联盟企业间关系治理行为对合作绩效影响的实证研究

摘要：构建了联盟企业间关系治理行为、信任与合作绩效三者间的关系模型并提出相关假设，通过实证研究验证了联盟企业间关系治理行为对合作绩效存在着不同程度的影响，以及信任在两者关系之间起到的中介作用。

关键词：联盟；关系治理；信任；合作绩效

中图分类号：F273.7文献标识码：A文章编号：1001-8409（2013）04-0054-07

进入21世纪以后，随着经济全球化进程的加快，企业在面对更大发展机遇的同时也面临着更加艰巨的挑战。因此，通过寻求得力的联盟合作伙伴，实现优势共享、资源互补，成为企业获得竞争优势的重要手段。而建立联盟企业间有效的治理机制，以保证企业在合作中各自的利益不受损害，已成为保证联盟成功的关键。而随着研究不断深入，学者们发现交易个体并不单单以经济利益为目的，而是更多转向彼此间的关系互动和相互信任，即通过关系治理建立联盟企业间的合作优势，提高合作绩效。

1理论基础

1.1关系治理行为理论

当前学术界认为关系治理的实施需要建立在具有合作经验的基础上，其重视的是在产业链中通过沟通与合作经验制定和设置关系性治理规则，以供各方共同遵守。而关系性治理规则是指一些社会过程和社会规则，他们因交换双方的关系而存在，影响参与者的行为，使得不需要第三方（包括制度或仲裁者）的加入就能保证交易的顺利进行，他们的作用甚至远远超过正式的制度安排。其中，社会过程包括社会交往、信息交流等，社会规则包括信任、团结、相互性等[1]。概括而言，关系治理可以说是这样一种管理机制：即通过有效的经济或管理手段，对合作企业间的关系施加影响，通过建立关系来提高关系性租金的一系列活动的总称。

Zaheer、Venkatraman[2]将关系治理的研究分为结构和过程两个维度，其中结构维度是指两个企业虽隶属于不同的行政组织，却能够通过互惠关系建立信任体系，从而形成“准整合”结构；过程维度则是强调合作企业在面对问题，采取相互沟通、一致行动并追求共同目标实现的过程。他们也通过实证证实了进行特定性关系型投资能够带来高水平的准整合，从而增强了企业间的信任，提升了共同行动的一致性，并最终带来绩效的提高。Keysuk Kim[3]通过对供应链企业的研究，分析了关系治理所涵盖的关系持续性、承诺、相互信任与长期导向等方面后认为，关系治理会提高交易双方共同行动的可能性。

彭春华、黄庆阳[4]提出，关系租金是获得合作关系优势的前提条件。关系租金可以通过建立知识共享路线、互补资源供给、进行关系性投资等多种方式进行，通过对关系租金进行特定的组合，能够创造出超常的利润。张旭梅、陈伟[5]则研究了在特定关系背景下关系治理手段强度的大小是否会对企业的业绩产生影响，其研究结果显示，当面临环境的不确定性以及交易双方存在资源依赖的情况时，通过增进关系治理能够有效提高企业的业绩水平。

综合以上学者的观点，本文认为联盟企业间关系治理行为的度量可划分为知识和信息共享、优势互补、提升联合行动、资源依赖等4个维度。

1.2联盟信任理论

李东红等[6]认为信任对联盟的作用体现在3个方面：降低企业联盟内合作伙伴运营的交易费用与监督成本；缩小分歧，促进妥协，稳定合作，缓解局部目标冲突以及短期不平等所带来的摩擦；提高企业灵活性，适应动态环境变化。

而关于信任的分类，Sako[7]提出将信任分为契约型信任、能力型信任以及善意型信任三种。其中契约型信任是建立在契约基础上的信任手段，通过契约对当事人行为进行约束和震慑；能力型信任是对对方有能力履行相关行为的一种预期；善意型信任则是一方出于善意（主要包括友谊、同情或信仰等等）从而延伸出的信任。根据Lewicki、Bunker[8]等人的研究，供应链合作中的信任可以分为谋算型、了解型和认同型三类，分别代表了合作关系发展不同阶段特有的信任形式。谋算型信任主要通过利益计算发展形成，是最低形式的信任形态，无法反映合作关系是积极或消极；了解型信任是通过一定的经济合作为基础，在多维关系中通过反复磨合增强了解从而生成的较深层次的信任，是积极的合作关系；认同性信任则是通过长久合作后对合作方态度、行为的认可，从而生成更加紧密的合作关系。

