产品，是可以被用户自行使用和消费的商品，最好不要有因为使用软件又带来不断的服务需求。

既然是卖软件，那就老老实实、仔仔细细将软件本身已经具备的功能好好展示给准客户，让他们感到物有所值，买回家就能用，而不再需要额外的服务和额外的收费。

如果你的软件产品一定需要二次开发或复杂的实施，那你就忘记SaaS这么个名词吧，它会吓跑你的客户的。

别绑架用户的数据

IBM当年做OS2，苹果当年做Mac OS，美籍华人王安做王安电脑，都高度强调不支持对手的产品，让用户的数据离开自己的产品就无法使用。事实证明，他们因此错过了打败并替代微软公司的大好机会。

反之，比尔・盖茨在微软产品研发期间最强调的就是兼容、兼容、还是兼容，他打败并几乎消灭了上面几个对手的产品。所以，向历史兼容，而不是向未来兼容!

与互联网结合带来什么

那么，SaaS和互联网为软件公司解决了哪几个主要的问题?

首先，防盗版有了新方式，越是受欢迎的软件越受益于这点。

其次，更多的用户能买得起正版软件了，而他们最终支付的总费用还要高于授权模式，时间和正版用户数是转化这一成本与利润的钥匙。

再次，借助互联网电子商务，渠道商和零售商总体规模会大大缩减，使用户的每一个铜板都花在了产品价值上。

其它关于节省电能消耗，减少地球温室效应，减少用户IT雇员、用户可以卖掉双核CPU电脑，更换廉价486CPU电脑的说法就收起来吧，个人认为有些牵强。

展望2009年的SaaS业务

拨开云雾，阳光普照，2009年将是SaaS业务凤凰涅磐的年代，为什么?近日，各种媒体密集总结改革开放30年的成果和变化，其实都是因为30年前的一个时间点上，人们的思想突然被解放，被唤醒。山还是那个山，水还是那个水，人还是那个人，日子已经发生了翻天覆地的变化。

中国SaaS业务公司也是如此，天天讲商业模式，陶醉在商业模式，唯恐别人不知，就象年代天天谈阶级斗争，最后连自己都被裹挟而不能自拔。

科学技术是第一生产力，商业模式不是!

我们已经可以欣慰地看到，国内SaaS软件公司目前在模仿和学习国外软件产品上还是有进步和成绩的，已经出现了国产的CRM、ERP、HR、Office软件，也出现了少许有中国特色的SaaS软件，例如记帐、物流、仓储等。这些软件产品已经能够满足针对性用户的使用，只需要请用户来使用就可以了。

笔者通过对几项关键国产技术的跟踪和统计，可以预测，2009年，中国将出现以SaaS模式销售的软件产品数万款，目前已经在中国电信和中国联通试验平台上进入测试阶段，预计很快将会向用户开放。届时，中国将成为SaaS模式主要产品提供国，可能一改国产软件萝卜白菜般的国际地位。大家可以拭目以待!