惠普开启新航线

要继续保持升势。惠普将新的增长点放在了中小企业，将其作为下一个战场。

2007年10月中旬，从越南胡志明市飞往北京的航班上，Robin Seow《萧振义》虽因连日的奔波身患感冒，却还是打开了笔记本电脑工作起来。Robin是中国惠普(.cn)PSG集团的市场总监，刚刚参与组织了惠普在越南的针对亚太区中小企业市场的新策略会议，接下来，他要负责将新的中小企业拓展计划落地中国。

Robin深感肩上的任务格外艰巨。此前几年他在惠普新加坡公司负责中小企业业务，在针对中小型企业的营销方面经验丰富。然而，在中国，面对4000多万家形态各异、需求各异的中小企业，以及联想(.cn)、戴尔(.cn)等竞争对手在中小企业方面占据的先发优势，他面对的挑战远比新加坡复杂得多。

下一个战场

关于中小企业的声音在惠普内部正在不断激荡，越来越响。最近的例子，是在2007年10月越南召开的惠普亚太区中小企业会上，惠普信息产品与商用渠道集团亚太及日本区市场营销副总裁麦荣良说：“中国是惠普最重要的一个市场，惠普在中国市场的投资是最高的。”而随后12月份在北京举行的惠普中国中小企业策略会上，中国惠普信息产品集团副总裁兼总经理张永利则更加明确地表示：“中小企业是惠普重点发展的方向，希望2008年是中小企业年。”

惠普做出这一战略决策事出有因。IT产业整体增长放缓、利润率下降的现实乃是直接原因，从IDC 2007年第四季度PC市场预测报告来看，到2010年前，PC市场出货量增长放缓，同时利润率也在下降。虽然惠普在传统的消费和商用领域，2007年分别取得了126％和105％的增长，然而在这种大的产业背景下如何继续实现健康快速成长的财务目标，仍是一大挑战。所以，要保持2008年及以后的增长延续下去，惠普必须寻找新的增长点。

中小企业市场丰厚的市场回报正是惠普押宝中小企业的重要原因。实际上惠普并非中小企业市场的新兵，从2003年提出专门针对中小企业的策略至今，中小企业市场已经成为惠普重要的利润来源，张永利透露，中小企业客户实际上已成为惠普运营收入中最大的组成部分。

但惠普还需要加把劲。虽然过去5年惠普在中小企业市场有所斩获，今天看起来这远不是惠普的目标，联想、戴尔已经在这块市场集结了重兵，特别是联想扬天在中国中小企业PC市场占据41％份额的优异市场表现，让惠普坚定了加快进军中小企业市场的决心。这也是惠普在2007年底高调了其针对中小企业的“全程助力”计划的直接原因。

惠普的野心

为了同竞争对手抗衡，惠普决定大干一场。12月19日，惠普亮出了“全程助力”计划落地中国的具体措施，惠普上海研发中心将针对中国中小企业用户的需求专门研发相关产品，这些产品按照中小企业的业务周期，分为选择、使用、保护、过渡四个阶段来满足其完整的IT需求。

在渠道方面，惠普准备将目前覆盖的490个城市扩展至600个城市，同时在深度上重点推制造、金融、服务、医药和物流等十几个重点行业。惠普还准备与微软、英特尔(.cn)及清华大学合作，在应用软件、技术开发及IT服务人员培训方面展开合作。“我们的目标是希望2008年成为惠普的中小企业年。”张永利说。

对比其他IT厂商针对中小企业的策略可以发现，惠普此次的“全程助力”计划最大的亮点在于，从中小企业生命周期的角度切入，为中小企业提供从IT决策、产品维护到系统升级一站式的解决方案。

对下中小企业用户而言，这种一站式的方案无疑有着极大的吸引力。它可以降低用户的使用、购买、维护的系统成本。此外，从生命周期的角度切入，惠普也会随着客户的规模升级得到更多的业务成长机会。北京航天科奥电子技术有限公司办公室主任冯莹说：“公司之所以选用惠普的产品，主要是最初在设备的选型阶段，惠普就为我们提出了非常具体的建议。”航天科奥不同岗位需要不同的产品，惠普为测试、调控和办公等不同的部门配备了不同的机器。此外，签于客户数据的保密措施要求非常高，惠普为其配备了数据保护和恢复的方案，加之惠普经销商到位的售后服务，让冯莹觉得惠普的“全程助力”计划对他们帮助很大。

惠普的这一策略对经销商也提出了更高的要求。传统的渠道更多是一个产品流通的管道，现在在这一计划的引导下，渠道商要逐渐转化为一个增值的渠道。致信嘉和科技发展有限公司是惠普在北京的经销商，总经理赵卫东坦言，“要执行这一计划需要具备很多能力，虽然对我们而言工作量增加了，但背后也隐藏着更多的价值和商机。”

外界对惠普的计划表示了谨慎的乐观。计世资讯通用产品研究部主任郭畅评论说：“很多厂商对中小企业市场都非常关注，也有各式各样的方案。但是总体来说，中小企业市场的复杂性，造成了一些原有的方案难以全程覆盖中小企业。所以惠普的全程助力计划应该是从新的角度来看待中小企业信息化的发展。”

惠普已经迈出了走向成功的第一步，不过要想成为中小企业市场的主宰者，它还面临着很多的挑战。中小企业客户在需求、能力、层次、业务模式上的不同，对IT的需求有着干差万别的差异，惠普采用这种一站式的服务，是否曲高和寡，需要得到市场进一步的验证。

同时，与联想、戴尔等对手相比，惠普在品牌细分方面的步伐也落在了后面，这对志在成为一个响亮的中小企业品牌的惠普而言是个不折不扣的劣势。倘若惠普能够真正静下心来研究中小企业的实际需求，并在市场营销上采取比对手更高明、大胆的策略，那么惠普在中小企业市场并非没有胜算。