综合以上学者的观点，本文认为联盟信任的度量可划分为关系型信任和谋算型信任2个维度。

1.3合作绩效理论

联盟企业的合作绩效是衡量合作效果的重要指标，由于合作绩效内涵的多样性和复杂性而难以用单一的客观指标进行评价，因此众多学者更多以主观指标进行评价。

Arion等[9]提出组织有效性是有别于客观指标法的一种评价绩效的有效方式。组织有效性主要指联盟作为特定的组织形式所产生的有效性，及实现联盟内各个主体多元目标的程度，具体包括：联盟目标的实现程度，即客观指标（联盟收益性、持久性）和主观指标（绩效满意度、合作伙伴满意度）等方面；联盟的溢出效应，即联盟对成员企业战略目标产生的积极影响，包括市场份额的增加、企业竞争优势的加强、知识共享与合作学习等等。陈志祥等[10]认为，可以从成本、质量、时间与柔性、合作倾向性4个维度对合作绩效进行测量。潘文安等[11]则认为，合作绩效应该由目标达成度、赢利能力、客户满意度、关系持续度4个维度构成。

综合以上学者的观点，本文将合作绩效的度量划分为业绩指标和态度指标2个维度，并具体细化为合作成本、合作效率、标的达成度、合作关系、合作满意度、关系持续度、未来合作倾向等指标。

2研究概念模型与假设

基于以上理论基础，本文构建了以下研究概念模型。

2.1联盟企业间关系治理行为与合作绩效的关系

211知识和信息共享程度与合作绩效的关系

越来越多学者认为企业所拥有的信息和知识是企业的核心竞争力，也是其竞争优势的来源。Kougt[12]指出企业间合作的目的就是共享双方特有的知识，尤其是难以编码的隐性知识，从而获得竞争优势。Dyer、Singh[13]认为联盟企业中合作双方通过合作过程形成的知识共享机制促进双方知识的转移和共享，有利于减少合作冲突，提高互动的效率和合作绩效。Tsai[14]在研究企业所处的知识网络与运营绩效之间的关系后发现，处于知识网络中心的企业通常具备较高的盈利能力与创新能力。

由此得出假设1：联盟企业间的知识和信息共享程度与合作绩效水平成正比。

212优势互补与合作绩效的关系

Dyer、Singh[13]认为，合作能够形成并且持续的重要原因是由于合作双方具有独特的竞争优势，在合作过程中双方进行相互关系专用性投资、共享互补资源禀赋等等行为能够很大地提升合作企业间的“关系租金”程度，从而明显提高合作绩效水平。Holm、Eriksson、Johnason[15]认为合作双方对合作关系的承诺，并以实际行动对合作关系进行支持，能够有力促进双方的关系，推动双方成为利益一致的生产共同体，并最终促进双方价值的创造，即合作绩效的提升。

由此得出假设2：联盟企业间的优势互补程度与合作绩效水平成正比。

213提升联合行动与合作绩效的关系

提升联合行动主要是指当出现问题时，联盟成员之间能够以积极态度参与合作，寻求方法来共同解决问题[16]。James等[17]也对联合行动所产生的影响力有进一步的描述，认为关系治理的运作层次强调交易者间在交换预测信息、安排联合生产计划、信息流和物流等方面进行信息沟通、协调与集成业务流程，并在柔性层次注重在动态环境中交易双方通过日常业务交互管理、突发状况处理、远景规划等方式进行共同行动。联合行动能够使合作双方的业务协调更加灵活，同时密切了成员关系，从而达到绩效提升的目的。

由此得出假设3：联盟企业间的联合行动越多越有利于合作绩效的提高。

214资源依赖与合作绩效的关系

资源依赖理论认为所有组织都无法自给自足，而都是在周围环境进行资源交换过程中获得生存与发展的，并在资源交换的过程中产生资源依赖性。Dyer、Singh[13]认为联盟伙伴的稀缺性使得合作的资源更具稀缺性、不可模仿性与不可替代性，同时这种资源依赖性的存在使得企业在价值创造过程的目标导向更加一致，从而更加紧密合作并促进联盟绩效的提升。Heide、John[18]指出，在供应链联盟中，一旦企业对其供应商具有很强的依赖性，转换成本的提高会推动合作双方朝一致目标进行合作，从而促使合作绩效的提升。在实证研究中，Lusch、Brown[19]通过对供应商和分销商的联盟关系进行研究后发现，合作双方的资源依赖关系提升了联盟绩效。

由此可以得出假设4：联盟企业间的资源依赖程度与合作绩效水平成正比。

2.2联盟企业间关系治理行为与信任的关系

联盟企业间关系治理行为对信任的影响可以归纳如下：①关系治理行为通过知识和信息共享、联合行动等方式有利于营造互利互惠、公平公正的合作环境，促进合作双方表达出积极的合作意愿与态度。伙伴企业可以通过向对方承诺展示自身可靠性、公平对待对方以及面对意外事件时展现良好合作姿态来获取信任[20]。②关系治理行为借助互补性资源和良好的合作意愿一同推动相互信任。Madhok等[21]曾指出，联盟企业间信任主要包括两个要素：结构要素与社会要素。其中结构要素就是指伙伴企业的资源互补状况，而社会要素则指的是伙伴间的合作意愿。③关系治理行为促进了联盟合作企业间共同行动的一致性。Heide、John[18]提出联盟双方都具有为了合作而调整自身行动的意愿，双方能够在动态的调整中相互适应并逐步建立和巩固信任。④关系治理行为促进了资产专用性投资，并提高了合作伙伴的转换成本，通过成本收益比等外在条件对信任的产生及维持起了保障作用。因此可得出结论，联盟企业间关系治理行为在很大程度上对信任产生促进作用。

由此得出假设5：

假设5：联盟企业间关系治理行为能够提高联盟信任水平。

假设5.1：联盟企业间关系治理行为能够提高联盟谋算型信任水平。

假设5.2：联盟企业间关系治理行为能够提高联盟关系型信任水平。

2.3联盟信任与合作绩效的关系

众多学者在研究中发现，联盟信任水平的高低对合作绩效的影响明显。Luo[22]提出，在市场环境较为稳定的情况下，联盟企业间的信任水平对绩效具有明显的正向影响作用，但在环境处于高度不确定的情况时，如果合作企业间没有高度的信任水平，则信任对联盟绩效的积极影响可能会随环境的不确定性而降低，甚至可能出现负面影响。此外，Luo[22]在对多个战略联盟的实证研究中发现，联盟的特征变量，诸如伙伴企业间对风险的分担水平、资源依存度、互惠承诺等因素都会影响到信任水平的高低，进而影响联盟绩效。

由此得出假设6和假设7：

假设6：联盟信任水平的高低对合作绩效具有正向影响。

假设6.1：联盟关系型信任水平的高低对合作绩效具有正向影响。

假设6.2：联盟谋算型信任水平的高低对合作绩效具有正向影响。

假设7：联盟信任水平在联盟企业间关系治理行为对合作绩效的影响中起到中介作用。

3研究设计

3.1研究样本

为验证本文提出的概念模型及假设，本研究设计了结构式调查问卷，问卷中所有变量的题项均采用Likert五级量表打分。问卷事先进行了预测试及修正，在正式调查时向福建各地企业发放问卷200多份，共回收问卷186份，其中有效问卷151份。从有效问卷的数据看，本次调查覆盖的产业范围较广，在各个产业都有所涉及，主要集中在通讯传输、计算机服务、软件业及制造业等。调查对象主要集中在国有及国有控股企业和民营企业，分别占样本总数的523%和185%。调查对象以大中型企业为主，注册资本3000万元以上的公司占样本总数的709%。调查对象所属公司成立时间大多较长，成立20年以上及10～20年的公司分别占样本总数的338%和331%。因此，本次调查样本具有较好的代表性。

32变量测量

321联盟企业间关系治理行为

对于知识与信息共享维度， 参照Smith、Barclay[23]的研究，本文采用以下题项：本公司与合作企业有公开和非公开的沟通渠道（GT1）；本公司和合作企业经常通过各种方式进行沟通（GT2）；本公司和合作企业间经协商在重大问题上能达到一致（GT3）。

对于优势互补维度，参照Sandy[24]的研究，本文采用以下题项：本公司与合作企业为合作投入了有用的互补资源（HB1）；本公司与合作企业有独立能力且合作时超越了各自所能实现的目标（HB2）；联盟企业都能提供支持以帮助对方解决问题（HB3）；联盟企业都能以积极的态度解决合作中的冲突和争论（HB4）。

对于提升联合行动维度，参照Claro、Hagelaar、Omta[25]、Lee[26]等学者的研究，本文采用以下题项：本公司与合作企业不会存在损人利己的倾向（LH1）；本公司与合作企业之间的信息交换非常准确（LH2）；本公司与合作企业之间的信息交换非常及时（LH3）。

对于资源依赖维度，参照Anderson、Weitz[27]和王承哲[28]等学者的研究，本文采用以下题项：一旦停止与联盟伙伴的业务合作，本公司寻找新伙伴很困难（YL1）；若失去联盟伙伴的业务，本公司的收入会减少很多（YL2）；如果终止与联盟伙伴的关系，本公司的员工要重新进行培训（YL3）；一旦终止与联盟企业的业务往来，本公司很多设备将无法投入其他用处（YL4）。

322联盟信任

对于关系型信任维度，参照Cummings[29]、Anderson[30]等学者的研究，本文采用以下题项：当环境出现变化时联盟伙伴愿意风险共担（GX1）；当环境出现变化时合作伙伴会给本公司提供支持（GX2）；当环境存在不确定性或变化时，合作企业愿意做出超越合同的灵活安排（GX3）；本公司和合作企业的管理者处理问题的方式有共同之处（GX4）。

对于谋算型信任维度，参照杨静[31]、Handfield、Bechtel[32]和Zaheer、 Perrone[33]等学者的研究，本文采用以下题项：本公司相信合作企业的违约行为成本是很高的（MS1）；认为合作企业不会利用本公司的问题去获得利润（MS2）；相信对合作企业的评价体系是很规范的（MS3）；相信与合作企业签订的契约是很完备的（MS4）。

323合作绩效

对于合作绩效维度，参照Zollo和Reuer[34]、王承哲[28]、Anderson[35]等学者的研究，本文采用以下题项：合作大大降低了各自的市场交易成本（TD1）；本公司与合作企业的合作效率很高（TD2）；本公司与合作企业很满意合作的业绩成果（TD3）；本公司与合作企业合作关系很愉快（YJ1）；本公司与合作企业都认为长期关系的建立非常重要（YJ2）；本公司与合作企业愿意以更大的投入来建立更密切的关系（YJ3）；为了建立长期合作关系本公司与合作企业都愿意对眼前利益做出一定让步（YJ4）。

4实证分析

本文实证分析采用SPSS170和LISREL87进行验证。

4.1信度分析

本研究运用SPSS170软件对问卷数据进行分析。表1显示，全表总体信度非常高，信度系数Cronbach’s alpha达到0925。其中联盟企业间关系治理行为与合作绩效两张量表具有较高的信度，Cronbach’s alpha值都在085以上，关系型信任量表信度也较令人满意，谋算型信任量表信度最低，但也接近07，在可接受的范围之内。总体而言，该量表整体结构合理，可信度令人满意。

51结果讨论

本实证以信任为中介变量，分析了联盟企业间关系治理行为与合作绩效之间的关系，提出了相应假设并通过实证进行验证。经过研究，验证了联盟企业间关系治理行为对合作绩效存在着不同程度的影响，也验证了信任在上述关系中存在着中介作用。

511联盟企业间关系治理行为与合作绩效的关系

本实证研究结果基本支持了联盟企业间关系治理行为对合作绩效存在的正面影响。根据多元回归分析的结果可以发现，联盟企业间关系治理行为中的知识和信息共享、优势互补、资源依赖3个维度都达到了显著性要求，T值分别达到了0242、0383与0212，能对合作绩效产生显著的影响，从而有效验证了本文所提出的假设1～4。

512联盟信任的中介作用

在引盟信任这一中介变量以后，可以发现联盟企业间关系治理行为对合作绩效的影响被分散，其中优势互补与提升联合行动2个维度与合作绩效之间的路径系数过小，而信任在联盟企业间关系治理行为对合作绩效的影响过程中起到了一定的中介效果。此外，通过多元回归分析验证了联盟企业间关系治理行为中的优势互补与提升联合行动2个维度，能够对关系型信任与谋算型信任产生显著的影响，而谋算型信任和关系型信任2个维度均能对合作绩效产生积极的正面影响。此外，通过结构方程模型也部分验证了联盟信任的中介效应，因此本文假设5～7得到验证。

（1） 关系型信任对联盟企业间关系治理行为与合作绩效的中介作用

通过结构方程的初始模型和修正后模型可以得出，关系型信任的中介作用主要体现在联盟企业间关系治理行为的优势互补和提升联合行动2个维度与合作绩效的关系中。在初始模型中，这2个维度与合作绩效之间的路径系数T值均小于2，不符合拟合要求，但这2个维度与关系型信任的路径系数分别达到047与030，而关系型信任对合作绩效的路径系数达到048，有着较强的直接效应，较好地体现了关系型信任的中介作用。这充分说明联盟企业间通过提供互补资源与优势、加强沟通与合作、以积极的态度解决合作过程中的问题等能够有效强化关系型信任，从而对合作绩效的提升带来促进作用。

（2）谋算型信任对联盟企业间关系治理行为与合作绩效的中介作用

根据结构方程模型得出的结果可以发现，谋算型信任所体现的中介作用基本和关系型信任一致，也是主要针对联盟企业间关系治理行为中的优势互补和提升联合行动这2个维度与合作绩效的关系。二者的区别在于关系型信任对优势互补的路径系数较强，而谋算型信任对于提升联合行动的路径系数较强，并且在整体中介作用的强度上也较为明显（路径系数达到032），但低于关系型信任的中介效应（048）。这一结果说明，在合作的初级阶段，企业若能够对联盟企业间的合作给予充分的重视，以积极的态度进行交流沟通，进行资源优势的整合，能够加深合作伙伴的信心，自觉遵守并相信对方也能遵守相关合约，从而能够在一定程度上提升合作绩效。

52建议

随着社会经济的快速发展，国内相关企业联盟化、网络化的趋势将会进一步加强，而如何与合作伙伴建立良好关系以加深信任及实现互利合作，仍是值得进一步探讨的问题。本文通过相关研究获得的结论，可以为企业提供一定的启示和借鉴，促进合作绩效的提升。

（1）基于验证后得出的联盟企业间关系治理行为与合作绩效的相关性结论，本文认为要不断提升联盟企业间的合作绩效，企业应重视并分析影响合作伙伴之间关系稳定性的因素，通过强化优势资源的组合投入达到强强联合，并建立拓展知识和信息共享的途径、培养一致的目标导向与价值观、提高合作的柔性等等，从而强化企业间的关系治理，提升双方的合作绩效。

（2）目前中国还是一个十分注重“人情”的社会，关系的存在与发展对于人际间、企业间信任的建立具有十分重要的作用。虽然谋算型信任在一定程度上对联盟企业间的合作起到促进作用，但若是要进一步提升合作伙伴间的合作绩效，就要注意规避不健全的法律制度和市场机制所带来的负面作用，注重通过建立关系型信任以实现长期稳定的合作目标。因此，企业在选择合作伙伴时，应以发展的视角决定是否进行长期合作，更应将关系型信任纳入考量范围。

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收稿日期：2012-08-15